Василиотти Дмитрий Александрович - отзывы, описания кейсов

ПРОДАЖИ х 2,2, ПРИБЫЛЬ х 3

КОМУ:

Разработчику ИТ-решений и мобильных приложений на заказ для крупного бизнеса / гос. сектора (в т.ч. с ИИ, AR, VR) в Екатеринбурге с оборотом 35 млн. руб. в год

НА ОСНОВАНИИ:

- анализа рынка (тренды, перспективные ниши, успешные бизнес-модели),
- анализа конкурентов (прямые конкуренты - 5 типов, косвенные конкуренты - 7 типов);
- анализа целевой аудитории (CustDev, JTBD, 21 сегмент ЦА х 10 представителей => 38 ключевых клиентских ценностей), глубинных интервью 8 экспертов рынка;
- анализа продукта (Product Market Fit, функциональный анализ, ассортимент, цены, карта потока создания ценности, клиентский опыт);
- анализа существующих воронок и бизнес-процессов системы маркетинга и продаж, сравнения показателей со средними по рынку;
- применения подходов ТРИЗ;

СДЕЛАЛИ:

- комплексную стратегию развития, включающую пересмотр продуктовой матрицы - ведь мы узнали у клиентов, в том числе, что более дорогое (и более маржинальное), более сложное (но посильное текущим разработчикам), кому и как можно продавать;
- переупаковали продукт через расчет и обоснование экономического эффекта для бизнеса и субъективных ценностей для каждого из типов лиц, влияющих на принятие решения (например, "статусность" - "как в Газпроме", "любопытство" / "уникальность" - "новейшие технологии, которых у других нет", "проверенные решения" - "мы не ошибемся, не опозоримся", и т.д.);
- расписали функции и KPI маркетологов / продажников; расписали процессы;
- разработали скрипты продаж (первичная обработка заявки, встреча-сбор (формирование) потребности, встреча-презентация решения, напоминания о себе, "что-если" допродажи), учебник по продукту, 8 "что-если" презентаций;
- выстроили систему лидогенерации (+ 7 доп. каналов продаж, 4 Digital, 3 Offline);
- внедрили систему сквозной аналитики, донастроили CRM (подстраивая воронку продаж и бизнес-процессы под CJM клиента, 10 стадий воронки продаж вместо 2).

- стратегический вывод о ценности прозрачности и возможности контроля за ходом работ - предложили внедрить систему планирования и управления проектами с детализацией до ежедневных задач, а также практику страхования рисков по срокам (что в том числе привело к параллельной серьезной реорганизации "производственной" части бизнеса с оптимизацией бизнес процессов и донабором людей для формирования очень сильной команды ИТР, без которой реализация проданных далее проектов была бы невозможна);
- упаковали ключевые смыслы через расчет и обоснование экономического эффекта;
- разработали скрипты, учебник по продукту, презентационные материалы;
- выстроили отдел продаж “правильно подготовленных встреч с правильными людьми” для первого лица бизнеса (функции, процессы, подбор и обучение 3 сотрудников, настройка CRM).

РЕЗУЛЬТАТЫ:

- Возможность поднять цены на 20%-30% (и компенсировать снижение маржинальности при масштабировании);
- увеличение потока клиентов на 30%;
- расширение рамок ряда действующих проектов, в том числе договоренность в ряде следующий проектов выполнять уже функцию генподрядчика;
- суммарный рост продаж по году в 2 раза, с 300 до 600 млн. руб., прибыли в 1,8 раза, с 28 до 50 млн. руб.
- Итоговый ROI инвестиций заказчика в проект с нами - 550% годовых.

ПРОДАЖИ х 2, ПРИБЫЛЬ х 3,3

КОМУ:

СДЕЛАЛИ:

- стратегию серии “что-если” коммуникации в различных точках касания с разными целевыми аудиториями на разных стадиях пути клиента;
- на основании нее переписали скрипты продаж, шаблоны презентаций - коммерческих предложений;
- перевнедрили CRM систему и систему аналитики, зашив туда "что-если" сценарии;
- пересобрали отдел продаж (3 из 5 менеджеров уволили, 4 донабрали).

РЕЗУЛЬТАТЫ:

- Возможность обоснованно поднять цены на 10%-20%.
- Рост продаж в 2,5 раза за 8 месяцев, с 5 до 12,4 млн. руб. в месяц.
- Оценочный ROI инвестиций заказчика в проект с нами - более 300% годовых.

ПРОДАЖИ х 3

КОМУ:

Компании в Москве с оборотом 15 млн. руб. в год, занимающейся юридическим, бухгалтерским и кадровым аутсорсингом

НА ОСНОВАНИИ:

СДЕЛАЛИ:

РЕЗУЛЬТАТЫ:

ПРОДАЖИ х 2,6, ЛИДЫ ЗА 0 РУБ.

КОМУ:

Компании в Москве с оборотом 16 млн. руб. в год, занимавшейся до этого даже не юридическим, а бухгалтерским обслуживанием

НА ОСНОВАНИИ:

- анализа рынка, конкурентов, целевых аудиторий, существующего продукта, существующей системы продаж;

- стратегию развития с выходом на рынок Москвы, Санкт-Петербурга, Казани, а так же на международный рынок с упором на конкурентоспособность через взятие на себя большей ответственности, чем основная часть игроков рынка;
- комплексную систему рейтинговой оценки встречного соответствия работодателя и соискателя, к которой добавили шаблонизированную систему “продаж” работодателя соискателю и соискателя работодателю;
- тиражировали эту систему для работы с подбором руководителей среднего и высшего звена;
- систему привлечения работодателей и соискателей (функции, процессы, скрипты, CRM, доп. каналы привлечения работодателей и соискателей - в т.ч. для работы удаленно в других регионах).

РЕЗУЛЬТАТЫ:

- Повышение конверсии во взаимное согласие работодателя и соискателя работать друг с другом в 2,3 раза позволило разделить продукт на фикс (дешевле рынка на 20%-30%) + бонусы за скорость подбора и его качество (30%-50% цены), что в итоге суммарно подняло цены на "прежние" услуги (100% минус 20%-30% плюс 30%-50% равно 110%-120%), что при сохранении себестоимости почти полностью прошло в прибыль + увеличило конверсию в продажу в 1,5 раза; допродажи / продажи по “сарафанному радио” в 1,3 раза;
- увеличение притока работодателей и соискателей почти в 2 раза за счет увеличения объема и качества рекламных коммуникаций;
- по году это привело к росту продаж в 3 раза, с 2 до 6 млн. руб. в месяц, прибыли в 5 раз, с 200 тыс. руб. до 1 млн. руб. в месяц.
- Оценочный ROI инвестиций заказчика в проект с нами - более 300% годовых.

ПРОДАЖИ х 3

КОМУ:

Компании в Москве с оборотом 15 млн. руб. в год, занимающейся кадровым, бухгалтерским и юридическим аутсорсингом

НА ОСНОВАНИИ:

РЕЗУЛЬТАТЫ:

- Окупаемость первых инвестиций в проект с нами через 1,5 месяца (за счет большого количества «базовых» доработок существующих инструментов маркетинга и продаж и эффекта геометрической прогрессии от прироста по 5%-15%, но почти на каждом этапе воронки продаж).
- Суммарно за 8 месяцев продажи подняли в 2,5 раза, с 10 до 25 млн. руб. в месяц, прибыли в 3,4 раз, с 1,2 до 4,1 млн. руб. в месяц (в основном за счет добавления онлайн продаж).
- Итоговый ROI инвестиций в проект с нами - более 500% годовых.

ПРОДАЖИ х 2,5

КОМУ:

Производителю детской одежды в Новосибирске с оборотом 36 млн. руб. в год

СДЕЛАЛИ:

РЕЗУЛЬТАТЫ:

ПРОДАЖИ х 2,3

КОМУ:

НА ОСНОВАНИИ:

РЕЗУЛЬТАТЫ:

- Подняли среднюю посадку с 50% до 78%, увеличив прибыль в 2 раза, со 150 до 300 тыс. руб. в месяц.
- Оценочный ROI инвестиций заказчика в проект с нами - более 300% годовых.