Логистический бизнес: ТОП способы привлечения клиентов
Содержание
О том, как находить заказчиков на грузоперевозки, задумываются владельцы любого бизнеса, осуществляющего транспортные услуги. Для развития компании, получения дополнительных средств для расширения автопарка и эффективной конкурентной борьбы используются разные маркетинговые стратегии.
Car фото создан(а) senivpetro - ru.freepik.com
Т.е., чтобы они работали, важно правильно подойти к их разработке и знать где их применять.
Методы, которые не работают
Разные маркетинговые инструменты не всегда эффективны для продвижения конкретных услуг. Антирейтинг инструментов для продвижения логистических услуг выглядит следующим образом:
- Холодные звонки – потенциально бесполезный способ. Они отнимают много времени и не приносят никаких результатов;
- Попытки договориться с компанией-перевозчиком звонками или письмами;
- Использование печатных СМИ устарело до невозможности;
- Рассылки email и спам в мессенджерах – сразу в корзину;
- КП по предприятию – скучно и неинтересно;
- Реклама на радио и ТВ – раздражает.
Итогом таких попыток становятся потраченные деньги и время. И если и получится с кем-то договорится, то стоимость лида будет выше, чем сумма сделки.
Как искать клиентов и продвигать бизнес
Логистический бизнес, а точнее его продвижение расположено в совершенно другой плоскости. Среди действенных методов поиска клиентов на грузоперевозки выделяются:
- Транспортные биржи – ресурсы, на которых грузоотправитель находит грузоперевозчика без посредников и наоборот: ingruz.ru, trans.ru, ati.su, cmr24.ru и т.д.
- Участие в тендерах – крупные заказы проходят через интернет-аукционы и тендеры. Многие компании-грузовладельцы проводят тендеры на регулярные грузоперевозки, доставку больших объёмов, негабаритных грузов. Новости о проведении тендеров можно найти на специализированных ресурсах. А эффективность их во многом зависит от готовности предложить лучшую цену. Увеличить вероятность выигрыша поможет: большой автопарк, страхование ответственности, квалифицированные дальнобойщики в штате. Можно выделить сайты: rostender.info, zakupki.kontur.ru и т.п.
- Общение с потенциальным покупателем напрямую. Новые знакомства, связи – это всегда хорошо. Однако и у такого способа есть отрицательная сторона. Если направление популярное, а количество грузов очень большое, то не факт, что ЛПР, с которым удалось договориться самостоятельно предложит лучшую цену, чем другая компания.
- Сотрудничество с экспедиторской фирмой позволяет удвоить шансы на нахождение грузов. Вот только придется делится прибылью, в то время, как ответственность полностью ложится на перевозчика.
- Доски объявлений в интернете и специализированные форумы – способ, который позволит взять на карандаш некоторых заказчиков, но не гарантирует быстрое сотрудничество. Ведь может потребоваться загрузить фуру через полчаса, а до заказчика ехать минимум 40 минут.
- Поиск грузов на сайтах. Заказчик заполняет форму, а транспортная компания смотрит: куда, что и за сколько нужно перевезти.
Анализ конкурентов
Чтобы логистические услуги пользовались спросом необходимо разработать уникальные условия сотрудничества, которые могут быть выражены в более низких ценах, предоставлению большого выбора грузовых машин и т.д. Для разработки уникального предложения, первый шаг - анализ компаний-конкурентов. Для этого необходимо:
- изучить какой у них автопарк;
- узнать условия сотрудничества;
- проверить осуществляют ли они транспортировку только по России или предоставляют международные перевозки;
- проверить бонусы и скидки, доступные для получения, предоставляются ли услуги попутного груза.
Компании-заказчики грузоперевозок редко доверяются новичкам на рынке. Это связано с недостаточной репутацией и частыми срывами сроков поставок и недобросовестным сервисом. Частые и крупные заказчики предпочитают проверенных перевозчиков. Начинать в этой отрасли бывает сложно, и чтобы склонить решение в сторону компании необходимо точно продумать все нюансы сотрудничества, предложить такие выгоды и гарантии, от которых сложно будет отказаться.
Man фото создан(а) aleksandarlittlewolf - ru.freepik.com
Можно проработать бонусы и акции, включить в перечень услуг бесплатную загрузку или не брать деньги за перевозку в черте города.
Привлечение к работе опытных диспетчеров и логистов также служит преимуществом. Поощрение постоянных заказчиков обязательно поможет выработать долгосрочные отношения, которые могут стать основой для распространения услуг на другие компании.
Привлечение клиентов офлайн
Пожалуй, единственный действенный способ привлечения клиентов не через интернет – сарафанное радио. Именно поэтому важно исполнять заказы своевременно и надлежащим образом. Так или иначе крупный бизнес, нуждающийся в надежных логистических услугах контактирует между собой на разных площадках. Партнерские отношения – надежный билет для получения заказов от других компаний. Кроме того, хорошие отношения с влиятельной фирмой могут позволить попросить рекомендации от нее для развития бизнеса.
Получение списка импортеров-экспортеров
На рынке логистических услуг существует большая конкуренция, и чтобы гарантировано получать большой поток грузов и выполнять заказы, необходимо предоставить интересное предложение, которое отличается своей ценой и условиями от конкурентов. Следует оценить такие показатели таможенной статистики, как:
- Размер автопарка и виды транспорта, необходимые для работы.Одних Газелей, как правило не хватает;
- Регионы активной деятельности;
- Размер оборота;
- страны, в которые совершается экспорт-импорт;
- доступные способы таможенного оформления
Среди перечня доступных компаний можно выбрать наиболее подходящую по условиям, странам поставок и попытаться наладить контакт с ней. Сегментирование рынка этим способом позволяет отсеять невыгодные предложения и непопулярные направления, чтобы постоянно получать заказы и пользоваться спросом на рынке логистических услуг.
Эффективные методы маркетингового продвижения логистической компании лучше разрабатывать совместно с профессионалами. Это позволит изменить расклад таким образом, что компания перестанет вкладывать средства в поиск заказов. Заказчики будут приходить за услугами самостоятельно.
В итоге можно сделать вывод, что для осуществления маркетинговой стратегии по привлечению клиентов потребуется взаимодействие целого ряда специалистов, поэтому лучше обращаться в специализированные компании.
Ну и в заключение небольшое видео по грузоперевозкам