Заказать бесплатный звонок

Ваньчкова Александра

Рекомендую Дмитрия как ответственного человека, нацеленного на результат и, благодаря многолетнему опыту в продажах и опыту создания и развития собственных бизнесов, понимающего этот результат в терминах бизнеса клиента.

Результат:

Результатом проекта было формирование отдела продаж, который окупил себя за уже второй месяц работы. Было подписано договоров на сумму более 250 тысяч евро.

Читать подробнее

Хауэр Олаф

Если перед Вами стоит задача структурировать информацию и представить ее в наглядном "продающем" виде, если перед Вами стоит задача разработки стратегии и развития системы маркетинга и продаж, Вы можете смело обращаться к Дмитрию.

Результат:

Увеличение более чем в 2 раза суммы первой же продажи (расширение рамок проекта, допродажа дополнительных услуг, обоснование более высокой стоимости дня), несмотря на финансово-экономический кризис.

Читать подробнее

Коляскин Александр

Рекомендую Дмитрия в качестве лидера по отдельным участкам маркетинга или директора по маркетингу. Быстрый, энергичный, креативный, способный самостоятельно генерировать идеи и реализовывать их, работающий на результат.
Он оказался первым привлеченным специалистом, которого не нужно подгонять, который не ждет указаний сверху, а сам подгоняет тебя.

Результат:

Создание инструмента генерации потока потенциально в тысячи ЛИДов/месяц по цене 250-300 руб. / ЛИД, что в 3-4 раза ниже средних показателей по рынку;
Увеличение конверсии из обращения в продажу с 10% до 28%.

Читать подробнее

Гусева Татьяна

Дмитрий помог разложить по полочкам, а потом сформулировать, кто я. Помог сформировать мой продукт и его продающее описание. Помог определить самую эффективную целевую аудиторию. Предложил инструменты, где и как ее искать.

Результат:

В отличие от большинства просто консультантов, Дмитрий сделал сайт и настроил рекламу на него, чтобы оттестировать нишу. Сейчас продолжаем с ним сотрудничать за процент от прибыли с этого проекта.

Читать подробнее

Матвиенко Олег

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как сильного стратега и антикризисного управляющего маркетингом и продажами.
Знаком с ним не первый год. Участвовал с ним в целом ряде проектов – и как заказчик, когда он помогал мне развивать мой бизнес, и как подрядчик, когда он пользовался услугами моего рекламного агентства. Регулярно обращаюсь к Дмитрию за помощью, как к наставнику, как к коучу.

Результат:

За это время мой бизнес вырос почти в 2 раза. Я поднял средний чек. Стал работать с более серьезными заказчиками. Проекты стали масштабнее, интереснее, маржинальнее.
Сложно сказать, является ли развитие моего бизнеса на протяжении этих лет заслугой Дмитрия, но я точно могу сказать, сколько денег, а, главное, времени и нервов мне сэкономили советы Дмитрия о том, как вести себя в той или иной ситуации в сложных проектах с «проблемными» заказчиками.

Читать подробнее

Воронцов Сергей

Рекомендуем Дмитрия Василиотти, как профессионала в области маркетинга в широком смысле этого слова. Привлекали его для поиска дополнительных ниш для нашего бизнеса.

Результат:

Дмитрий помог сформулировать критерии для выбора отрасли и конкретного оборудования внутри отрасли; провел исследование рынка; нашел для нас нишу «ремонт электроники в УЗИ аппаратах»; подтвердил ее прибыльность вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, цены клиента и т.д. Он вышел на производителей, готовых сделать нас своим сервисным центром, вышел на дистрибуторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками. Более того, благодаря работе Дмитрия мы получили доступ к закрытой технической документации по УЗИ аппаратам разных производителей и первого клиента.

Сейчас продолжаем работать с Дмитрием – он помогает нам с подбором и анализом перспективных инвестиционных проектов.

Читать подробнее

Топчий Николай

Появление Дмитрия стало глотком свежего воздуха. Я смог, наконец, заняться стратегическими вопросами. Я прямо чувствовал, как рядом с Дмитрием мозги начинают шевелиться.

Результат:

За первые же 3 месяца мы увеличили обороты клуба в 2 раза, увеличили прибыль в 2 раза. За следующие 6 месяцев прогнозируем увеличение оборотов еще в 1,5 раза, прибыли еще в 2 раза. Также прогнозируем расчет со всеми долгами и продажу первой франшизы в регионы. На следующие 2 года есть стратегия развития 6 франшизных клубов в городах-миллионниках.

Читать подробнее

Толмачева Александра

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии и развития систем маркетинга и продаж.

Результат:

Старт бизнеса без начального капитала, компания ни одного месяца не проработала «в минус». Привлечение 50 клиентов за 5 месяцев, стратегия выхода на 1 000 клиентов за еще 14 месяцев, на 5 000 клиентов за еще 3 года.

Читать подробнее

Комиссарова Анастасия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии запуска и развития бизнеса и как профессионального бизнес-коуча.

Результат:

На сегодняшний день бизнес существует уже 3-й год и продолжает развиваться. Если я почувствую, что для ускорения его развития мне нужен внешний эксперт, Дмитрий будет первым, к кому я обращусь.

Читать подробнее

Ясинский Ярослав

Особенно рекомендую Дмитрия Василиотти для тех, у кого есть проблема с отбором лояльных сотрудников, и кто не совсем ясно видит решение этой проблемы.

Результат:

Всего за 1 час получил от Дмитрия Василиотти четкие и понятные рекомендации, как сделать найм более быстрым, эффективным и системным, не требующим моего времени. Также выявили слабые стороны существующего формата собеседований.

Читать подробнее

Саламатова Дарья

Выражаю благодарность Дмитрию Василиотти за помощь в выстраивании маркетинговой стратегии и рекомендую его как специалиста в области стратегического маркетинга.

Результат:

Дмитрий помог мне с позиционированием моей школы – с выделением сегментов моей целевой аудитории, продумыванием маркетинговых посылов для каждого сегмента, с подбором инструментов маркетинговой коммуникации.

Читать подробнее

Рахматуллин Фархад

От имени Рекламно-производственной группы «Солнечный круг», крупнейшего оператора наружной рекламы в Республике Башкортостан, рекомендую Дмитрия Василиотти как специалиста по развитию системы маркетинга и продаж.
Отдельно хочется отметить подход Дмитрия к работе – я чувствовал, что ему интересен мой проект. Дмитрий не просто «всегда на связи» - он сам звонит, тормошит, мотивирует, заставляет вас развивать ваш бизнес.

Результат:

Дмитрий предложил рекламные инструменты для увеличения количества «теплых» звонков и входящих обращений, привлечения B2B и B2G клиентов.
Кроме того Дмитрий внес предложения по реорганизации отдела продаж (подбор, адаптация, ежедневные KPI, мотивация). В том числе подсказал конкретные сервисы, которые позволяют оптимизировать работу менеджеров: увеличить количество исходящих звонков в день, делать звонок в момент, когда клиент читает наше коммерческое предложение и т.п.

Читать подробнее

Деревянкина Наталия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как профессионала в области разработки стратегии.

Результат:

Результатом моей работы с Дмитрием стала стратегия развития моего бизнеса. Мы сформулировали стратегические цели на несколько лет вперед, их разделили на подцели, задачи и так дошли до конкретных действий, которые необходимо было предпринимать прямо сейчас. По каждому мы запланировали сроки и измеримые критерии достижения.

Читать подробнее

Кирий Мария

Рекомендую Дмитрия Василиотти как опытного специалиста в области коучинга и управления процессом разработки стратегии в бизнесе.
Он понравился мне с первого же нашего разговора. С одной стороны, он метко задавал вопросы, помогая мне самой находить решения. С другой стороны мог что-то подсказать из позиции эксперта. При этом всегда опирался на опыт уже реализованных проектов и достигнутые в них измеримые результаты.

Результат:

Стратегия старта и развития бизнеса - продукт, целевые аудитории, инструменты маркетинга и продаж.

Читать подробнее

Корецкая Надежда

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как гениального стратега. Он способен виртуозно вынимать из Вас информацию о Ваших целях, структурировать ее, систематизировать и возвращать в простом и понятном виде.

Результат:

Дмитрий помогал с запуском двух моих бизнесов - студии дизайна интерьеров и студии аэрографии. Благодаря ему я решилась переехать из г. Владивосток в г. Санкт-Петербург и здесь эти бизнесы запускать.
Он разработал стратегию, выстраивал систему маркетинга и продаж. Благодаря его наставлениям и поддержке я за пару месяцев наработала портфолио больше, чем за предыдущие несколько лет. У меня появился сайт. Пришли первые клиенты. Я научилась находить партнеров и выстраивать с ними взаимоотношения.

Читать подробнее

Чуманов Дмитрий

Рекомендую Дмитрия, как стратегического партнера, который даже в самую трудную минуту всегда способен поддержать, мобилизовать ваши внутренние силы, чтобы вы смогли продолжить двигаться дальше.

Результат:

Дмитрий обратил мое внимание на риски, связанные с законодательством о курении. В следствие чего было принято решение не запускать бизнес в изначальной форме. Что сэкономило сотни тысяч рублей.

Читать подробнее

Данилюк Инна

Хочу отметить Дмитрия Василиотти, благодаря ему моя жизнь изменилась в лучшую сторону. Я смогла четче сформулировать, чего я хочу от жизни, и простроить стратегию, как этого добиться. Он помог мне найти себя!

Результат:

Сейчас я работаю в солидной компании, могу себе позволить снимать хорошее жилье и регулярно покупать хорошую одежду, качественную косметику, бытовую технику, баловать себя поездками за границу.

Читать подробнее
Заказать бесплатный звонок
Дмитрий Василиотти
Стратегический маркетолог. Продуктолог.


IO   лет   поднимаю
конкурентоспособность
и продаваемость
товаров и услуг

ПОЧЕМУ СКРИПТЫ ПРОДАЖ НЕ РАБОТАЮТ

 

Я сейчас не говорю про ситуацию, когда скрипта нет. Хотя и это уже не так плохо, если менеджеры хотя бы регулярно подходят к телефону. Помню, как-то искал для себя колл-центр – прозвонил десятка два – с первых двух страниц выдачи из Яндекса – в половине случаев компании, которые тратят деньги на продвижение в интернете; которые должны биться за каждого клиента, потому что в стране кризис; специализируются на продажах по телефону ТУПО НЕ ВЗЯЛИ ТРУБКИ! И не перезвонили потом.

Из оставшихся еще половина протарабанила мне в ответ что-то невнятное (видимо, это было приветствие, название компании и имя оператора в одно слово) либо пробурчала пропитым голосом «Але?» – так что: «Здравствуйте. Чем могу вам помочь?» – уже неплохо. И я понимаю, что, если я звонил, звонил и, наконец, до кого-то дозвонился, а услуга его мне нужна – я вцеплюсь в него зубами и буду всячески помогать ему мне себя продать! Просто не сильно сопротивляйтесь, не мешайте мне у вас купить – и я куплю!

Но это же не про вас? У вас же менеджеры трубки всегда снимают? И клиентов потенциальных приветствуют, и потребности у них выясняют? И презентацию товаров/услуг делают? И даже в соответствии с теми потребностями, которые выявили, а не просто универсальным зазубренным наизусть спичем? Хотя тут я уже придираюсь – не послали: «ну, вы там на сайте сами выберите, а мне скажите» – и то ладно… А главное – у вас-то менеджеры возражения отрабатывают?

(Если оставите заявку, могу тайным покупателем по вашим продажникам пройтись, а вам потом обратную связь дать, кто и как мешал мне у вас купить)

Так вот, предположим, что скрипт у вас есть. Все, как положено – приветствие, чтобы установить контакт; ситуационные и проблематизирующие вопросы, чтобы выявить потребности; презентация решения; список типовых возражений и варианты ответа на них… И, самое главное, вы этот скрипт писали сами, с себя самого – и у вас он работал!

Почему же он не работает у этих оболтусов???

Потому что они – не вы. Во-первых, потому-то они не обладают той экспертизой, которая есть у вас, не имеют того наработанного лично прожитого опыта сотен и тысяч разных ситуаций, чтобы на месте в режиме реального времени предложить клиенту что-то еще / то же самое, но каким-то еще способом. Когда вы сами звоните и продаете, вы можете под каждого клиента сконфигурировать по сути свое индивидуальное решение. Может быть, вспомнить как-то дополнительный кейс или аргумент какой-то дополнительный привести. Иными словами, положа руку на сердце, вы сами продаете не совсем по своему скрипту. Просто под тех нескольких клиентов, на примере своих разговоров с которыми вы писали скрипт, вы подстраивались вот так. А под других (например, под тех, с которыми сейчас разговаривает ваш продажник) вы подстраивались бы совершенно по-другому.

Во-вторых, потому что ваши продажники, даже повторяя за вами слово в слово на вербальном уровне, никогда не повторят вас на невербальном. Скорость подбора аргументов, скорость и легкость принятия решений при поиске взаимовыгодных выходов из безвыходных ситуаций (когда вы хотите денег, и чтоб ничего не делать, а ваши клиенты хотят, чтобы вы им все сделали бесплатно), уверенность в голосе, спокойствие, ответственность, внутренняя зрелость – ни один наемный сотрудник никогда не будет обладать этим в той мере, в которой этим обладает собственник бизнеса.

У меня было несколько проектов, в которых я работал с колл-центрами. Каждый раз я перебирал несколько десятков колл-центров и в итоге из выбранного все-таки выжимал результат (когда я по сути собеседовал их операторов; когда я сам им писал скрипты, отмечая цветом, где в предложении выдерживать паузы, где интонационно идти вверх, а где вниз; когда первые несколько дней я слушал каждый их разговор и по каждому давал подробную обратную связь, по сути обучая их менеджеров продажам). Мне было очень надо, так что результат был – я добивался конверсий в 1,5-2 раза выше, чем у штатных продажников, казалось бы, специализирующихся на продаже своего продукта. Но мне было очень надо.

К слову, это еще одна причина, почему у вас ваши скрипты работают – вам очень надо. Ваша планка качества, ваша дотошность и скрупулезность всегда будут выше, чем у наемных сотрудников, которые работают в чужом бизнесе за зарплату, которую (как они наивно верят) они получат вне зависимости от успешности этого бизнеса.

А делать-то что?

Начал бы я с «продукта» – вполне возможно, что, когда вы успешно продавали что-то сами, вы продавали не совсем то же самое и не совсем той же целевой аудитории, как сейчас продают ваши продажники. Я сейчас не про то, что у вашего товара / услуги внутри – это-то, вполне возможно, только лучше стало. Я про смысловую продающую упаковку ваших товаров / услуг.

Еще раз – когда вы сами продаете, вы, вполне возможно, называете свой «продукт» по-разному в зависимости от того, какой перед вами потенциальный клиент, какие лично у него цели, ценности, боли, страхи. Возможно, таких клиентов существует ограниченное количество типов (по опыту – десятка 2-3) – и тогда у вас должен быть один скрипт, чтобы как можно быстрее определить тип потенциального клиента, а потом 2-3 десятка скриптов, как продавать клиенту именного этого типа.

Согласен, проработать скрипты настолько глубоко и детально, да еще и вгрузить их потом в головы продажников непросто (но помогая проделать именно это я добивался роста продаж в 2-3 раза несколько раз подряд в самых разных сферах бизнеса).

«А может, какой-нибудь чек-лист? Х шагов эффективной продажи?»

Я бы тогда в головы продажникам внедрял не «шаги», а «принципы». И формировал бы привычку самостоятельно учиться хотя бы на своих собственных ошибках – например, после каждого телефонного разговора задавая самому себе вопросы для самопроверки:

  • Общался ли я с клиентом преимущественно вопросами? Я спрашивал и 80% времени слушал, как клиент сам себе продает, или я давил на него, не давая ему открыть рот?
  • Достаточно ли я собрал информации о клиенте, выявил ли я его реальные потребности, прежде чем презентовать ему свой продукт?
  • Когда я услышал возражения клиента, сколько я предпринял попыток эти возражения отработать?
  • Поднимал ли я эмоциональный тон клиента, был ли я радостнее, энергичнее, чем он, обладал ли большим энтузиазмом?
  • Общение было результативным (я продал клиенту наш продукт / договорился созвониться в конкретное время в конкретную дату / получил аргументированный ответ, почему конкретному клиенту наш продукт объективно невыгоден) или я просто отпустил клиента (и спустил в унитаз деньги, которые моя компания заплатила за привлечение этого клиента)?
  • Что я мог сделать лучше? Что конкретно мне стоит обсудить со своим руководителем?

«Ой, как все сложно-то… А можно какую-то одну такую штуку, чтобы он вот всех мог заманипулировать? Чтобы он ну хотя бы каждому второму, но хоть что-нибудь бы да продавал?»

Вот чему я бы не рекомендовал учить продажника, так это манипуляциям. Если он умеет, если ему с детства это гармонично, он сам вас переманипулирует. Если он не умеет, попытки внедрить к себе в речь манипуляции будут выглядеть настолько противоестественно, настолько топорно, что у потенциальных клиентов не будут вызывать ничего кроме раздражения.

Ваш продажник задолбает клиента, называя его по имени, замучает его тупыми вопросами с очевидным ответом «да» несколько раз подряд, но, несмотря ни на какую инерцию психики, так и не получит «да» на «ну, что, покупаете?». А получив в ответ на «вы будете расплачиваться наличными или картой?» – «с чего вы взяли, что я буду с вами расплачиваться?», ваш продажник провалится в такой нересурс, из которого он уже ни одному клиенту в этот день ничего не продаст.

Если нужна одна полезная привычка – пусть это будет привычка «хотеть помочь купить».

«Хотеть» – это значит очень сильно стараться, предпринимать много попыток. А когда не получается – пробовать по-другому; анализировать, что получается, а что – нет; искать, где можно было бы почерпнуть способов, как еще можно было бы попробовать; искать, кто мог бы дать совет (а самый лучший совет – это правильный вопрос, на который ты потом сам находишь свой ответ, тот, который лучше всего подходит лично тебе).

При чем, возможно, именно это наше желание и продает. Наш потенциальный клиент видит, что мы стараемся. Он чувствует, что мы очень сильно хотим с ним работать, чувствует, что он нравится нам, как партнер, что он нам нужен, что мы его ценим. Это пробуждает естественное желание быть с нами, как с теми, кому ты нравишься. Правда, тут есть нюанс – в продажников “влюбляются”, потому что они изначально так открыты, так позитивно расположены к нам, их симпатия к нам пробуждает нашу симпатию к ним – знаете поговорку, “любовь притягивает любовь”? Но продажников “не любят”, потому что часто их “влюбленность” в нас угасала чуть ли ни быстрее, чем вспыхивала, когда от получения аванса необходимо было переходить к реализации взятых на себя обязательств. “Любить” клиента и стараться ему помочь нужно искренне и постоянно, а не только на этапе продажи.

«Помочь купить» – значит понимать, что покупает все-таки клиент. Что ты можешь сделать все от тебя зависящее, можешь статистически увеличить свою конверсию из контакта в продажу в разы, но ты не можешь гарантировать, что конкретный клиент купит. Ты не можешь за этот отвечать.

«Как это продажник не отвечает за то, купит у него клиент или нет???»

Продажник отвечает за суммарный, статистический результат. И убеждение о том, что конкретный клиент может и не купить, странным образом переворачивает у продажника мозги и суммарный, статистический результат только увеличивает. Исчезает излишний напор – исчезает и сопротивление со стороны клиента, уменьшается стресс, а иногда процесс общения даже начинает приносить удовольствие.

А еще когда ты не «продаешь», а «помогаешь купить», тебе важнее становится помочь, т.е. важнее становится удовлетворить клиента. Тебе легче становится проявлять к нему внимание, возможно, ты даже с искренним любопытством начнешь пытаться разобраться, чего же хочет-то.

Есть такая фраза: «клиент всегда прав». Если нам надо клиенту втюхать хотя бы что-нибудь во что бы то ни стало, мы идем у клиента на поводу, даем ему все, что он только ни попросит, а он все равно остается недоволен. Если мы помогаем клиенту купить, мы задумываемся – а ведь действительно, человек говорит нам именно то, что он хочет нам сказать. И он скорее всего прав, он хочет именно того, о чем он просит… А что именно он имеет в виду, когда просит то, о чем он просит?

Елки-палки, так и предыдущий-то клиент скорее всего прав был! Он недовольным остался потому, что мы ему дали не то, что он хотел, а то, как мы поняли его слова о том, что он хотел. Эх, тогда бы задать пару наводящих уточняющих вопросов – мы б поняли, что нужно клиенту совсем другое (за что, возможно, он оказался бы готов заплатить раза в 2-3 больше, да еще и не один раз купил бы это, и, каждый раз оставаясь довольным, в итоге вообще постоянным клиентом бы стал).

«А если мои менеджеры не хотят помогать клиентам покупать?»

Тогда правильная рекомендация – заменить менеджеров. Ну, продажи – это не их. Что вы грех на себя берете, мучая людей, заставляя их заниматься тем, что противоестественное их натуре? Да еще и себе денег не зарабатываете, потому что они вас не продают. Вашей же натуре, скорее всего, естественно деньги зарабатывать? А из-за этих менеджеров вы и в разрез со своей натурой идете!

«Ну, этих-то я уволю – а где новых взять?»

На рынке труда. Ну, да, нужно зарплату хорошую пообещать. Ну, да, придется прособеседовать несколько десятков потенциальных продажников (да-да, несколько десятков). Ну, да, если у вас сложный продукт, а продаете вы его из региона, вам придется искать продажников из Москвы или из Питера, ну, может из Новосибирска, из Казани, но и там уже продажники редкость. В других регионах их практически не найти.

Если нужно, я могу помочь вам выстроить отдел продаж. Или даже весь sales-комплекс, начиная с «Маркетинга» в самом широком стратегическом смысле слова, включая рекламу, PR и, конечно же, продажи. Могу помочь советом, а могу и «под ключ» сделать и в ваши руки бережно передать. Или остаться сам его курировать за % с продаж или даже за % от того, насколько я продажи буду увеличивать.

Хотите разобраться, что именно нужно в Вашей ситуации? Оставьте заявку ниже. Я перезвоню – пообщаемся более предметно.

Хотите обсудить свои задачи
с опытным экспертом по бизнесу?
Давайте пообщаемся!

Нажимая на эту кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с условиями Договора-оферты и Политикой конфиденциальности.

ИП Василиотти Дмитрий Александрович ИНН 781141491875, ОГРНИП 317784700168542, +7 (911) 781-15-10, dmitry@vasiliotti.com Политика конфиденциальности Публичная оферта
Skype