БОРЬБА С КОНКУРЕНТАМИ. КАК УСТРАНИТЬ КОНКУРЕНТА. КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ КОНКУРЕНТА.

 

Пара слов про этику.

У каждого своя система ценностей. На мой вкус, конкуренты - это помощники, которые показывают, в чем слаб ты; они стимулируют думать, развиваться. А борьба с конкурентами - это своего рода спорт.

Тот, кто ненавидит конкурентов (и хает их), воспринимается как "слабый", как тот, кто им завидует, как тот, кому нечего им противопоставить. В тот же кто открыто заявляет: "я уступаю этому в этом, но превосхожу в этом; а этому уступаю в этом, но превосхожу в этом..." воспринимается как "сильный", ведь только сильный может признать свою слабость + компетентный, ведь он настолько хорошо разбирается в рынке, что знает нюансы не только про свой продукт, но и про чужие.

"Воспринимается" - ведь вам никто не мешает каждому типу клиентов после того, как вы определили, кто перед вами, "поворачиваться" нужным боком: "Если бы вы искали ..., то вам было бы лучше обратиться к ..., но так как вы ищите ..., при чем особенно ... - к ... вам обращаться не стоит, потому что ... . А у меня как раз ...".

Правда, для этого необходимо достаточно детально сегментировать целевую аудиторию и для каждого сегмента проработать свою продающую аргументацию. Да и считывается это с вас - манипулируете вы, изображая, что в чем-то лучше конкурентов, или вы действительно лучше их. По вашей уверенности в себе, по невербалике - тембр голоса, паузы, жесты... Так что, если конкурентов у вас слишком много, возможно правильнее озаботиться проработкой своих уникальных сильных сторон, а не того, как воевать со всем миром.

К слову, война вам будет стоить дорого (особенно, если в процессе вас захлестнет азарт, обостренное чувство справедливости или ущемленное чувство собственного достоинства). Рекомендую, "на берегу" решить, как далеко вы готовы зайти (зная, что выиграет, скорее всего, тот, кто не испугается / не побрезгует пойти дальше противника). Оцените финансовую выгоду от возможной победы с учетом ее вероятности, с учетом затрат на войну, с учетом возможных негативных последствий ваших действий и ответных действий конкурента... с учетом своего отношения к участию в войне постфактум (мук совести, что кого-то несправедливо обидели / радости, что справедливость восстановили).

Я, например, воевать не люблю (особенно, если силы равны и тем более, если противник сильнее / сумасшедшее). Но бывает, что противник не умнее, не хитрее, не богаче (т.е. либо умнее/хитрее, что смог столько больше, либо за ним стоят более умные/хитрые) - что вызывает уважение и стимулирует самому развиваться - а просто наглее, борзее. Бывает, что война - единственный шанс выжить. Бывает, что нельзя не ответить - иначе будет не восстановить репутацию.

"Порядочные" и "не очень" инструменты борьбы с конкурентами.

Изучение конкурентов тайным покупателем - это даже не борьба, это любопытство + здравый смысл. Хотя был, например, кейс, когда необходимо было узнать дату старта продаж конкурентного жилого комплекса (двое строят дома рядышком в локации, кто стартует продажи первым - соберет все сливки; по сути, проект "первого" будет сверхприбыльным, проект "второго" - убыточным; от хранящейся в строжайшей тайне даты старта продаж конкурента зависело, продолжать ли вообще проект, инвестировать ли в стройку сотни млн. руб.) - но это уже ближе к промышленному шпионажу, ст. 183 УК РФ.

Конкуренту можно подгадить, отправив к нему проблемного клиента (в идеале еще и за % с продаж конкурента) или написав отзыв, какие конкурент дает скидки/подарки, если просто быть понастойчивее. У конкурента можно схантить ведущего специалиста. Правда, стоит понимать, что лишив конкурента бонусов, которые ему обеспечивал этот специалист, не факт, что вы обеспечите их себе - у конкурента специалист мог быть настолько эффективен, потому что в своей работе опирался на выстроенную систему и других специалистов, а это на 100% не скопировать.

У конкурента можно скопировать рекламу. Правда, пока вы ее заметите и скопируете, она, скорее всего, все сливки уже соберет - а постоянный глубокий анализ рекламы конкурентов (от просто субъективного восприятия креативов / рекламных слоганов, до анализа того, сколько бюджетов и на что конкурент тратит - см. сервисы типа spywords) и их продаж (где-то это можно понять по косвенным признакам, где-то по пресс-релизам, где конкурент сам хвастается, кому и что он продал, а вы можете понять, по чем... в недвижке можно вообще выписки из РосРеестра запросить и узнать вообще все), чтобы отслеживать, какая реклама как влияет на динамику продаж и мгновенно подхватывать лучшее (чтобы "тестировать гипотезы за счет конкурента и применять лишь самые эффективные") - это слишком сложно. Хотя мы такое делали.

Можно попробовать настроить рекламу по брендовым запросам конкурентов в контектсе, на подписчиков конкурентов в соц. сетях и т.д. - но в последнее время за это активно банят, нужно быть очень аккуратными. Кстати, если кто-то продвигается по вашим брендовым запросам - пишите письмо в Яндекс/Google со ссылками на ст. 1484, 1252, 1515 ГК РФ об использовании товарного знака, баньте конкурента. Грамотно ссылаясь на ст. 152 ГК РФ о защите чести, достоинства и деловой репутации, 152 ФЗ о защите персональных данных и т.д. можно даже негативные отзывы убирать!

Про черный пиар, кражу базы конкурентов и звонки их клиентам с номера конкурента, про смс/роботизированный прозвон тем, кто посещал офис/мероприятие конкурента и на номера, с которых звонили на номер конкурента («Здрасьте, предлагаем… Интересно — жмите 1. Хотите послать нас в… — жмите 2») и т.д. – писать не буду. Интересно – оставляйте заявку, расскажу голосом.

Ну, и, конечно, конкурентов нужно еще выявить (прямых, косвенных - кто еще удовлетворяет те же потребности ваших потенциальных клиентов, что и вы, но другим способом). Далее проанализировать, что они предлагают. При чем в идеале не просто их сайты посмотреть, чтобы узнать, что эти ребята сами о себе рассказывают (т.е. с чем вы конкурируете здесь и сейчас на открытом коммерческом рынке), а как-то проверять, что у них есть на самом деле (что они действительно делают хорошо, а на что приглашают партнеров; какие у них административные ресурсы; что у них сейчас в разработке - с чем вы конкурируете на закрытых ранках + с чем можете начать конкурировать уже в следующем месяце). Но об этом тоже лучше уже голосом разговаривать.

Хотите узнать, какие 20% усилий принесут 80% результата именно в вашей ситуации?