Заказать бесплатный звонок

Коляскин Александр

Рекомендую Дмитрия в качестве лидера по отдельным участкам маркетинга или директора по маркетингу. Быстрый, энергичный, креативный, способный самостоятельно генерировать идеи и реализовывать их, работающий на результат.
Он оказался первым привлеченным специалистом, которого не нужно подгонять, который не ждет указаний сверху, а сам подгоняет тебя.

Результат:

Создание инструмента генерации потока потенциально в тысячи ЛИДов/месяц по цене 250-300 руб. / ЛИД, что в 3-4 раза ниже средних показателей по рынку;
Увеличение конверсии из обращения в продажу с 10% до 28%.

Читать подробнее

Ваньчкова Александра

Рекомендую Дмитрия как ответственного человека, нацеленного на результат и, благодаря многолетнему опыту в продажах и опыту создания и развития собственных бизнесов, понимающего этот результат в терминах бизнеса клиента.

Результат:

Результатом проекта было формирование отдела продаж, который окупил себя за уже второй месяц работы. Было подписано договоров на сумму более 250 тысяч евро.

Читать подробнее

Хауэр Олаф

Если перед Вами стоит задача структурировать информацию и представить ее в наглядном "продающем" виде, если перед Вами стоит задача разработки стратегии и развития системы маркетинга и продаж, Вы можете смело обращаться к Дмитрию.

Результат:

Увеличение более чем в 2 раза суммы первой же продажи (расширение рамок проекта, допродажа дополнительных услуг, обоснование более высокой стоимости дня), несмотря на финансово-экономический кризис.

Читать подробнее

Воронцов Сергей

Рекомендуем Дмитрия Василиотти, как профессионала в области маркетинга в широком смысле этого слова. Привлекали его для поиска дополнительных ниш для нашего бизнеса.

Результат:

Дмитрий помог сформулировать критерии для выбора отрасли и конкретного оборудования внутри отрасли; провел исследование рынка; нашел для нас нишу «ремонт электроники в УЗИ аппаратах»; подтвердил ее прибыльность вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, цены клиента и т.д. Он вышел на производителей, готовых сделать нас своим сервисным центром, вышел на дистрибуторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками. Более того, благодаря работе Дмитрия мы получили доступ к закрытой технической документации по УЗИ аппаратам разных производителей и первого клиента.

Сейчас продолжаем работать с Дмитрием – он помогает нам с подбором и анализом перспективных инвестиционных проектов.

Читать подробнее

Толмачева Александра

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии и развития систем маркетинга и продаж.

Результат:

Старт бизнеса без начального капитала, компания ни одного месяца не проработала «в минус». Привлечение 50 клиентов за 5 месяцев, стратегия выхода на 1 000 клиентов за еще 14 месяцев, на 5 000 клиентов за еще 3 года.

Читать подробнее

Топчий Николай

Появление Дмитрия стало глотком свежего воздуха. Я смог, наконец, заняться стратегическими вопросами. Я прямо чувствовал, как рядом с Дмитрием мозги начинают шевелиться.

Результат:

За первые же 3 месяца мы увеличили обороты клуба в 2 раза, увеличили прибыль в 2 раза. За следующие 6 месяцев прогнозируем увеличение оборотов еще в 1,5 раза, прибыли еще в 2 раза. Также прогнозируем расчет со всеми долгами и продажу первой франшизы в регионы. На следующие 2 года есть стратегия развития 6 франшизных клубов в городах-миллионниках.

Читать подробнее

Шайхисламов Нуриман

Рекомендуем Дмитрия Василиотти, как профессионала в области стратегического маркетинга.

Результат:

Дмитрий помог сформулировать продающее описание нашего продукта и его преимуществ по сравнению с аналогами на языке выгод наших клиентов, просто, понятно, лаконично. Далее Дмитрий проработал для нас несколько вариантов выхода с нашим продуктом на соответствующие рынки.

На текущий момент мы продумываем комплексную стратегию развития нашей производственной компании, после чего планируем привлечь Дмитрия на реализацию блока маркетинга и продаж.

Читать подробнее

Гусева Татьяна

Дмитрий помог разложить по полочкам, а потом сформулировать, кто я. Помог сформировать мой продукт и его продающее описание. Помог определить самую эффективную целевую аудиторию. Предложил инструменты, где и как ее искать.

Результат:

В отличие от большинства просто консультантов, Дмитрий сделал сайт и настроил рекламу на него, чтобы оттестировать нишу. Сейчас продолжаем с ним сотрудничать за процент от прибыли с этого проекта.

Читать подробнее

Комиссарова Анастасия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии запуска и развития бизнеса и как профессионального бизнес-коуча.

Результат:

На сегодняшний день бизнес существует уже 3-й год и продолжает развиваться. Если я почувствую, что для ускорения его развития мне нужен внешний эксперт, Дмитрий будет первым, к кому я обращусь.

Читать подробнее

Ясинский Ярослав

Особенно рекомендую Дмитрия Василиотти для тех, у кого есть проблема с отбором лояльных сотрудников, и кто не совсем ясно видит решение этой проблемы.

Результат:

Всего за 1 час получил от Дмитрия Василиотти четкие и понятные рекомендации, как сделать найм более быстрым, эффективным и системным, не требующим моего времени. Также выявили слабые стороны существующего формата собеседований.

Читать подробнее

Саламатова Дарья

Выражаю благодарность Дмитрию Василиотти за помощь в выстраивании маркетинговой стратегии и рекомендую его как специалиста в области стратегического маркетинга.

Результат:

Дмитрий помог мне с позиционированием моей школы – с выделением сегментов моей целевой аудитории, продумыванием маркетинговых посылов для каждого сегмента, с подбором инструментов маркетинговой коммуникации.

Читать подробнее

Рахматуллин Фархад

От имени Рекламно-производственной группы «Солнечный круг», крупнейшего оператора наружной рекламы в Республике Башкортостан, рекомендую Дмитрия Василиотти как специалиста по развитию системы маркетинга и продаж.
Отдельно хочется отметить подход Дмитрия к работе – я чувствовал, что ему интересен мой проект. Дмитрий не просто «всегда на связи» - он сам звонит, тормошит, мотивирует, заставляет вас развивать ваш бизнес.

Результат:

Дмитрий предложил рекламные инструменты для увеличения количества «теплых» звонков и входящих обращений, привлечения B2B и B2G клиентов.
Кроме того Дмитрий внес предложения по реорганизации отдела продаж (подбор, адаптация, ежедневные KPI, мотивация). В том числе подсказал конкретные сервисы, которые позволяют оптимизировать работу менеджеров: увеличить количество исходящих звонков в день, делать звонок в момент, когда клиент читает наше коммерческое предложение и т.п.

Читать подробнее

Деревянкина Наталия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как профессионала в области разработки стратегии.

Результат:

Результатом моей работы с Дмитрием стала стратегия развития моего бизнеса. Мы сформулировали стратегические цели на несколько лет вперед, их разделили на подцели, задачи и так дошли до конкретных действий, которые необходимо было предпринимать прямо сейчас. По каждому мы запланировали сроки и измеримые критерии достижения.

Читать подробнее

Кирий Мария

Рекомендую Дмитрия Василиотти как опытного специалиста в области коучинга и управления процессом разработки стратегии в бизнесе.
Он понравился мне с первого же нашего разговора. С одной стороны, он метко задавал вопросы, помогая мне самой находить решения. С другой стороны мог что-то подсказать из позиции эксперта. При этом всегда опирался на опыт уже реализованных проектов и достигнутые в них измеримые результаты.

Результат:

Стратегия старта и развития бизнеса - продукт, целевые аудитории, инструменты маркетинга и продаж.

Читать подробнее

Корецкая Надежда

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как гениального стратега. Он способен виртуозно вынимать из Вас информацию о Ваших целях, структурировать ее, систематизировать и возвращать в простом и понятном виде.

Результат:

Дмитрий помогал с запуском двух моих бизнесов - студии дизайна интерьеров и студии аэрографии. Благодаря ему я решилась переехать из г. Владивосток в г. Санкт-Петербург и здесь эти бизнесы запускать.
Он разработал стратегию, выстраивал систему маркетинга и продаж. Благодаря его наставлениям и поддержке я за пару месяцев наработала портфолио больше, чем за предыдущие несколько лет. У меня появился сайт. Пришли первые клиенты. Я научилась находить партнеров и выстраивать с ними взаимоотношения.

Читать подробнее

Чуманов Дмитрий

Рекомендую Дмитрия, как стратегического партнера, который даже в самую трудную минуту всегда способен поддержать, мобилизовать ваши внутренние силы, чтобы вы смогли продолжить двигаться дальше.

Результат:

Дмитрий обратил мое внимание на риски, связанные с законодательством о курении. В следствие чего было принято решение не запускать бизнес в изначальной форме. Что сэкономило сотни тысяч рублей.

Читать подробнее

Данилюк Инна

Хочу отметить Дмитрия Василиотти, благодаря ему моя жизнь изменилась в лучшую сторону. Я смогла четче сформулировать, чего я хочу от жизни, и простроить стратегию, как этого добиться. Он помог мне найти себя!

Результат:

Сейчас я работаю в солидной компании, могу себе позволить снимать хорошее жилье и регулярно покупать хорошую одежду, качественную косметику, бытовую технику, баловать себя поездками за границу.

Читать подробнее
Заказать бесплатный звонок
Дмитрий Василиотти
Стратегический маркетолог. Продуктолог.


IO   лет   поднимаю  
конкурентоспособность  
и   продаваемость  
товаров   и   услуг

АНТИКРИЗИСНЫЕ МЕРЫ. КАК ВЫЖИТЬ В КРИЗИС? МОЖЕТ ЛИ БИЗНЕС ПОКАЗАТЬ КРАТНЫЙ РОСТ В ТЕКУЩЕЙ СИТУАЦИИ?

Весной 2020 г. мы, вместе с остальным миром, вошли в глобальный кризис, при этом спровоцирован он был не только коронавирусом COVID-19, но и существенным падением цены на нефть. Российская экономика в 2020 году переживет рецессию, считают экономисты. ВВП может упасть, по их оценкам, до 3,3%. Потери от объявленного месяца простоя оцениваются в сумму до 1,6 трлн руб., или 1,5% ВВП, хотя уже сейчас прогнозы не утешительны. Простой затянется минимум до 14 апреля, а то и до майских праздников. И нам пора задуматься об антикризисных решениях для бизнеса.

Итак, давайте разберемся, что мы имеем на конец марта 2020 г.

Какие факторы сейчас влияют на экономику и бизнес России?

 

  • Пандемия коронавируса COVID-19. Карантин. Вынужденная остановка большинства отраслей бизнеса или переход на удаленный формат работы. Ожидаем, что это продлится не менее чем до середины – конца мая. Удар по российской экономике будет исчисляться в триллионах рублей.
  • Падение курса рубля в следствии существенного снижения цены на нефть. Значительное увеличение стоимости доллара и евро к рублю изменяет потребительское поведение.
  • Фондовые рынки трясет с февраля, это произошло в основном из-за остановки производства в Китае. Сейчас мы можем смело говорить о том, что это реальное длительное падение рынков, не основанных на спекулятивных играх биржевиков. Глобальный мировой бизнес весь ушел в существенный минус, от мировых гигантов по производству техники до активно развивающихся стартапов, которые были вынуждены объявить о своем банкротстве в связи с невозможностью привлечения дополнительного финансирования.
  • Нарастающая безработица и снижение потребительских возможностей жителей нашей страны, были спровоцированы карантином и повсеместной остановкой работы среднего и мелкого бизнеса. Более 3 млн предпринимателей в РФ оказались на грани банкротства, 70% российских компаний не выжить без срочных антикризисных мер, пересмотра бизнес-моделей и маркетинговых стратегий. В регионах в секторе малого бизнеса каждая третья организация сообщает, что при снижении спроса сможет просуществовать не более 1 квартала. Половина из респондентов признается, что заново открыть бизнес в таких условиях уже не сможет. Сейчас важно начать делать что-то по-другому, не так, как раньше. Принимать антикризисные решения, использовать новые стратегии.

Мир замедляется, останавливается и перестраивается. Мы уже не будем такими, какими были раньше – это «идеальный шторм». «Это про изменение моделей потребления и поведения, привычек и бизнес-цепочек»… «Кризис – это время для гибкости, ловкости, быстрого признания новой реальности и смелых действий», – Борис Дьяконов, основатель банка «Точка».

Углубимся в детали. Давайте посмотрим на отдельные отраслевые тренды и подумаем вместе, какими могли бы быть первые антикризисные решения.

Мой прогноз основан на логике развития ситуации в рознице и информации известной о рынке к этой минуте. Для объективной оценки ситуации давайте рассмотрим, по каким сценариям может развиваться ситуация до конца этого года.

 

Сценарий №1. «Оптимистичный прогноз».

– Коронавирус взят под контроль в середине мая 2020г. Пандемия пошла на спад. Бизнес запускает работу с середины-конца мая. Стоимость доллара держится на уровне 75-80 руб. за 1$. Бизнес работает до конца года без существенных потрясений. Достигнуты соглашения с ОПЕК+ по сокращению добычи нефти всеми участниками, при этом цена на нефть колеблется в диапазоне 25-35$ за баррель.

 

Сценарий №2. «Оптимистично-реалистичный прогноз».

– Коронавирус взят под контроль в июне 2020 г. Бизнес ожидает второй волны массовых заражений в октябре ноябре 2020 г., готовится, предпринимает антикризисные меры, но на карантин в результате массово вторично не уходит. Ограничительные меры вводятся локально. Стоимость доллара 80-85 руб. Ведутся переговоры с ОПЕК+, достигнуты базовые соглашения, но ценовая война продолжается.

 

Сценарий №3. «Пессимистичный».

– Коронавирус продолжает держать всю мировую экономику в карантине с небольшим перерывом летом в течении всего года. Периодически вводятся жесткие меры по самоизоляции. Китай переживает вторую, третью волну заражений и снова прекращает производство и вводит новые ограничительные  меры по борьбе с пандемией. Европа также не может оправиться от COVID-19. США терпит трехкратное падение биржевых индексов. У нас: курс доллара от 90 руб. и выше – не стабилен, рубль продолжает проявлять максимальную волатильность к нефти.  Соглашений с ОПЕК+ не достигнуто, ведется борьба «на выживание». Сценарий грустный, но и тут необходимо продумать свои антикризисные меры для спасения бизнеса.

Есть вопросы? Обсудим голосом?

 

В первую очередь кризис коснется, понятное дело, туристической сферы и HoReCa, серьезные изменения коснутся продавцов автомобилей и девелоперов, работающих с продуктами с высоким средним чеком, а так же бизнесов ИТ-индустрии. Далее изменения почувствуют бизнесы в сфере услуг для бизнеса и для населения. Последними хронологически, но не последними по эффекту о кризис “узнают” неповоротливые, интертные бизнесы добывающих и производственных отраслей, которые месяцами могут жить за счет заказов, набранных еще в 2019 году.

 

Как HoReCе выжить в кризис

 

Что знаем: Снижение спроса в связи с ограничением туристического потока из-за рубежа достигает от 30 до 90% (данные были получены до введения карантинных мер). Из-за пандемии кафе и рестораны переведены в режим «доставки» и работы «на вынос». Уже сейчас понятно 34% ресторанных бизнесов не выдержит и будет закрыта навсегда. Установленный федеральным правительством на фоне пандемии коронавируса запрет на бронирование отелей и поездки в пансионаты внутри России может привести к потере отраслью минимум 100 млрд руб. Особенно заметными убытки окажутся у операторов и владельцев объектов в Крыму и Сочи, рассчитывавших на увеличение внутреннего турпотока на майские праздники. Государством принимаются меры по поддержке отрасли. Мэр Москвы дал отельерам отсрочку от уплаты налогов до конца 2020 г., появились льготы по налогу на имущество, но это вряд ли можно считать достаточными антикризисными мерами по поддержке бизнеса.

Что прогнозируем: массовые закрытия небольших частных заведений. В дальнейшем, у тех, кто выжил, снижение среднего чека и количества гостей, ужесточение конкуренции. Только при первом сценарии отрасль сможет частично восстановиться к концу года, хотя, с учетом мировой рецессии, это тоже спорно. При любых других вариантах, это стремительное падение продолжится до конца 2020г.

Кто в плюсе: Загородные гостиницы – им повезло больше всех. С одной стороны, в период пандемии люди предпочли переждать карантин на природе, далее в период летних отпусков, скорее всего, не рискуя бронированием зарубежных отелей, также предпочтут отдых на природе в России. Немного отыграют падение и крупные гостиничные сети в крупных туристических центрах (Москва, Санкт-Петербург, Казань и пр.), плюс для них Правительством предусмотрены льготы по налоговому обременению, в том числе налог на имущество и земельные налоги какое-то время взиматься не будут.

Что делать маркетологам в отрасли? Антикризисные меры для туристической сферы (не только для отелей) – максимально сокращать рекламные бюджеты, фокусируя свое внимание на персональных коммуникациях с потенциальным клиентом в социальных сетях SMM и SEO. С учетом существенного падения доходов россиян, сейчас маркетологу необходимо не просто «продать свой объект», а «продать саму идею отдыха» – это основное. А это нужно делать не торопливо, мягко и в то же время настойчиво. Тут на помощь придет контент-маркетинг, таргетинг в социальных сетях. Маркетингу нужна будет возможность объяснить потенциальному клиенту, что отдых доступен и необходим, аргументировать все преимущества конкретного предложения, не оставляя клиенту самостоятельный выбор направления и формата планируемого отдыха.  Скорее всего летом мы увидим достаточно типичную ситуацию, когда дети с одним из родителей отправляется на отдых, второй родитель плотно работает, наверстывая упущенное во время остановки бизнеса. Т.е. в данном случае логично ориентировать коммуникации на необходимость отдыха именно для детей. Нести ценность своего предложения исходя из предположения, что решение будет приниматься исходя из того, что с ребенком едет только 1 родитель. При этом не стоит забывать, что наш клиент достаточно искушен, а это значит, что в тренде будут индивидуальные, авторские туры. Ищите партнеров, с кем вы можете кооперироваться для создания новых, качественно лучших продуктов.

 

Как продавцам легковых автомобилей выжить в кризис

 

Что знаем: заводы производители фиксируют падение спроса на 30% и более. Перебои с поставками комплектующих из Европы вынуждают зарубежные автомобильные компании останавливать производство и сборку машин в России. Приостановку производства в России уже запланировали Volkswagen, завод «ПСМА Рус» (выпускает автомобили брендов Peugeot, Citroen, Opel, Mitsubishi). С трудностями в ближайшем будущем могут столкнуться Volvo Trucks, BMW, Renault и Mercedes-Benz. Ассоциация «Российские автомобильные дилеры» (РОАД)  прогнозирует резкое падение спроса на машины после мартовского бума продаж и повышение цен на машины пропорционально уровню падения рубля. Следствием может стать повторение сценария кризиса 2014 г., который привел к закрытию более чем 1200 дилерских центров и увольнению порядка 100 000 сотрудников (по материалам РБК от 31.03.2020).

Что прогнозируем: большинство комплектующих поставляется в нашу страну из-за рубежа, что неминуемо повлечет за собой повышение цен на новые автомобили от 5 до 15% в зависимости от бренда. Удорожание кредитных средств на 1-2 п.п. и снижение покупательской способности на фоне повышающейся безработицы существенно сократит спрос на новые авто. Ожидаем падение спроса минимум на 35-40%%. При этом, испытывая финансовые трудности, часть автовладельцев будет вынуждена продавать свои автомобили. На рынок выйдут достаточно свежие автомобили с небольшим пробегом. После каждого колебания курса валют в большую сторону происходит одно и то же: в первые несколько недель, пока падает национальная валюта, идет ажиотажный спрос на автомобили, его мы наблюдали в марте. Большую роль сыграют карантинные меры, введенные для борьбы с коронавирусом. Они пришлись как раз на месяцы самого высокого спроса, когда дилеры делают до 40% всей своей годовой выручки. Кроме того, банки резко снизили количество одобряемых кредитов — сейчас их получают лишь 30–40% обратившихся, в то время как раньше банки одобряли 60–70% заявок (по данным участников отрасли и аналитиков). Низкая маржинальность бизнеса 1-2% от оборота и выпадающие доходы 1,2 кварталов, по прогнозам аналитиков отрасли, могут привести к банкротству до 50% дилерской сети автопроизводителей.

Кто в плюсе: Сейчас кратковременно в плюсе официальные дилеры (особенно премиальные марки). Цены на автомобили на сегодняшний день им удается держать на докризисном уровне (повышение пока затронуло не все бренды и составило не более 10%). С учетом ввода дополнительных налогов на вклады от 1 млн. рублей в 2021 году, все кто планировал замену автомобилей стараются сделать это сейчас. Автосалоны получили наплыв клиентов в 1 квартале до 15%. Во второй половине года, продажи существенно просядут и к концу 2020г. их восстановления не ожидается. К концу года, при применении сильных актикризисных решений, в плюсе окажутся и дилеры автозапчастей и ремонтные компании. В принципе, чем дольше продлится кризисная ситуация, тем большим спросом будут пользоваться услуги ремонта и восстановления.

Что делать маркетологам в отрасли? Усиливать коммуникации. Не взирая на желания собственников «срезать косты», сейчас целесообразно выжимать изкоммуникаций максимум. Снизить активность можно будет позже (и Бог с ней с сезонностью). В коммуникациях настаивать на том, что цена на товар «докризисная», «антикризисная», делать акцент на невысокую стоимость эксплуатации и надежность автомобиля. На сегодня это самый важный аргумент для стремительно сокращающегося спроса. Уйти от идей «престижности», «стильности» и пр. Сейчас потребителю будет не до этого. Больше рациональных доводов, обоснований. Замените скрипты продажников. Дайте им инструменты обосновать стоимость автомобиля максимально доступно для клиента, понятно и прозрачно. Даже если ваши продавцы используют «торпеды» в конкурентной войне, пусть и они будут обоснованы логически до последнего рубля. Неясность в финансовом вопросе сейчас будет заставлять клиента менять решения и отказываться от покупки.

 

Как девелопменту (жилая недвижимость) выжить в кризис

 

Что знаем: За первые две недели марта спрос вырос на 10–30%. Ипотека прибавила 1-2%, это при том, что ЦБ сохранил ключевую ставку на уровне 6%. Девелоперы также поднимают цены (за счет подъема ставки по проектному финансированию) +7-10%% к ценам 2019г. Ожидание повышения ставок по ипотеке также привело к ажиотажному спросу на ипотеку. Однако, он не был удовлетворён банками в большинстве случаев, часть банков отменили решение по уже одобренным клиентам, по части сделок были подняты процентные ставки. На сегодняшний день большинство банков ТОР 20 подняли процентные ставки по ипотечным кредитам. 03.04.2020 В. Путин потребовал разработать программу поддержки жилищного строительства и ипотеки, срок исполнения 1 мая 2020г.. Путин также дал поручение ЦБ провести анализ затрат ипотечных заемщиков и предпринять меры, направленные на снижение полной стоимости кредитов, взятых на жилье. Обесценивание рубля в марте 2020 вызвало самый высокий всплеск спроса на жилье за последние два года. Множество объектов жилой недвижимости забронированных в конце 2019, отменяют брони и продают объемы с повышением цены.

Прямой зависимости квадратных метров от нефти и курса рубля в недвижимости нет, но падение национальной валюты снизит покупательскую способность, что в негативном ключе скажется на застройщиках. По данным РАСК, в 2019 году кредиторы были намерены подать на банкротство 350 застройщиков, что на 77% превышает показатели 2018 г. На начало года девелоперы, которые находились в зоне риска, реализовывали 1,42 тыс. проектов общей площадью 9,9 млн кв. м. Относительно 2018 данные показатели увеличились на 65% и 27% соответственно. Общее число компаний, признанных банкротами, выросло за год на 22% — до 184. На балансе этих застройщиков находится 839 проектов общей площадью 4,5 млн кв. м, что превышает показатели 2018г. на 45,7% и 12% соответственно, отмечается в исследовании РАСК.

Что прогнозируем: Строительство – это одна из отраслей, потери которой будут минимальны, а дальнейший рост видится значительным. Отрасль поддержана сильным лобби на уровне Правительства. Уже сегодня мы видим высказывания М. Хуснулина о том, что стройки останавливать не целесообразно, и они должны продолжить работу. Если карантин продлится не дольше 1 месяца, как это было в Ухане, российская недвижимость отделается легким испугом и концу года начнет оправляться от последствий кризиса. Сейчас под угрозой ввода налога на средства, размещенные в депозитах, сограждане активно принялись искать способ сохранить свои средства, ждем инвестиционных сделок.  Девальвация рубля на 20% уже привела к всплеску спроса на рынке недвижимости в полтора раза – россияне пытаются спасти сбережения, вложив деньги в квадратные метры. Утверждение COVID-19 на региональном уровне «форс мажорными обстоятельствами» уже позволило ряду застройщиков продлить строительство объектов еще на 6 месяцев к сроку, указанному в разрешении на строительство. Меньше повезло небольшим и мелким застройщикам, не взирая на поддержку отрасли, ждем череды банкротств и передачи объектов на достройку в ДОМ.РФ. Глубокую просадку показывают объекты сегмента luxury.  За 2019 год объем предложения сверхдорогих лотов сократился на 22%, а суммарный бюджет уменьшился на 24%. С учетом текущей ситуации тренд естественно сохранится и продолжит падение. Ожидаем наибольшую просадку в сегменте жилой недвижимости бизнес-класса. К сожалению, здесь сыграет рыночный механизм, который часто называют «Улыбка Портера».

Антикризисный план Минстроя отправлен на одобрение в Минэкономразвития. Как же будут спасать девелоперов, коммунальщиков и население?

  • Для застройщиков. Кредитные и налоговые каникулы. Внесут поправки в 44-ФЗ «О закупках товаров и услуг для государственных и муниципальных нужд». Скорее всего, переориентируют госзакупки в строительном секторе.
  • Для ЖКХ. Помощь регионам с подготовкой объектов ЖКХ к отопительному сезону, компенсация выпадающих (недополученных) доходов компаниям из коммунальной сферы.
  • Для россиян. Будут субсидировать процентные ставки и ипотеку, поддерживать тех, кто не смог платить за услуги в связи со сложной жизненной ситуацией. Также внесут поправки в 37-ФЗ, он касается господдержки семей с детьми.

Кто в плюсе: В первую очередь, крупные застройщики жилья эконом и комфорт класса. Для них и поддержка государства и максимально возможный спрос. На загородном рынке также отмечается рост спроса. Количество звонков и заявок по поселкам в Подмосковье увеличилось от двух до пяти раз. Основной целью спроса являются участки без подряда, покупателей интересует, куда можно вложить деньги без риска. Спрос может отразиться и на ценах — пока собственники поселков занимают выжидательную позицию. Ожидаемая коррекция в сторону увеличения стоимости предложения составит 5–10%.

Что делать маркетологам в отрасли? Да, собственно, тоже, что и в автомобильной отрасли, те же антикризисные шаги. Усиливать коммуникации и менять скрипты продажникам. Используйте матрицу ценностей и качественных характеристик объекта и отцифруйте ее в финансовом выражении – это отличный инструмент для продажников в проведении переговоров с клиентами. Особое внимание хотелось бы уделить загородной недвижимости. На протяжении трех последних лет этот рынок стагнировал, и вот теперь фиксирует рост. Маркетологам сейчас как никогда важно закрепить успех. Не бойтесь дерзких решений, формируйте новые продукты, ищите новые ниши. Сегодня, как никогда, легко будут приживаться новые форматы. И чем раньше вы сможете заявить о них, тем больше шансов, что рынок их воспримет с благодарностью. Не могу обойти вниманием и новую «сельскую ипотеку», приложите усилия для включения своего объекта в эту программу. Ставка по ипотеке 2,7% позволит вытянуть самый сложный проект даже в период кризиса. Вы, наконец, сможете сделать предложение рынку, которое не смогут переплюнуть даже самые бюджетные новостройки.

 

Как девелопменту (коммерческая недвижимость) выжить в кризис

 

Что знаем: Объем площадей объектов коммерческой недвижимости составляет около 100 млн кв. м, а кредитная нагрузка на отрасль, по консервативной оценке, составляет 2-3 трлн руб. В связи с карантинными мерами и остановкой бизнеса, рухнул рынок аренды и продажи коммерческих помещений. Прогнозируемый спрос на офисные площади Москвы снизится до 1,2 млн кв. м по итогам 2020 г., прогнозирует JLL. Ожидаемая гос. поддержка: отсрочка на шесть месяцев по платежам НДС, а также продление разрешения на работу трудовым мигрантам, работающим в строительных и клининговых компаниях.  В целом, согласно данным консультантов, в этом году запланирован рекордный с 2016 ввод торговой недвижимости — 1,3 млн кв. м. За первый квартал 2020 в России было введено в эксплуатацию три торговых центра общей арендопригодной площадью 95,8 тыс. кв. м — это на 17% выше аналогичного значения прошлого года. Однако, ввод большинства объектов по возможности будет перенесен на более позднее время. С учетом тех потерь, которые несут торговые центры на фоне пандемии COVID-19, открытие новых ТЦ не целесообразно. В числе ключевых проблем торговых центров выделяют прогнозируемое на фоне падения рубля подорожание импортных товаров и резкий спад посещаемости объектов из-за распространения коронавирусной инфекции – до 40-50%. День простоя одного торгового центра площадью более 40 тыс. кв. м обойдется владельцу минимум в 112 млн руб.  Отрасль предупреждает о вероятном дефолте по банковским кредитам. По оценке Российского совета торговых центров РСТЦ, у собственников торговых центров возникает риск дефолта по кредитам на сумму около 1 трлн руб., что ставит под угрозу не менее 1 млн рабочих мест в ТЦ по всей России.

Что прогнозируем: Для торговой недвижимости: продолжение падения спроса на фоне снижения покупательской способности россиян, а также летнего сезона. Для офисной недвижимости: дополнит удручающую картину и опыт бизнеса работать «удаленно». С учетом необходимости «резать косты» многие руководители, получив опыт работы с удаленными сотрудниками, продолжат эту практику. А значит, сократятся необходимые для аренды площади, сократятся доходы девелоперов. Собственники и арендаторы могут понести крупные убытки или вовсе закрыть бизнес в результате последствий от распространения коронавирусной инфекции.

Кто в плюсе: Небольшие бюджетные офисно-сервисные центры, коворкинги. В плюсе окажутся все те, кто сможет предложить бизнесу снижение арендной платы, в том числе за счет уменьшения площади.

Что делать маркетологам в отрасли? Во-первых, формировать новые антикризисные продукты и тестировать новые ниши. Большинство маркетологов и продажников привыкли работать с уже сформированным спросом. Увы, в ближайшее время эффективность проверенных инструментов будет падать, маркетологи будут вынуждены формировать новый спрос. Ищите клиентов в профессиональных сообществах, если вы готовы предлагать им сформированный готовый продукт, с фактически уже рассчитанной моделью бизнеса. Предложите мастеру маникюра, потерявшей работу из-за закрытия салона, открыть свой небольшой маникюрный кабинет, предлагайте готовые к работе оборудованные рабочие места собственникам небольших бизнесов из других регионов. В поисках антикризисных решений, собственники бизнеса в Москве, вполне могут принять управленческое решение посадить свой бэк офис в Новосибирске, это позволит им сократить себестоимость, не потеряв в квалификации специалистов. Ищите новые тренды и управленческие решения, которые принимает бизнес в моменте и гибко подстраивайтесь с персональными предложениями. Про инструменты коммуникаций – пишите письма, используйте контент-маркетинг – публикуйте антикризисные кейсы ваших клиентов. Ловите горячий спрос за счет контекстной рекламы.

 

Как IT индустрии выжить в кризис

 

Что знаем: Эта отрасль испытывает минимальные потери по сравнению с другими – не более 10%. Основные риски: приостановка проектов из-за недостаточности финансирования, заморозка новых разработок. Ассоциация предприятий компьютерных и информационных технологий (АПКиТ), среди членов которой компании «1°C», ABBYY, Acer, IBM, «Лаборатория Касперского» и др., просит Минкомсвязь включить ИТ-индустрию в перечень отраслей, наиболее пострадавших от пандемии и экономического кризиса.

О каких еще мерах поддержки попросила ассоциация:

  • Перенести сроки реализации закона о предустановке отечественного ПО на смартфоны и компьютеры с 1 июля 2020 на 1 января 2021 г.
  • Приостановить до окончания эпидемии обсуждение законопроекта о расширении контролирующих полномочий ФАС на результаты интеллектуальной деятельности.
  • Обеспечить «зеленый коридор» для перевозок зарубежных товаров (в первую очередь из Юго-Восточной Азии), необходимых для ИТ-индустрии.
  • Отменить штрафы и пени за просрочку поставок по контрактам, вызванную обстоятельствами непреодолимой силы, и ввести мораторий на 2020 год на включение ИТ-компаний в реестр недобросовестных поставщиков.
  • Обеспечить послабления для ИТ-компаний при госзакупках, предоставив возможность зафиксировать курс валюты на приемлемом для всех сторон уровне, и пр.

Еще ряд предложенных АПКиТ мер похожи на просьбы о помощи представителей других секторов экономики, которые ранее обращались в правительство (введение госсубсидирования арендной платы, отсрочка уплаты федеральных и региональных налогов и др.). Спутниковый оператор OneWeb подал заявление о банкротстве компании. Стартап с $3 млрд инвестиций хотел обеспечить покрытие планеты интернетом для пользователей по всему миру, но не сумел договориться о новом финансировании на фоне пандемии Covid-19 и таких с каждым днем становится все больше.

Что прогнозируем: IT-отрасль (включая нейросети, VR, дополненную реальность) будет развиваться, не смотря на общий спад экономики, так как в кризис останутся более чем актуальными автоматизация бизнес-процессов и курс отраслеобразующих компаний на создание и развитие капсульных экосистем. Рост продолжится независимо от развития ситуации с коронавирусом и ценами на нефть – многие компании работают с иностранными партнерами, рассчитываются в иностранных валютах, используют удаленный формат работы.

Кто в плюсе: На фоне пандемии рынок технологий для удаленной работы взлетел до 3 млрд долларов. Растет спрос на облачные сервисы, корпоративные мессенджеры, приложения для видеоконференций. Корпоративные мессенджеры тоже растут. У Microsoft есть мессенджер Teams, который на фоне пандемии вырос на 30% — с 32 млн ежедневных активных пользователей до 44 млн. У Slack тоже все хорошо: платных пользователей только за месяц стало на 7 тысяч больше. Хотя обычно за квартал набирается всего 5 тысяч. Люди созваниваются по WhatsApp чаще, чем когда-либо еще. Из-за пандемии и самоизоляции звонки через WhatsApp бьют все рекорды.

Но, увы, стартапам будет тяжело. Сократятся и доходы сервисов VR, дополненной реальности и пр. Все действующие сервисы, использующие маркетинговые бюджеты продуктов из других отраслей моментально почувствуют сокращение этих бюджетов.

Что делать маркетологам в отрасли? Тут все просто. Делайте акцент на социальной значимости своего продукта. Ищите аргументы «за», которые затронут в том числе и эмоциональную составляющую потребителя. Во всех ваших коммуникациях должны быть:
— Чёткие призывы к действию.
— Прозрачные условия акций.
— И персонализация. Персонализация снижает отток пользователей.
— Social proof в апсейле

Вы смело можете примерять то, что вы делаете, ставя себя на место пользователя. Мы чаще склонны совершать действия, которые будут вести нас к значимым результатам и достижениям. «Случайные» вознаграждения являются мощными мотиваторами — особенно если они редки и непредсказуемы.

И не забывайте банальное. Чем бы вы не занимались, какой товар не пытались продать, люди не покупают продукты — они покупают «лучшую версию самих себя». Не пытайтесь убедить пользователей в особенностях вашего продукта. Вместо этого расскажите, как продукт на самом деле улучшит их жизнь. И еще одно. Я абсолютно убежден, что не существует, как таковой, рынок В2В (а привлечение инвестиций, как раз относят к этой сфере), всегда за рынком В2В стоит рынок Н2Н (Home2Home), и именно с этой позиции целесообразно рассматривать все коммуникации отрасли.

 

Заключение

 

Своевременная и правильная реакция на изменения спроса – решающий фактор для бизнеса в кризис. Его переживут только компании, способные к быстрой трансформации и игре на опережение в стрессовых условиях.

Если не знаете, с чего начать, или классические схемы антикризисных мер вам не подходят

Задайте вопрос мне!

В следующих статьях мы разберем ситуацию в сфере услуг для бизнеса (малый бизнес малому бизнесу) и услуг ежедневного спроса для населения.

 

Здоровья вам и вашему бизнесу!

#антикризисноеуправление #антикризисныймаркетинг #бизнесвкризис #падениеспроса #сейчасбизнес #кризисотрасли #бизнес2020 #антикризисныерешения #какзаработатьвкризис

Хотите обсудить свои задачи
с опытным экспертом по бизнесу?
Давайте пообщаемся!

Нажимая на эту кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с условиями Политики конфиденциальности

Skype

Заказать
звонок