РЕКЛАМА ПРОИЗВОДСТВА... ДА ЧЕГО УГОДНО, ЧТО ВЫ ПРОИЗВОДИТЕ!

 

Главный вопрос – что вы можете производить, и кому это нужно. У меня был клиент, который говорил, что умеет производить любую мебель – и дешевую, и дорогую, и для квартир, и для офисов, и для гостиниц и ресторанов. Он так себя и позиционировал, потому что в его глазах это было неоспоримым плюсом. И он все никак не мог понять, почему его не покупают.

Физики у него не покупали, потому что видели среди ассортимента диваны за сотни тысяч рублей; крутые рестораны не покупали, потому что видели среди ассортимента кресла за 2 тысячи рублей; Газпром не покупал, потому что видел среди клиентов ООО «Рога и копыта» – «Фи, вы, наверно, ширпотреб делаете!»; «Рога и копыта» не покупали, потому что видели среди клиентов Газпром – «Ой, вы, наверно, слишком дорогие!».

Продажи пошли, только когда он искусственно создал для разных целевых аудиторий разные бренды. Ну, и стоит отметить, что в итоге почти в 2 РАЗА МАРЖИНАЛЬНЕЕ оказалось переквалифицироваться на производство на тех же станках пластиковых стендов для выставок.

Здесь действительно может быть ценным задуматься, и посмотреть на свой бизнес не как на возможность производить конкретный продукт, а как на набор активов, каждый из которых может выполнять определенные функции. Возможно, вам не хватает всего пары элементов, чтобы пересобрать из своего бизнеса что-то принципиально более маржинальное.

Например, еще одному клиенту я подсказал, что можно продолжать производить ткань, а можно шить из нее мужские рубашки/женские платья/детские игрушки (маржинальность В 1,5-2 РАЗА ВЫШЕ); а можно на тех же станках, по тем же самым бизнес процессам, с теми же сотрудниками, из чуть другого материала производить сетку для армирования асфальта на дорогах (маржинальность В РАЗЫ ВЫШЕ).

А если я не могу придумать, что мне производить?

У меня был проект: международная компания, имеет в штате инженеров очень высокой компетенции, и занимает лидирующие позиции на специфическом рынке: ремонт сложной электроники в оборудовании для горизонтально-направленного бурения при дорожных работах.

Запрос был: найдите нам новую нишу. У нас есть достаточная экспертиза – чинить сложную электронику. В каком еще промышленном оборудовании (стоимостью десятки тыс. USD) было бы прибыльно применить наши знания?

И не понятна даже отрасль – строительство? Добыча ископаемых? Машиностроение? Химическая промышленность?..

В результате маркетингового исследования рынка я не только нашел нишу, удовлетворяющую всем их требованиям («ремонт электроники в УЗИ-аппаратах»), но и нашел даже первых потенциальных партнеров, готовых делиться клиентами / быть субподрядчиками, в т.ч. готовых поделиться закрытой технической документацией по УЗИ-аппаратам разных производителей; и, помимо этого, привел первого клиента.

А если у меня уже есть продукт и я хочу продавать именно его?

Мы говорим про сам продукт, или про его «смысловую продающую упаковку»? Покупают-то не продукт, а те ценности, которые он несет.

У меня был пример гениального изобретения, – устройства, меняющего свойства жидкостей и газов. Например, оно позволяло так очищать воду, что для ее последующего подогрева понадобится меньше электроэнергии/топлива + не образуется накипи, что увеличивает долговечность теплообменников, труб и т.д. Крутая вещь, но не было понятно, кому и зачем оно нужно, особенно – как его продавать.

Рассмотрим, какие ценности такое устройство может нести, и кому:

Ценность – экономия расхода электроэнергии/топлива для отопления, экономия при обслуживании труб и т.д.
Целевые аудитории:

• производители
  • водогрейных котлоагрегатов – придется сделать и маркетинг себя, и маркетинг их вместе с нами, который может не биться с их маркетинговой стратегией + цикл сделки может быть длинным, эффект отложенным... но стратегически они, возможно, самые интересные
  • систем отопления – то же самое
  • систем вентиляции и кондиционирования – то же самое (если это ваша ЦА)
  • дорогие джакузи и душевые системы, которые забиваются, если их ставить без фильтров (если это ваша ЦА)
• физ. лица – собственники объектов с локальными котельными
• дачники; правда, есть предположение, что они и так пользуются "мягкой" водой из скважин, так что вы им не очень нужны
• юр. лица – собственники / управляющие компании объектов с локальными котельными
  • многоквартирных жилых домов – нужно считать экономику
  • садовые товарищества, управляющие коттеджных поселков – нужно считать экономику
  • бизнес-центров – не уверен, что им это важно – насколько у них большой расход воды, насколько будет большая экономия?
• арендодатели коммерческой недвижимости (например, помещений под магазинчик или под салон красоты) – насколько им это важно – они просто переносят расходы на арендаторов?
• арендаторы коммерческой недвижимости – не уверен, что им это важно – насколько у них большой расход воды, насколько будет большая экономия?
• гостиницы, кафе, рестораны – нужно считать экономику
• частные детсады, школы, клиники – нужно считать экономику
• промышленные предприятия – нужно считать экономику
• гос. предприятия – не уверен, что им это важно – насколько у них большой расход воды, насколько большой будет экономия?
• юр. лица – строители (генподрядчики и отдельно субподрядчики, отвечающие за системы отопления, вентиляции и кондиционирования) объектов с локальными котельными – не уверен, что их интересует последующая эксплуатация построенных ими объектов, но как УТП в каком-нибудь из тендеров... исключение – девелоперы, которые и строят, и потом управляют и инженерной, и социальной инфраструктурой – нужно считать экономику
• юр. лица – строители котельных – не уверен, что их интересует последующая эксплуатация построенных ими объектов, но как УТП в каком-нибудь из тендеров...
• госчиновники, например, Водоканал – весьма своеобразная категория людей, с которыми крайне сложно работать.

Ценность – чистая вода для здоровья – нужно сравнение с конкурентами, но я бы на эту ценность большую ставку не делал – разве что в регионах, где явные проблемы с водой
Целевые аудитории:

• физ. лица – собственники объектов с локальными котельными
  • дачники горожане
• юр. лица – собственники / управляющие компании объектов с локальными котельными
  • многоквартирных жилых домов
  • гостиницы, кафе, рестораны
  • частные и государственные дет. сады, школы, клиники

Ценность – снижение расхода топлива в двигателях внутреннего сгорания
Целевые аудитории:

• юр. лица – производители двигателей внутреннего сгорания – придется сделать и маркетинг себя, и маркетинг их вместе с нами, который может не биться с их маркетинговой стратегией + цикл сделки может быть длинным, эффект отложенным... но стратегически они, возможно, самые интересные
• физ. лица – автомобилисты – нужно считать экономику

Ценность – использование в технологический процессах

Целевые аудитории:

• юр. лица – производство (пищевое, химическое, нефтяное...) – нужно отдельно разбираться, в каких производствах и как ваше устройство использовать, нужно считать экономику

Каналы маркетинга и продаж для теста ниши

Физ. лица
– сайт + контекстная реклама (себестоимость – тысяч 50 на создание сайта и настройку рекламных кампаний, тысяч 50 на рекламный бюджет).
Юр. лица
– сбор базы и холодный прозвон по скрипту (себестоимость – тысяч 10 за базу, тысяч 5 на hh.ru, чтобы найти продажника, тысяч 30 оклада на 1-й месяц, за который будет понятно, есть отклик или нет).
Гос. чиновники, крупные корпорации
– сбор базы и физическая рассылка, далее прозвон тех, кто ответит (себестоимость – тысяч 10 за базу, тысяч 50 за рассылку пробных 1 000 писем, тех кто ответит – прозванивать).

С кого начать – повторяю, зависит от экономики. Поймем, в каком сегменте сколько стоит наша установка / как быстро она окупается – поймем, куда продавать проще и прибыльнее всего.

Например, был кейс – выявление макетной мастерской дополнительной целевой аудитории — гос. адм. структуры – и решение выходить с продуктом «архитектурные макеты» на чиновников через официальные письма за номером входящего/исходящего позволило увеличить ОБЪЕМ ПРОДАЖ в 5,5 РАЗ.

Хотите узнать, какие 20% усилий принесут 80% результата именно в вашей ситуации?