ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ. 20 САМЫХ ЭФФЕКТИВНЫХ ВОПРОСОВ, ЧТОБЫ ВЕРНО ОПРЕДЕЛИТЬ СВОЮ ЦА

 

Для того, чтобы подготовить качественное предложение, чтобы у вас покупали дороже, больше, чаще, вам необходимо проанализировать вашу целевую аудиторию и для каждого сегмента целевой аудитории подготовить отдельное продающее описание вашего продукта. Ведь представители разных сегментов целевой аудитории ценят в вашем продукте разное, за разное готовые "переплачивать" - значит, и убедить их купить именно у вас могут разные продающие аргументы.

Постарайтесь максимально развернуто ответить на вопросы:

• Типичные проблемы вашего клиента. Описательно, что происходит в жизни и деятельности вашего клиента перед тем, когда ему может понадобиться продукт (товар или услуга). Например, не хватает компетенции / времени, чтобы самостоятельно выбрать лучший вариант.
• Страхи, опасения вашего клиента при покупке вашего продукта. Например, продукт не решит проблемы, не понравится.
• Самые главные "боли" вашего клиента. Например, постоянная нехватка денег, хочет решить свои проблемы дешево.
• Желания клиента. Что он хочет получить. Что он ждет от вашего продукта? Какие выгоды он хочет получить? Например, быстро решить все свои проблемы: финансовые, любовные, рабочие)
• Какие суб. выгоды могут быть полезны вашему клиенту от вашего продукта, о которых он возможно не знает. (Например, вы продаете туристические поездки. Выгодой для клиента будет отдых, а суб. выгодой – новые знакомства, оздоровление организма.)
• Существующий опыт взаимодействия клиента с подобными вашему предложениями. Покупал ли их клиент ранее? Остался ли доволен или нет? Почему прекратил покупать и пришел к вам?
• Как клиент нашел вас и вашу компанию (через интернет, через рекламу в метро, друзья рассказали)?
• Фантазии клиента. Что клиент хочет получить в идеале (деньги, власть, признание, популярность...)?
• Возражения, которые у клиента могут возникнуть в процессе покупки (Это дорого, еще не время покупать, мне это не нужно).
• Изучите поведение клиентов, их покупательский паттерн. Напишите, где они привыкли покупать и как. В интернете, в офф-лайн магазине, через личный контакт или каким-то иным способом. Сначала возможно это не получится, но через какое-то время будет понятно, откуда приходят лучшие клиенты, какой канал самый эффективный. И можно будет подкорректировать генератор привлечения клиентов.
• Как клиент чаще всего находит вашу компанию? Где и что он искал до этого? Обратите внимание, что этот пункт немного отличается от 7го пункта и это сделано неслучайно.
• Интересы вашего клиента. Какие журналы он читает, на каких интернет форумах сидит, какие сайты посещает. Что его интересует, а что выпадает из области интереса? Для чего это нужно – если вы знаете на первом этапе, что интересно клиенту, вы уже знаете, где его искать и где можно рекламироваться в последствии. Пример: вы знаете, что вашего клиента интересуют сайты о моде, значит, вы можете впоследствии давать рекламу на этих сайтах, чтобы там выловить своего клиента.
• Какая информация самая критичная и важная для клиента при покупке вашей услуги? Другими словами – какую информацию нужно дать клиенту, чтобы точно убедить его купить. Пример: информацию о гарантиях, информацию о том, сколько лет вы в бизнесе и какое количество клиентов закрыли и т.д.
• Какие товары/услуги клиент потребляет активнее всего. (Имеется в виду вообще товары/услуги рынка. Если вы знаете, что еще клиент покупает, вы можете с кем-то подписать партнерство и продавать свои услуги как кобрендинг / кросс-селл через их каналы продаж, либо наоборот допродавать их услуги своим клиентам)
• Скрытое преимущество ваших услуг. Есть ли какая-то выгода, бонус или преимущество ваших услуг, которые клиент сначала не знал, но когда узнавал, то практически сразу же покупал?
• Что клиенту нравится в вашем продукте и что не нравится. Что он хотел бы улучшить.
• Какую одежду носит ваш клиент, какой марки, на какой машине ездит, какие магазины посещает. (Этот пункт нужен, чтобы понять уровень платежеспособности вашего клиента, а также его предпочтения в потребляемом статусе товаров – массмаркет, бизнес класс, люкс или премиум)
• В каком "пруду" водится ваш клиент. То есть, где вы сможете с ним проконтактировать первый раз вашей рекламой – в метро, в больших торговых сетях, в автосалонах, в театре и т.д.
• Главный "триггер" покупки. Если есть возможность и у вас уже есть клиенты, опросите их лично, почему они купили именно у вас, и что послужило триггером, когда они сказали себе – "Все, достаточно информации я покупаю".
• Теперь соедините все вместе и назовите и опишите вашего типичного клиента, как человека. Где он работает, чем занимается, кто он, как его зовут. Пример: Анна, 28 лет, успешная бизнес леди, много путешествует по стране, впервые о вашей услуге ей рассказал ее друг….

Вспомните своих любимых клиентов:

• тех, которые принесли самую большую прибыль.
• с кем было приятнее всего работать.

Подумайте, что общего они имеют, откуда они появились.

Вспомните самых проблемных клиентов:

• которые в итоге отказывались от вашего продукта, требуя вернуть деньги;
• которые приносили меньше всего прибыли;
• с кем было очень сложно строить взаимоотношения.

Задача - заточить рекламу под то, чтобы привлекать любимых клиентов и не привлекать проблемных.

Нужна помощь в определении своей целевой аудитории, выделении самых эффективных, самых заинтересованных в вас и самых платежеспособных сегментов целевой аудитории?