На главную

МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА. Подготовка системы управления малого (микро) бизнеса к организационному развитию.

Содержание

МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА. Подготовка системы управления малого (микро) бизнеса к организационному развитию.

Микробизнесом до 10-15 сотрудников можно управлять «в ручном режиме», но дальнейшее масштабирование, скорее всего, упрется в увеличение количества сотрудников, работу которых необходимо будет синхронизировать (чтобы бежали все в одну сторону, а не как Лебедь, Рак и Щука Крылова; чтобы не было перекосов и скачков, когда ресурсы то простаивают, и им зарплату платить не чем; то они загибаются под потоком заказов, которые не переработать).

Особенно остро этот вопрос встанет, если у вас уйдет возможность управлять конечными специалистами напрямую, и нужно будет управлять ими через «прослойку» руководителей (которые лично не создают добавочную ценность для клиентов, лишь обеспечивают ее создание руками конечных специалистов; при этом с худшими показателями, чем если бы вы это делали сами, но съедая часть вашей прибыли в виде своей зарплаты).

Вам потребуется более детальное планирование и распределение задач (чтобы каждый понимал, что делать, даже если ему лично это голосом каждый раз не поясняют); система контроля для управления на основании фактов и цифр; там, где от человеческого фактора не уйти – система подбора, адаптации и эффективной «эксплуатации» наемных специалистов.

Соответственно, встанут следующие задачи:

1. Проработать и прописать стратегическое видение по SMART и его декомпозицию

(цели -> функции, которые должны выполнятся для их достижения + критерии «качества» их выполнения, KPI -> необходимые для этого бизнес процессы, инструменты, люди).

В первую очередь, это про поиск жизнеспособной модели «to be», где сходятся цифры (прогнозы) при планировании и сверху вниз (от целей), и снизу вверх (от возможностей).

Далее это:

про то, чтобы и вы, и члены вашей команды чувствовали смысл своей деятельности, что повышает мотивацию, вовлеченность и, в конечном счете, производительность труда;
про проработанность связей между разными уровнями иерархии целей/планов, чтобы исполнение нижестоящих планов было необходимо и достаточно для исполнения вышестоящих;
про четкость распределения ответственности, чтобы каждый понимал, за что он отвечает и по каким легко измеримым критериям будет проверяться качество его работы – когда он будет “молодец” + чтобы все действовали согласованно;
про принципы, на чем фокусироваться, если (или “когда уже”) ресурсов катастрофически не хватает, и решения необходимо принимать быстро (ведь промедление стоит еще больших потерь ресурсов), да еще и в условиях стресса неопределенности – чтобы меньше “метаться”, меньше терять на несогласованности, даже когда все меняется быстрее, чем мы успеваем реагировать.

Чтобы члены команды могли автономно принимать управленческие решения, и масштабирование бизнеса не упиралось в физические ограничения времени и внимания первого лица компании, которое единственное знает, что и как делать, так что вынуждено всем управлять в ручном режиме.

При этом, чем больше будет бизнес, чем сложнее, тем важнее будет синхронизация различных его элементов между собой, тем важнее будет измеримость показателей работы каждого элемента. Отсюда следующая задача:

2. Развить систему контроля и управления по цифрам

(как минимум, на уровне сквозной аналитики того, как клиент «движется» у вас по воронке маркетинга и продаж от первого касания клиента до продажи и дополнительных продаж ему же / другим клиентам по его рекомендации; какие 20% усилий приносят 80% результата, как распределить бюджет маркетинга и продаж на следующий период).

Инструменты маркетинга и продаж, конверсии с этапа на этап, стоимость клиента на каждом этапе воронки, длительность пребывания клиента на каждом этапе (при этом, возможно, для разных сегментов целевой аудитории и разных продуктов у вас будут разные воронки продаж – разные этапы, разные инструменты – потому что представители разных сегментов “водятся в разных местах” – с каждым сегментом лучше работают разные инструменты маркетинга и продаж).

Понимание этих цифр (и/или понимание, что каких-то цифр вы не понимаете – и вам нужна более подробная система аналитики) и того, как одни из них складываются из других в терминах системы сбалансированных показателей (и/или понимание, какие конкретно цифры не складываются, в каких конкретно местах вам необходимо усилиться – например, найти способы привлекать больше потенциальных клиентов (лидов), или способы снизить стоимость привлечения лида (CPL), или способы увеличить конверсию из контакта в продажу, снижая суммарные затраты на одну продажу (CPS) без снижения стоимости лида и т.д.) позволит выделять конкретные узкие задачи, которые далее будет легко сформулировать и делегировать узким специалистам.

При этом, имея таким образом сформулированные задачи вам будет существенно проще и искать таких специалистов, и оценивать их профессионализм на входе, и контролировать качество их работы на выходе (по наблюдаемым измеримым результатам, т.е. даже без специальных профессиональных знаний). Результаты их работы можно будет легким и понятным образом стыковать друг с другом, синхронизируя работу различных элементов вашего бизнеса и поднимая общей КПД (в моем опыте – до 4,2 раз).

На перспективу я бы думал вообще о полноценной системе управленческого учета, чтобы, например, считать полную себестоимость продажи (включая затраты не только на рекламу, но еще и на ЗП сотрудников, аренду офиса и т.д.) или в принципе разносить постоянные затраты на отдельные продукты / проекты, чтобы оценивать реальную маржинальность по каждому продукту.

У меня были кейсы, когда прибыль компании поднимали, просто отказываясь от работы с направлениями, оказывавшимися убыточными. А были кейсы, когда люди наоборот отказывались от инструментов, кажущихся не выгодными, но теряли в прибыли – в данном случае необходимо ориентироваться не на самый быстрый отклик от рынка и не на самые дешевые клики, переходы на сайт, заявки… и даже не на стоимость продажи (разовой), а на прибыль, которую клиент определенного типа может принести на протяжении всего своего жизненного цикла с учетом всех допродаж – и на минимизацию стоимости привлечения самых прибыльных клиентов.

3. Если для вас ценно масштабироваться с помощью наемных / подрядных маркетологов / продажников

– т.е. перекладывая функцию маркетинга и продаж с вас, как с человека, обладающего максимальной экспертизой в вашем продукте + максимально замотивированного в развитии вашего бизнеса, т.е. максимально старательного, ответственного, энергичного, а, главное, самостоятельного – на наемных сотрудников, априори менее самостоятельных (если ни сказать безинициативных), менее старательных (если ни сказать ленивых), менее ответственных (если ни сказать с наплевательским отношением к вашему дели и замотивированных лишь своими целями и проблемами) – вам необходима СИСТЕМА продаж, в которую вы будете встраивать наемных специалистов / подрядчиков, как элементы (если ни сказать «винтики»).

Самым ценным здесь является:

3.1. Понимание вашими сотрудниками / подрядчиками вашего «продукта» (в маркетинговом смысле слова) – что говорить клиентам, чтобы они покупали.

Я бы начинал с учебника по продукту со связками «наблюдаемое измеримое свойство/характеристика – преимущество на языке ценностей и выгод клиента» и книги продаж с вариантами отработки возражений клиентов, со «что-если» сценариями коммуникации для разных типов клиентов.

Не знаю, будут ли вам нужны дословные скрипты. Это сложно, да и субъективно я не очень верю в дословные скрипты, хотя и имел успешный опыт работы с колл-центрами с достаточно яркими результатами (например, 150-200 руб. за первичные уникальные контакты собственников малого бизнеса, заинтересованных в аутсорсинговых услугах (бухгалтерское обслуживание) против средних по рынку на тот момент 1500-2000 руб. за лид), где залогом успеха был не только дословный скрипт, но даже правильно помеченные в нем паузы и интонации.

Если будете внедрять скрипты и чек-листы для менеджеров по продажам:

скрипты должны быть написаны таким языком/настолько вызубрены/поняты, чтобы звучать естественно – в т.ч. должны быть отработаны паузы в правильных местах, интонации, игра голосом,
их использование должно регулярно проверяться (кстати, когда не руководитель слушает записи разговоров сотрудников, а сами сотрудники слушают разговоры друг друга – обратная связь от «равного» воспринимается по-другому + когда ткнул соседа носом в то, что он, например, не дожал клиента, самому клиентов уже тоже не дожимать нельзя – сосед же твои разговоры тоже слушать будет),
в идеале автоматизировать использование скриптов, чтобы упростить и их изучение, и А/В тестирование, и прослушку и оценку качества.

Но, повторюсь, на текущем этапе развития вашего бизнеса вам может быть достаточно проработки ключевых смыслов и продающих аргументов. По опыту – это уже может поднять продажи на десятки процентов, повышая эффективность существующих сотрудников, но, главное, сделать их навыки отчуждаемыми (возможность подтянуть всех до уровня лучшего из продажников), их самих легкозаменяемыми, задачи легче делегируемыми (в т.ч. когда мы, например, ставим ТЗ рекламщикам), систему продаж легче масштабируемой.

Следующим уровнем может быть обучение:

устанавливать и поддерживать доверительный контакт (определение типа клиента, подстройка по ценностям, голосу, поведению…),
собирать существующие потребности (в т.ч. скрытые) + формировать дополнительные (эмпатическое слушание, СПИН продажи),
презентовать продукт (на языке ценностей и выгод клиента),
отрабатывать возражения (знание и умение обосновывать объективные преимущества, манипуляции там, где объективных преимуществ нет),
закрывать сделки (сложные переговоры, позиционный торг, дожимание, доп. продажи – up-sale, cross-sale, down-sale).

В процессе обучения мы можем так же оценивать профессиональные навыки и личностные компетенции продажников, принимать решение о замене / расширении отдела продаж, при этом разовое обучение можно записать на видео, создавая живой интерактивный обновляемый учебник по продажам именно вашего продукта для последующего самостоятельного обучения продажников.

При этом, для «лучшего усвоения материала» рекомендуется регулярно проводить тестирование менеджеров по продажам (и, например, не допускать к продажам тех, кто не проходит тест). По опыту одна только прослушка звонков позволяет за 1 месяц улучшить навыки работы менеджеров и увеличить продажи на 15%. Слышал про аналогичный эффект, если в отделе продаж поставить камеры (даже если их не включать).

3.2. Наличие четкого отработанного (возможно, поначалу лично вами) плана ежедневных, еженедельных, ежемесячных действий и прогноза наблюдаемых измеримых результатов этих действий (KPI) для самостоятельного контроля сотрудниками / подрядчиками самих себя и для легкого контроля и управления ими для вас.

В т.ч. это существенно помогает при найме сотрудников – одно дело идти «продавать» (особенно, если предлагается маленьких оклад и большой процент, когда работа и так воспринимается рискованной: «А у меня это покупать будут? А сколько лично я реально зарабатывать смогу?»), другое дело идти «выполнять конкретные действия, в итоге которых «автоматически» получать предсказуемые результаты и «автоматически» зарабатывать себе Х рублей + знать, каких действий нужно совершать больше (не как-то по-другому, а просто больше в штуках), чтобы пропорционально больше зарабатывать».

В т.ч. это позволяет «убрать» у сотрудников оклад, сделав всю оплату их труда сдельной, например
• не выполнил план по продажам в деньгах, но выполнил план по коммерческим предложениям (значит в следующем месяце должен выполнить план по продажам) – получи 3/4 Х,
• не выполнил даже плана ни по продажам, ни по коммерческим предложениям, но выполнил план по звонкам (значит, в следующем месяце должен выполнить план по коммерческим предложениям, а потом и по продажам) – получи 2/4 Х,
• не выполнил план даже по звонкам, но честно старался – получи 1/4 Х).

При этом, на текущем этапе развития вашего бизнеса вам точно не нужны подробные регламенты. Субъективно, я вообще сторонник минимума регламентов – во-первых, толстые талмуты долго писать, во-вторых, их все равно невозможно выучить (и тяжело заставить даже прочитать). Ценным может быть инфографика ключевых бизнес процессов (блок схемка со стрелочками на 1 лист А4) и KPI, а так же наличие базы знаний, где, если что, можно, например, посмотреть видео уроки, как работать с CRM системой (хотя ее лучше настраивать так, чтобы она была максимально интуитивно понятной и удобной для использования).

У меня было пару интересных примеров, когда бизнес процессы так «зашивались» в CRM, чтобы, например, нельзя было перейти на следующий этап, заполнив не все поля – т.е. уточнив у клиента не всю необходимую информацию… а невозможность перейти на следующий этап – это невозможность получить следующего клиента в работу – невозможность выполнить ежедневный план – снижение личного дохода…

3.3. Собственно, автоматизация управления движением клиентов по воронке маркетинга и продаж и формирование аналитики с помощью CRM системы.

CRM необходима:

чтобы менеджеры не забывали звонить (напоминалки им + инструмент контроля),
чтобы собирать статистику для последующего анализа (от понимания, какой менеджер по продажам халявит, в какой инструмент рекламы вкладывать деньги в следующем месяце и т.д. до прогнозирования потока заказов для заблаговременного сокращения/расширения “производственных мощностей”, до прогнозирования потока денежных средств для заблаговременной работы с кассовыми разрывами и т.д.),
чтобы менеджеры тратили меньше времени на все, что можно автоматизировать (и больше времени непосредственно продавали),
чтобы не зависеть от человеческого фактора (если менеджер заболеет/уйдет в отпуск/уволится, его клиентская база и история взаимодействия не будет потеряна).

Система должна позволять вести статистику продаж каждого менеджера в разрезе новых и старых клиентов (в идеале разделить менеджеров, привлекающих новых клиентов, и менеджеров, допродающих что-то текущим), в т.ч. отслеживать, сколько потенциальных клиентов «отвалилось» на какой стадии воронки и почему (знаете анекдот про ошибку выжившего?).

По работе с CRM системой должны быть разработаны инструкции со скриншотами /обучающие видео. В систему мотивации менеджеров по продажам должен быть включен KPI – порядок в CRM (например, ЗП продажникам выдается только после того, как их непосредственный руководитель проверяет, что все данные корректны, нет просроченных задач, нет потенциальных клиентов без задач и т.д.)

В идеале интегрировать CRM систему с сайтом, телефонией, электронной почтой и т.д.

3.4. Наличие мотивирующей лично ваших сотрудников системы мотивации.

Правильная система мотивации сразу же увеличивает производительность менеджеров на 15-20%, что ведет к увеличению продаж, а так же вымывает худших менеджеров и привлекает лучших.

Кроме того, она делает выполнение планов продаж более равномерным / позволяет стимулировать продажу конкретных ваших продуктов, которые нужно продавать в конкретном периоде, выравнивая перепады из-за случайных крупных продаж и делая нагрузку на “производственные мощности” более равномерной.

Ключевое в системе мотивации – это, чтобы сотрудник:

знал, какие его действия (на уровне ежедневных действий, на которые он может полностью влиять) приводят его к деньгам (необходимо иметь возможность декомпозировать план продаж в деньгах до простых ежедневных действий),
верил, что он может зарабатывать действительно много (необходимо иметь возможность убедить менеджера в том, что качественное совершение этих действий приведет к выполнению плана продаж в деньгах – например, собственным примером или статистикой других менеджеров),
был способен это проверить (за несколько секунд посчитать, сколько денег и за что он получит в конце месяца).

Я обычно стараюсь реализовать:

систему позитивных подкреплений успеха в момент успеха (хотя бы словесной благодарностью, публичной похвалой и т.д.; в идеале – бонус / часть бонуса сразу после каждой продажи),
на испытательный срок – фикс + фиксированный бонус в случае прохождения испытательного срока, далее оклад ниже прожиточного минимума (у каждого он может быть своим, важно, чтобы это воспринималось как возможность выживать, но что-то очень неудобное – если у человека в моменте не хватает денег – выплачивайте оклад чаще, например, 1 раз в неделю) + бонус в привязке к ежедневным/еженедельным KPI + % c продаж (KPI и % с продаж определиться к концу испытательного срока),
план продаж и пороговую систему премий (не выполнил план продаж хотя бы на 1% – получаешь только оклад),
совокупный доход тех, кто выполняет план продаж и тех, кто его не выполняет должен отличаться минимум в 2 раза,
искусственную конкуренцию – без грызни, с сохранением командного духа, но все-таки конкуренцию – например, можно:
- выводить в режиме реального времени на всеобщее обозрение промежуточные и итоговые финансовые результаты работы каждого менеджера и каждой группы,
- устраивать конкурсы для нематериальной мотивации персонала,
- изменить организационную структуру (эффективность 2х конкурирующих менеджеров = 2,2-2,4 эффективности одиночки, 3 конкурирующих менеджера = 3,5-4 одиночки, 2 конкурирующие группы по 3 человека = 9-10 одиночек),
- в случае наличия потока входящих обращений – распределять обращения не поровну, а пропорционально личной конверсии из обращения в продажу у каждого из менеджеров (чтобы менеджеры с более высокой конверсией получали больше обращений – больше возможности зарабатывать “сильным” + стимул стараться или уходить “слабым” + росто продаж у компании, ведь большее количество клиентов обрабатывается с более высокой конверсией),
- и т.д.
Разделение труда:
- выделить отдельных менеджеров (как минимум, иметь возможность отдельно анализировать по каждому менеджеру) на привлечение новых клиентов, на продажи новым клиентам, на допродажи текущим клиентам,
- в идеале – на работу с разными сегментами целевой аудитории, по разным продуктам, регионам и т.д.

3.5. Система подбора и адаптации.

Даже если прямо сейчас вам не нужны дополнительные специалисты, чувство того, что любого сотрудника / подрядчика вы можете легко заменить в любой момент, дает вам очень большую свободу. Часто я рекомендую реализовывать эту систему перед серьезными организационными изменениями – например, перед реорганизацией отдела продаж, чтобы не только не боятся сопротивлению старожилов нововведениям, но и минимизировать эти сопротивления, демонстрируя, что вы их не боитесь.

Саму систему подбора и адаптации сотрудников предлагаю выстраивать как систему маркетинга и продаж вас, как работодателя:
проанализировать себя, как работодателя (как анализировали себя, как «продукт»), проанализировать сегменты «целевой аудитории» – соискателей (например, в каких еще отраслях процесс продаж похож на процесс продаж у вас? Где еще схожие по психотипу лица, принимающие решение о покупке? Где еще схожая длительность цикла сделки? Средний чек? И т.д. – специалисты из маркетинга и продаж в каких отраслях могут подойти для вас), «упаковать» себя, чтобы отстроиться от конкурентов и т.д. (это особенно важно, если вам нужен ТОП-овый специалист, который вряд ли простаивает на рынке труда, а, значит, его придется искать и переманивать с насиженного места в какой-то другой компании),
расписать требования к кандидату на уровне профессиональных требований (например, какие задачи человек должен был прежде решать, каких наблюдаемых измеримых результатов должен был достигать) и требований к психотипу, характеру и т.д. (например, чтобы устанавливать теплые дружеские отношения с небольшим количеством VIP клиентов, он должен быть скорее эмпат; чтобы не выгорать на холодных звонках, когда его посылает каждый первый, а ему нужно настойчиво продолжать обаянием, хитростью, манипуляциями вести клиентов к покупке, он должен быть скорее неэмпат; и т.д.),
расписать процесс и наблюдаемые измеримые результаты каждого этапа подбора и первых 3-х месяцев адаптации новых сотрудников (в первые дни работы – планы по часам, дальше на каждый день, каждую неделю, месяц), перепроверить упомянутую выше базу знаний (учебник по продукту, работа с типовыми возражениями, описание бизнес процессов, записи лучших и худших телефонных разговоров и т.д.).

Примеры результатов проектов Дмитрия Василиотти

КАК Я МОГУ БЫТЬ ПОЛЕЗЕН (на примере результатов прежних проектов) 1. Гиперсегментация целевой аудитории 20-30 сегментов ЦА, включая выход на новые рынки vs “Ой, да, все, кто купит”. Примеры из опыта: Можно продавать «квартиры» «всем» (всем же нужно где-то жить), а можно 22м разным сегментам целевой аудитории продавать 30 разных ценностей […]

Маркетинг и продажи бухгалтерских услуг: как продвигать аутсорсинг бухгалтерских услуг

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ БУХГАЛТЕРСКИХ УСЛУГ: КАК ПРОДВИГАТЬ АУТСОРСИНГ БУХГАЛТЕРСКИХ УСЛУГ, ДА ТАК, ЧТОБЫ ВСЕ ПОКУПАЛИ! ВСЕ! Запуская собственный бухгалтерский бизнес (подарил бывшей жене, у нее работает до сих пор); развивая компании от 5-10 человек с маркетингом «без бюджета» до Модуль банка с миллионными рекламными бюджетами (помогал выводить на рынок его Модуль бухгалтерию) – я […]

Креативная реклама юридических услуг. Нестандартные способы продаж юридических услуг.

КРЕАТИВНАЯ РЕКЛАМА ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ. НЕСТАНДАРТНЫЕ СПОСОБЫ ПРОДАЖ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ. Есть исследования, что стоимость одинаковых юр. услуг у разных компаний Москвы может отличаться в 60 раз. Хотите такую рекламу ваших юридических услуг, чтобы у вас их покупали в 60 раз дороже? 1. Типы клиентов в юридическом бизнесе Чтобы цеплять клиентов, может, и не […]

Маркетинг в туризме: как увеличить продажи в турагентстве, креативная реклама туров

МАРКЕТИНГ В ТУРИЗМЕ: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В ТУРАГЕНТСТВЕ, КРЕАТИВНАЯ РЕКЛАМА ТУРОВ Маркетинг в туризме не работает? Клиент нищает, но внимания за свои 3 копейки требует, будто платит вам миллионы? Выносит мозг, высасывает информацию, а потом покупает этот же тур у конкурента, потому что там на 100 рублей дешевле? А в несезон вообще хоть вешайся? […]

Как увеличить продажи мебели. Креативная реклама мебели.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ МЕБЕЛИ. КРЕАТИВНАЯ РЕКЛАМА МЕБЕЛИ. А чё у Васи мебель покупают, а у меня нет? Я ж все делаю, как Вася! Даже рекламу своей мебели такую же даю! Нет, Вася продает другую мебель. Вернее, он продает удовлетворение других ценностей / потребностей через товар «мебель». Другим типам клиентов. Поэтому его инструменты маркетинга и […]

Маркетинг и продажи программного обеспечения и мобильных приложений

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ И МОБИЛЬНЫХ ПРИЛОЖЕНИЙ Я поднимал продажи программного обеспечения программистам, писавшим ПО на заказ / выходившим на рынок с каким-то локальным продуктом; системным интеграторам, внедрявшим корпоративное ПО таких вендоров, как 1С, Microsoft, SAP; вендорам… у них были качественные, уникальные продукты, в которые вложили душу! Но часто их «уникальность» в сравнении […]

Продажи оборудования. Продажи материалов. Самые сложные, длинные, креативные B2B и B2G продажи.

ПРОДАЖИ ОБОРУДОВАНИЯ. ПРОДАЖИ МАТЕРИАЛОВ. САМЫЕ СЛОЖНЫЕ, ДЛИННЫЕ, КРЕАТИВНЫЕ B2B И B2G ПРОДАЖИ. «Ой, да какой там маркетинг? Все продажи оборудования и материалов происходят по связям!» Но как-то же эти связи нарабатываются! 1. Типы клиентов в таком бизнесе Продаем мы, например, промышленное оборудование или стройматериалы – нашими клиентами могут быть: И у каждого […]

Маркетинг и продажи образовательных услуг: как продвигать учебные центры, как найти клиентов для курсов

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ: КАК ПРОДВИГАТЬ УЧЕБНЫЕ ЦЕНТРЫ, КАК НАЙТИ КЛИЕНТОВ ДЛЯ КУРСОВ В самоизоляции из-за COVID-19 все ринулись в интернет. Количество постов в Instagram подскочило на 57,3%, в Facebook на 25,2%, во ВКонтакте на 10,2%. Темп прироста подписчиков увеличился в 2,6 раз. ВКонтакте поставил рекорд, увеличив охват на 75,6%. В Facebook просмотры […]

Маркетинг медицинских услуг: нестандартные способы привлечения клиентов. Креативная реклама в сфере медицины

МАРКЕТИНГ МЕДИЦИНСКИХ УСЛУГ: НЕСТАНДАРТНЫЕ СПОСОБЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ. КРЕАТИВНАЯ РЕКЛАМА В СФЕРЕ МЕДИЦИНЫ Одни клиники и медицинские центры процветают, а другие неделями ждут хотя бы одного клиента. Почему так случается и всегда ли дело в качестве оказываемых услуг? Часто причина кроется в неправильно подобранной маркетинговой стратегии. Что же нужно сделать, чтобы маркетинг медицинских услуг был […]

Креативная реклама и подходы в продажах, подходящие почти любой отрасли

КРЕАТИВНАЯ РЕКЛАМА И ПОДХОДЫ В ПРОДАЖАХ, ПОДХОДЯЩИЕ ПОЧТИ ЛЮБОЙ ОТРАСЛИ Всем нам хочется, чтобы наша реклама была яркой, запоминающейся, чтобы был “хайп”, чтобы был “вирусный эффект”, чтобы нас цитировали, бесплатно разнося весть о нашем существовании везде и всюду. Но креативная реклама и креативные продажи, вообще маркетинг в широком, сильном, настоящем, мистическом смысле слова – это […]

Как выжить в кризис

АНТИКРИЗИСНЫЕ МЕРЫ. КАК ВЫЖИТЬ В КРИЗИС? МОЖЕТ ЛИ БИЗНЕС ПОКАЗАТЬ КРАТНЫЙ РОСТ В ТЕКУЩЕЙ СИТУАЦИИ? Весной 2020 г. мы, вместе с остальным миром, вошли в глобальный кризис, при этом спровоцирован он был не только коронавирусом COVID-19, но и существенным падением цены на нефть. Российская экономика в 2020 году переживет рецессию, считают экономисты. ВВП может упасть, […]

Целевая аудитория

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ. 20 САМЫХ ЭФФЕКТИВНЫХ ВОПРОСОВ, ЧТОБЫ ВЕРНО ОПРЕДЕЛИТЬ СВОЮ ЦА Для того, чтобы подготовить качественное предложение, чтобы у вас покупали дороже, больше, чаще, вам необходимо проанализировать вашу целевую аудиторию и для каждого сегмента целевой аудитории подготовить отдельное продающее описание вашего продукта. Ведь представители разных сегментов целевой аудитории ценят в вашем продукте разное, за […]

Customer journey map. Индивидуальный подход к клиенту на каждой стадии его пути или как повысить конверсию в разы.

CUSTOMER JOURNEY MAP. ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД К КЛИЕНТУ НА КАЖДОЙ СТАДИИ ЕГО ПУТИ ИЛИ КАК ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ В РАЗЫ. Да, индивидуальный подход к клиенту в рекламе, чего не сделать без проработки пресловутой Customer Journey Map (карты пути клиента от зарождения потребности до покупки), позволяет повышать CTR объявлений, конверсии сайтов, конверсии из обращения в продажу и […]

Анализ рынка

АНАЛИЗ РЫНКА – “РАЗВЕДКА БОЕМ”, ЧТОБЫ ОТТЕСТИРОВАТЬ НЕСКОЛЬКО НИШ И НАЙТИ САМУЮ ПРИБЫЛЬНУЮ “Да зачем мне нужен ваш анализ рынка??? Мне продажи нужны!” Всякий раз, когда мы хотим в бизнесе начать зарабатывать больше, мы вынуждены начинать делать что-то новое или делать старое по-новому. Нельзя продолжить делать старое и ожидать получить другой результат – это […]

Как сделать сайт

КАК СДЕЛАТЬ САЙТ. ПРИМЕР ТЗ НА САЙТ – 11 СПОСОБОВ СЭКОНОМИТЬ ДЕНЬГИ, ВРЕМЯ, А, ГЛАВНОЕ, НЕРВЫ. “Хороший такой сайт сделать… Ну, чтоб продавал… мой товар… всем тем, кому нужен мой товар!” может стоить и 200 тысяч рублей, делаться и 2 месяца, а получиться хуже, чем сайт за 20 тысяч рублей за 1 неделю, сделанный […]

Контекстная реклама

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА. КАК ВЫЖАТЬ ИЗ ЯНДЕКСА И ГУГЛА МАКСИМУМ. Сразу признаюсь – я не контекстолог, так что пошаговой инструкции со скриншотами, как заходить в кабинет Яндекс Директ и что и как там технически настраивать – я писать не буду. Эта статья для тех, у кого есть контекстолог, хороший контекстолог, которому нужно грамотно поставить задачу, […]

Уникальное торговое предложение

УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УТП). КАК ПРИДУМАТЬ, КАК СФОРМУЛИРОВАТЬ. ОСОБЕННО, КОГДА РЕАЛЬНО УТП У ВАС НЕТ. Все, наверно, знают притчу про кашу из топора. Можно ли «из топора» сварить продажи в своем бизнесе? Можно ли выстроить продажи того, что не отличается от конкурентов? Только если вначале для вкуса добавить к топору соли, потом крупы, потом […]

Скрипты продаж

ПОЧЕМУ СКРИПТЫ ПРОДАЖ НЕ РАБОТАЮТ Я сейчас не говорю про ситуацию, когда скрипта продаж нет. Хотя и это уже не так плохо, если менеджеры хотя бы регулярно подходят к телефону. Помню, как-то искал для себя колл-центр – прозвонил десятка два – с первых двух страниц выдачи из Яндекса – в половине случаев компании, которые: […]

СПИН продажи

ПОЧЕМУ СПИН ПРОДАЖИ И ТЕХНИКА “3 ДА” НЕ РАБОТАЮТ Думаю, только ленивый не пытался обучить своих продажников СПИН продажам: вначале задаем Ситуационные вопросы, чтобы познакомиться с клиентом (типизировать клиента, чтобы предположить, какие у него могут быть ценности / потребности): «А вы у себя дома дверь в туалете на что запираете? На шпингалет? А шпингалетами […]

Работа с возражениями

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Чтобы ваши клиенты хотели покупать ваш продукт дороже, чаще, дольше, его продающее описание должно отрабатывать (предвосхищать) 3 ключевых возражения клиентов: “Дорого!” (Не понимаю ценность!) “У нас это уже есть!” (Почему вы? В чем ваши отличия от конкурентов? УТП?) “Я подумаю…” (Не доверяю!) “Дорого!” Донесите, какую проблему клиента вы решаете? Какую ценность […]

Управление персоналом, как «активом»

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ, КАК «АКТИВОМ» Марина смотрела в выключенный монитор и видела в нем свое отражение: усталый и раздраженный директор по управлению персоналом. Грустное зрелище. Разговор с Михал Михалычем, владельцем компании, опять прошел как у слепого с глухим. — Нам нужно провести сплошную оценку персонала! — А зачем? — Ну, у нас в отделе продаж […]

Мотивация персонала. Почему персонал может не делать то, о чем вы просите.

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА. ПОЧЕМУ ПЕРСОНАЛ МОЖЕТ НЕ ДЕЛАТЬ ТО, О ЧЕМ ВЫ ПРОСИТЕ. Эффективность работы сотрудника пропорционально наименьшему из показателей: мотивация и компетенция. Чем ниже эти показатели, тем больше требуется директивность указаний и контроль, и тем меньше хочется тратить время на поддержку подчиненного, его профессиональное и личностное развитие. Но чем больше директивность и контроль, тем […]

Борьба с конкурентами. Как устранить конкурента. Как использовать конкурента.

БОРЬБА С КОНКУРЕНТАМИ. КАК УСТРАНИТЬ КОНКУРЕНТА. КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ КОНКУРЕНТА. Пара слов про этику. У каждого своя система ценностей. На мой вкус, конкуренты – это помощники, которые показывают, в чем слаб ты; они стимулируют думать, развиваться. А борьба с конкурентами – это своего рода спорт. Тот, кто ненавидит конкурентов (и хает их), воспринимается как “слабый”, […]

Маркетинговая стратегия – что это, зачем компании нужна стратегия.

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ – ЧТО ЭТО, ЗАЧЕМ КОМПАНИИ НУЖНА СТРАТЕГИЯ. Можно жить и без маркетинговой стратегии, но это означает лишь, что вы будете принимать решения, не оглядываясь на их последствия, не осознавая цену ошибки. Ведь ресурсов, чтобы бежать сразу во всех направлениях, никогда не хватит. Придется выбирать. А дальше есть выборы тактические, когда в любой […]

Подготовка микробизнеса к масштабированию

МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА. Подготовка системы управления малого (микро) бизнеса к организационному развитию. Микробизнесом до 10-15 сотрудников можно управлять «в ручном режиме», но дальнейшее масштабирование, скорее всего, упрется в увеличение количества сотрудников, работу которых необходимо будет синхронизировать (чтобы бежали все в одну сторону, а не как Лебедь, Рак и Щука Крылова; чтобы не было перекосов и […]

Эффективное управление проектом или сколько стоит дешевая услуга

ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРОЕКТОМ ИЛИ СКОЛЬКО СТОИТ ДЕШЕВАЯ УСЛУГА Профессиональное управление проектом – это способность обеспечить результат на необходимом уровне КАЧЕСТВА в необходимые СРОКИ в рамках выделенных РЕСУРСОВ (знаний/навыков, денег, количества выделенных людей, строительных материалов… – у каждого свои проекты). Правда, почему-то, многие из нас выбирают изначально в первую очередь по цене, т.е. по РЕСУРСАМ. […]

Проактивность против инерции мышления.

ПРОАКТИВНОСТЬ ПРОТИВ ИНЕРЦИИ МЫШЛЕНИЯ. Проактивность – это признание наличия выбора, как реагировать (как вести себя) на внешние стимулы (в той или иной ситуации), и принятие ответственности за этот выбор. Противоположностью проактивности является автоматизация связей стимул-реакция (что значительно ускоряет принятие решений, но позволяет принимать неверные решения – например, если с целью упрощения мы классифицируем стимулы […]

Маркетинг и продажи готовых бизнесов и франшиз

КАК ПРИВЛЕКАТЬ ИНВЕСТИЦИИ В БИЗНЕС, КАК ПРОДАВАТЬ ФРАНШИЗЫ И ГОТОВЫЕ БИЗНЕСЫ: СЕКРЕТЫ МЫШЛЕНИЯ ИНВЕСТОРОВ, ЛАЙФХАКИ, РЕКОМЕНДАЦИИ. Когда вы продаете франшизу / бизнес / привлекаете инвестиции в бизнес, важно понимать, что вы работаете В2С – ваши клиенты платят свои личные деньги, чтобы получить ценности лично для себя. При этом цена сделки измеряется сотнями тысяч – […]

Маркетинг и продажи для МЛМ

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ ДЛЯ МЛМ. КАК ПОВЫСИТЬ ВЫРУЧКУ БИЗНЕСУ В СФЕРЕ MLM В этой статье вы найдете практические рекомендации для качественного улучшения показателей. Рассматривать методы продвижения мы будем на примере бизнеса по страхованию. Для начала маленькое задание (наша версия ответа будет в конце статьи): назовите тот убийственный вопрос, который можно задать военнослужащим, и который обязательно […]

Как выстроить продажи продуктов питания

КАК ВЫСТРОИТЬ ПРОДАЖИ ПРОДУКТОВ ПИТАНИЯ В этой статье рассмотрим конкретные рекомендации о том, как стартовать продажи продуктов питания. Для наглядности в качестве примера возьмем продукты под брендом VitaMix. Это не рекламная публикация. Для большего понимания мы всегда будем стараться рассматривать кейсы, хорошо знакомые читателю. Сегодняшняя статья обращается именно к производителям. Есть два типа бизнесов […]

Реклама такси. Продажи услуг такси.

РЕКЛАМА ТАКСИ. ПРОДАЖИ УСЛУГ ТАКСИ. Как поднять продажи в сфере такси Данная статья содержит конкретные рекомендации для тех, кто связан с бизнесом такси. Перейдем сразу к практической части. Для начала давайте рассмотрим, что представляет из себя ваша целевая аудитория, и какие моменты для них важны: Кто-то, кому надо срочно куда-то добраться, а других способов […]

Креативная реклама одежды и обуви. Как увеличить продажи одежды и обуви.

КРЕАТИВНАЯ РЕКЛАМА ОДЕЖДЫ И ОБУВИ. КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ОДЕЖДЫ И ОБУВИ. Если говорить о более глубоких и оригинальных рекомендациях, чем «выбрать проходное место для розничного магазина» и «продвигать в инстаграме качественные фото новых коллекций», то правильно начать с вопросов: Что за одежду/обувь вы продаете, и кому С футболками с олимпийской символикой под чемпионат мира […]

Маркетинг и продажи транспортных услуг, логистических услуг и услуг по доставке грузов

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ ТРАНСПОРТНЫХ УСЛУГ, ЛОГИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ И УСЛУГ ПО ДОСТАВКЕ ГРУЗОВ. Как поднять выручку в грузоперевозках Вы занимаетесь доставкой грузов? Возможно, вы их развозите пешими курьерами по городу / газельками между соседними городами, и для вас самые вкусные клиенты – это интернет-магазины, которым нужно доставлять 5-10, а лучше 20 или даже 30 посылочек […]

Реклама интернет агентства.

РЕКЛАМА ИНТЕРНЕТ АГЕНТСТВА. Начать я бы предложил с проработки продукта. Вернее, того, с кем вы хотите работать, что им нужно, можете ли вы им дать именно это, и выдерживаете ли вы конкуренцию с существующими игроками рынка. Я встречал компанию, у которой было расписано десятка два критериев выбора рекламного агентства потенциальными клиентами; по каждому было […]

Реклама производства… Да чего угодно, что вы производите!

РЕКЛАМА ПРОИЗВОДСТВА… ДА ЧЕГО УГОДНО, ЧТО ВЫ ПРОИЗВОДИТЕ! Главный вопрос – что вы можете производить, и кому это нужно. У меня был клиент, который говорил, что умеет производить любую мебель – и дешевую, и дорогую, и для квартир, и для офисов, и для гостиниц и ресторанов. Он так себя и позиционировал, потому что в […]

Как распознать ложь.Что делать, если кажется, что вам лгут.

КАК РАСПОЗНАТЬ ЛОЖЬ. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КАЖЕТСЯ, ЧТО ВАМ ЛГУТ. Бывало у вас, что вы смотрите на человека, который вам что-то воодушевленно рассказывает – и вроде логично все, вроде по делу, а чуйка говорит, что что-то здесь не так? Что что-то в человеке неестественно, негармонично? И кажется, что человек вам лжет? Мы подсознательно реагируем […]

Как уменьшить стресс в жизни

КАК УМЕНЬШИТЬ СТРЕСС В ЖИЗНИ Стресс – это реакция организма на срочное требование приспособиться к окружающему миру. При этом, чем быстрее меняется окружающий мир, тем больше вероятность стрессов. Как уменьшить стресс? Начнем с того, так ли быстро мир меняется? Так ли внезапно выясняется, что нам необходимо приспосабливаться? Или проблема в том, что мы до […]

Работа со страхами и агрессией (которая вся от страха).

РАБОТА СО СТРАХАМИ И АГРЕССИЕЙ (КОТОРАЯ ВСЯ ОТ СТРАХА). Проявления (демонстративные) агрессии – от «невинных» колкостей до повышения громкости голоса, нависания вперед (чтобы казаться больше в размерах), активной жестикуляции – всегда происходит для того, чтобы казаться значительнее, «опаснее» в случае «драки», чтобы оппонент драку начать не решился – чтобы он отступил, приняв позицию агрессора. […]

Управление вниманием как самым главным ресурсом.

УПРАВЛЕНИЕ ВНИМАНИЕМ КАК САМЫМ ГЛАВНЫМ РЕСУРСОМ. Самым главным ресурсом человека (да еще и постоянно воспроизводящийся, в каждую секунду он есть и гарантированно будет в следующую) является внимание. Дело, на котором человек сможет сосредоточить свое внимание, автоматически становится для него любимым (любимым является то дело, на котором сосредоточиться легко, а чем дольше человек на чем-то […]

Настоящая взаимопомощь, а не “Я ж для тебя, гад, старался! Тебе добро причинял и пользу непоправимую наносил! Что ж ты меня так не любишь…”

НАСТОЯЩАЯ ВЗАИМОПОМОЩЬ, А НЕ “Я Ж ДЛЯ ТЕБЯ, ГАД, СТАРАЛСЯ! ТЕБЕ ДОБРО ПРИЧИНЯЛ И ПОЛЬЗУ НЕПОПРАВИМУЮ НАНОСИЛ! ЧТО Ж ТЫ МЕНЯ ТАК НЕ ЛЮБИШЬ…” Когда людям что-то нужно, они ищут это, просят, задают вопросы. Просто информация, ответы, если Вам не задали вопрос – никому не нужна! Если Вы отвечаете кому-то на вопрос, который Вам […]

Уверенность в себе

УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ Уверенность в себе – следствие оценки себя с точки зрения возможностей, которые, как мы считаем (верим) у нас есть. И прежде, чем задаваться вопросом о том, как развивать свои возможности (или повышать нашу веру в то, что у нас эти возможности есть; или заворачивать себя в красивый фантик, демонстрирующий иллюзию, что […]

Целеполагание. Почему SMART цели не достигаются.

ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ. ПОЧЕМУ SMART ЦЕЛИ НЕ ДОСТИГАЮТСЯ. Существует известная технология целеполагания – как ставить цели так, чтобы они достигались (сами) – SMART (Specific — Конкретная, Measurable — Измеримая, Achievable — Достижимая, Relevant — Релевантная, соответствующая другим нашим целям, Time-Bound — лимитированная во времени). Пример: Пример «мечты», которая вряд ли будет реализована Увеличить продажи, увеличив отдел […]

Чтобы убедить собеседника, у него нужно вызвать доверие

Необходимо последовательно воздействовать на три уровня восприятия

Как правильно выражать мысли? Как структурировать информацию?

Чтобы помочь собеседнику понять нас, мы должны правильно выражать свои мысли, заранее структурировать информацию.

Хотите обсудить свои задачи
с опытным экспертом по бизнесу?
Давайте пообщаемся!

Коляскин Александр

Ваньчкова Александра

Хауэр Олаф

Воронцов Сергей

Толмачева Александра

Топчий Николай

Шайхисламов Нуриман

Гусева Татьяна

Комиссарова Анастасия

Ясинский Ярослав

Саламатова Дарья

Рахматуллин Фархад

Зиновьев Сергей

Деревянкина Наталия

Кирий Мария

Корецкая Надежда

Чуманов Дмитрий

Данилюк Инна

Дмитрий Василиотти

ТРИЗ маркетолог. Продуктолог.

МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА. Подготовка системы управления малого (микро) бизнеса к организационному развитию.

1. Проработать и прописать стратегическое видение по SMART и его декомпозицию

2. Развить систему контроля и управления по цифрам

3. Если для вас ценно масштабироваться с помощью наемных / подрядных маркетологов / продажников

3.1. Понимание вашими сотрудниками / подрядчиками вашего «продукта» (в маркетинговом смысле слова) – что говорить клиентам, чтобы они покупали.

3.3. Собственно, автоматизация управления движением клиентов по воронке маркетинга и продаж и формирование аналитики с помощью CRM системы.

3.4. Наличие мотивирующей лично ваших сотрудников системы мотивации.

3.5. Система подбора и адаптации.

Коляскин Александр

Ваньчкова Александра

Хауэр Олаф

Воронцов Сергей

Толмачева Александра

Топчий Николай

Шайхисламов Нуриман

Гусева Татьяна

Комиссарова Анастасия

Ясинский Ярослав

Саламатова Дарья

Рахматуллин Фархад

Зиновьев Сергей

Деревянкина Наталия

Кирий Мария

Корецкая Надежда

Чуманов Дмитрий

Данилюк Инна

Дмитрий Василиотти

ТРИЗ маркетолог. Продуктолог.

МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА. Подготовка системы управления малого (микро) бизнеса к организационному развитию.

1. Проработать и прописать стратегическое видение по SMART и его декомпозицию

2. Развить систему контроля и управления по цифрам

3. Если для вас ценно масштабироваться с помощью наемных / подрядных маркетологов / продажников

3.1. Понимание вашими сотрудниками / подрядчиками вашего «продукта» (в маркетинговом смысле слова) – что говорить клиентам, чтобы они покупали.

3.3. Собственно, автоматизация управления движением клиентов по воронке маркетинга и продаж и формирование аналитики с помощью CRM системы.

3.4. Наличие мотивирующей лично ваших сотрудников системы мотивации.

3.5. Система подбора и адаптации.

Генеральный директор ООО "Первая онлайн бухгалтерия"

Директор по развитию ООО "Люкс Энерджи"

Управляющий партнер компании INTG

Директор ООО "НПЦ "ЭРА"

Генеральный директор ООО "Василиотти и Вы"

Президент клуба настольных ролевых игр Котолич

Директор

Генеральный директор ООО ГК Сфера

Генеральный директор ООО "Джойинлайф"

Тренинговый бизнес

Частная школа

Коммерческий директор ООО "Солнечный круг"

Генеральный директор ООО "Бухгалтерский Бизнес Навигатор"

Тренинговый бизнес

Консалтинговый бизнес

Дизайн интерьеров

Кафе-кальянная

Наемный сотрудник

Заказать бесплатный звонок