Заказать бесплатный звонок

Ваньчкова Александра

Рекомендую Дмитрия как ответственного человека, нацеленного на результат и, благодаря многолетнему опыту в продажах и опыту создания и развития собственных бизнесов, понимающего этот результат в терминах бизнеса клиента.

Результат:

Результатом проекта было формирование отдела продаж, который окупил себя за уже второй месяц работы. Было подписано договоров на сумму более 250 тысяч евро.

Читать подробнее

Хауэр Олаф

Если перед Вами стоит задача структурировать информацию и представить ее в наглядном "продающем" виде, если перед Вами стоит задача разработки стратегии и развития системы маркетинга и продаж, Вы можете смело обращаться к Дмитрию.

Результат:

Увеличение более чем в 2 раза суммы первой же продажи (расширение рамок проекта, допродажа дополнительных услуг, обоснование более высокой стоимости дня), несмотря на финансово-экономический кризис.

Читать подробнее

Коляскин Александр

Рекомендую Дмитрия в качестве лидера по отдельным участкам маркетинга или директора по маркетингу. Быстрый, энергичный, креативный, способный самостоятельно генерировать идеи и реализовывать их, работающий на результат.
Он оказался первым привлеченным специалистом, которого не нужно подгонять, который не ждет указаний сверху, а сам подгоняет тебя.

Результат:

Создание инструмента генерации потока потенциально в тысячи ЛИДов/месяц по цене 250-300 руб. / ЛИД, что в 3-4 раза ниже средних показателей по рынку;
Увеличение конверсии из обращения в продажу с 10% до 28%.

Читать подробнее

Гусева Татьяна

Дмитрий помог разложить по полочкам, а потом сформулировать, кто я. Помог сформировать мой продукт и его продающее описание. Помог определить самую эффективную целевую аудиторию. Предложил инструменты, где и как ее искать.

Результат:

В отличие от большинства просто консультантов, Дмитрий сделал сайт и настроил рекламу на него, чтобы оттестировать нишу. Сейчас продолжаем с ним сотрудничать за процент от прибыли с этого проекта.

Читать подробнее

Матвиенко Олег

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как сильного стратега и антикризисного управляющего маркетингом и продажами.
Знаком с ним не первый год. Участвовал с ним в целом ряде проектов – и как заказчик, когда он помогал мне развивать мой бизнес, и как подрядчик, когда он пользовался услугами моего рекламного агентства. Регулярно обращаюсь к Дмитрию за помощью, как к наставнику, как к коучу.

Результат:

За это время мой бизнес вырос почти в 2 раза. Я поднял средний чек. Стал работать с более серьезными заказчиками. Проекты стали масштабнее, интереснее, маржинальнее.
Сложно сказать, является ли развитие моего бизнеса на протяжении этих лет заслугой Дмитрия, но я точно могу сказать, сколько денег, а, главное, времени и нервов мне сэкономили советы Дмитрия о том, как вести себя в той или иной ситуации в сложных проектах с «проблемными» заказчиками.

Читать подробнее

Воронцов Сергей

Рекомендуем Дмитрия Василиотти, как профессионала в области маркетинга в широком смысле этого слова. Привлекали его для поиска дополнительных ниш для нашего бизнеса.

Результат:

Дмитрий помог сформулировать критерии для выбора отрасли и конкретного оборудования внутри отрасли; провел исследование рынка; нашел для нас нишу «ремонт электроники в УЗИ аппаратах»; подтвердил ее прибыльность вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, цены клиента и т.д. Он вышел на производителей, готовых сделать нас своим сервисным центром, вышел на дистрибуторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками. Более того, благодаря работе Дмитрия мы получили доступ к закрытой технической документации по УЗИ аппаратам разных производителей и первого клиента.

Сейчас продолжаем работать с Дмитрием – он помогает нам с подбором и анализом перспективных инвестиционных проектов.

Читать подробнее

Топчий Николай

Появление Дмитрия стало глотком свежего воздуха. Я смог, наконец, заняться стратегическими вопросами. Я прямо чувствовал, как рядом с Дмитрием мозги начинают шевелиться.

Результат:

За первые же 3 месяца мы увеличили обороты клуба в 2 раза, увеличили прибыль в 2 раза. За следующие 6 месяцев прогнозируем увеличение оборотов еще в 1,5 раза, прибыли еще в 2 раза. Также прогнозируем расчет со всеми долгами и продажу первой франшизы в регионы. На следующие 2 года есть стратегия развития 6 франшизных клубов в городах-миллионниках.

Читать подробнее

Толмачева Александра

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии и развития систем маркетинга и продаж.

Результат:

Старт бизнеса без начального капитала, компания ни одного месяца не проработала «в минус». Привлечение 50 клиентов за 5 месяцев, стратегия выхода на 1 000 клиентов за еще 14 месяцев, на 5 000 клиентов за еще 3 года.

Читать подробнее

Комиссарова Анастасия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии запуска и развития бизнеса и как профессионального бизнес-коуча.

Результат:

На сегодняшний день бизнес существует уже 3-й год и продолжает развиваться. Если я почувствую, что для ускорения его развития мне нужен внешний эксперт, Дмитрий будет первым, к кому я обращусь.

Читать подробнее

Ясинский Ярослав

Особенно рекомендую Дмитрия Василиотти для тех, у кого есть проблема с отбором лояльных сотрудников, и кто не совсем ясно видит решение этой проблемы.

Результат:

Всего за 1 час получил от Дмитрия Василиотти четкие и понятные рекомендации, как сделать найм более быстрым, эффективным и системным, не требующим моего времени. Также выявили слабые стороны существующего формата собеседований.

Читать подробнее

Саламатова Дарья

Выражаю благодарность Дмитрию Василиотти за помощь в выстраивании маркетинговой стратегии и рекомендую его как специалиста в области стратегического маркетинга.

Результат:

Дмитрий помог мне с позиционированием моей школы – с выделением сегментов моей целевой аудитории, продумыванием маркетинговых посылов для каждого сегмента, с подбором инструментов маркетинговой коммуникации.

Читать подробнее

Рахматуллин Фархад

От имени Рекламно-производственной группы «Солнечный круг», крупнейшего оператора наружной рекламы в Республике Башкортостан, рекомендую Дмитрия Василиотти как специалиста по развитию системы маркетинга и продаж.
Отдельно хочется отметить подход Дмитрия к работе – я чувствовал, что ему интересен мой проект. Дмитрий не просто «всегда на связи» - он сам звонит, тормошит, мотивирует, заставляет вас развивать ваш бизнес.

Результат:

Дмитрий предложил рекламные инструменты для увеличения количества «теплых» звонков и входящих обращений, привлечения B2B и B2G клиентов.
Кроме того Дмитрий внес предложения по реорганизации отдела продаж (подбор, адаптация, ежедневные KPI, мотивация). В том числе подсказал конкретные сервисы, которые позволяют оптимизировать работу менеджеров: увеличить количество исходящих звонков в день, делать звонок в момент, когда клиент читает наше коммерческое предложение и т.п.

Читать подробнее

Деревянкина Наталия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как профессионала в области разработки стратегии.

Результат:

Результатом моей работы с Дмитрием стала стратегия развития моего бизнеса. Мы сформулировали стратегические цели на несколько лет вперед, их разделили на подцели, задачи и так дошли до конкретных действий, которые необходимо было предпринимать прямо сейчас. По каждому мы запланировали сроки и измеримые критерии достижения.

Читать подробнее

Кирий Мария

Рекомендую Дмитрия Василиотти как опытного специалиста в области коучинга и управления процессом разработки стратегии в бизнесе.
Он понравился мне с первого же нашего разговора. С одной стороны, он метко задавал вопросы, помогая мне самой находить решения. С другой стороны мог что-то подсказать из позиции эксперта. При этом всегда опирался на опыт уже реализованных проектов и достигнутые в них измеримые результаты.

Результат:

Стратегия старта и развития бизнеса - продукт, целевые аудитории, инструменты маркетинга и продаж.

Читать подробнее

Корецкая Надежда

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как гениального стратега. Он способен виртуозно вынимать из Вас информацию о Ваших целях, структурировать ее, систематизировать и возвращать в простом и понятном виде.

Результат:

Дмитрий помогал с запуском двух моих бизнесов - студии дизайна интерьеров и студии аэрографии. Благодаря ему я решилась переехать из г. Владивосток в г. Санкт-Петербург и здесь эти бизнесы запускать.
Он разработал стратегию, выстраивал систему маркетинга и продаж. Благодаря его наставлениям и поддержке я за пару месяцев наработала портфолио больше, чем за предыдущие несколько лет. У меня появился сайт. Пришли первые клиенты. Я научилась находить партнеров и выстраивать с ними взаимоотношения.

Читать подробнее

Чуманов Дмитрий

Рекомендую Дмитрия, как стратегического партнера, который даже в самую трудную минуту всегда способен поддержать, мобилизовать ваши внутренние силы, чтобы вы смогли продолжить двигаться дальше.

Результат:

Дмитрий обратил мое внимание на риски, связанные с законодательством о курении. В следствие чего было принято решение не запускать бизнес в изначальной форме. Что сэкономило сотни тысяч рублей.

Читать подробнее

Данилюк Инна

Хочу отметить Дмитрия Василиотти, благодаря ему моя жизнь изменилась в лучшую сторону. Я смогла четче сформулировать, чего я хочу от жизни, и простроить стратегию, как этого добиться. Он помог мне найти себя!

Результат:

Сейчас я работаю в солидной компании, могу себе позволить снимать хорошее жилье и регулярно покупать хорошую одежду, качественную косметику, бытовую технику, баловать себя поездками за границу.

Читать подробнее
Заказать бесплатный звонок
Дмитрий Василиотти
Стратегический маркетолог. Продуктолог.


IO   лет   поднимаю  
конкурентоспособность  
и   продаваемость  
товаров   и   услуг

КРЕАТИВНАЯ РЕКЛАМА И ПОДХОДЫ В ПРОДАЖАХ, ПОДХОДЯЩИЕ ПОЧТИ ЛЮБОЙ ОТРАСЛИ

Всем нам хочется, чтобы наша реклама была яркой, запоминающейся, чтобы был “хайп”, чтобы был “вирусный эффект”, чтобы нас цитировали, бесплатно разнося весть о нашем существовании везде и всюду. Но креативная реклама и креативные продажи, вообще маркетинг в широком, сильном, настоящем, мистическом смысле слова – это очень сложная работа.

Чтобы цепляло именно нашу целевую аудиторию. Чтобы было смешно, но не пошло. Чтобы запоминалось, но вместе с ассоциацией с компанией, а не просто креатив сам по себе.

1. Когда клиент о нас еще даже не думал

 

Таргетинг по именам

Чтобы обойти “баннерную слепоту” (привычку не воспринимать все, что выглядит, как реклама… потому что это реклама, спам), можно настроить таргетинг не только по интересам / членству в соответствующих группах, но и по именам – и показывать рекламу с именем человека. Например, «Оля, успей купить эту супер-нано-мего-хренорезку, пока ее не купила другая Оля»

Персональная реклама

Если потенциальных клиентов у вас на всю страну несколько тысяч или даже несколько сотен, очень важно, чтобы попытка «уболтать» каждого была максимально продуманной и подготовленной – ведь второго шанса может не быть.

Можно заранее узнать ФИО лица, принимающего решение (ЛПР) – купив базу СПАРК, по информации из СМИ, по подписям в интервью и пресс-релизах, а иногда даже просто с сайта компании. Далее можно отыскать этого человека в соц. сетях / оправить ему коммерческое предложение от несуществующей компании с настолько выгодными условиями, чтобы оно дошло до ЛПР, а, когда он его откроет, чтобы сработал пиксель ретаргетинга / … – после чего настроить персональную рекламу, чтобы за неделю-две до холодного звонка, ваш бренд примелькался, стал знаком подсознанию ЛПР. Конверсия из контакта в целевое действие (презентация, встреча…) растет в 1,5-2 раза.

Автоматизация холодных звонков

Я до сих пор встречаю компании, которые одним из своих УТП называют наличие CRM – я усмехаюсь, думая, что уже лет 10 CRM есть даже у ларьков… потом общаюсь с их конкурентами и понимаю, что да, наличие CRM – это УТП. Особенно, качественно настроенной, интегрированной со всем, чем нужно.

Я продавал, внедрял, как консультант, внедрял, как заказчик, использовал CRM 1C, Битрикс 24, АМО, Microsoft Dynamics, Манго, Мегаплан, ShugarCRM… Я бы сказал, что большинство компаний не использует их возможностей больше чем, как напоминалка, кому, когда позвонить и что сказать (а тут достаточно и Google Excel или даже Bloknot-v-kletochku 2.0 Super Edition).

Между тем, можно автоматизировать, например:

  • выгрузку профилей в соц. сетях тех, кто зашел на сайт, но не оставил заявку (только не пишите им: “Здравствуйте, вы только что были у нас на сайте…” – каждый второй будет огрызаться: “Вы за мной следите???” – тут нужен отдельный хитрый скрипт, чтобы еще и соц. сеть аккаунт не забанила);
  • набор номеров клиентов, чтобы менеджер по продажам не терял время на это и на гудки, автоответчик и т.д.;
  • представление информации о звонящем (если входящий от нового клиента – какую рекламу он видел, чем интересовался на сайте; если это старый клиент – ФИО, история взаимодействия, рекомендации, что ему допродавать);
  • уведомления менеджерам, когда клиент открыл их коммерческое предложение – чтобы “по чистой случайности” именно в это время менеджер мог позвонить клиенту, ответить на вопросы, отработать возражения, дожать;
  • распознавание речи, чтобы автоматически тегировать звонки, предзаполняя CRM; проверять, следовал ли менеджер скрипту;
  • распознавание настроения клиента по тембру голоса, громкости и скорости речи – подсказки менеджерам, о чем говорить / о чем не говорить, какие слова клиента повторять, чтобы ему казалось, что мы его понимаем и говорим о том же, что он имел в виду… в какой момент с проблемным клиентам можно просто повесить трубку;
  • функцию “суфлера” (тренер слышит и клиента, и менеджера; менеджер – и клиента, и тренера; клиент – только менеджера);
  • да просто запись звонков для последующего анализа / обучения продажников на примерах лучших звонков / разрешения спорных ситуаций / контроля сотрудников – звонки по работе / по личным вопросам, общение с клиентами / конкурентами против интересов компании.

Один знакомый разработал собственную CRM, которая выводила звонарям скрипт по фразам – удобно А/В тестировать (5 звонарей в конкретном месте скрипта видят и говорят одну фразу, 5 – другую; далее остается та фраза, что выдает лучшую конверсию), удобно оценивать продажников (если 9 выдают конверсию Х, а 1 – Х/2 – понятно, что менять нужно сотрудника; если все выдают конверсию Х/2 – менять нужно что-то в системе маркетинга и продаж) – за пару месяцев поднял продажи то ли в 2, то ли в 3 раза.

Другой знакомый тоже существенно поднял продажи, сделав распределение звонков между менеджерами пропорционально их эффективности (Вася, продающий с вероятностью 10% будет получать в 2 раза больше потенциальных клиентов, чем Петя, продающий с конверсией 5%, суммарная средняя конверсия вместо Х/2*10% + Х/2*5% = 7,5% станет Х*2/3*10% + Х/3*5% = 8,33%, в 1,11 раз больше + мы мотивируем сильных продажников, давая им возможность зарабатывать больше, и вымываем слабых).

Еще в тему CRM, телефонии и т.д. – слышал про девелопера, у которого вместо одинаковой у всех надоедливой мелодии на время ожидания оператора случайным образом ротировались анекдоты. Это имело вирусный эффект + снизило до нуля негатив от того, что до него долго не дозвониться. По-моему, это даже круче Virgin, где Ричард Бренсон обещает скидку 700$, если через 18 секунд на звонок клиента никто не ответит.

Неуловимые ЛПР

Подстраивать мелкое ДТП с директором потенциального клиента, чтобы, пока вместе ждете гайцов, продать проект на 53 млн. руб. – это, все-таки, сложно, рискованно. Да и затраты на компенсацию ремонта – пара сотен тысяч рублей.

Вот через шоколадку сдружиться с секретаршей, чтобы узнать расписание рейсов ЛПР, чтобы поймать его в аэропорту во время ожидания пересадки и так убедить его внедрить информационную систему стоимостью 23 млн. руб. – это всего пара десятков тысяч рублей (за билет в тот же аэропорт, но на час раньше, и билет домой, но на пару часов позже).

А на режимные оборонные заводы пропускают не только по биометрическим пропускам и скану сетчатки глаза, но и по паролю: «Я в бухгалтерию» и демонстрации торта или большой коробки конфет, т.е. всего за пару тысяч рублей (а дальше из бухгалтерии с половинкой торта можно зайти в сметно-договорной отдел, потом с четвертью торта к финансистам… и, поблуждав так по предприятию несколько часов, можно выйти с подписанным контрактом на 17 млн. руб.).

Физическая рассылка

Если суммы контрактов у вас не такие, чтобы позволить себе слать ЛПР потенциального клиента планшет последней модели с предзаписанной на него презентацией вашего продукта или образец вашей продукции / что-то для личного пользования ЛПР, ассоциирующееся с вашей продукцией, может быть достаточно просто бумажного письма, физически доставляемого курьером в руки ЛПР.

В письме могут быть описания ваших предыдущих проектов: (какая у клиента были ситуация изначально – чтобы ЛПР смог узнать себя; какие были подводные камни – чтобы проблематизировать ЛПР’а; как вы все решили и каких результатов достигли – на языке показателей бизнес – что с вами выгодно; на языке эмоций клиента – что с вами удобно, приятно); рекомендательные письма.

Агентская сеть

Почти любая компания согласна платить % за приведенного ей клиента, но мало кто, вместо обещаний бОльших %, вкладывается в агентов и в их лояльность бренду. А ведь, учитывает теорию игр и психологию взаимоотношений, НИКТО, имеющий действительно хорошую «записную книжку» контактов ваших потенциальных клиентов, не рискнет ею делиться с кем-то чужим за даже очень большой %. Его «записная книжка», лояльность к нему людей оттуда, является его самым ценным активом. Один раз он рекомендует им кого-то, кто не справится / оставит после себя осадок, и это убьет их лояльность к нему. А рынок узкий…

2. Когда клиент смотрит конкурентов

Очеловечивание отношений с клиентом

Развитие личного бренда первого лица компании, ассоциация его личной харизмы, энергетики, ценностей, которые он транслирует, с компанией может усилить желание соответствующих целевых аудиторий покупать именно у этой компании (правда, другие целевые аудитории это может отпугнуть – совпадать по ценностям со всеми, лично нравиться всем очень сложно).

3. Когда клиент пришел к нам

Фактор личности

Клиент хочет найти того, кто решит его проблему – кому он доверит деньги и будет ждать результата. А ваши продажники выглядят на те деньги, которые они просят с клиентов? Ведут себя на эти деньги? Часто оказывается эффективно строить не «систему продаж вашего продукта», а «систему продаж ваших встреч с первыми лицами VIP-клиентов / VIP-партнеров». Средний чек у таких встреч тоже будет VIP, да и ваша конверсия в разы выше, чем у любого наемного продажника.

Плохой-хороший полицейский

Имейте дублера с другой манерой переговоров. Если мягкому не договориться, подключайте жесткого / кто будет изображать жесткого; не получается у мужчины, подключайте женщину… Даже если дублер скажет другими словами то же самое – шанс «попасть» вырастет вдвое.

4. Когда клиент уже купил

Звонок менеджера по качеству

Отличный способ допродать сервисное обслуживание, вернуть ушедшего клиента, узнать про знакомых, кому может быть что-то надо и продать по рекомендации. Да и клиенту приятнее полноценное общение с живым человеком (особенно, лично с первым лицом компании), а не с роботом: «пожалуйста, оценить наш сервис».

Хотите обсудить свои задачи
с опытным экспертом по бизнесу?
Давайте пообщаемся!

Нажимая на эту кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с условиями Договора-оферты и Политикой конфиденциальности

ИП Василиотти Дмитрий Александрович ИНН 781141491875, ОГРНИП 317784700168542, +7 (911) 781-15-10, dmitry@vasiliotti.com Политика конфиденциальности Публичная оферта
Skype
Заказать
звонок