ПРИМЕРЫ РЕШЕНИЙ, ЧТО Я ПРЕДЛАГАЛ КЛИЕНТАМ, И РЕЗУЛЬТАТЫ ИХ РЕАЛИЗАЦИИ

 

1. Гиперсегментация целевой аудитории

 

20-30 сегментов ЦА, включая выход на новые рынки vs "Ой, да, все, кто купит".

 

 

Примеры из опыта:

• Можно продавать «квартиры» «всем» (всем же нужно где-то жить), а можно 22м разным сегментам целевой аудитории продавать 30 разных ценностей («инвестору» «возможность перепродать актив подороже», «молодой семье» «незабываемое детство для ребенка (детский сад с бассейном)» и т.д.) – СРЕДНЯЯ ЦЕНА ЛИДА НА РЫНКЕ 5-7 ТЫС. РУБ., У НАС 3,5 ТЫС. ЛИДОВ / МЕС ПО ЦЕНЕ 2,5-3 ТЫС. РУБ.; СРЕДНЯЯ ПО РЫНКУ КОНВЕРСИЯ ИЗ ОБРАЩЕНИЯ В ПРОДАЖУ 2-4%, У НАС 9,87%;
• Можно продавать бухгалтерские услуги «всем», а можно сфокусироваться на малом бизнесе, а в нем проработать разную коммуникацию с 30 разными сегментами: 6 типов клиентов («сам ведет бухгалтерию», «уже отдал на аутсорс», «есть бухгалтер в штате» и т.д.) х 5 типов ситуаций, в которых мы контактируем («входящий звонок», «исходящий холодный звонок», «клиента передал партнер» и т.д.), чтобы обеспечить поток ЛИДОВ В 3-4 РАЗА ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ В СРЕДНЕМ ПО РЫНКУ, и ПОДНЯТЬ КОНВЕРСИЮ ИЗ ОБРАЩЕНИЯ В ПРОДАЖУ В 2,8 РАЗА;
• Тренинги личностного роста можно продавать «всем», а можно 20 сегментам, объединенным в 5 непересекающихся групп (ценности разных групп противоречат друг другу), чтобы получить САЙТ С КОНВЕРСИЕЙ 37%, УВЕЛИЧИТЬ КОНВЕРСИИ ОТДЕЛЬНЫХ ЭТАПОВ АВТОВОРОНКИ ДО +40% и итоговое ROMI В 3 РАЗА (до меня рекламный бюджет окупался на 2м-3м продукте, со мной окупился в 1,5 раза на первом же).

2. Формирование продуктов под каждый сегмент

 

От смысловой продающей упаковки того, что уже есть, до перепрофилирования бизнеса и вывода на рынок новых продуктов.

 

2.1. Создание нового продукта

 

 

Анализ рынка, анализ активов, на базе которых можно сделать "новый" более прибыльный бизнес путем незначительных доработок продукта.

Примеры из опыта:

• Можно производить ткань, можно шить из нее мужские рубашки/женские платья/детские игрушки (маржинальность в 1,5-2 раза выше), а можно на тех же станках, по тем же самым бизнес процессам с теми же сотрудниками из чуть другого материала делать сетку для укрепления асфальта на дорогах (ОБОРОТЫ НА ПОРЯДОК ВЫШЕ, МАРЖИНАЛЬНОСТЬ В РАЗЫ ВЫШЕ);
• Строя торгово-офисный центр, можно закладывать стандартные помещения и, конкурируя с десятком крупных игроков в локации, возвращать инвестиции в строительство 6 лет с доходностью 30% годовых, а можно заложить «чистые помещения» (они дороже, их сложнее делать, но они очень востребованы ИТшниками под ЦОДы, химиками, фармацевтами и т.д.), снизив доходность до 20% годовых, но СОКРАТИВ СРОК ВОЗВРАТА ИНВЕСТИЦИЙ ДО 2-Х ЛЕТ;
• Неликвидную коммерческую недвижимость можно реализовывать как «бетонные метры», демпингуя тысячи конкурентов ценой кв.м., а можно как «готовые бизнесы» (нанимая профессиональных стартаперов, которые запускают там бизнес, раскручивают его, затем помогают продать с МАРЖИНАЛЬНОСТЬЮ В 2-3 РАЗА ВЫШЕ, чем у «бетонных метров»).

2.2. "Смысловая продающая упаковка" существующего продукта

 

Чтобы продавать «то же самое» дороже, больше, чаще.

 

2.2.1. Ответ на возражение "Дорого!"

 

 

"Не понимаю ценность!" - чаще всего это про то, на какую глубину вы готовы погружаться в проблемы клиента, и про то, за что готовы брать ответственность.

Например, можно продавать "дрель", можно "дырки в стене", а можно "красоту картины, висящей на стене". Можно продавать "лицензии и сертификаты, допуски СРО, банковские гарантии", а можно "поток новых клиентов через тендеры". Можно продавать "регламенты работы администраторов на ресепшн" или "обучение их быть клиентоориентированными", а можно "гарантию у всех не менее 80 баллов из 100 по анкете тайного покупателя (скачать пример анкеты)".

Примеры из опыта:

• Решение продавать не «аутсорсинг бухгалтерских услуг», а «оптимизацию налогов» — экономию денег — позволило УВЕЛИЧИТЬ ЦЕНУ на прежние услуги В 2,9 РАЗА;
• 1С франчайзи было на грани разорения, вынужденная демпинговать стоимость часа своих специалистов. Решение продавать не «часы специалиста по 1С» и даже не «решение конкретных задач с 1С», а «гарантию работоспособности системы 1С» позволило 1С франчайзи перестать конкурировать по цене часа и в итоге УВЕЛИЧИЛО ПРИБЫЛЬ В 4,5 РАЗА;
• Решение системного интегратора развить направление сервисной поддержки и, в частности, продавать «обеспечение работоспособности орг.техники», самостоятельно следя за объемом чернил в принтерах и своевременно заменяя пустые картриджи новыми, вместо продажи «новых картриджей» / «заправки старых» позволило УВЕЛИЧИТЬ ОБОРОТ В 1,7 РАЗА, НОРМУ ПРИБЫЛИ В 2,3 РАЗА.

2.2.2. Ответ на возражение "У нас уже есть!"

 

 

"Почему вы? В чем ваши отличия от конкурентов? УТП?" - при чем УТП должно быть уникально – на рынке должны быть те, кто предлагает противоположное тому, что предлагаете вы.

Примеры из опыта:

• В бизнесе по продаже оборудования для добычи нефти (где считается, что маркетинг «не работает» и все продажи исключительно «по связям») составление набора УТП на языке выгод для каждой из групп лиц, влияющих на принятие решения, позволило СОКРАТИТЬ СРЕДНИЙ ЦИКЛ СДЕЛКИ в 3,3 РАЗА, часть переговоров доверить рядовым менеджерам, суммарно УВЕЛИЧИТЬ ОБОРОТ в 2,3 РАЗА, став регулярным поставщиком ряда дочерних компаний ПАО «Газпром нефть»;
• Решение «салона красоты» перепозиционироваться как «цирюльня», переориентироваться на обслуживание исключительно мужчин, добавив услуги бритья опасной бритвой, позволило УВЕЛИЧИТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК в 1,7 РАЗА, РЕГУЛЯРНОСТЬ ПОВТОРНЫХ ОБРАЩЕНИЙ в 4,5 РАЗА и суммарно УВЕЛИЧИТЬ ОБОРОТ в 6,2 РАЗА;
• Готовность студии создания и продвижения сайтов заниматься «любыми проектами, связанными с продвижением в интернете» привело к долгу в 0,5 млн. руб. и чуть не развалило бизнес. Решение сфокусироваться на лендингах и контекстной рекламе позволило выйти из минуса за 3 месяца, а еще через 2 месяца обеспечить 0,5 МЛН. РУБ. ПРИБЫЛИ / МЕС.

2.2.3. Ответ на возражение "Я подумаю..."

 

 

"Не доверяю!" - это не просто про кейсы и прочие доказательства вашей экспертности и надежности – это про подбор правильных слов под узкий сегмент целевой аудитории, чтобы говорить с ней на одном языке и казаться «своим».

Примеры из опыта:

• Решение построить клубный жилой комплекс для вегетарианцев сузило целевую аудиторию до 2% населения, исключило стандартные инструменты маркетинга и продаж (98% лидов из рекламы по запросу «купить квартиру» - не подходит), но «своим» позволило продавать принципиально другие ценности, «свои» оказались готовы платить НА 10-20% ВЫШЕ РЫНКА;
• Бизнес консультант, продавая себя, говорил, что работал с BMW, но не расшифровывал, что за 17 лет он увеличил объемы продаж дилерских центров разных стран до +20%, маржинальность продаж до +50%, долю рынка в разных сегментах до +30%. Маркетинговая переупаковка его бизнеса позволила УВЕЛИЧИТЬ СУММУ ПЕРВОЙ ЖЕ ПРОДАЖИ В 2,4 РАЗА С 2,5 ДО 6 МЛН. РУБ.;
• Фокусирование рекламного агентства на клиентах из одной отрасли, проработка отраслевых кейсов, отраслевого сайта и отраслевых скриптов позволило в 1-й же месяц ПЕРЕВЫПОЛНИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ В 2,5 РАЗА, а еще через несколько месяцев выиграть тендер лидера отрасли по СЗФО и одним этим клиентом УДВОИТЬ ОБОРОТ со 100 до 200 млн. руб. в год.

3. Правильные инструменты маркетинга и продаж

 

Затачивание существующих инструментов маркетинга и продаж (на уровне смыслов, продающих аргументов) / подбор дополнительных инструментов (в т.ч. нестандартных) индивидуально под каждый сегмент целевой аудитории.

 

3.1. Оптимизация существующей системы маркетинга и продаж

 

 

Примеры из опыта:

• Аудит системы интернет маркетинга другого застройщика и перераспределение рекламного бюджета из медийной рекламы на тематических площадках в контекстную рекламу позволили за 1 месяц СНИЗИТЬ БЮДЖЕТ В 3 РАЗА БЕЗ ПОТЕРИ КАЧЕСТВА И КОЛ-ВА ЛИДов;
• Аудит ассортимента услуг юридической компании и исключение убыточных продуктов, снизив оборот на 20%, УВЕЛИЧИЛО ПРИБЫЛЬ НА 17%;
• Решение коммерческой клиники делать 50% скидки пенсионерам и студентам в дневные часы (за которые оклад врачам платится, а поток обеспеченных клиентов снижается) УВЕЛИЧИЛО ПРИБЫЛЬ НА 28%.

3.2. Подбор креативных инструментов продвижения

 

 

Примеры из опыта:

• Идея строителей каркасных домов покупать ЛИДы у продавцов земельных участков и других компаний, с кем люди работали перед покупкой дома, и продавать ЛИДы дизайнерам интерьеров, поставщикам мебели, бытовой техники и прочим, кто заинтересован в людях, въезжающих в пустой дом, позволила получать ТО ЖЕ КОЛИЧЕСТВО ЛИДов + ДО 200 ТЫС. РУБ. В МЕСЯЦ ДОП. ДОХОДА вместо прежних расходов на рекламу 500-700 тыс. руб. в месяц;
• Идея агентства недвижимости разослать по клиентской базе рукописные письма позволила в следующие два месяца ПЕРЕВЫПОЛНЯТЬ ПЛАН ПРОДАЖ БОЛЕЕ ЧЕМ В 2 РАЗА;
• Идея прикреплять к флаерам степлером маленькие сосательные конфетки ПОВЫСИЛА ЭФФЕКТИВНОСТЬ РЕКЛАМНОЙ АКЦИИ В 11 РАЗ;
• Пост вконтакте негативного отзыва посетительницы ресторана, возмущенной тем, что ее с молодым человеком встречала хостес в обтягивающем платье без белья (и молодой человек весь вечер глазел на нее, а не на свою спутницу) ЗА 2 ДНЯ ОБЕСПЕЧИЛ НЕДЕЛЬНУЮ ВЫРУЧКУ.

Откуда такие яркие результаты

 

Я - ПРОДУКТОЛОГ.

В отличие от многих, умею не только делать сайты, настраивать рекламу, собирать отделы продаж... - а ПЕРЕСОБИРАТЬ БИЗНЕСЫ из имеющихся активов, ПЕРЕСОБИРАТЬ ПРОДУКТЫ, ВЫХОДИТЬ НА НОВЫЕ РЫНКИ, чтобы "то же самое" продавать в разы дороже, больше, чаще.

Я умею управлять конкурентоспособностью и доходностью бизнеса (от более продающей смысловой упаковки "того, что есть" и подбора тактических инструментов маркетинга и продаж... до стратегического планирования, какие направления бизнеса развивать, какие активы / компетенции наращивать в горизонте 3-5 лет, до разработки концептуально новых продуктов - как рынок банковских услуг "порвали" банковские карты, как рынок телефонов "порвали" сенсорные экраны...).

СОЗДАЮ РЕШЕНИЯ ПОД КОНКРЕТНЫХ СОБСТВЕННИКОВ БИЗНЕСА

Я предлагаю не то, что "должно работать", а то, что БУДЕТ РАБОТАТЬ именно у вас, потому что будет ГАРМОНИЧНО ЛИЧНО ВАМ! Ведь у вас есть лично ваши особенности, лично ваша система ценностей и убеждений, лично ваша комбинация, какие бизнес-навыки прокачаны лучше, а какие хуже, с каким психотипом людей (партнеров, клиентов, сотрудников) вам прикольнее всего работать (и кому прикольнее всего с вами).

К слову, клиентов часто нужно не больше, а меньше - но целевых, именно "ваших", тех, кто готов именно за ваши особенности вам переплачивать - деньгами, лояльностью, скоростью принятия решений.

 

Чем это ценно вам

 

Я УСКОРЯЮ ДОСТИЖЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ (И ЭКОНОМЛЮ ДЕНЬГИ) - с первого раза качественно формируя продукт, с первого раза качественно выбирая самую эффективную целевую аудиторию и инструменты для теста ниши - вы быстрее тестируете ниши, быстрее находите свою нишу, быстрее выходите в прибыль. По опыту, инвестиции в мои услуги окупаются компаниям в 1,5-2 раза уже через 2-3 месяца.

Я САМОСТОЯТЕЛЕН, АВТОНОМЕН (ЭКОНОМЛЮ ВАШЕ ЛИЧНОЕ ВРЕМЯ) - мне не нужно формальное ТЗ, меня не нужно учить, мотивировать, контролировать - я сам придумаю, как вас продавать, и сам сделаю "под ключ".

Одним из нескольких десятков человек в России применяю ТРИЗ, НЕЙРОМАРКЕТИНГ и ПРОДУКТМЕНЕДЖМЕНТ при формировании продукта (кому и что продавать, чтобы покупали дороже, больше, чаще) и подборе нестандартных каналов продвижения (чтобы привлекать больше клиентов, дешевле и только целевых)

ОПЛАТА ЗА РЕЗУЛЬТАТ, прописанный в договоре, а не за человеко-месяцы, как с наемным сотрудником + без затрат на налоги, аренду и оборудование рабочего места, обучение, мотивацию, контроль. Я ИП, по договору отвечаю своим имуществом - не устроят мои результаты, вы пишите мотивированный отказ от подписания акта, возвращаете деньги. Хотя у меня еще ни одного такого случая не было.

Вам отзывается то, что я пишу? Хотите узнать, какие 20% усилий принесут 80% результата именно в вашей ситуации?