АНАЛИЗ РЫНКА - "РАЗВЕДКА БОЕМ", ЧТОБЫ ОТТЕСТИРОВАТЬ НЕСКОЛЬКО НИШ И НАЙТИ САМУЮ ПРИБЫЛЬНУЮ

 

"Да зачем мне нужен ваш анализ рынка??? Мне продажи нужны!"

Всякий раз, когда мы хотим в бизнесе начать зарабатывать больше, мы вынуждены начинать делать что-то новое или делать старое по-новому. Нельзя продолжить делать старое и ожидать получить другой результат - это медицинское определение безумия.

Но что делать? Во что вложить деньги, время, а, самое главное, свою психологическую энергию, свое внимание? Какую новую нишу выбрать? Как выбрать нишу? Как быстро оттестировать выбранную нишу?

Что значит выбрать нишу

Выбрать нишу значит:

• выбрать продукт, выбрать маркетинговую упаковку продукта, обещание, которое мы будем давать потенциальным клиентам;
• выбрать сегмент целевой аудитории, у которой этот продукт будет сильнее всего востребован - которая будет охотнее всего готова его покупать, которая согласится его покупать дороже, чаще, дольше;
• выбрать способ коммуникации с выбранным сегментом целевой аудитории - какими инструментами рекламы продвигать наш продукт, как обслуживать клиентов и т.д.

Что значит выбрать нишу правильно

Правильный выбор ниши позволит вам существенно снизить суммарные затраты на привлечение клиента и продажу. Может получится так, что привлекать потенциальных клиентов именно из выбранного вами сегмента целевой аудитории для вас окажется дороже, но зато конверсия из обращения в продажу возрастет в разы.

Например, если вы "обещаете" рынку, что можете сделать любую мебель - и мягкую, и каркасную, и эконом класса, и премиум сегмента, и для дома, и для офиса - не делает нас более привлекательными для каждого конкретного клиента. Тому, кто ищет диван эконом класса себе домой, наплевать, что вы можете сделать еще и премиальный стол в офис. Он не решится вам за это платить больше за свой диван. Если его вообще не отпугнет ваша слишком широкая специализация, ведь "тот, кто умеет делать все, не умеет делать качественно ничего конкретного". Если он вообще долистает ваш каталог премиальной офисной мебели до домашних диванов. И т.д.

А вот заточившись подо что-то одно, узкое: выбрав максимально узкий сегмент целевой аудитории; в продукте своем оставив только то, что нужно именно этому сегменту целевой аудитории; рекламный бюджет сфокусировав на привлечение именно этого сегмента целевой аудитории, вместо того, что размазывать рекламные деньги ровным тонким слоем по всему рынку - вы можете преуспеть!

Но как заранее узнать, что вы выбрали правильный продукт? Что сегмент целевой аудитории выбрали правильный? Что подобрали правильные инструменты?

Надо тестировать нишу

К сожалению, из того, что придуманный продукт нам кажется гениальным и невероятно востребованным, еще не следует, что его будут у нас покупать. Это даже не следует из того, что мы предлагаем то же самое, что и наши прямые конкуренты, но дешевле. Ведь цена - это лишь один из факторов, упрощающих или усложняющих продажу - снижающий или повышающий суммарные затраты на привлечение клиента и продажу. А ведь есть еще и косвенные конкуренты.

Например, продвигая "пиво Х", мы конкурируем с "пивом Y" и "пивом Z". Продвигая "прохладительный напиток - пиво Х", мы конкурируем еще и с "минеральными водами", "лимонадами", "соками". А если продвигать "способ охладиться в жару - прохладительный напиток - пиво Х", мы выясним, что нашим главным конкурентом является "мороженое".

И чем дороже процесс запуска нового продукта, тем важнее заранее минимальными вложениями протестировать нишу. А ведь часто даже просто хороший сайт, реклама, отдел продаж для обработки входящих обращений уже может стоит несколько сотен тысяч рублей, а то и пару миллионов.

Как тестировать нишу

Все понимают, что протестировать нишу нужно как можно дешевле. Многие понимают, что иногда выгоднее протестировать нишу не столько дешевле, сколько быстрее. Но важнее всего протестировать нишу однозначно и гарантированно.

Получим мы по итогам теста Х клиентов - а как узнать, что это не случайность? Чтобы не потерять деньги, что мы вложим в развитие ниши.

А если мы не получим ни одного клиента? Это про то, что ниша бесперспективная? Или просто про то, что продукт, "обещание", нужно немного переназвать? Или выбрать немного другой сегмент целевой аудитории? Или у нас просто инструмент теста слабый? И он априори не может дать объективный результат?

Допустим, хотим мы узнать, водятся ли на определенной поляне мамонты. Если да - мы придем туда с регулярной армией, всех мамонтов завоюем и будем ими долго и вкусно пировать. Но идти сразу всей армией дорого - армия большая, ее собирать надо, тренировать, по дороге кормить... Как бы заранее узнать, что идем мы на поляну не зря. а заодно и размер поляны, чтобы правильно оценить размер армии, которую брать с собой.

Можно тестировать нишу крестьянами

Крестьяне не очень хорошо выслеживают мамонтов, ружья у них плохонькие. Но зато крестьян можно нанять много. И патронов им немного надо. А так - вдруг кому-то и повезет наткнуться на мамонта. Но только будет ли тест с использованием крестьян объективным?

Сейчас в интернете множество объявлений "сайт + контекстная реклама за 1 день за 4 999 рублей". Сами оцените, сколько сайтов + контекстных реклам такие "крестьяне" должны делать в месяц, чтобы им хватало хотя бы просто квартиру снимать и что-то кушать - оцените их амбиции, их квалификацию, и, самое главное, как много времени они смогут уделить именно вашему проекту - возможно ли за такое время сделать что-то качественно?

Можно тестировать нишу пулеметчиком

Средней цены пулеметчик и очень много патронов - большой рекламный бюджет или целая обойма инструментов продвижения - дадут результат лучше. К тому же, чем дольше пулеметчик будет стрелять, тем кучнее будут ложиться пули. Рано или поздно он должен будет пристреляться.

Вопрос, сколько на это потребуется времени - сколько месяцев? И какими окажутся суммарные затраты на его заработную плату, на создание, а потом поддержку и оптимизацию инструментов продвижения, каким окажется бюджет на рекламу? И не придет ли за это время на нашу поляну за нашими мамонтами регулярная армия наших конкурентов? Ведь конкуренты тоже не дремлют! И, можете быть уверены, если гениальная идея пришла в голову вам, она пришла еще минимум троим вашим конкурентам.

Можно тестировать нишу снайпером

Снайпер - очень редкий и очень дорогой специалист. У него дорогая хорошая винтовка. У него дорогие и очень непростые приспособления. к каждому заданию он готовится, разведывает местность, выбирает лучшую точку обзора. Но дальше быстрее всех и ценой минимального количества патронов может обследовать всю поляну и в доказательство принести труп мамонта, сраженного точно между глаз.

Когда я тестирую нишу, результатом моей работы оказывается:

• Протестированное позиционирование - продающее описание продукта, протестированные УТП (Уникальные Торговые Предложения) - и проверенные инструменты его тестирования (по умолчанию - сайт и настроенные рекламные кампании в контекстной рекламе);
• Первые потенциальные клиенты на новое позиционирование;
• Стратегия развития бизнеса в нише с объективно проверенным прогнозом окупаемости.

И когда мы говорим про конкурентные рынки (а сейчас все рынки конкурентные - если ни столько с точки зрения прямых, то точно с точки зрения косвенных конкурентов), я знаю, насколько непросто может быть даже просто качественно сделать тест ниши.

А, сделав тест ниши некачественно, напоминаю, вы не узнаете - вы не получили результатов, потому что продукт плохой, потому что сегмент целевой аудитории неправильно выбрали или потому что просто плохо себя упаковали или плохо сделали сайт или плохо рекламу настроили.

А я гарантирую качество теста.

Я работаю с оплатой за результат. И я готов в перспективе брать ответственность за маркетинг и продажи какого-то направления "под ключ", вплоть до работы за % от оборота или от того, на сколько я оборот увеличу. Вопрос в том, с чего можно было бы начать.

Хотите узнать, какие 20% усилий принесут 80% результата именно в вашей ситуации?