Заказать бесплатный звонок

Ваньчкова Александра

Рекомендую Дмитрия как ответственного человека, нацеленного на результат и, благодаря многолетнему опыту в продажах и опыту создания и развития собственных бизнесов, понимающего этот результат в терминах бизнеса клиента.

Результат:

Результатом проекта было формирование отдела продаж, который окупил себя за уже второй месяц работы. Было подписано договоров на сумму более 250 тысяч евро.

Читать подробнее

Хауэр Олаф

Если перед Вами стоит задача структурировать информацию и представить ее в наглядном "продающем" виде, если перед Вами стоит задача разработки стратегии и развития системы маркетинга и продаж, Вы можете смело обращаться к Дмитрию.

Результат:

Увеличение более чем в 2 раза суммы первой же продажи (расширение рамок проекта, допродажа дополнительных услуг, обоснование более высокой стоимости дня), несмотря на финансово-экономический кризис.

Читать подробнее

Коляскин Александр

Рекомендую Дмитрия в качестве лидера по отдельным участкам маркетинга или директора по маркетингу. Быстрый, энергичный, креативный, способный самостоятельно генерировать идеи и реализовывать их, работающий на результат.
Он оказался первым привлеченным специалистом, которого не нужно подгонять, который не ждет указаний сверху, а сам подгоняет тебя.

Результат:

Создание инструмента генерации потока потенциально в тысячи ЛИДов/месяц по цене 250-300 руб. / ЛИД, что в 3-4 раза ниже средних показателей по рынку;
Увеличение конверсии из обращения в продажу с 10% до 28%.

Читать подробнее

Гусева Татьяна

Дмитрий помог разложить по полочкам, а потом сформулировать, кто я. Помог сформировать мой продукт и его продающее описание. Помог определить самую эффективную целевую аудиторию. Предложил инструменты, где и как ее искать.

Результат:

В отличие от большинства просто консультантов, Дмитрий сделал сайт и настроил рекламу на него, чтобы оттестировать нишу. Сейчас продолжаем с ним сотрудничать за процент от прибыли с этого проекта.

Читать подробнее

Матвиенко Олег

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как сильного стратега и антикризисного управляющего маркетингом и продажами.
Знаком с ним не первый год. Участвовал с ним в целом ряде проектов – и как заказчик, когда он помогал мне развивать мой бизнес, и как подрядчик, когда он пользовался услугами моего рекламного агентства. Регулярно обращаюсь к Дмитрию за помощью, как к наставнику, как к коучу.

Результат:

За это время мой бизнес вырос почти в 2 раза. Я поднял средний чек. Стал работать с более серьезными заказчиками. Проекты стали масштабнее, интереснее, маржинальнее.
Сложно сказать, является ли развитие моего бизнеса на протяжении этих лет заслугой Дмитрия, но я точно могу сказать, сколько денег, а, главное, времени и нервов мне сэкономили советы Дмитрия о том, как вести себя в той или иной ситуации в сложных проектах с «проблемными» заказчиками.

Читать подробнее

Воронцов Сергей

Рекомендуем Дмитрия Василиотти, как профессионала в области маркетинга в широком смысле этого слова. Привлекали его для поиска дополнительных ниш для нашего бизнеса.

Результат:

Дмитрий помог сформулировать критерии для выбора отрасли и конкретного оборудования внутри отрасли; провел исследование рынка; нашел для нас нишу «ремонт электроники в УЗИ аппаратах»; подтвердил ее прибыльность вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, цены клиента и т.д. Он вышел на производителей, готовых сделать нас своим сервисным центром, вышел на дистрибуторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками. Более того, благодаря работе Дмитрия мы получили доступ к закрытой технической документации по УЗИ аппаратам разных производителей и первого клиента.

Сейчас продолжаем работать с Дмитрием – он помогает нам с подбором и анализом перспективных инвестиционных проектов.

Читать подробнее

Топчий Николай

Появление Дмитрия стало глотком свежего воздуха. Я смог, наконец, заняться стратегическими вопросами. Я прямо чувствовал, как рядом с Дмитрием мозги начинают шевелиться.

Результат:

За первые же 3 месяца мы увеличили обороты клуба в 2 раза, увеличили прибыль в 2 раза. За следующие 6 месяцев прогнозируем увеличение оборотов еще в 1,5 раза, прибыли еще в 2 раза. Также прогнозируем расчет со всеми долгами и продажу первой франшизы в регионы. На следующие 2 года есть стратегия развития 6 франшизных клубов в городах-миллионниках.

Читать подробнее

Толмачева Александра

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии и развития систем маркетинга и продаж.

Результат:

Старт бизнеса без начального капитала, компания ни одного месяца не проработала «в минус». Привлечение 50 клиентов за 5 месяцев, стратегия выхода на 1 000 клиентов за еще 14 месяцев, на 5 000 клиентов за еще 3 года.

Читать подробнее

Комиссарова Анастасия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии запуска и развития бизнеса и как профессионального бизнес-коуча.

Результат:

На сегодняшний день бизнес существует уже 3-й год и продолжает развиваться. Если я почувствую, что для ускорения его развития мне нужен внешний эксперт, Дмитрий будет первым, к кому я обращусь.

Читать подробнее

Ясинский Ярослав

Особенно рекомендую Дмитрия Василиотти для тех, у кого есть проблема с отбором лояльных сотрудников, и кто не совсем ясно видит решение этой проблемы.

Результат:

Всего за 1 час получил от Дмитрия Василиотти четкие и понятные рекомендации, как сделать найм более быстрым, эффективным и системным, не требующим моего времени. Также выявили слабые стороны существующего формата собеседований.

Читать подробнее

Саламатова Дарья

Выражаю благодарность Дмитрию Василиотти за помощь в выстраивании маркетинговой стратегии и рекомендую его как специалиста в области стратегического маркетинга.

Результат:

Дмитрий помог мне с позиционированием моей школы – с выделением сегментов моей целевой аудитории, продумыванием маркетинговых посылов для каждого сегмента, с подбором инструментов маркетинговой коммуникации.

Читать подробнее

Рахматуллин Фархад

От имени Рекламно-производственной группы «Солнечный круг», крупнейшего оператора наружной рекламы в Республике Башкортостан, рекомендую Дмитрия Василиотти как специалиста по развитию системы маркетинга и продаж.
Отдельно хочется отметить подход Дмитрия к работе – я чувствовал, что ему интересен мой проект. Дмитрий не просто «всегда на связи» - он сам звонит, тормошит, мотивирует, заставляет вас развивать ваш бизнес.

Результат:

Дмитрий предложил рекламные инструменты для увеличения количества «теплых» звонков и входящих обращений, привлечения B2B и B2G клиентов.
Кроме того Дмитрий внес предложения по реорганизации отдела продаж (подбор, адаптация, ежедневные KPI, мотивация). В том числе подсказал конкретные сервисы, которые позволяют оптимизировать работу менеджеров: увеличить количество исходящих звонков в день, делать звонок в момент, когда клиент читает наше коммерческое предложение и т.п.

Читать подробнее

Деревянкина Наталия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как профессионала в области разработки стратегии.

Результат:

Результатом моей работы с Дмитрием стала стратегия развития моего бизнеса. Мы сформулировали стратегические цели на несколько лет вперед, их разделили на подцели, задачи и так дошли до конкретных действий, которые необходимо было предпринимать прямо сейчас. По каждому мы запланировали сроки и измеримые критерии достижения.

Читать подробнее

Кирий Мария

Рекомендую Дмитрия Василиотти как опытного специалиста в области коучинга и управления процессом разработки стратегии в бизнесе.
Он понравился мне с первого же нашего разговора. С одной стороны, он метко задавал вопросы, помогая мне самой находить решения. С другой стороны мог что-то подсказать из позиции эксперта. При этом всегда опирался на опыт уже реализованных проектов и достигнутые в них измеримые результаты.

Результат:

Стратегия старта и развития бизнеса - продукт, целевые аудитории, инструменты маркетинга и продаж.

Читать подробнее

Корецкая Надежда

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как гениального стратега. Он способен виртуозно вынимать из Вас информацию о Ваших целях, структурировать ее, систематизировать и возвращать в простом и понятном виде.

Результат:

Дмитрий помогал с запуском двух моих бизнесов - студии дизайна интерьеров и студии аэрографии. Благодаря ему я решилась переехать из г. Владивосток в г. Санкт-Петербург и здесь эти бизнесы запускать.
Он разработал стратегию, выстраивал систему маркетинга и продаж. Благодаря его наставлениям и поддержке я за пару месяцев наработала портфолио больше, чем за предыдущие несколько лет. У меня появился сайт. Пришли первые клиенты. Я научилась находить партнеров и выстраивать с ними взаимоотношения.

Читать подробнее

Чуманов Дмитрий

Рекомендую Дмитрия, как стратегического партнера, который даже в самую трудную минуту всегда способен поддержать, мобилизовать ваши внутренние силы, чтобы вы смогли продолжить двигаться дальше.

Результат:

Дмитрий обратил мое внимание на риски, связанные с законодательством о курении. В следствие чего было принято решение не запускать бизнес в изначальной форме. Что сэкономило сотни тысяч рублей.

Читать подробнее

Данилюк Инна

Хочу отметить Дмитрия Василиотти, благодаря ему моя жизнь изменилась в лучшую сторону. Я смогла четче сформулировать, чего я хочу от жизни, и простроить стратегию, как этого добиться. Он помог мне найти себя!

Результат:

Сейчас я работаю в солидной компании, могу себе позволить снимать хорошее жилье и регулярно покупать хорошую одежду, качественную косметику, бытовую технику, баловать себя поездками за границу.

Читать подробнее
Заказать бесплатный звонок
Дмитрий Василиотти
Стратегический маркетолог. Продуктолог.


IO   лет   поднимаю
конкурентоспособность
и продаваемость
товаров и услуг

ПОЧЕМУ СПИН ПРОДАЖИ И ТЕХНИКА «3 ДА» НЕ РАБОТАЮТ

 

Думаю, только ленивый не пытался обучить своих продажников СПИН продажам:

  • вначале задаем Ситуационные вопросы, чтобы познакомиться с клиентом (типизировать клиента, чтобы предположить, какие у него могут быть ценности / потребности): «А вы у себя дома дверь в туалете на что запираете? На шпингалет? А шпингалетами какой марки пользуетесь?»,
  • затем Проблемные, чтобы выявить скрытые потребности (проблемы, трудности, недовольства): «А как вы сейчас без шпингалетов-то живете? Неудобно же в хозяйстве без шпингалетов?»,
  • затем Извлекающие, чтобы извлечь конкретные проблемы (которые мы можем решить с помощью своего продукта) и усилить их, например, нарисовав еще более эмоционально заряженные для клиента последствия нерешения выявленных выше проблем (чтобы клиент представил себя в ситуации, где ценность нашего продукта особенно высока): «И вот, сидите вы в туалете, делаете… А дверь-то не закрывается! Шпингалета-то нету! Что ж делать то???»,
  • затем Направляющие, чтобы подвести клиента к тому, что все нарисованные ему ужастики можно избежать / всех нарисованных ему картинок светлого будущего можно достичь, купив наш продукт: «Вам было бы ценно решить с нашей помощью шпингалетную проблему?».

Еще есть замечательная техника нескольких Да – согласившись с нами несколько раз подряд, собеседник «привыкает» соглашаться.

Давайте попробуем. У вас есть бизнес? Вы в нем как-то занимаетесь маркетингом и продажами (сами / сотрудников набрали / на аутсорс отдали…)? И, наверно, хотели бы зарабатывать больше? А представьте, что, если вы продолжите делать маркетинг и продажи так, как сейчас, вы продолжите и зарабатывать, как сейчас – вам этого будет достаточно через год? Через 5? Через 10 лет? А хотели ли бы вы начать зарабатывать больше?..

На каком из этих вопросов вам хотелось ответить не «Да», а «Короче! Че ты мне мозг паришь? Ты мне прямо скажи, че ты мне втюхать хочешь! Если мне надо, я куплю.»? Ведь очевидно, что я веду вас куда-то, куда нужно мне. Я задаю банальные вопросы, на которые любой здравомыслящий человек должен отвечать Да, как бы соглашаясь со мной и позволяя мне и дальше его манипулятивно куда-то вести. А когда мы чуем, что нами манипулируют (нас без нашего осознанного согласия куда-то ведут – видимо, осознанно мы бы туда не пошли – видимо, нас ведут куда-то, куда нам очень как не надо), нас это бесит.

«Предложим в лоб, нам откажут. Будем манипулировать вопросами – хоть какой-то шанс есть.»

Да, вопросы продают лучше, чем прямые убеждения. Мы предлагаем клиенту самому думать в нужную нам сторону – наши предложения он может воспринимать, как назойливое навязывание чего-то чужеродного, но свои собственные-то мысли он считает своими!

Правда, существует исследование, согласно которому среднестатистический человек согласен ответить на 3-5 вопросов продавца, включая: «Как мне к вам обращаться?» (т.е. вопросов, бессмысленных с точки зрения клиента, не ведущих клиента к тому, что нужно клиенту), прежде чем либо получит ту информацию, за которой он сам пришел, либо разозлится и уйдет. Старшее поколение более тактичное, может выдержать и 7 вопросов. Молодое, более нетерпеливое, уже на первом-втором вопросе продавца оборвет.

Тренеры по продажам рекомендуют задавать рамку вопросов: «сейчас я вас пытать буду – вы, пожалуйста, не сопротивляйтесь, не убегайте, дайте мне вам все паяльни… все вопросы задать!». Ну, плюс пара вопросов.

Еще рекомендуют искренне любить клиента, искренне им интересоваться, эмпатически его слушать, разделяя его эмоции и чувства (эмоционально вкладываться в общение с клиентом, подпитывать клиента своей энергетикой и этим его держать).

Только для большинства продажников это неприемлемо. Ну, нет у них к клиентам искренних чувств. Невозможно к тому количеству людей, с которыми в день соприкасаются продажники, ко всем испытывать искренний интерес и любовь. А если эмпатически, разделяя эмоции и чувства «прожить» пяток-десяток отказов (сочных таких, с матом, с подробной картой, куда продажнику пойти) – продажнику обеспечен нервный срыв и выгорание.

Какие бы такие слова (вопросы) придумать / как бы их так задавать, чтобы:

  • можно было клиента вести туда, куда нам надо,
  • держать его эмоционально включенным,
  • без необходимость глубокой эмоциональной включенности от продажника?

Какие вопросы продают (а не бесят)

Никто не любит, когда ему продают (втюхивают, навязывают), но все любят покупать (делать правильный выбор) и благодарны, когда им помогают покупать (выбирать правильное). Вам нужны вопросы, которые по смыслу (без эмоциональной включенности продажника) будут цеплять клиента.

Возможно, вам нужно придумать такие ситуационные вопросы, чтобы по ответам на них максимально точно диагностировать возможные проблемы клиента (чтобы не раздражать вопросами про то, что клиенту неактуально). Возможно, вам нужно придумать такие Извлекающие вопросы / такие пояснения, почему вы их задаете, чтобы обосновать клиенту смысл, ценность отвечать на них вам (и самому себе). При этом вы, кстати, еще демонстрируете специфику вашего продукта, вашей компании, вашу экспертность и т.д. А дальше уже простраиваете логические связки ваших продающих аргументов с вариантами ответов клиентов на ваши проблематизирующие вопросы.

«Скажите, пожалуйста, вам шпингалеты с морозостойкой смазкой или без? На этапе Ситуационных вопросов вы сказали, что у вас туалет типа сортир стоит на крайнем севере в широтах вечной мерзлоты. Без морозостойкой смазки шпингалет может заклинить в самый неподходящий момент… К слову, мы единственные в России производим шпингалеты с морозостойкой смазкой!»

«Где ж их взять-то, вопросы такие!»

Да, это непросто. Я обычно:

  • изучаю пару десятков конкурентов (что они у себя выпячивают, на каких выгодных отличиях от других они акцентируют внимание)
  • расспрашиваю экспертов в этой области – идеально найти какого-нибудь дедушку лет 70, который всю жизнь проработал в нужной вам сфере и искренне страстно влюблен в то, что он делает – такой вам сам все расскажет, успевайте только фильтровать то, что важно с его точки зрения, от того, что может быть важно клиенту,
  • анализирую процесс производства товара и процесс его использования (если мы продаем товар) / оказания услуги (если мы продаем услугу): «А зачем этот этап? А какие есть варианты реализации этого этапа? Какие есть нюансы? Почему это важно?»

Но в результате я могу написать «учебник по продукту» для экспертных продаж вашего продукта. При чем не на несколько сотен (тысяч) страниц, которые никогда не осилит ни один продажник, а на несколько страниц в «что-если» сценариях, которые и осилить легко, и, главное, осиливать хочется – ведь продажник чует: «Этот вопрос мне поможет продавать! На этот нюанс я сам буду обращать внимание клиента, и клиент будет удивлять, восхищаться (эмоционально включаться) и ПОКУПАТЬ!», вместо: «Да зачем мне это зубрить! Все равно меня об этом разве что один из тысячи клиентов спросит… Ну, а если даже спросит – отмажусь, как-нибудь.»

Ну, а чтобы продажники гарантированно умели продавать ваш продукт – добавим еще и систему экзаменации, да так, чтобы те, кто набирает меньше баллов, чем надо, не допускались к общению с клиентами (не допускались к возможности зарабатывать деньги).

Хотите получить РАБОТАЮЩУЮ технику продаж? Оставьте заявку ниже. Я перезвоню – пообщаемся более предметно.

Хотите обсудить свои задачи
с опытным экспертом по бизнесу?
Давайте пообщаемся!

Нажимая на эту кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с условиями Договора-оферты и Политикой конфиденциальности.

ИП Василиотти Дмитрий Александрович ИНН 781141491875, ОГРНИП 317784700168542, +7 (911) 781-15-10, dmitry@vasiliotti.com Политика конфиденциальности Публичная оферта
Skype