Темы

РЕКЛАМА ИНТЕРНЕТ АГЕНТСТВА.

 

Начать я бы предложил с проработки продукта. Вернее, того, с кем вы хотите работать, что им нужно, можете ли вы им дать именно это, и выдерживаете ли вы конкуренцию с существующими игроками рынка.

Я встречал компанию, у которой было расписано десятка два критериев выбора рекламного агентства потенциальными клиентами; по каждому было сравнение себя с ключевыми типами конкурентов с конкретными шагами на ближайшие несколько месяцев: в какой последовательности и как у себя подтянут квалификацию команды, скорость реализации проектов, возможность снизить себестоимость за счет типизации проектов и т.д.

У меня был кейс, где, благодаря перестраиванию бизнес-процессов, компания смогла начать одновременно вести В 10 РАЗ БОЛЬШЕ ПРОЕКТОВ, И ОБОРОТ ВЫРОС В 2 РАЗА В ПЕРВЫЕ ЖЕ НЕСКОЛЬКО ДНЕЙ. Там проблема была в том, что на собственника замыкалось слишком много задач: вначале в работе с клиентами, потом в работе с исполнителями-субподрядчиками. Он пытался найти себе заместителя, но то человек не вытягивал продажи, то не вытягивал «производство», то вытянул все настолько, что создал свой конкурирующий бизнес.

А нужно было разделить работы с клиентами на этапы; понять, что на каждом из этапов клиента должны вести разные люди, обладающие разными профессиональными навыками и разными личностными компетенциями; подобрать соответствующих людей.

Правда, дальше встала задача не захлебнуться – до этого-то компания брала почти все проекты, которые приходили. Тут выяснилось, что для разных проектов (для решения разных задач для клиентов разных типов) нужны разные компетенции бизнеса, и дальнейшее масштабирование уперлось в специализацию на чем-то одном. Анализируя целевые аудитории и своих конкурентов, вы чувствуете, что быть «хорошими» для всех у вас не получится – нужно выбирать узкую нишу.

Примеры из практики:

Готовность студии создания и продвижения сайтов заниматься «любыми проектами, связанными с продвижением в интернете» привело к долгу в 0,5 млн. руб. и чуть не развалило бизнес. Решение сфокусироваться на лендингах и контекстной рекламе позволило выйти из минуса за 3 месяца, а еще через 2 месяца обеспечить 0,5 МЛН. РУБ. ПРИБЫЛИ В МЕСЯЦ.

Фокусирование рекламного агентства на клиентах из одной отрасли, проработка отраслевых кейсов, отраслевого сайта и отраслевых скриптов позволили в 1-й же месяц ПЕРЕВЫПОЛНИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ В 2,5 РАЗА, а еще через несколько месяцев – выиграть тендер лидера отрасли по СЗФО, и за счет одного этого клиента УДВОИТЬ ОБОРОТ.

Какие у вас могут быть целевые аудитории

Например, вы – маленькая веб-студия, гордо именующая себя «Performance Marketing Digital Agency», и специализируетесь на создании сайтов. Тогда вашими целевыми аудиториями могут быть:

  • Конечные заказчики:
    • например, компании, у которых нет сайта - КРИТЕРИИ ВЫБОРА ПОДРЯДЧИКА: внешне красивые примеры работ + цена;
    • компании, которым нужен еще один сайт, но очень простой и нужен очень редко - КРИТЕРИИ ВЫБОРА ПОДРЯДЧИКА: внешне красивые примеры работ + цена;
    • инфобизнесмены, которым чуть ли не каждую неделю нужен новый лендинг - КРИТЕРИИ ВЫБОРА ПОДРЯДЧИКА В ПЕРВЫЙ РАЗ: сроки + цена/новые фишки, интерактив, адаптивная верстка (под разные разрешения, под мобильные устройства) - чтобы цепляло и хотелось на кнопочки нажимать... + сроки + цена, ВО ВТОРОЙ: сроки + грамотность, качество верстки, оптимальность кода + цена.
    • крутые компании, которым нужен крутой сайт – чтобы продать такое, вам нужны крутые продажники + маркетологи (именно маркетологи в широком смысле этого слова) не хуже, чем в штате у заказчика (а они крутые – заказчик же крутой!)
  • Генподрядчики:
    • например, маркетинговые агентства, занимающиеся комплексно увеличением продаж, но всю реализацию отдающие на аутсорс - КРИТЕРИИ ВЫБОРА ПОДРЯДЧИКА: грамотность, качество верстки, оптимальность кода + умение верстать на разных платформах (например, на Битрикс) + скорость + цена;
    • сайтостроители полного цикла в момент, когда штатные верстальщики перегружены - КРИТЕРИИ ВЫБОРА ПОДРЯДЧИКА: грамотность, качество верстки, оптимальность кода + умение верстать на разных платформах (например, на Битрикс) + скорость + цена.
  • Партнеры: например, компании, которые оказывают услуги только что появившимся компаниям
    • юридические компании, регистрирующие юр.лиц;
    • аутсорсинг бухгалтерских услуг;
    • кадровые агентства;
    • call-центры;
    • аутсорсинг ИТ сопровождения (железа - компьютеров, принтеров и т.д.);
    • бизнес центры, сдающие офисы в аренду;
    • провайдеры интернет и телефонной связи;
    • дизайнеры логотипов, фирменного стиля;
    • полиграфические компании (печать визиток, листовок, баннеров);
    • компании, занимающиеся продажей бизнесов;
    • инфобизнесмены, обучающие предпринимателей...

- КРИТЕРИИ ВЫБОРА ПАРТНЕРА: четкость, внятность предложения (конкретная совместная промо акция) + минимум заморочек с их стороны на этапе реализации + выгода (деньги (+ прозрачная схема расчета вознаграждения и контроля учета, контроля выплат) или бартерные услуги);

  • те, кто работает с конечным заказчиком до верстальщиков (web-дизайнеры, копирайтеры) - КРИТЕРИИ ВЫБОРА ПАРТНЕРА: те же;
  • те, кто работает с конечным заказчиком после верстальщиков (продажа доменов, хостинга; продвижение сайта (контекстная реклама, SEO), прочее продвижение в интернете) - КРИТЕРИИ ВЫБОРА ПАРТНЕРА: те же.

Партнеры? А что им-то я могу предложить?

  • флаеры для клиентов на скидку 2 000 руб. на создание сайта + 1 000 руб. партнеру за каждого привлеченного нам клиента в момент оплаты им наших услуг;
  • продажа ЛИДов (выстраивание у себя системы ЛИДогенерации (рассылка сообщений роботом - фильтрация ЛИДов из ответов клиентов на сообщения робота) - поиск фрилансеров, у которых требования к ЛИДам будут схожи (либо у всех требования одинаковы, либо они взаимодополняют друг друга: например, дизайн до 5 000 руб. - к Васе и Пете, дизайн от 5 000 руб. до 15 000 руб. - к Сереже, Ване, Мише, свыше 15 000 руб. - к Жене); продажа им предзаказа на ЛИДы, получение предоплаты - выстраивание с ними (на основании их требований к ЛИДам) системы ЛИДогенерации, найм сотрудников на фильтрацию (за деньги из предоплаты предзаказов) - генерация потока ЛИДов, продажа ЛИДов;
  • совместный PR (перекрестные ссылки, упоминание друг друга на сайтах как партнеров, рецензии на услуги друг друга, рекомендательные письма и т.д.);
  • инфоповод привлечь клиентов (размещение информации о партнерстве на сайте, в соцсетях - от просто упоминания партнерства и до приглашения к участию в каком-то мероприятии, конкурсе, лотерее с призами из числа наших с Вами услуг, либо организация распродаж с большими скидками);
  • стимулирование продаж на большую сумму (Вы могли бы дарить наши флаеры тем, кто приобретает пакет Ваших услуг на определенную сумму, при этом к батончикам можно было бы степлером прикреплять наши с Вами рекламные листовки);
  • создание совместного продукта (формирование сезонного предложения, создание нового уникального продукта из логической связки каких-то Ваших услуг и нашего продукта);
  • если у Вас есть интернет-магазин услуг – расширение ассортимента Вашего интернет-магазина (мы готовы подготовить всю необходимую информацию о нашем продукте в удобном для Вас формате, чтобы Вам было удобно выложить ее в своем интернет-магазине),
  • и т.д.

А какой-нибудь прямо WOW-пример?

Я не знаю результатов человека в деньгах, но точно "сильное" позиционирование придумал себе один маркетолог, сыграв на тренде к самопознанию. Есть такая довольно популярная штука - Human Design - по дате, времени и месту рождения вычисляется индивидуальная карта дизайна человека, сверяясь с которой далее можно определять, какой вы на самом деле, что вам на самом деле гармонично и вообще - как вам надо жить. Так вот, в соответствии с Human Design этот маркетолог оказался "проектором" - тем, кто от природы хорошо считывает других и указывает им дорогу. Я не знаю, на самом ли деле он был проектором (и вообще, работает ли Human Design), но то, что на приверженцев Human Design позиционирование "маркетолог, проектор по Human Design" имело сильный эффект - это факт.

Другой пример яркого позиционирования - "сделаем сайт с постоплатой, если вам субъективно понравится". В 99% случаев это либо манипуляция (и по факту ложь), либо: "Да, я студент! У меня нат вообще никаких УТП, я вообще никак не умею себя продавать, но... но возьмите меня! Ну, пожаааалуйста!". Однако я встретил работающую модель бизнеса, где экономили на согласовании дизайна, функционала и т.д. (до этого 90% трудоемкости как правило отнимает именно доделывание / переделывание из-за изменений в ТЗ и доп. пожеланий - а тут "Не нравится? Ну, извините! До свидания (следующему клиенту ваш сайт продадим)"), где изначально закладывали 30% на кидки со стороны Заказчика... И все равно бизнес успешно развивался.

Начали ребята с того, что сами себе сделали сайт и настроили его продвижение. Получили ROMI 300-400%.

Посидели, подумали – настроили авторассылку предложений на биржах фрилансеров, форумах, в соцсетях – на каждый запрос откликалось сразу с десяток «разных» исполнителей, но кого бы из «конкурентов» ни выбрал бы в итоге клиент, он все равно выбирал нас. ROMI 500-700%.

Посидели, подумали – запустили бизнес по производству подарков (чай), которые дарили в торговых и бизнес центрах первым лицам бизнесов с приглашением в «закрытый клуб для предпринимателей», где на выгодных условиях оказывалась и бухгалтерское обслуживание, и юридическое, и подбор кадров, и ИТ – словом, весь возможный аутсорсинг (благо, среди клиентов рекламного агентства уже были и бухгалтера, и юристы, и прочие аутсорсеры, которые согласились оказывать свои услуги под чужим брендом); ну, и конечно, всем членам клуба продавались услуги по созданию и продвижению сайта. Затраты на запуск этой системы – порядка 3 млн. руб., доход – порядка 40 (ROMI больше 1000%).

У компании был еще очень хитрый ход по организации франшизы, но это уже другая история.

Хотите узнать, какие 20% усилий принесут 80% результата именно в вашей ситуации?

Оставьте заявку!