Заказать бесплатный звонок

Ваньчкова Александра

Рекомендую Дмитрия как ответственного человека, нацеленного на результат и, благодаря многолетнему опыту в продажах и опыту создания и развития собственных бизнесов, понимающего этот результат в терминах бизнеса клиента.

Результат:

Результатом проекта было формирование отдела продаж, который окупил себя за уже второй месяц работы. Было подписано договоров на сумму более 250 тысяч евро.

Читать подробнее

Хауэр Олаф

Если перед Вами стоит задача структурировать информацию и представить ее в наглядном "продающем" виде, если перед Вами стоит задача разработки стратегии и развития системы маркетинга и продаж, Вы можете смело обращаться к Дмитрию.

Результат:

Увеличение более чем в 2 раза суммы первой же продажи (расширение рамок проекта, допродажа дополнительных услуг, обоснование более высокой стоимости дня), несмотря на финансово-экономический кризис.

Читать подробнее

Коляскин Александр

Рекомендую Дмитрия в качестве лидера по отдельным участкам маркетинга или директора по маркетингу. Быстрый, энергичный, креативный, способный самостоятельно генерировать идеи и реализовывать их, работающий на результат.
Он оказался первым привлеченным специалистом, которого не нужно подгонять, который не ждет указаний сверху, а сам подгоняет тебя.

Результат:

Создание инструмента генерации потока потенциально в тысячи ЛИДов/месяц по цене 250-300 руб. / ЛИД, что в 3-4 раза ниже средних показателей по рынку;
Увеличение конверсии из обращения в продажу с 10% до 28%.

Читать подробнее

Гусева Татьяна

Дмитрий помог разложить по полочкам, а потом сформулировать, кто я. Помог сформировать мой продукт и его продающее описание. Помог определить самую эффективную целевую аудиторию. Предложил инструменты, где и как ее искать.

Результат:

В отличие от большинства просто консультантов, Дмитрий сделал сайт и настроил рекламу на него, чтобы оттестировать нишу. Сейчас продолжаем с ним сотрудничать за процент от прибыли с этого проекта.

Читать подробнее

Матвиенко Олег

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как сильного стратега и антикризисного управляющего маркетингом и продажами.
Знаком с ним не первый год. Участвовал с ним в целом ряде проектов – и как заказчик, когда он помогал мне развивать мой бизнес, и как подрядчик, когда он пользовался услугами моего рекламного агентства. Регулярно обращаюсь к Дмитрию за помощью, как к наставнику, как к коучу.

Результат:

За это время мой бизнес вырос почти в 2 раза. Я поднял средний чек. Стал работать с более серьезными заказчиками. Проекты стали масштабнее, интереснее, маржинальнее.
Сложно сказать, является ли развитие моего бизнеса на протяжении этих лет заслугой Дмитрия, но я точно могу сказать, сколько денег, а, главное, времени и нервов мне сэкономили советы Дмитрия о том, как вести себя в той или иной ситуации в сложных проектах с «проблемными» заказчиками.

Читать подробнее

Воронцов Сергей

Рекомендуем Дмитрия Василиотти, как профессионала в области маркетинга в широком смысле этого слова. Привлекали его для поиска дополнительных ниш для нашего бизнеса.

Результат:

Дмитрий помог сформулировать критерии для выбора отрасли и конкретного оборудования внутри отрасли; провел исследование рынка; нашел для нас нишу «ремонт электроники в УЗИ аппаратах»; подтвердил ее прибыльность вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, цены клиента и т.д. Он вышел на производителей, готовых сделать нас своим сервисным центром, вышел на дистрибуторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками. Более того, благодаря работе Дмитрия мы получили доступ к закрытой технической документации по УЗИ аппаратам разных производителей и первого клиента.

Сейчас продолжаем работать с Дмитрием – он помогает нам с подбором и анализом перспективных инвестиционных проектов.

Читать подробнее

Топчий Николай

Появление Дмитрия стало глотком свежего воздуха. Я смог, наконец, заняться стратегическими вопросами. Я прямо чувствовал, как рядом с Дмитрием мозги начинают шевелиться.

Результат:

За первые же 3 месяца мы увеличили обороты клуба в 2 раза, увеличили прибыль в 2 раза. За следующие 6 месяцев прогнозируем увеличение оборотов еще в 1,5 раза, прибыли еще в 2 раза. Также прогнозируем расчет со всеми долгами и продажу первой франшизы в регионы. На следующие 2 года есть стратегия развития 6 франшизных клубов в городах-миллионниках.

Читать подробнее

Толмачева Александра

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии и развития систем маркетинга и продаж.

Результат:

Старт бизнеса без начального капитала, компания ни одного месяца не проработала «в минус». Привлечение 50 клиентов за 5 месяцев, стратегия выхода на 1 000 клиентов за еще 14 месяцев, на 5 000 клиентов за еще 3 года.

Читать подробнее

Комиссарова Анастасия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии запуска и развития бизнеса и как профессионального бизнес-коуча.

Результат:

На сегодняшний день бизнес существует уже 3-й год и продолжает развиваться. Если я почувствую, что для ускорения его развития мне нужен внешний эксперт, Дмитрий будет первым, к кому я обращусь.

Читать подробнее

Ясинский Ярослав

Особенно рекомендую Дмитрия Василиотти для тех, у кого есть проблема с отбором лояльных сотрудников, и кто не совсем ясно видит решение этой проблемы.

Результат:

Всего за 1 час получил от Дмитрия Василиотти четкие и понятные рекомендации, как сделать найм более быстрым, эффективным и системным, не требующим моего времени. Также выявили слабые стороны существующего формата собеседований.

Читать подробнее

Саламатова Дарья

Выражаю благодарность Дмитрию Василиотти за помощь в выстраивании маркетинговой стратегии и рекомендую его как специалиста в области стратегического маркетинга.

Результат:

Дмитрий помог мне с позиционированием моей школы – с выделением сегментов моей целевой аудитории, продумыванием маркетинговых посылов для каждого сегмента, с подбором инструментов маркетинговой коммуникации.

Читать подробнее

Рахматуллин Фархад

От имени Рекламно-производственной группы «Солнечный круг», крупнейшего оператора наружной рекламы в Республике Башкортостан, рекомендую Дмитрия Василиотти как специалиста по развитию системы маркетинга и продаж.
Отдельно хочется отметить подход Дмитрия к работе – я чувствовал, что ему интересен мой проект. Дмитрий не просто «всегда на связи» - он сам звонит, тормошит, мотивирует, заставляет вас развивать ваш бизнес.

Результат:

Дмитрий предложил рекламные инструменты для увеличения количества «теплых» звонков и входящих обращений, привлечения B2B и B2G клиентов.
Кроме того Дмитрий внес предложения по реорганизации отдела продаж (подбор, адаптация, ежедневные KPI, мотивация). В том числе подсказал конкретные сервисы, которые позволяют оптимизировать работу менеджеров: увеличить количество исходящих звонков в день, делать звонок в момент, когда клиент читает наше коммерческое предложение и т.п.

Читать подробнее

Деревянкина Наталия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как профессионала в области разработки стратегии.

Результат:

Результатом моей работы с Дмитрием стала стратегия развития моего бизнеса. Мы сформулировали стратегические цели на несколько лет вперед, их разделили на подцели, задачи и так дошли до конкретных действий, которые необходимо было предпринимать прямо сейчас. По каждому мы запланировали сроки и измеримые критерии достижения.

Читать подробнее

Кирий Мария

Рекомендую Дмитрия Василиотти как опытного специалиста в области коучинга и управления процессом разработки стратегии в бизнесе.
Он понравился мне с первого же нашего разговора. С одной стороны, он метко задавал вопросы, помогая мне самой находить решения. С другой стороны мог что-то подсказать из позиции эксперта. При этом всегда опирался на опыт уже реализованных проектов и достигнутые в них измеримые результаты.

Результат:

Стратегия старта и развития бизнеса - продукт, целевые аудитории, инструменты маркетинга и продаж.

Читать подробнее

Корецкая Надежда

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как гениального стратега. Он способен виртуозно вынимать из Вас информацию о Ваших целях, структурировать ее, систематизировать и возвращать в простом и понятном виде.

Результат:

Дмитрий помогал с запуском двух моих бизнесов - студии дизайна интерьеров и студии аэрографии. Благодаря ему я решилась переехать из г. Владивосток в г. Санкт-Петербург и здесь эти бизнесы запускать.
Он разработал стратегию, выстраивал систему маркетинга и продаж. Благодаря его наставлениям и поддержке я за пару месяцев наработала портфолио больше, чем за предыдущие несколько лет. У меня появился сайт. Пришли первые клиенты. Я научилась находить партнеров и выстраивать с ними взаимоотношения.

Читать подробнее

Чуманов Дмитрий

Рекомендую Дмитрия, как стратегического партнера, который даже в самую трудную минуту всегда способен поддержать, мобилизовать ваши внутренние силы, чтобы вы смогли продолжить двигаться дальше.

Результат:

Дмитрий обратил мое внимание на риски, связанные с законодательством о курении. В следствие чего было принято решение не запускать бизнес в изначальной форме. Что сэкономило сотни тысяч рублей.

Читать подробнее

Данилюк Инна

Хочу отметить Дмитрия Василиотти, благодаря ему моя жизнь изменилась в лучшую сторону. Я смогла четче сформулировать, чего я хочу от жизни, и простроить стратегию, как этого добиться. Он помог мне найти себя!

Результат:

Сейчас я работаю в солидной компании, могу себе позволить снимать хорошее жилье и регулярно покупать хорошую одежду, качественную косметику, бытовую технику, баловать себя поездками за границу.

Читать подробнее
Заказать бесплатный звонок
Дмитрий Василиотти
Стратегический маркетолог. Продуктолог.


IO   лет   поднимаю
конкурентоспособность
и продаваемость
товаров и услуг

CUSTOMER JOURNEY MAP. ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД К КЛИЕНТУ НА КАЖДОЙ СТАДИИ ЕГО ПУТИ ИЛИ КАК ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ В РАЗЫ.

 

Да, индивидуальный подход к клиенту в рекламе позволяет повышать CTR объявлений, конверсии сайтов, конверсии из обращения в продажу и в итоге прочие ключевые показатели бизнеса в разы. Неоднократно так повышал их в 2-3 и более раз.

“КАК??? Я прям щас у себя ленд перепилю!”

К сожалению, здесь нет волшебной таблетки – это очень тяжелая, скрупулезная и одновременно творческая работа, требующая неординарного мышления. Суть ее заключается в том, чтобы:

  • Сегментировать своих потенциальных клиентов:
    • по типу (крупные / мелкие, богатые / бедные, пол, возраст, география…);
    • по стадии жизненного пути от знакомства с вашим продуктом до регулярных покупок (а для этого еще нарисовать карту этого пути – Customer journey map);
  • Для каждой стадии жизненного пути каждого типа клиентов подобрать:
    • продающие послания;
    • способы поймать потенциального клиента конкретного типа на конкретной стадии, чтобы показать ему соответствующее послание.

“Количество типов клиентов умножить на количество стадий жизненного пути… это же дофига!”

Да. Потому это почти ни у кого и не сделано. Потому это и дает такой эффект. Ведь чем детальнее сегментируем, тем точнее потом можем попасть в ценности / боли потенциальных клиентов.

Понятно, что существует разумная степень сегментации. Например, продаем мы фрукты с доставкой самолетом из Тайланда (не те, которые закупают зелеными, чтобы морем довезти, а потом еще долго на складе хранить, а потом за 100-200 руб. за кг в гипермаркетах продавать; а те, которые вчера спелыми сорвали, а сегодня доставляют на дом… правда, за 300-500 руб. и не за кг, а за штуку). Одна из наших целевых аудиторий – вегетарианцы. Выделять отдельно веганов, отдельно сыроедов, отдельно фрукторианцев может быть нецелесообразно – во-первых, все равно мы вряд ли сможем их достаточно точно идентифицировать при настройке на них рекламы; во-вторых, ценности / боли у них все равно будут схожими, так что продающие аргументы для них на соответствующих стадиях жизненного пути все равно будут одинаковыми.

Или, например, продаем мы офисную мебель. Одна из целевых аудиторий – школы и ВУЗы, которым требуются парты. Вряд ли стоит отдельно выделять школы, а отдельно ВУЗы, а ВУЗы потом еще делить на технические, гуманитарные и т.д.

И все же в моих проектах, как правило, получается 20-30 типов клиентов, с каждым из которых, по-хорошему, нужно коммуницировать по-разному. 20-30 типов клиентов умножить на 5-10 стадий жизненного пути.

Как может выглядеть путь клиента, customer journey map (тезисно, упрощенно, универсально)

  • Потенциальный клиент ничего не знает о продукте, как у нас (даже не догадывается, что существует такой способ удовлетворить соответствующие потребности).
    Наша задача его проинформировать.
  • Потенциальный клиент узнал что-то о продукте, как у нас. Эти знания он как-то интерпретировал, они вызвали какие-то ассоциации. Ассоциации могут быть:
    • негативными: «Фу, это похоже на …, а я такое не хочу и хотеть не буду» (и клиент отваливается),
    • позитивными: «Да, это похоже на …, а это вкусно» (и клиент идет дальше).

    Наша задача вызвать правильные ассоциации. Для этого придется достаточно понятно объяснить, что мы похожи на конфету, а не на что-то другое, пусть и тоже коричневое и тянучее. Возможно, вначале придется зацепить клиента, заинтриговать настолько, чтобы он согласился тратить силы, время, внимание и вникать в наш продукт настолько, чтобы разобраться: «Да, на конфету это, наверно, все-таки похоже сильнее…».

  • Потенциальный клиент анализирует, есть ли у него потребности, которые, как он считает, можно удовлетворить с помощью того, на что похож продукт. Таких потребностей может:
    • не быть (и клиент отваливается – но, возможно, имеет нас в виду на будущее),
    • быть (и клиент идет дальше).

    Наша задача здесь может быть просто помочь клиенту узнать себя и свои потребности, а может – и сформировать у него проблематизирующими вопросами потребности, которых прежде не было.

  • Потенциальный клиент оценивает, сможет ли он оценить продукт, как у нас. Ему это может показаться:
    • тяжело (тяжелее, чем ценность получить еще один способ удовлетворения его потребностей): «нужно тратить время, собирать больше информации, а в итоге все равно – не попробуешь не поймешь, а, чтобы попробовать, нужно вникать, тратить деньги…» (и клиент отваливается – по крайней мере, пока потребность не станет сильнее / не выяснится, что альтернативными способами ее удовлетворить еще тяжелее);
    • легко (и клиент идет дальше).

    Наша задача предоставить легкий способ разобраться в ценности нашем продукте (или убедить клиента «ввязаться в бой», чтобы потом он пошел до конца: «Ну, раз я уже начал в это вникать…»).

  • Потенциальный клиент вникает, разбирается, оценивает продукт. Ему может показаться, что ценность продукта:
      • недостаточно велика, чтобы его покупать: «Нее, дорого!» (и клиент отваливается),
      • достаточно велика (и клиент идет дальше).

    Продаем ценность способа удовлетворения его потребностей.

  • Потенциальный клиент начинает выбирать конкретный продукт / конкретного поставщика: «В чем ваша особенность? Почему я должен купить именно у вас?.. А чем докажете?».
    • Он может так и не сформулировать критерии выбора или не получить убедительных подтверждений соответствия его критериям выбора хотя бы у одного конкретного продукта / конкретного поставщика – тогда,
      • если затраты для клиента не очень значимые, он может купить наугад;
      • если значимые, он уйдет думать (на неопределенный срок, считайте – отвалиться);
    • если найдется кто-то, убедительно удовлетворяющий критериям, клиент купит.

    Продаем конкретный продукт, себя, как конкретного поставщика продукта и т.д.

  • Клиент получает продукт, пользуется им. Он может:
      • удовлетворить при этом свои потребности (может, и не на 100%, но настолько, чтобы больше не искать способа их удовлетворить – и клиент отваливается);
      • остаться недоволен конкретным продуктом / конкретным поставщиком или даже вообще решить, что такой способ удовлетворения его потребностей не подходит ему настолько, что отвалится;
      • может решить продолжить удовлетворять свои потребности выбранным способом и в рамках него выбранным конкретным продуктом / конкретным поставщиком (и будет готов продолжить покупать дальше – по крайней мере, пока не встретит более интересное предложение (более интересное с учетом риска, что рассказывают о себе красиво все, а каким окажется конкретный продукт – еще неизвестно) – в т.ч. он может периодически пробовать другие конкретные продукты / конкретных поставщиков / другие способы удовлетворения его потребностей).

    Продаем лояльность к нам.

Но мало того, что продавать надо разное. Продавать надо еще и по-разному. Один и тот же человек – разные ситуации – разные «роли» – разные стратегии принятия решений.

Например, решила молодая семья купить квартиру. И вот «мечтатели» обсуждают, как там будет красиво – занавесочки, диванчик в тон к обоям, просторная кухонька, а, если повезет, так еще и у Него свой отдельный кабинет, у Нее – своя гардеробная… В Яндексе ищется «креативный дизайн интерьера». И они открыты к разным вариантам (потому что сами до конца не понимают, чего хотят); и время у них есть послушать, как продажник рисует им образ светлого будущего в их новой квартире. Но и по каждому вопросу они готовы торговаться. Чуть что не нравится (даже на уровне комфорта в общении с продажником) – они готовы уйти смотреть другой вариант.

Проходит несколько месяцев. Оба задолбались, чуть не развелись. Роль «мечтатели» где-то по дороге потерялась, включилась роль «решатели проблем». Продажнику очередной новостройки со словами: «Ты нам не продавай, просто не мешай нам у тебя купить!» выдается четкий список критериев, один из которых «готовый ремонт» (да, не дизайнерский, но зато можно сразу въехать и начать жить). Если совпадает больше 50%, в Яндексе ищется: «Застройщик такой-то отзывы» – если там нет признаков банкротства застройщика до окончания строительства дома, решение принимается в тот же вечер (чтобы успеть, пока действует предложение банка по ипотеке).

Другой пример – продаем мы серверное оборудование ИТ-директору крупной компании. Днем в рабочее время его мозг разогнан, информации нужно воспринимать много, решения принимать быстро (при чем скорость важнее продуманности, взвешенности). Критерии принятия решения простые, тактические, логические – например, экономическая выгода для компании.

Тот же самый ИТ-директор приходит домой, одевает роль «отец семейства». Ценности меняются. И тут ему продать что-то связанное с его работой практически невозможно.

Проходит еще несколько часов. Отец семейства переключается в режим «отдых». И вот тут его можно зацепить каким-нибудь анекдотом, демотиватором; нативной рекламой плавно подвести к идее, скажем, повышения собственной стоимости, как актива на рынке труда, благодаря экспертизе в самом современном и высокотехнологичном серверном оборудовании, как у нас. А там, гладишь, и встречу с продажником нашим продать можно, чтобы он как раз этой экспертизой обогатил (а заодно и правильные потребности сформировал). Ну, и т.д.

Это все равно, что пытаться познакомиться с девушкой на улице, где она куда-то идет (и, возможно, опаздывает); или в торговом центре когда она гуляет по магазинам платьев или украшений – она пришла туда получать удовольствие, у нее есть свободное время, она открыта к общению…

Сложно? Давайте проработаем путь ваших клиентов вместе – и вместе расставим на пути их следования такие приманки, чтобы они никогда не ушли к конкурентам, а всю жизнь покупали только у вас! Оставьте заявку ниже.

Хотите обсудить свои задачи
с опытным экспертом по бизнесу?
Давайте пообщаемся!

Нажимая на эту кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с условиями Договора-оферты и Политикой конфиденциальности.

ИП Василиотти Дмитрий Александрович ИНН 781141491875, ОГРНИП 317784700168542, +7 (911) 781-15-10, dmitry@vasiliotti.com Политика конфиденциальности Публичная оферта
Skype