Дмитрий Василиотти
ТРИЗ маркетолог. Продуктолог.
10+ лет поднимаю
конкурентоспособность
и продаваемость
товаров и услуг
с оплатой за результат
Рекомендую Дмитрия в качестве лидера по отдельным участкам маркетинга или директора по маркетингу. Быстрый, энергичный, креативный, способный самостоятельно генерировать идеи и реализовывать их, работающий на результат.
Он оказался первым привлеченным специалистом, которого не нужно подгонять, который не ждет указаний сверху, а сам подгоняет тебя.
Результат:
Создание инструмента генерации потока потенциально в тысячи ЛИДов/месяц по цене 250-300 руб. / ЛИД, что в 3-4 раза ниже средних показателей по рынку;
Увеличение конверсии из обращения в продажу с 10% до 28%.
Рекомендую Дмитрия как ответственного человека, нацеленного на результат и, благодаря многолетнему опыту в продажах и опыту создания и развития собственных бизнесов, понимающего этот результат в терминах бизнеса клиента.
Результат:
Результатом проекта было формирование отдела продаж, который окупил себя за уже второй месяц работы. Было подписано договоров на сумму более 250 тысяч евро.
Читать подробнееЕсли перед Вами стоит задача структурировать информацию и представить ее в наглядном "продающем" виде, если перед Вами стоит задача разработки стратегии и развития системы маркетинга и продаж, Вы можете смело обращаться к Дмитрию.
Результат:
Увеличение более чем в 2 раза суммы первой же продажи (расширение рамок проекта, допродажа дополнительных услуг, обоснование более высокой стоимости дня), несмотря на финансово-экономический кризис.
Читать подробнееРекомендуем Дмитрия Василиотти, как профессионала в области маркетинга в широком смысле этого слова. Привлекали его для поиска дополнительных ниш для нашего бизнеса.
Результат:
Дмитрий помог сформулировать критерии для выбора отрасли и конкретного оборудования внутри отрасли; провел исследование рынка; нашел для нас нишу «ремонт электроники в УЗИ аппаратах»; подтвердил ее прибыльность вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, цены клиента и т.д. Он вышел на производителей, готовых сделать нас своим сервисным центром, вышел на дистрибуторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками. Более того, благодаря работе Дмитрия мы получили доступ к закрытой технической документации по УЗИ аппаратам разных производителей и первого клиента.
Сейчас продолжаем работать с Дмитрием – он помогает нам с подбором и анализом перспективных инвестиционных проектов.
Читать подробнееРекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии и развития систем маркетинга и продаж.
Результат:
Старт бизнеса без начального капитала, компания ни одного месяца не проработала «в минус». Привлечение 50 клиентов за 5 месяцев, стратегия выхода на 1 000 клиентов за еще 14 месяцев, на 5 000 клиентов за еще 3 года.
Читать подробнееПоявление Дмитрия стало глотком свежего воздуха. Я смог, наконец, заняться стратегическими вопросами. Я прямо чувствовал, как рядом с Дмитрием мозги начинают шевелиться.
Результат:
За первые же 3 месяца мы увеличили обороты клуба в 2 раза, увеличили прибыль в 2 раза. За следующие 6 месяцев прогнозируем увеличение оборотов еще в 1,5 раза, прибыли еще в 2 раза. Также прогнозируем расчет со всеми долгами и продажу первой франшизы в регионы. На следующие 2 года есть стратегия развития 6 франшизных клубов в городах-миллионниках.
Читать подробнееРекомендуем Дмитрия Василиотти, как профессионала в области стратегического маркетинга.
Результат:
Дмитрий помог сформулировать продающее описание нашего продукта и его преимуществ по сравнению с аналогами на языке выгод наших клиентов, просто, понятно, лаконично. Далее Дмитрий проработал для нас несколько вариантов выхода с нашим продуктом на соответствующие рынки.
На текущий момент мы продумываем комплексную стратегию развития нашей производственной компании, после чего планируем привлечь Дмитрия на реализацию блока маркетинга и продаж.
Читать подробнееДмитрий помог разложить по полочкам, а потом сформулировать, кто я. Помог сформировать мой продукт и его продающее описание. Помог определить самую эффективную целевую аудиторию. Предложил инструменты, где и как ее искать.
Результат:
В отличие от большинства просто консультантов, Дмитрий сделал сайт и настроил рекламу на него, чтобы оттестировать нишу. Сейчас продолжаем с ним сотрудничать за процент от прибыли с этого проекта.
Читать подробнееРекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии запуска и развития бизнеса и как профессионального бизнес-коуча.
Результат:
На сегодняшний день бизнес существует уже 3-й год и продолжает развиваться. Если я почувствую, что для ускорения его развития мне нужен внешний эксперт, Дмитрий будет первым, к кому я обращусь.
Читать подробнееОсобенно рекомендую Дмитрия Василиотти для тех, у кого есть проблема с отбором лояльных сотрудников, и кто не совсем ясно видит решение этой проблемы.
Результат:
Всего за 1 час получил от Дмитрия Василиотти четкие и понятные рекомендации, как сделать найм более быстрым, эффективным и системным, не требующим моего времени. Также выявили слабые стороны существующего формата собеседований.
Читать подробнееВыражаю благодарность Дмитрию Василиотти за помощь в выстраивании маркетинговой стратегии и рекомендую его как специалиста в области стратегического маркетинга.
Результат:
Дмитрий помог мне с позиционированием моей школы – с выделением сегментов моей целевой аудитории, продумыванием маркетинговых посылов для каждого сегмента, с подбором инструментов маркетинговой коммуникации.
Читать подробнееОт имени Рекламно-производственной группы «Солнечный круг», крупнейшего оператора наружной рекламы в Республике Башкортостан, рекомендую Дмитрия Василиотти как специалиста по развитию системы маркетинга и продаж.
Отдельно хочется отметить подход Дмитрия к работе – я чувствовал, что ему интересен мой проект. Дмитрий не просто «всегда на связи» - он сам звонит, тормошит, мотивирует, заставляет вас развивать ваш бизнес.
Результат:
Дмитрий предложил рекламные инструменты для увеличения количества «теплых» звонков и входящих обращений, привлечения B2B и B2G клиентов.
Кроме того Дмитрий внес предложения по реорганизации отдела продаж (подбор, адаптация, ежедневные KPI, мотивация). В том числе подсказал конкретные сервисы, которые позволяют оптимизировать работу менеджеров: увеличить количество исходящих звонков в день, делать звонок в момент, когда клиент читает наше коммерческое предложение и т.п.
От имени ООО «Бухгалтерский Бизнес Навигатор» рекомендую Дмитрия Василиотти, как профессионала в области продуктового и стратегического маркетинга.
Хотим отметить опыт Дмитрия в развитии бизнесов в сфере В2В услуг, и конкретно бухгалтерского обслуживания — в т.ч. на уровне глубокого понимания особенностей этого бизнеса, его специфики — не только с точки зрения психологии клиентов и технической настройки инструментов маркетинга и продаж, но и с точки зрения плюсов и минусов различных бизнес моделей, существующих на рынке в нашей отрасли. И даже с точки зрения понимания нашего продукта изнутри. В частности, Дмитрий подсказал возможные способы оптимизации, используя региональные тонкости налогообложения, которые пропустили даже мы, бухгалтера со стажем, причем специализирующиеся на оптимизации налогов.
Результат:
Дмитрий проанализировал нашу систему маркетинга и продаж, показал точки роста, детально расписал дорожную карту их реализации — настолько детально, что далее мы сами понимаем, что и как делать, чтобы кратно масштабировать свой бизнес.
Читать подробнееРекомендую Дмитрия Василиотти как профессионала в области разработки стратегии.
Результат:
Результатом моей работы с Дмитрием стала стратегия развития моего бизнеса. Мы сформулировали стратегические цели на несколько лет вперед, их разделили на подцели, задачи и так дошли до конкретных действий, которые необходимо было предпринимать прямо сейчас. По каждому мы запланировали сроки и измеримые критерии достижения.
Читать подробнееРекомендую Дмитрия Василиотти как опытного специалиста в области коучинга и управления процессом разработки стратегии в бизнесе.
Он понравился мне с первого же нашего разговора. С одной стороны, он метко задавал вопросы, помогая мне самой находить решения. С другой стороны мог что-то подсказать из позиции эксперта. При этом всегда опирался на опыт уже реализованных проектов и достигнутые в них измеримые результаты.
Результат:
Стратегия старта и развития бизнеса - продукт, целевые аудитории, инструменты маркетинга и продаж.
Читать подробнееРекомендую Дмитрия Василиотти, как гениального стратега. Он способен виртуозно вынимать из Вас информацию о Ваших целях, структурировать ее, систематизировать и возвращать в простом и понятном виде.
Результат:
Дмитрий помогал с запуском двух моих бизнесов - студии дизайна интерьеров и студии аэрографии. Благодаря ему я решилась переехать из г. Владивосток в г. Санкт-Петербург и здесь эти бизнесы запускать.
Он разработал стратегию, выстраивал систему маркетинга и продаж. Благодаря его наставлениям и поддержке я за пару месяцев наработала портфолио больше, чем за предыдущие несколько лет. У меня появился сайт. Пришли первые клиенты. Я научилась находить партнеров и выстраивать с ними взаимоотношения.
Рекомендую Дмитрия, как стратегического партнера, который даже в самую трудную минуту всегда способен поддержать, мобилизовать ваши внутренние силы, чтобы вы смогли продолжить двигаться дальше.
Результат:
Дмитрий обратил мое внимание на риски, связанные с законодательством о курении. В следствие чего было принято решение не запускать бизнес в изначальной форме. Что сэкономило сотни тысяч рублей.
Читать подробнееХочу отметить Дмитрия Василиотти, благодаря ему моя жизнь изменилась в лучшую сторону. Я смогла четче сформулировать, чего я хочу от жизни, и простроить стратегию, как этого добиться. Он помог мне найти себя!
Результат:
Сейчас я работаю в солидной компании, могу себе позволить снимать хорошее жилье и регулярно покупать хорошую одежду, качественную косметику, бытовую технику, баловать себя поездками за границу.
Читать подробнее10+ лет поднимаю
конкурентоспособность
и продаваемость
товаров и услуг
с оплатой за результат
Содержание
Микробизнесом до 10-15 сотрудников можно управлять «в ручном режиме», но дальнейшее масштабирование, скорее всего, упрется в увеличение количества сотрудников, работу которых необходимо будет синхронизировать (чтобы бежали все в одну сторону, а не как Лебедь, Рак и Щука Крылова; чтобы не было перекосов и скачков, когда ресурсы то простаивают, и им зарплату платить не чем; то они загибаются под потоком заказов, которые не переработать).
Особенно остро этот вопрос встанет, если у вас уйдет возможность управлять конечными специалистами напрямую, и нужно будет управлять ими через «прослойку» руководителей (которые лично не создают добавочную ценность для клиентов, лишь обеспечивают ее создание руками конечных специалистов; при этом с худшими показателями, чем если бы вы это делали сами, но съедая часть вашей прибыли в виде своей зарплаты).
Вам потребуется более детальное планирование и распределение задач (чтобы каждый понимал, что делать, даже если ему лично это голосом каждый раз не поясняют); система контроля для управления на основании фактов и цифр; там, где от человеческого фактора не уйти – система подбора, адаптации и эффективной «эксплуатации» наемных специалистов.
Соответственно, встанут следующие задачи:
(цели -> функции, которые должны выполнятся для их достижения + критерии «качества» их выполнения, KPI -> необходимые для этого бизнес процессы, инструменты, люди).
В первую очередь, это про поиск жизнеспособной модели «to be», где сходятся цифры (прогнозы) при планировании и сверху вниз (от целей), и снизу вверх (от возможностей).
Далее это:
Чтобы члены команды могли автономно принимать управленческие решения, и масштабирование бизнеса не упиралось в физические ограничения времени и внимания первого лица компании, которое единственное знает, что и как делать, так что вынуждено всем управлять в ручном режиме.
При этом, чем больше будет бизнес, чем сложнее, тем важнее будет синхронизация различных его элементов между собой, тем важнее будет измеримость показателей работы каждого элемента. Отсюда следующая задача:
(как минимум, на уровне сквозной аналитики того, как клиент «движется» у вас по воронке маркетинга и продаж от первого касания клиента до продажи и дополнительных продаж ему же / другим клиентам по его рекомендации; какие 20% усилий приносят 80% результата, как распределить бюджет маркетинга и продаж на следующий период).
Инструменты маркетинга и продаж, конверсии с этапа на этап, стоимость клиента на каждом этапе воронки, длительность пребывания клиента на каждом этапе (при этом, возможно, для разных сегментов целевой аудитории и разных продуктов у вас будут разные воронки продаж – разные этапы, разные инструменты – потому что представители разных сегментов “водятся в разных местах” – с каждым сегментом лучше работают разные инструменты маркетинга и продаж).
Понимание этих цифр (и/или понимание, что каких-то цифр вы не понимаете – и вам нужна более подробная система аналитики) и того, как одни из них складываются из других в терминах системы сбалансированных показателей (и/или понимание, какие конкретно цифры не складываются, в каких конкретно местах вам необходимо усилиться – например, найти способы привлекать больше потенциальных клиентов (лидов), или способы снизить стоимость привлечения лида (CPL), или способы увеличить конверсию из контакта в продажу, снижая суммарные затраты на одну продажу (CPS) без снижения стоимости лида и т.д.) позволит выделять конкретные узкие задачи, которые далее будет легко сформулировать и делегировать узким специалистам.
При этом, имея таким образом сформулированные задачи вам будет существенно проще и искать таких специалистов, и оценивать их профессионализм на входе, и контролировать качество их работы на выходе (по наблюдаемым измеримым результатам, т.е. даже без специальных профессиональных знаний). Результаты их работы можно будет легким и понятным образом стыковать друг с другом, синхронизируя работу различных элементов вашего бизнеса и поднимая общей КПД (в моем опыте – до 4,2 раз).
На перспективу я бы думал вообще о полноценной системе управленческого учета, чтобы, например, считать полную себестоимость продажи (включая затраты не только на рекламу, но еще и на ЗП сотрудников, аренду офиса и т.д.) или в принципе разносить постоянные затраты на отдельные продукты / проекты, чтобы оценивать реальную маржинальность по каждому продукту.
У меня были кейсы, когда прибыль компании поднимали, просто отказываясь от работы с направлениями, оказывавшимися убыточными. А были кейсы, когда люди наоборот отказывались от инструментов, кажущихся не выгодными, но теряли в прибыли – в данном случае необходимо ориентироваться не на самый быстрый отклик от рынка и не на самые дешевые клики, переходы на сайт, заявки… и даже не на стоимость продажи (разовой), а на прибыль, которую клиент определенного типа может принести на протяжении всего своего жизненного цикла с учетом всех допродаж – и на минимизацию стоимости привлечения самых прибыльных клиентов.
– т.е. перекладывая функцию маркетинга и продаж с вас, как с человека, обладающего максимальной экспертизой в вашем продукте + максимально замотивированного в развитии вашего бизнеса, т.е. максимально старательного, ответственного, энергичного, а, главное, самостоятельного – на наемных сотрудников, априори менее самостоятельных (если ни сказать безинициативных), менее старательных (если ни сказать ленивых), менее ответственных (если ни сказать с наплевательским отношением к вашему дели и замотивированных лишь своими целями и проблемами) – вам необходима СИСТЕМА продаж, в которую вы будете встраивать наемных специалистов / подрядчиков, как элементы (если ни сказать «винтики»).
Самым ценным здесь является:
Я бы начинал с учебника по продукту со связками «наблюдаемое измеримое свойство/характеристика – преимущество на языке ценностей и выгод клиента» и книги продаж с вариантами отработки возражений клиентов, со «что-если» сценариями коммуникации для разных типов клиентов.
Не знаю, будут ли вам нужны дословные скрипты. Это сложно, да и субъективно я не очень верю в дословные скрипты, хотя и имел успешный опыт работы с колл-центрами с достаточно яркими результатами (например, 150-200 руб. за первичные уникальные контакты собственников малого бизнеса, заинтересованных в аутсорсинговых услугах (бухгалтерское обслуживание) против средних по рынку на тот момент 1500-2000 руб. за лид), где залогом успеха был не только дословный скрипт, но даже правильно помеченные в нем паузы и интонации.
Если будете внедрять скрипты и чек-листы для менеджеров по продажам:
Но, повторюсь, на текущем этапе развития вашего бизнеса вам может быть достаточно проработки ключевых смыслов и продающих аргументов. По опыту – это уже может поднять продажи на десятки процентов, повышая эффективность существующих сотрудников, но, главное, сделать их навыки отчуждаемыми (возможность подтянуть всех до уровня лучшего из продажников), их самих легкозаменяемыми, задачи легче делегируемыми (в т.ч. когда мы, например, ставим ТЗ рекламщикам), систему продаж легче масштабируемой.
Следующим уровнем может быть обучение:
В процессе обучения мы можем так же оценивать профессиональные навыки и личностные компетенции продажников, принимать решение о замене / расширении отдела продаж, при этом разовое обучение можно записать на видео, создавая живой интерактивный обновляемый учебник по продажам именно вашего продукта для последующего самостоятельного обучения продажников.
При этом, для «лучшего усвоения материала» рекомендуется регулярно проводить тестирование менеджеров по продажам (и, например, не допускать к продажам тех, кто не проходит тест). По опыту одна только прослушка звонков позволяет за 1 месяц улучшить навыки работы менеджеров и увеличить продажи на 15%. Слышал про аналогичный эффект, если в отделе продаж поставить камеры (даже если их не включать).
В т.ч. это существенно помогает при найме сотрудников – одно дело идти «продавать» (особенно, если предлагается маленьких оклад и большой процент, когда работа и так воспринимается рискованной: «А у меня это покупать будут? А сколько лично я реально зарабатывать смогу?»), другое дело идти «выполнять конкретные действия, в итоге которых «автоматически» получать предсказуемые результаты и «автоматически» зарабатывать себе Х рублей + знать, каких действий нужно совершать больше (не как-то по-другому, а просто больше в штуках), чтобы пропорционально больше зарабатывать».
В т.ч. это позволяет «убрать» у сотрудников оклад, сделав всю оплату их труда сдельной, например
• не выполнил план по продажам в деньгах, но выполнил план по коммерческим предложениям (значит в следующем месяце должен выполнить план по продажам) – получи 3/4 Х,
• не выполнил даже плана ни по продажам, ни по коммерческим предложениям, но выполнил план по звонкам (значит, в следующем месяце должен выполнить план по коммерческим предложениям, а потом и по продажам) – получи 2/4 Х,
• не выполнил план даже по звонкам, но честно старался – получи 1/4 Х).
При этом, на текущем этапе развития вашего бизнеса вам точно не нужны подробные регламенты. Субъективно, я вообще сторонник минимума регламентов – во-первых, толстые талмуты долго писать, во-вторых, их все равно невозможно выучить (и тяжело заставить даже прочитать). Ценным может быть инфографика ключевых бизнес процессов (блок схемка со стрелочками на 1 лист А4) и KPI, а так же наличие базы знаний, где, если что, можно, например, посмотреть видео уроки, как работать с CRM системой (хотя ее лучше настраивать так, чтобы она была максимально интуитивно понятной и удобной для использования).
У меня было пару интересных примеров, когда бизнес процессы так «зашивались» в CRM, чтобы, например, нельзя было перейти на следующий этап, заполнив не все поля – т.е. уточнив у клиента не всю необходимую информацию… а невозможность перейти на следующий этап – это невозможность получить следующего клиента в работу – невозможность выполнить ежедневный план – снижение личного дохода…
CRM необходима:
Система должна позволять вести статистику продаж каждого менеджера в разрезе новых и старых клиентов (в идеале разделить менеджеров, привлекающих новых клиентов, и менеджеров, допродающих что-то текущим), в т.ч. отслеживать, сколько потенциальных клиентов «отвалилось» на какой стадии воронки и почему (знаете анекдот про ошибку выжившего?).
По работе с CRM системой должны быть разработаны инструкции со скриншотами /обучающие видео. В систему мотивации менеджеров по продажам должен быть включен KPI – порядок в CRM (например, ЗП продажникам выдается только после того, как их непосредственный руководитель проверяет, что все данные корректны, нет просроченных задач, нет потенциальных клиентов без задач и т.д.)
В идеале интегрировать CRM систему с сайтом, телефонией, электронной почтой и т.д.
Правильная система мотивации сразу же увеличивает производительность менеджеров на 15-20%, что ведет к увеличению продаж, а так же вымывает худших менеджеров и привлекает лучших.
Кроме того, она делает выполнение планов продаж более равномерным / позволяет стимулировать продажу конкретных ваших продуктов, которые нужно продавать в конкретном периоде, выравнивая перепады из-за случайных крупных продаж и делая нагрузку на “производственные мощности” более равномерной.
Ключевое в системе мотивации – это, чтобы сотрудник:
Я обычно стараюсь реализовать:
Даже если прямо сейчас вам не нужны дополнительные специалисты, чувство того, что любого сотрудника / подрядчика вы можете легко заменить в любой момент, дает вам очень большую свободу. Часто я рекомендую реализовывать эту систему перед серьезными организационными изменениями – например, перед реорганизацией отдела продаж, чтобы не только не боятся сопротивлению старожилов нововведениям, но и минимизировать эти сопротивления, демонстрируя, что вы их не боитесь.