Заказать бесплатный звонок

Ваньчкова Александра

Рекомендую Дмитрия как ответственного человека, нацеленного на результат и, благодаря многолетнему опыту в продажах и опыту создания и развития собственных бизнесов, понимающего этот результат в терминах бизнеса клиента.

Результат:

Результатом проекта было формирование отдела продаж, который окупил себя за уже второй месяц работы. Было подписано договоров на сумму более 250 тысяч евро.

Читать подробнее

Хауэр Олаф

Если перед Вами стоит задача структурировать информацию и представить ее в наглядном "продающем" виде, если перед Вами стоит задача разработки стратегии и развития системы маркетинга и продаж, Вы можете смело обращаться к Дмитрию.

Результат:

Увеличение более чем в 2 раза суммы первой же продажи (расширение рамок проекта, допродажа дополнительных услуг, обоснование более высокой стоимости дня), несмотря на финансово-экономический кризис.

Читать подробнее

Коляскин Александр

Рекомендую Дмитрия в качестве лидера по отдельным участкам маркетинга или директора по маркетингу. Быстрый, энергичный, креативный, способный самостоятельно генерировать идеи и реализовывать их, работающий на результат.
Он оказался первым привлеченным специалистом, которого не нужно подгонять, который не ждет указаний сверху, а сам подгоняет тебя.

Результат:

Создание инструмента генерации потока потенциально в тысячи ЛИДов/месяц по цене 250-300 руб. / ЛИД, что в 3-4 раза ниже средних показателей по рынку;
Увеличение конверсии из обращения в продажу с 10% до 28%.

Читать подробнее

Гусева Татьяна

Дмитрий помог разложить по полочкам, а потом сформулировать, кто я. Помог сформировать мой продукт и его продающее описание. Помог определить самую эффективную целевую аудиторию. Предложил инструменты, где и как ее искать.

Результат:

В отличие от большинства просто консультантов, Дмитрий сделал сайт и настроил рекламу на него, чтобы оттестировать нишу. Сейчас продолжаем с ним сотрудничать за процент от прибыли с этого проекта.

Читать подробнее

Матвиенко Олег

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как сильного стратега и антикризисного управляющего маркетингом и продажами.
Знаком с ним не первый год. Участвовал с ним в целом ряде проектов – и как заказчик, когда он помогал мне развивать мой бизнес, и как подрядчик, когда он пользовался услугами моего рекламного агентства. Регулярно обращаюсь к Дмитрию за помощью, как к наставнику, как к коучу.

Результат:

За это время мой бизнес вырос почти в 2 раза. Я поднял средний чек. Стал работать с более серьезными заказчиками. Проекты стали масштабнее, интереснее, маржинальнее.
Сложно сказать, является ли развитие моего бизнеса на протяжении этих лет заслугой Дмитрия, но я точно могу сказать, сколько денег, а, главное, времени и нервов мне сэкономили советы Дмитрия о том, как вести себя в той или иной ситуации в сложных проектах с «проблемными» заказчиками.

Читать подробнее

Воронцов Сергей

Рекомендуем Дмитрия Василиотти, как профессионала в области маркетинга в широком смысле этого слова. Привлекали его для поиска дополнительных ниш для нашего бизнеса.

Результат:

Дмитрий помог сформулировать критерии для выбора отрасли и конкретного оборудования внутри отрасли; провел исследование рынка; нашел для нас нишу «ремонт электроники в УЗИ аппаратах»; подтвердил ее прибыльность вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, цены клиента и т.д. Он вышел на производителей, готовых сделать нас своим сервисным центром, вышел на дистрибуторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками. Более того, благодаря работе Дмитрия мы получили доступ к закрытой технической документации по УЗИ аппаратам разных производителей и первого клиента.

Сейчас продолжаем работать с Дмитрием – он помогает нам с подбором и анализом перспективных инвестиционных проектов.

Читать подробнее

Топчий Николай

Появление Дмитрия стало глотком свежего воздуха. Я смог, наконец, заняться стратегическими вопросами. Я прямо чувствовал, как рядом с Дмитрием мозги начинают шевелиться.

Результат:

За первые же 3 месяца мы увеличили обороты клуба в 2 раза, увеличили прибыль в 2 раза. За следующие 6 месяцев прогнозируем увеличение оборотов еще в 1,5 раза, прибыли еще в 2 раза. Также прогнозируем расчет со всеми долгами и продажу первой франшизы в регионы. На следующие 2 года есть стратегия развития 6 франшизных клубов в городах-миллионниках.

Читать подробнее

Толмачева Александра

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии и развития систем маркетинга и продаж.

Результат:

Старт бизнеса без начального капитала, компания ни одного месяца не проработала «в минус». Привлечение 50 клиентов за 5 месяцев, стратегия выхода на 1 000 клиентов за еще 14 месяцев, на 5 000 клиентов за еще 3 года.

Читать подробнее

Комиссарова Анастасия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии запуска и развития бизнеса и как профессионального бизнес-коуча.

Результат:

На сегодняшний день бизнес существует уже 3-й год и продолжает развиваться. Если я почувствую, что для ускорения его развития мне нужен внешний эксперт, Дмитрий будет первым, к кому я обращусь.

Читать подробнее

Ясинский Ярослав

Особенно рекомендую Дмитрия Василиотти для тех, у кого есть проблема с отбором лояльных сотрудников, и кто не совсем ясно видит решение этой проблемы.

Результат:

Всего за 1 час получил от Дмитрия Василиотти четкие и понятные рекомендации, как сделать найм более быстрым, эффективным и системным, не требующим моего времени. Также выявили слабые стороны существующего формата собеседований.

Читать подробнее

Саламатова Дарья

Выражаю благодарность Дмитрию Василиотти за помощь в выстраивании маркетинговой стратегии и рекомендую его как специалиста в области стратегического маркетинга.

Результат:

Дмитрий помог мне с позиционированием моей школы – с выделением сегментов моей целевой аудитории, продумыванием маркетинговых посылов для каждого сегмента, с подбором инструментов маркетинговой коммуникации.

Читать подробнее

Рахматуллин Фархад

От имени Рекламно-производственной группы «Солнечный круг», крупнейшего оператора наружной рекламы в Республике Башкортостан, рекомендую Дмитрия Василиотти как специалиста по развитию системы маркетинга и продаж.
Отдельно хочется отметить подход Дмитрия к работе – я чувствовал, что ему интересен мой проект. Дмитрий не просто «всегда на связи» - он сам звонит, тормошит, мотивирует, заставляет вас развивать ваш бизнес.

Результат:

Дмитрий предложил рекламные инструменты для увеличения количества «теплых» звонков и входящих обращений, привлечения B2B и B2G клиентов.
Кроме того Дмитрий внес предложения по реорганизации отдела продаж (подбор, адаптация, ежедневные KPI, мотивация). В том числе подсказал конкретные сервисы, которые позволяют оптимизировать работу менеджеров: увеличить количество исходящих звонков в день, делать звонок в момент, когда клиент читает наше коммерческое предложение и т.п.

Читать подробнее

Деревянкина Наталия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как профессионала в области разработки стратегии.

Результат:

Результатом моей работы с Дмитрием стала стратегия развития моего бизнеса. Мы сформулировали стратегические цели на несколько лет вперед, их разделили на подцели, задачи и так дошли до конкретных действий, которые необходимо было предпринимать прямо сейчас. По каждому мы запланировали сроки и измеримые критерии достижения.

Читать подробнее

Кирий Мария

Рекомендую Дмитрия Василиотти как опытного специалиста в области коучинга и управления процессом разработки стратегии в бизнесе.
Он понравился мне с первого же нашего разговора. С одной стороны, он метко задавал вопросы, помогая мне самой находить решения. С другой стороны мог что-то подсказать из позиции эксперта. При этом всегда опирался на опыт уже реализованных проектов и достигнутые в них измеримые результаты.

Результат:

Стратегия старта и развития бизнеса - продукт, целевые аудитории, инструменты маркетинга и продаж.

Читать подробнее

Корецкая Надежда

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как гениального стратега. Он способен виртуозно вынимать из Вас информацию о Ваших целях, структурировать ее, систематизировать и возвращать в простом и понятном виде.

Результат:

Дмитрий помогал с запуском двух моих бизнесов - студии дизайна интерьеров и студии аэрографии. Благодаря ему я решилась переехать из г. Владивосток в г. Санкт-Петербург и здесь эти бизнесы запускать.
Он разработал стратегию, выстраивал систему маркетинга и продаж. Благодаря его наставлениям и поддержке я за пару месяцев наработала портфолио больше, чем за предыдущие несколько лет. У меня появился сайт. Пришли первые клиенты. Я научилась находить партнеров и выстраивать с ними взаимоотношения.

Читать подробнее

Чуманов Дмитрий

Рекомендую Дмитрия, как стратегического партнера, который даже в самую трудную минуту всегда способен поддержать, мобилизовать ваши внутренние силы, чтобы вы смогли продолжить двигаться дальше.

Результат:

Дмитрий обратил мое внимание на риски, связанные с законодательством о курении. В следствие чего было принято решение не запускать бизнес в изначальной форме. Что сэкономило сотни тысяч рублей.

Читать подробнее

Данилюк Инна

Хочу отметить Дмитрия Василиотти, благодаря ему моя жизнь изменилась в лучшую сторону. Я смогла четче сформулировать, чего я хочу от жизни, и простроить стратегию, как этого добиться. Он помог мне найти себя!

Результат:

Сейчас я работаю в солидной компании, могу себе позволить снимать хорошее жилье и регулярно покупать хорошую одежду, качественную косметику, бытовую технику, баловать себя поездками за границу.

Читать подробнее
Заказать бесплатный звонок
Дмитрий Василиотти
Стратегический маркетолог. Продуктолог.


IO   лет   поднимаю  
конкурентоспособность  
и   продаваемость  
товаров   и   услуг

ПРОДАЖИ ОБОРУДОВАНИЯ. ПРОДАЖИ МАТЕРИАЛОВ. САМЫЕ СЛОЖНЫЕ, ДЛИННЫЕ, КРЕАТИВНЫЕ B2B И B2G ПРОДАЖИ.

 

«Ой, да какой там маркетинг? Все продажи оборудования и материалов происходят по связям!»

Но как-то же эти связи нарабатываются!

как увеличить продажи оборудования и материалов

 

1. Типы клиентов в таком бизнесе

 

Продаем мы, например, промышленное оборудование или стройматериалы – нашими клиентами могут быть:

целевая аудитория для продажи оборудования и материалов

И у каждого свои ценности, свои принципы выбора поставщика – под каждого нужны свои продающие аргументы.

«Ой, да у всех один аргумент – откат!»

Если так, то почему с кем-то работают, а кого-то (даже готового откатить больше) игнорируют? Да и не все берут откаты. Например, руководителю проекта (коммерсанту) репутацию и бонусы в случае провала проекта из-за левого оборудования / материалов ни один откат не перекроет. Гл. инженеру или тех. директору ни один откат не перекроет геморрой (и уголовную ответственность), если выяснится, что он (за откат) закупил не то, а оно сломалось. Да и страшно в кризис рисковать карьерой и ежемесячным окладом на годы вперед ради разового «бонуса».

Я без откатов выигрывал многомиллионные тендеры, сделанные под другие компании. Из-за меня прерывали процедуры торгов, чтобы изменить ТЗ (чтобы моя компания тоже могла участвовать). Я проигрывал тендеры, но договаривался, чтобы победитель все равно закупал оборудование через меня. Я даже договаривался с гос. структурами работать по предоплате, хотя они «всегда» работают по постоплате, да еще и с задержкой на год-два.

Я делил клиентов на десятки типов, у каждого прорабатывал его ценности, боли, страхи, чтобы понять, кто и за какие мои особенности готов мне переплачивать. У каждого изучал его путь от зарождения потребности до покупки, чтобы понять, на каком этапе и с помощью какого инструмента я мог бы внедриться ему в подсознание. Я выбирал те ниши, в которых был бы «единственным», кто может дать именно то, что им нужно. И дальше Я диктовал условия работы.

И какая ниша выгоднее?

У каждого свой набор особенностей, материальных и нематериальных активов, «ограничивающих убеждений», ценностей, принципов.

В свое время работал с НПЦ ЭРА – лидеры ниши ремонта электроники для управления бурением при прокладке подземных коммуникаций – заказали исследование: электронику в каком еще промышленном оборудовании (стоимостью десятки тыс. USD) было бы прибыльно чинить.

Не было даже понимания отрасли – строительство? Добыча ископаемых? Машиностроение? Химия?.. Я помог сформировать критерии выбора отрасли и конкретного оборудования в ней. Выбрали 21 тип медицинского оборудования.

Я выдал методологию исследования рынка (чтобы другие отрасли они анализировали сами). Подтвердил прибыльность ниши «ремонт электроники в УЗИ аппаратах» вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, клиента… Вышел на производителей, готовых сделать НПЦ ЭРА своим сервисным центром; вышел на дистрибьюторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками, в т.ч. получил доступ к закрытой тех. документации по УЗИ аппаратам разных производителей. Привел первого клиента.

Анализируйте рынок, ищите свою нишу.

 

2. Стандартные продажи оборудования и материалов

 

Тырнет

Многие думают, что сайт, контекст и т.д.работает лишь в B2C. Нет.

Продаем мы системы видеонаблюдения – SEO + регистрация в картах, на отзовиках + директ = рост конверсии с 1,3% до 2,6%, рост заявок в день с 1-2 до 3-6, уменьшение цены заявки с 981 до 340 руб. А интернет-магазин систем безопасности «Видеоглаз» с 17 000 подписчиков в инстаграме и ВК имеет по 300 продаж в мес.

Продаем онлайн-кассы – переработка смысловой продающей упаковки из 22 заявок в месяц сделала 197 через контекст и динамические поисковые кампании DSA (CPC = 25,75 руб., т.е. в 2-4 раза дешевле ручного поиска). Рост конверсии сайта с 2,53% до 4,05%.

«Ой, то мелкий средний чек!»

Хорошо – продаем оборудование для химических лабораторий – компании «БИОХИМпро» подробный каталог с описаниями оборудования и расширение ассортимента увеличили SEO трафик с 250 до 600 посещений, +40 заявок в месяц при стоимости оборудования от 300 000 евро. За год поисковой трафик вырос в 10 раз, количество лидов – в 17 раз.

Знаю московского системного интегратора, который за пару десятков тысяч рублей за ЛИД привлекает клиентов на многомиллионные контракты. Поток ЛИДов небольшой, но ребята рассказывали, что подробное портфолио, карта объектов, на которых они работали, фото (и портфолио) реальных сотрудников сильно влияет на доверие, косвенно повышая конверсию в продажу в 1,5-2 раза.

Холодный прозвон

Самый эффективный инструмент – если у вас есть, чем зацепить клиента, выделившись среди сотен таких же, как вы, ежедневно звонящих ему. И если вы звоните не в холодную, а зная – кто какие тендеры выиграл, какие земельные участки купил, каких топовых специалистов с рынка собирает – кто и когда выйдет на соответствующий этап производственного цикла, чтобы ему оказался нужен ваш продукт.

Одной компании, занимающейся отопительным оборудованием в Уфе, расписывал, как с помощью студентов собирать по городу все новые строящиеся объекты и вести базу, кому, когда и что предлагать. Другой компании вообще выстраивали систему аналитики – целевые ресурсы (знаю минимум 8 шт.), общение с брокерами земельных участков, размещение на hh.ru вакансии «директор по…» с ЗП 500 000 руб., чтобы под предлогом собеседования собирать инсайды…

Выставки, конференции

Не работают для привлечения клиентов. Но эффективны, чтобы напомнить о себе – конкретным клиентам, с которыми вы заранее специально договорились, что совершенно случайно там встретитесь.

Партнерки, агентские / дилерские сети

Каждый второй предлагает продавать его за % – ни у кого не встречал, чтобы его действительно активно регулярно продавали, если только он не вкладывается в агентов чуть ли ни больше, чем в штатных сотрудников!

 

3. Нестандартные продажи оборудования и материалов

 

Креативная реклама оборудования и материалов

3-й в истории СССР коммерческий рекламный ролик. Стал вирусным. Люди заучивали слова песни, цитировали, шутили: «Если ваш сосед в общаге портит воздух круглый год — обращайтесь на Московский вентиляторный завод.», «Если Вам в колхозе надо порубить кусками скот, обращайтесь на Московский вентиляторный завод»… Наплыв заказов был такой, что завод не справлялся, производство работало в 3 смены.

креативная реклама оборудования и материалов

Реклама магазина стройматериалов

креативная реклама оборудования и материалов

Реклама профессионализма бригады

креативная реклама оборудования и материалов

Креативная реклама стройматериалов

креативная реклама оборудования и материалов

Веселая реклама услуг ассенизатора

креативная реклама оборудования и материалов

Креативная реклама насосов

креативная реклама оборудования и материалов

Провокационная реклама насосного оборудования

креативная реклама оборудования и материалов

Реклама стройматериалов, говорящая сама за себя

креативная реклама оборудования и материалов

Провокационная реклама стройматериалов “Секс не предлагаем, а стройматериалы продаем”

креативная реклама оборудования и материалов

Реклама кондиционеров

креативная реклама оборудования и материалов

Остроумная реклама сварочных аппаратов

креативная реклама оборудования и материалов

Веселая реклама систем безопасности

креативная реклама оборудования и материалов

Реклама сервиса техобслуживания со сказочным мотивом

креативная реклама оборудования и материалов

Креативная реклама электроинструмента

В 2005 году компания 3М (производитель пуленепробиваемого стекла) на автобусной остановке поставила прозрачный сейф с 3 млн. $ и надписью: «кто разобьет – пусть забирает деньги». Настоящими были только купюры сверху, но никто сейф все равно не разбил. Акция длилась несколько дней, но о ней и о бренде в СМИ трубили еще долго.

 

3.1. Когда клиент о нас еще даже не думал

 

Комаркетинг

Перепродаете чужое – продвигайтесь на деньги вендора. Объединяйтесь с неконкурентами, работающими с той же целевой аудиторией, чтобы выпустить журнал про всех, провести конференцию, на которой выступят все. Особенно эффективно дружить с теми, кто работает с вашими клиентами «до» вас или «вместе» с вами с точки зрения их производственного цикла. Помню, видел рекламу буровиков и стройматериалов на развороте папки с документами из земельного комитета.

Заход снизу

В Екатеринбурге компания, работающая с тепловым оборудованием, создала «независимый» форум. Ее специалисты консультировали технарей потенциальных клиентов – параллельно снабжая продажников инсайтами, чтобы выходить на директоров клиентов: «Предлагаем решение такой-то проблемы» – «Нам не надо» – «А вы уточните у ваших технарей.» – «Ой, действительно надо. Но они рекомендуют экспертов из …» – «А это как раз мы!»

Заход сверху

Работал в свое время с очень обаятельным почтальоном, он за какие-то… 100-200 тыс. руб. мог доставить письмо ген. директору почти любой гос. корпорации и получить на письме резолюцию для нижестоящих директоров «разобраться, надо ли нам это». Мы так продавали комплексные системы безопасности на десятки млн. руб.

PR

«Улица строителей» собрала из кирпича портрет президента Татарстана Рустама Минниханова:

350 000 просмотров акции, 200 бесплатных упоминаний в СМИ, директора «Улицы строителей» звали на интервью телеканалы, печатные СМИ. Завалили звонками клиенты, партнеры, конкуренты (от которых клиенты ушли в «Улицу строителей»).

Личное общение

Если клиенты не едут к вам, «пощупать» товар и подписать договор – купите б/у авто, обклейте рекламой, укомплектуйте макетами оборудования и парой продажник (формирует потребность) + инженер (тут же считает смету), объедьте объекты клиентов. По опыту, б/у авто окупились за несколько месяцев, продажи по году выросли в несколько раз.

Закупщики вместо продажников

Закупщики УЖЕ разбираются в материалах, оборудовании и т.д.; вести переговоры умеют не хуже продажников; а, главное, дружат с закупщиками из других компаний (и дружат с ними, а не как продажники – с их возможностью что-то купить – что всегда чуется). Конверсии из контакта в продажу у таких в 2-3 раза выше, чем у продажников.

Только вакансия нужна не «продавать», а «дружить» с другими такими же закупщиками.

 

3.2. Когда клиент смотрит конкурентов

 

3.2.1 Прямые конкуренты

 

Правильная замануха

«Техношок» в свое время отстроился от конкурентов, крича на всех углах, что продает видеокассеты по себестоимости. Кассеты у них сметали толпами. Попутно сметали видеомагнитофоны, телевизоры, антенны…

Упор на результат

Описывайте не «что это», а «зачем и как это улучшит жизнь клиента, сколько принесет/сэкономит денег». Например, «окупаемость системы за 1-2 месяца за счет сокращения мелких краж в ритейле; повышение дисциплины и производительности труда сотрудников, которые знают, что за ними наблюдают; возможность анализировать поведение покупателей – на что обращают внимание, почему, что и как выложить на прилавках, чтобы поднять продажи» продается в 2,7 раз лучше, чем просто «перечень характеристик и функционала системы».

А замена заголовка на сайте про «профессионализм» и «качество» на «гарантию прохождения проверки МЧС с 1 раза» в Краснодаре (где с 1 раза проверку МЧС проходит 22% предприятий, а штрафы за несоответствия до 500 тыс. руб.) повышает конверсию сайта в несколько раз.

Если УТП нет

Даже если вы можете делать все, «изобразите» специализацию. Знаю ребят, которые разделили «комплексные системы безопасности» на 18 понятных разделов. 18 тематических лендингов приносили в 5 раз больше заявок, чем общий сайт (+120 заявок в 1й месяц, +280 в следующий).

Другой знакомый, торгуя телекоммуникационным оборудованием, заморочился лендингами на каждый артикул циски – ленды имели бешеную конверсию, а потом еще и SEOшиться стали.

 

3.2.2. Косвенные конкуренты

 

Работал с поставщиком стройматериалов, позиционировал их, как сметчиков на аутсорсе: «Снижаем затраты на строй. оборудование и материалы за 10% от сэкономленного:

  • Вы присылаете сметы / предложения от существующих поставщиков,
  • Мы их пересчитываем, показываем экономию (без деталей).
  • Заинтересует – вы подписываете договор – мы даем поставщиков – вы покупаете оборудование / материалы, ПОСЛЕ их приемки и проверки качества платите нам 10% от того, что мы вам сэкономили».

А то, что сметчики каждый раз рекомендовали одну и ту же компанию – ну, так условия она дает хорошие! )))

Хотя встречал и ребят с реальной системой мониторинга цен под лозунгом «Найдем, где вас обворовывают».

 

3.2.3. Конкурентные войны

 

Про подковерные игры, интриги и конкурентную разведку – здесь.

 

3.3. Когда клиент пришел к нам

 

Тут надо Продавать! Уже писал про скрипты, техники продаж, работу с возражениями + про то, как мотивировать продажников их использовать. А вообще, продажники – зарабатывающие больше ТОПов и собственников, звездящие, борзеющие – самый ценный «актив» в вашей отрасли! Ищите их, хольте, лелейте!

 

3.4. Когда клиент уже купил

 

Переводите клиентов на аккаунтов, «фермеров» – чтобы «хантеры» меньше звездили и борзели. А аккаунтов учите дружить с клиентами, выстраивая эмоционально-вкусные связи.

Помню, компания производила строительный инструмент и запорола партию полотен циркулярных пил. Чтобы не выбрасывать брак, я предложил сделать из него корпоративные подарки. Самое простое решение – часы. Благо, отверстие для центральной оси уже имеется. Закупили копеечные часовые механизмы, на диске выгравировали логотип и контакты.

Креативная реклама оборудования

Такую “визитку” не выпьешь, не понесешь домой – часы вешали в кабинете, где они рекламировал производителя строительного инструмента всем, кто заходил в гости к хозяину кабинета – клиентам, партнерам, подрядчикам.

«Рекламная акция» за следующий год привлекла клиентов больше, чем любой другой используемый компанией канал рекламы, а с учетом «нулевой» себестоимости списанных в брак полотен циркулярных пил, она оказалась еще и самой рентабельной.

 

Есть еще нестандартные инструменты маркетинга и продаж, подходящие почти каждой отрасли – о них читайте здесь.

 

4. Изменение продукта/бизнес-модели

 

Это уже не тактика – каким инструментом рекламироваться, в каком городе открыть филиал – а стратегия:

  • на какой рынок выйти (помню, как в системном интеграторе, занимающимся многомиллионными B2G системами интеллектуального видеонаблюдения на промышленных объектах, просчитывали выход на B2C с автомобильным видеорегистратором на 4 камеры, чтобы записывать видео с 4-х сторон);
  • с каким бизнесом (помню, как просчитывал идею дистанционного мониторинга дачных поселков – аренда видеокамеры для охранного наблюдения на время отсутствия на даче, для контроля за подрядчиками на время строительства бани и т.д.).

Слышал о станкостроительном заводе, избежавшем банкротства, запустив производство металлических дверей, заграждений, серийный выпуск кирпичных прессов, деревообрабатывающего оборудования. Экспериментальный цех, не приносивший прибыли, переоборудовав для выпуска гидрорулей для с/х техники.

Б/у оборудование

Как-то зацепила реклама trade-in телекоммуникационного оборудования – оказалось, что ремонт и перепродажа «серого» оборудования в 1,5-2 раза маржинальнее, чем быть филиалом производителя, имея максимальные скидки и спец. условия!

SLA

Решение системного интегратора развить направление сервисной поддержки и продавать «обеспечение работоспособности оргтехники», следя за уровнем чернил, наличием бумаги и т.д. с оплатой за напечатанные страницы вместо продажи «новых картриджей» / «заправки старых» увеличило оборот в 1,7 раза, а норму прибыли – в 2,3 раза.

Знаю ребят, которые наловчились вместо «замены чернил» (цирковое представление, отвлекающее половину офиса на 15-20 минут и пачкающее в чернилах пол, стены, мебель и сотрудников) привозить уже заправленные картриджи на замену пустых (пустые забирать, заправлять, привозить на замену опустевшим в следующий раз). Тоже продажи себе подняли в разы.

Слышал про SLA на обслуживание офисной техники: «у вас все работает – вы нам платите, что-то не работает – мы вам платим». Сейчас общаюсь с компанией, которая делает такое для физ. лиц – обслуживает телефоны, ноутбуки, домашнюю технику.

Продажа бизнесов

Работал с ребятами, которые вместо “оборудования” продавали “готовый бизнес” – вот так искать клиентов, вот так с ними работать, а вот вам производственная линия (в конкретном случае, переработка б/у автомобильных покрышек). Продавать легче, цикл сделки короче, маржинальность выше.

 

Идей много, но как бы это в вашем бизнесе внедрить? С учетом вашей специфики, ваших нюансов? Оставьте мне ниже ваши контакты – я перезвоню, обсудим все предметно!

Хотите обсудить свои задачи
с опытным экспертом по бизнесу?
Давайте пообщаемся!

Нажимая на эту кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с условиями Договора-оферты и Политикой конфиденциальности

ИП Василиотти Дмитрий Александрович ИНН 781141491875, ОГРНИП 317784700168542, +7 (911) 781-15-10, dmitry@vasiliotti.com Политика конфиденциальности Публичная оферта
Skype
Заказать
звонок