Темы

ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ. ПОЧЕМУ SMART ЦЕЛИ НЕ ДОСТИГАЮТСЯ.

 

Существует известная технология целеполагания - как ставить цели так, чтобы они достигались (сами) – SMART (Specific — Конкретная, Measurable — Измеримая, Achievable — Достижимая, Relevant — Релевантная, соответствующая другим нашим целям, Time-Bound — лимитированная во времени).

Пример:

Пример «мечты», которая вряд ли будет реализована
Увеличить продажи, увеличив отдел продаж
КритерииПример цели
КонкретноПовысить лояльность на 50%, повысить узнаваемость бренда на 40%, увеличить продажи на 30%, взяв еще 3-х продавцов
Измеримо50%, 40%, 30%, 3 сотрудника
ДостижимоДа, вроде достижимо
РелевантноДа, надо же бизнес развивать
Лимитировано во времениЧерез полгода

Либо:

Пример «мечты», которая вряд ли будет реализована
Купить джип, чтобы ездить на дачу и проводить там с семьей больше времени
КритерииПример цели
КонкретноКупить джип …
ИзмеримоДжип, 1 штука.
ДостижимоДа, вроде достижимо
РелевантноДа, надо же семью на дачу возить
Лимитировано во времениЧерез полгода

Проходит пол года, цели не достигнуты. Оказывается, если копнуть глубже:

Параметры целиУдовлетворены ли критерии
Повысить лояльность на 50%, повысить узнаваемость бренда на 40%, увеличить продажи на 30%, взяв еще 3-х продавцовНеконкретно. Что значит «лояльность»? Что значит «узнаваемость бренда»? Увеличить продажи – оборот или прибыль? Что делать, если при увеличении оборота прибыль уменьшится в ноль (например, из-за ЗП новых продавцов)? Продавцов каких брать – с опытом или без, аккаунт менеджеров к текущим клиентам или на холодные звонки?
50%, 40%, 30%, 3 сотрудникаНеизмеримо. Как измерять «лояльность покупателей» и «узнаваемость бренда», какую линеечку и куда прикладывать? Увеличение продаж на 30% от текущего уровня? Или от прошлогоднего за те же месяцы, бизнес-то сезонный!

Далее, почему именно 3 сотрудника? Все 3 сразу или постепенно (их же всех учить продукту, а то и вообще продавать учить)

Да, вроде достижимоНедостижимо. Как можно говорить о достижимости, если цель настолько неконкретно? Еще 3 сотрудника – а сейчас уже 5 в непосредственном подчинении, будет 8, как стольким количеством управлять? Или еще одного руководителя над частью из них брать?
Да, надо же бизнес развиватьНерелевантно. а зачем бизнес развивать? Если для последующей продажи, то может оказаться целесообразнее инвестировать в CRM систему, чтобы иметь на продажу актив «клиентская база», или в сайт, с измеримой отслеживаемой посещаемостью и конверсией, который мы передадим, а не в людей, про которых покупатель будет думать, что они в любой момент свалить могут.
Через полгодаСрок не установлен. «Через полгода» и завтра будет «через полгода», и через месяц «через полгода», и через полгода останется «еще через полгода».

Либо:

Параметры целиУдовлетворены ли критерии
Купить джип …Неконкретно. Сколько существует моделей джипов, производства …, сколько существует разных комплектаций? Не говоря уже о том, джип ли нужен и … ли? 
Джип, 1 штука.Неизмеримо. Не сформулированы ключевые параметры, по которым джип выбирать. Например, на сколько человек? Есть ли детские кресла, сколько? Мощность двигателя? Расход бензина?
Да, вроде достижимоНедостижимо. Во-первых, непонятно, сколько может стоить покупка такого джипа, потому что непонятно, какого именно. Во-вторых, непонятно, сколько будет стоить его содержание, один только бензин. В-третьих, джип большой, а он вообще в гараж на даче влезет?
Да, надо же семью на дачу возитьНерелевантно. Джип большой и неповоротливый, с ним больше времени будет проводиться не на даче, а в многочасовых пробках туда и обратно, а общение с семьей в душной машине будет совсем не в радость. Может быть, целесообразнее деньги инвестировать в новую квартиру? В Крыму, например. И туда летать на выходные.
Через полгодаСрок не установлен. Вернее, не воспринимается мозгом, как конкретный срок.

Прописали цели детально, теперь уже точно все по SMART. И даже конкретные шаги запланированы. Но исполнять их себя не заставить. Они не цепляют, не мотивируют – наоборот, высасывают всю энергию при первой же мысли о них. Почему?

  • нет привязки к смыслу, к тому, зачем лично нам эти цели, к нашему предназначению;
  • к смыслу привязано, но нет веры в то, что к этому смыслу можно прийти, делая эти шаги (что найм дополнительных продавцов приведет к увеличению продаж, либо что увеличение продаж приведет к тому смыслу, ради которого мы вообще занимаемся развитием бизнеса; или что покупка джипа приведет к возможности проводить больше времени с семьей, если вообще это наша истинная цель);
  • есть смысл, понятны шаги, но страшно делать стратегический выбор, страшно отказываться ото всех остальных возможностей в пользу какой-то одной.

побороть прокрастинацию

"Я все это сделаю себе, распишу KPI сотрудникам и будет мне счастье?"

Ну... Формализованная система целей и подцелей помогает не врать самому себе - туда ли мы идем, как корректировать курс, если что... помогает договариваться в команде, чтобы не играть в лебедя, рака и щуку из банси Крылова. Но сформулировать такие критерии, исполнение которых необходимо и достаточно для достижения цели (особенно, если эту цель мы разбивали на подцели, чтобы распределить ответственность между разными людьми) - тяжело. Так фиксированный план может провоцировать перехитрить систему и сосредоточиться на формальном достижении определенных цифр. Система индивидуальных поощрений может рождать конкуренцию, разобщая коллектив и ослабляя каждого страхом неудачи. Отслеживание отклонений, анализ причин создают культуру предлогов и отговорок.

Сложно? Помочь разобраться?