Заказать бесплатный звонок

Ваньчкова Александра

Рекомендую Дмитрия как ответственного человека, нацеленного на результат и, благодаря многолетнему опыту в продажах и опыту создания и развития собственных бизнесов, понимающего этот результат в терминах бизнеса клиента.

Результат:

Результатом проекта было формирование отдела продаж, который окупил себя за уже второй месяц работы. Было подписано договоров на сумму более 250 тысяч евро.

Читать подробнее

Хауэр Олаф

Если перед Вами стоит задача структурировать информацию и представить ее в наглядном "продающем" виде, если перед Вами стоит задача разработки стратегии и развития системы маркетинга и продаж, Вы можете смело обращаться к Дмитрию.

Результат:

Увеличение более чем в 2 раза суммы первой же продажи (расширение рамок проекта, допродажа дополнительных услуг, обоснование более высокой стоимости дня), несмотря на финансово-экономический кризис.

Читать подробнее

Коляскин Александр

Рекомендую Дмитрия в качестве лидера по отдельным участкам маркетинга или директора по маркетингу. Быстрый, энергичный, креативный, способный самостоятельно генерировать идеи и реализовывать их, работающий на результат.
Он оказался первым привлеченным специалистом, которого не нужно подгонять, который не ждет указаний сверху, а сам подгоняет тебя.

Результат:

Создание инструмента генерации потока потенциально в тысячи ЛИДов/месяц по цене 250-300 руб. / ЛИД, что в 3-4 раза ниже средних показателей по рынку;
Увеличение конверсии из обращения в продажу с 10% до 28%.

Читать подробнее

Гусева Татьяна

Дмитрий помог разложить по полочкам, а потом сформулировать, кто я. Помог сформировать мой продукт и его продающее описание. Помог определить самую эффективную целевую аудиторию. Предложил инструменты, где и как ее искать.

Результат:

В отличие от большинства просто консультантов, Дмитрий сделал сайт и настроил рекламу на него, чтобы оттестировать нишу. Сейчас продолжаем с ним сотрудничать за процент от прибыли с этого проекта.

Читать подробнее

Матвиенко Олег

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как сильного стратега и антикризисного управляющего маркетингом и продажами.
Знаком с ним не первый год. Участвовал с ним в целом ряде проектов – и как заказчик, когда он помогал мне развивать мой бизнес, и как подрядчик, когда он пользовался услугами моего рекламного агентства. Регулярно обращаюсь к Дмитрию за помощью, как к наставнику, как к коучу.

Результат:

За это время мой бизнес вырос почти в 2 раза. Я поднял средний чек. Стал работать с более серьезными заказчиками. Проекты стали масштабнее, интереснее, маржинальнее.
Сложно сказать, является ли развитие моего бизнеса на протяжении этих лет заслугой Дмитрия, но я точно могу сказать, сколько денег, а, главное, времени и нервов мне сэкономили советы Дмитрия о том, как вести себя в той или иной ситуации в сложных проектах с «проблемными» заказчиками.

Читать подробнее

Воронцов Сергей

Рекомендуем Дмитрия Василиотти, как профессионала в области маркетинга в широком смысле этого слова. Привлекали его для поиска дополнительных ниш для нашего бизнеса.

Результат:

Дмитрий помог сформулировать критерии для выбора отрасли и конкретного оборудования внутри отрасли; провел исследование рынка; нашел для нас нишу «ремонт электроники в УЗИ аппаратах»; подтвердил ее прибыльность вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, цены клиента и т.д. Он вышел на производителей, готовых сделать нас своим сервисным центром, вышел на дистрибуторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками. Более того, благодаря работе Дмитрия мы получили доступ к закрытой технической документации по УЗИ аппаратам разных производителей и первого клиента.

Сейчас продолжаем работать с Дмитрием – он помогает нам с подбором и анализом перспективных инвестиционных проектов.

Читать подробнее

Топчий Николай

Появление Дмитрия стало глотком свежего воздуха. Я смог, наконец, заняться стратегическими вопросами. Я прямо чувствовал, как рядом с Дмитрием мозги начинают шевелиться.

Результат:

За первые же 3 месяца мы увеличили обороты клуба в 2 раза, увеличили прибыль в 2 раза. За следующие 6 месяцев прогнозируем увеличение оборотов еще в 1,5 раза, прибыли еще в 2 раза. Также прогнозируем расчет со всеми долгами и продажу первой франшизы в регионы. На следующие 2 года есть стратегия развития 6 франшизных клубов в городах-миллионниках.

Читать подробнее

Толмачева Александра

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии и развития систем маркетинга и продаж.

Результат:

Старт бизнеса без начального капитала, компания ни одного месяца не проработала «в минус». Привлечение 50 клиентов за 5 месяцев, стратегия выхода на 1 000 клиентов за еще 14 месяцев, на 5 000 клиентов за еще 3 года.

Читать подробнее

Комиссарова Анастасия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии запуска и развития бизнеса и как профессионального бизнес-коуча.

Результат:

На сегодняшний день бизнес существует уже 3-й год и продолжает развиваться. Если я почувствую, что для ускорения его развития мне нужен внешний эксперт, Дмитрий будет первым, к кому я обращусь.

Читать подробнее

Ясинский Ярослав

Особенно рекомендую Дмитрия Василиотти для тех, у кого есть проблема с отбором лояльных сотрудников, и кто не совсем ясно видит решение этой проблемы.

Результат:

Всего за 1 час получил от Дмитрия Василиотти четкие и понятные рекомендации, как сделать найм более быстрым, эффективным и системным, не требующим моего времени. Также выявили слабые стороны существующего формата собеседований.

Читать подробнее

Саламатова Дарья

Выражаю благодарность Дмитрию Василиотти за помощь в выстраивании маркетинговой стратегии и рекомендую его как специалиста в области стратегического маркетинга.

Результат:

Дмитрий помог мне с позиционированием моей школы – с выделением сегментов моей целевой аудитории, продумыванием маркетинговых посылов для каждого сегмента, с подбором инструментов маркетинговой коммуникации.

Читать подробнее

Рахматуллин Фархад

От имени Рекламно-производственной группы «Солнечный круг», крупнейшего оператора наружной рекламы в Республике Башкортостан, рекомендую Дмитрия Василиотти как специалиста по развитию системы маркетинга и продаж.
Отдельно хочется отметить подход Дмитрия к работе – я чувствовал, что ему интересен мой проект. Дмитрий не просто «всегда на связи» - он сам звонит, тормошит, мотивирует, заставляет вас развивать ваш бизнес.

Результат:

Дмитрий предложил рекламные инструменты для увеличения количества «теплых» звонков и входящих обращений, привлечения B2B и B2G клиентов.
Кроме того Дмитрий внес предложения по реорганизации отдела продаж (подбор, адаптация, ежедневные KPI, мотивация). В том числе подсказал конкретные сервисы, которые позволяют оптимизировать работу менеджеров: увеличить количество исходящих звонков в день, делать звонок в момент, когда клиент читает наше коммерческое предложение и т.п.

Читать подробнее

Деревянкина Наталия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как профессионала в области разработки стратегии.

Результат:

Результатом моей работы с Дмитрием стала стратегия развития моего бизнеса. Мы сформулировали стратегические цели на несколько лет вперед, их разделили на подцели, задачи и так дошли до конкретных действий, которые необходимо было предпринимать прямо сейчас. По каждому мы запланировали сроки и измеримые критерии достижения.

Читать подробнее

Кирий Мария

Рекомендую Дмитрия Василиотти как опытного специалиста в области коучинга и управления процессом разработки стратегии в бизнесе.
Он понравился мне с первого же нашего разговора. С одной стороны, он метко задавал вопросы, помогая мне самой находить решения. С другой стороны мог что-то подсказать из позиции эксперта. При этом всегда опирался на опыт уже реализованных проектов и достигнутые в них измеримые результаты.

Результат:

Стратегия старта и развития бизнеса - продукт, целевые аудитории, инструменты маркетинга и продаж.

Читать подробнее

Корецкая Надежда

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как гениального стратега. Он способен виртуозно вынимать из Вас информацию о Ваших целях, структурировать ее, систематизировать и возвращать в простом и понятном виде.

Результат:

Дмитрий помогал с запуском двух моих бизнесов - студии дизайна интерьеров и студии аэрографии. Благодаря ему я решилась переехать из г. Владивосток в г. Санкт-Петербург и здесь эти бизнесы запускать.
Он разработал стратегию, выстраивал систему маркетинга и продаж. Благодаря его наставлениям и поддержке я за пару месяцев наработала портфолио больше, чем за предыдущие несколько лет. У меня появился сайт. Пришли первые клиенты. Я научилась находить партнеров и выстраивать с ними взаимоотношения.

Читать подробнее

Чуманов Дмитрий

Рекомендую Дмитрия, как стратегического партнера, который даже в самую трудную минуту всегда способен поддержать, мобилизовать ваши внутренние силы, чтобы вы смогли продолжить двигаться дальше.

Результат:

Дмитрий обратил мое внимание на риски, связанные с законодательством о курении. В следствие чего было принято решение не запускать бизнес в изначальной форме. Что сэкономило сотни тысяч рублей.

Читать подробнее

Данилюк Инна

Хочу отметить Дмитрия Василиотти, благодаря ему моя жизнь изменилась в лучшую сторону. Я смогла четче сформулировать, чего я хочу от жизни, и простроить стратегию, как этого добиться. Он помог мне найти себя!

Результат:

Сейчас я работаю в солидной компании, могу себе позволить снимать хорошее жилье и регулярно покупать хорошую одежду, качественную косметику, бытовую технику, баловать себя поездками за границу.

Читать подробнее
Заказать бесплатный звонок
Дмитрий Василиотти
Стратегический маркетолог. Продуктолог.


IO   лет   поднимаю
конкурентоспособность
и продаваемость
товаров и услуг

Маркетинг и продажи бухгалтерских услуг

Как повысить продажи в бухгалтерской отрасли

У вас бизнес по аутсорсингу бухгалтерских услуг? Вы сами небольшие – оборот от нескольких сотен тысяч, но вряд ли больше нескольких миллионов рублей в месяц? Сотрудники есть, но их немного, вряд ли больше пары десятков человек – а то и просто вы одни с парой помощников? Может быть, вы даже какое-то время пытались масштабироваться больше, но самим управлять оравой сотрудников тяжело, а прослойка наемных управленцев съедает всю маржу?

Много лет назад у меня был собственный бизнес по оказанию бухгалтерских услуг – сделал для бывшей жены, бухгалтера (кстати, успешно работает до сих пор), потом было несколько проектов по развитию чужих бухгалтерских бизнесов. За исключением одного случая, где за таким бизнесом стояли десятки миллионов рублей инвестиций в роботизацию всех процессов от материнской компании – крупного коммерческого банка – почти всегда такой бизнес запускает бухгалтер, который перерос работу на одного работодателя + у которого набралось с десяток друзей и знакомых, у кого он ведет нулевки или что-то очень простое за ежемесячную копеечку.

Это профессионал своего дела + возможно, достаточно чуткий человек, к которому тянутся, которому доверяют. Но редко это одновременно и сильный управленец, особенно в креативном нестандартном маркетинге и стрессовых продажах.

Если вы хотите просто поднять продажи

Для разных бухгалтерских бизнесов я успел провести несколько количественных и качественных маркетинговых исследований и протестировать, наверное, несколько десятков инструментов маркетинга и продаж – от стандартных контекста и соц. сетей и до экзотики (типа сбора базы телефонов посетителей бизнес мероприятия wi-fi-радаром и рекламы в лифтах домов бизнес и премиум класса). Что-то отрабатывало быстро – например, роботизированный прозвон по старым базам («Здравствуйте, предлагаем … Интересно — нажмите 1. Хотите послать меня куда подальше — нажмите 2») или смс-рассылка по базам из Налоговой; что-то могло раскачиваться месяцами – например, выстраивание партнерства с банками или с блогерами и лидерами мнений у фрилансеров (многие из которых ИП и наши потенциальные клиенты).

Если вы только начинаете, самое простое для вас – доски бесплатных объявлений типа Авито. Второе по простоте организации (хотя для некоторых непомерно тяжело психологически) – холодный прозвон. Далее я бы поставил стандартную контекстную рекламу и рекламу в соц. сетях (о нестандартной контекстной рекламе будем говорить ниже).

Стоимость ЛИДа (контакта с лицом, принимающим решение, которому актуально закрытие вопроса по бухгалтерскому обслуживанию и у которого на это есть деньги) – около 1 000 руб. Конверсия из ЛИДа в продажу, если продавать будете лично, то и 30%, и 50% может быть. Если вас будет продавать наемный продажник – то 5%-10%.

Если вам кто-то будет рассказывать, что у него работали флаеры, реклама на радио, наружная реклама и т.д. – верьте! Но понимайте, что оно работало у него в конкретный момент времени в конкретной географии и, чтобы повторить его успех, вам придется очень много и тяжело думать над своим маркетингом.

Ой, да ладно! Я сейчас себе найму…

Многие профессионалы своего дела (настолько профессионалы, что смогли основать собственное дело) верят, что на рынке труда можно найти такого же профессионала, только в продажах, который придет и продаст вас всем (у вас же классный продукт! И нужен он всем!).

И да, и нет. Да, в том смысле, что профессионалы в маркетинге и продажах действительно встречаются (так же редко, как и во всех остальных сферах, но встречаются). Но вы, не разобравшись в маркетинге и продажах сами, никогда не отличите профессионала от непрофессионала.

«А я ему предложу вначале лично меня попродавать за процент – получится, возьму на оклад и дам денег, чтобы он под себя отдел сформировал. Если он профессионал, он себя проявит. И за процент ему работать выгоднее – его доход так вообще неограничен – на сколько продаст, столько и заработает!»

Можно попробовать. Но я лично не встречал ни одного успешного примера, когда бы так находили «профессионала». «Лентяев» и всякую «безответственную шпану», что приходит, сидит, но так ничего и не продает или продавать начинает, а потом сдувается – находили.

Я слышал про несколько успешных кейсов старта работы таким образом – в конце концов, коробейники так работают, МЛМ структуры, пылесосы за сотни тысяч рублей так продают, ходя по домам — но там, во-первых, огромная текучка и требуются немалые силы, чтобы привлекать все новых сотрудников; во-вторых, поддержание работоспособности сотрудников требует огромных инвестиций лично вашего времени и психологической энергии; в-третьих, и это главное, пожалуй – такое работает в импульсных манипулятивных продажах – обмани, продай, убеги; а у вас продукт сложный, у вас главный фактор долгосрочных прибыльных для вас отношений с клиентом – это доверие.

«Но продажник, он же на то и продажник, чтобы продавать! Себя-то они мне все вон как продают! Каждый второй оклад под сотню хочет! Пусть меня так продаст – я ему заплачу».

В том-то и дело, что продажник продает вам себя – «продукт», который он хорошо знает, продать который он замотивирован так, как вы можете быть не замотивированы продавать свои услуги. И, главное, он знает, кому и как себя продавать. А ваш продукт он не знает – будут его покупать или нет, легко или тяжело. Это ваш продукт, ваш бизнес и ваши предпринимательские риски. Если у вас «продукт» вообще есть (с маркетинговой точки зрения, с точки зрения смысловой продающей упаковки).

«Но у меня же покупают!»

Да, потому что вы эксперт – вас куда глубже ни копни, вы ответите. А еще вы – собственник бизнеса, т.е. автоматически на несколько ступеней выше обычного наемного продажника с точки зрения осознанности, ответственности, харизмы, авторитетности и способности вызывать доверие. А еще, возможно, потому что вы, общаясь с клиентом, можете свой продукт в режиме реального времени под каждого клиента индивидуально конфигурировать (т.е. мы вновь возвращаемся к тому, что конкретного четкого «продукта» у вас может не быть).

«Ну а как конкуренты продают? Они же хуже меня услугу оказывают, лажают постоянно, сроки срывают, а у них все равно покупают?»

На этапе продажи клиент не знает, что у вас внутри, а снаружи вы выглядите так же, как тот оболтус, что сейчас его обслуживает (он, как и все предыдущие, поначалу тоже красиво заливал, а по факту «лажает постоянно, сроки срывает» и т.д.). У клиента нет повода верить, что вы будете отличаться.

А что делать-то???

«Продукт» делать. Разбираться, В ЧЕМ вы лучше других и КОМУ и КАК это лучше всего продавать.

«Т.е. мне этот… как его… «маркетолог» нужен? Да, точно, он мне сайт сделает, контекст настроит, SEO, соц. сети, e-mail маркетинг… и визитки – визитки нам надо!.. Так, к проценту с продаж его не привязать – положу я ему оклад тысяч 40…»

Да, вам нужен маркетолог. Но нет, сайт делает отдельно «копирайтер», «дизайнер» и «верстальщик», иногда еще «программист», контекст настраивает «контекстолог» и т.д. И нет, ни один из них не пойдет к вам работать за 40 тыс. руб. (а те, кто пойдет, не то, что всего этого одновременно не умеют – не умеют толком даже чего-то одного из этого).

Я скажу больше – даже хороший «копирайтер» никогда не напишет вам действительно продающий текст без «маркетолога» (или вас самих, исполняющих его функцию) – в лучшем случае, он пересмотрит несколько десятков сайтов ваших конкурентов и перепишет к вам самые «вкусные» фразы. «Дизайнер», «верстальщик» и «программист» качественно отработают по ТЗ, но ТЗ должен им написать маркетолог (или вы сами).

«Контекстолог» без «маркетолога» соберет вам только Общие запросы (например, «бухгалтерское обслуживание»), ну, может, расширит их По типам систем налогообложения (например, «бухгалтерское обслуживание ИП НА УСН»), По сферам бизнеса (например, «бухгалтерское обслуживание ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА»), По географии («бухгалтерское обслуживание В МОСКВЕ»); ну, может, попробует отработать основные Конкурентные запросы (например, «бухгалтерское обслуживание В КНОПКЕ» с объявлением типа «Не выбирайте бухгалтерское обслуживание в кнопке, пока не узнаете наших условий!»).

Хорошие рекламные агентства, где «контекстологи», видимо, работают вместе с «маркетологами», могут предложить вам продвигаться в том числе по Частным бухгалтерским вопросам (например, «как в бухгалтерском учете учесть проводку …», «сформировать налоговую декларацию»), по запросам, связанным с Созданием бизнеса (например, создать ИП», «зарегистрировать ООО» — хотя, скажем, продвигаться в РСЯ и КМС по запросам, типа «купить бизнес», «купить франшизу», «Альтера инвест» — вам уже не предложат; «аренда офиса», «аренда помещения под кафе», «купить офисную мебель» — хотя обычно коммерческое помещение нужно, когда стартуют бизнес).

Вам не предложат продвигаться по Косвенным запросам про бухгалтеров (например, «ЗП бухгалтера») – а это ищут, когда ищут себе бухгалтера. Не предложат продвигаться по запросам, связанным с Работой с Налоговой («адрес налоговой», «график работы налоговой») – а это нужно только, когда человек сам без бухгалтера сдает отчетность. Запрос «Отправить документы почтой России» тоже вводит только ваша целевая аудитория – кроме как в Налоговую документы Почтой России очень мало кто отправляет.

Вам не предложат продвигаться в РСЯ по запросам, связанным с Любыми аутсорсинговыми услугами, хотя, если клиент ищет их, аутсорсинг бухгалтерских услуг он тоже рассматривает.

Вам не предложат многовариантное тестирование объявлений по CTR, чтобы не только на мнения продажников опираться, которые сказали: «У нас 7 из 10 клиентов отваливается, потому что цена высокая – надо снижать цену!», а объективно убедиться: нескольким тысячам людей показать свое объявление и увидеть, что на «деньгами отвечаем за результат» и «всегда на связи или платим штраф» нажимают в несколько раз чаще, чем на «наши цены ниже, чем у конкурентов».

Все это вам может предложить только «маркетолог», причем «Маркетолог», стратег.

Итак, если вы хотите зарабатывать больше (прибыли, лично себе в карман)

Вам нужен «маркетолог», который поможет придумать, как повысить ценность того, что вы делаете в глазах потенциального клиента, чтобы продавать «то же самое» дороже, больше, чаще – как увеличить маржинальность и норму прибыли.

Вам нужно проанализировать, какие у вас есть активы – какие сотрудники, в чем они сильны – что вы реально классно можете делать; может быть, вы можете что-то делать быстрее других благодаря автоматизации; может быть, у вас есть недоиспользованный актив – клиентская база (иногда проход просто по записной книжке может продажи в пару раз поднять) и т.д.

Дальше нужно выделить ниши, в которых все это можно было бы применять – кому это может оказаться нужнее всего. Тут можно вспомнить, с кем из клиентов и когда вы прежде работали, с кем получалось хорошо (требовали мало, платили много, да еще и психологически каждый раз заряжали на весь день с одного телефонного разговора), а с кем из рук вон плохо (постоянно были чем-то недовольны, мозг выносили, требовали скидок, да еще и платили нерегулярно) – как бы отделить первых от вторых? Каких типов клиенты бывают? В каких ситуациях они могут к вам обращаться?

В идеале искать целевые аудитории, с которыми работают мало кто (мало кто работает прицельно) / провести ABCXYZ анализ того, кто как часто и на какую сумму уже покупает у вас — понять, с кем вам стратегически работать прибыльнее всего. Например, одно время, был тренд оформлять сотрудников не в штат, а делать им ИП — так делали фитнес центры со своими тренерами, так делали рекламные агентства со своими дизайнерами, копирайтерами, программистами и т.д. — и вот привлекаете вы одного клиента, а вести у него нужно сразу с десяток ИП, да еще и вести так, чтобы налоговая не предъявила уход от налогов за счет «ИП-тизации». Был клиент, который высчитал, что больше всего зарабатыват на «торгашах», помогая им с ВЭДом — до этого он считал, что они самые муторные, потому что у них больше всего первички (к слову, отчасти он оказался прав — от обслуживания торговых организаций, не занимающихся ВЭДом ему действительно оказалось выгодно отказываться либо обслуживать в 1,5- 2 раза дороже).

«Да всем мы нужны, всем! Всем кто бизнес в России ведет, нужна бухгалтерия!»

«Все» — это не целевая аудитория. У меня был проект, где в одной нише (мы работали только с малым бизнесом, преимущественно с ИП) у меня получилось 6 типов клиентов:

  • Только-только зарегистрировал свое первое ИП/ООО (еще толком не знает, что такое «бухгалтерия», «налоговая» и т.д.);
  • Бухгалтерия простая, ведет сам (возможно, с помощью каких-то сервисов типа Мое дело, Контур и т.д.) и его устраивает;
  • Бухгалтерию ведет приходящий бухгалтер / аутсорсинговая компания;
  • Бухгалтерию ведет друг / родственник;
  • Бухгалтерию ведет человек, который в курсе нарушений закона и обмана налоговой;
  • Бухгалтерию ведет штатный бухгалтер на фултайм / штат бухгалтеров.

5 ситуаций, в которых клиент может к нам обращаться:

  • У человека все хорошо — это мы на него вышли холодным исходящим звонком;
  • Человек уже является нашим клиентом / клиентом партнера, в т.ч. мы имеем информацию о нем (можем предположить его тип, знаем о проблемах в прошлом — блокировки счета, снижения лимитов, приостановления деятельности, штрафы — можем предположить, какие проблематизирующие вопросы зацепят его сильнее всего);
  • У человека «все хорошо», но он обратился к нам (что бы ни говорил такой человек на входе, он ОСОЗНАННО приложил УСИЛИЕ, чтобы связаться с нами, и готов инвестировать время в общение — у него есть на это ПРИЧИНА, есть проблема. Возможно, не достаточно острая, чтобы все бросить и решать ее здесь и сейчас. Возможно, человек не верит, что существуют приемлемые для него способы решения его проблемы, так что не спешит и озвучивать проблему и / или ограничения, делающие лично для него стандартные способы решения проблемы неприемлемыми);
  • Человек обратился с конкретной разовой проблемой, требующей разового решения (это может быть регистрация / ликвидация ИП / ООО, приближение сроков сдачи отчетов / оплаты налогов, блокировка счета, снижение банковских лимитов, непонятное письмо из налоговой / росстата / фондов…»);
  • Человек обратился с запросом на комплексное аутсорсинговое бухгалтерское обслуживание;

И 6*5=30 стратегий коммуникации с потенциальным клиентом. Например, одним из самых сложных случаев была ситуация, когда мы вхолодную звоним предпринимателю, у которого бухгалтерию ведет друг / родственник. Казалось бы, перетянуть к себе практически невозможно.

Но можно:

  • задаем уточняющие вопросы (и там была ссылка на список типовых ошибок в зависимости от ИП/ООО и системы налогообложения) — может, бухгалтер уже совершал ошибки или регулярно косячит или с ним неудобно, психологически дискомфортно;
  • проблематизируем, рассказывая про риск в случае ошибки бухгалтера не только на штрафы попасть (+ прочие возможные проблемы, статистика проблем и их последствий), но еще и испортить отношения с близким человеком (+ проблемы мотивации и исполнительской дисциплины с друзьями/родственниками);
  • рассказываем про себя (в конкретном примере основными преимуществами компании были гарантии качества и возмещение любых штрафов, полученных по их вине + фиксированная понятная цена, а не непредсказуемые скачки цен в зависимости от количества проводок / документов, которые ни один предприниматель-небухгалтер никогда предсказать не может);
  • продаем комплексное обслуживание у нас, как психологически более спокойное и более «правильное» (не мешайте бизнес и личные отношения).

Далее, результаты упаковывались в сайт, скрипт для продажников и т.д. Итоговый скрипт содержал более 6 000 «что-если» комбинаций (с чего начинать разговор, на какие боли давить в зависимости от исходной ситуации у клиента, как отрабатывать возражения и т.д.).

Внедрение его в колл-центр позволяет привлекать потенциально до нескольких тысяч ЛИДов в месяц по цене 200-300 руб., что В 3-4 РАЗА НИЖЕ СРЕДНИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПО РЫНКУ. При работе по входящим обращениям КОНВЕРСИЮ ИЗ ОБРАЩЕНИЯ В ПРОДАЖУ УВЕЛИЧИЛИ В 2,8 РАЗА.

Да пробовали мы все это – не работает!

«Мы и сайты переделывали по нескольку раз – по акции: сайт + контекст за 9 999. И CRM внедрить пытались – и Битрикс, и АМО, и разве что ни BPM’online или Salesforce. И Reengineering of business processes. И тренеров/консультантов/инфобизнесменов приглашали – результата ноль! Вру – минус – им-то мы за все это заплатили, а себе ни копейки не заработали!»

Нет, вам не это надо. Вам надо проработать свой «продукт» — на уровне смыслов. И потом на существующем сайте просто из админки тексты поменять. По моему опыту, конверсия у дорогого сайта с красивым оригинальным дизайном и с широким функционалом и т.д. за несколько сотен тысяч рублей; и у одностраничного сайта с черными буквами на белом фоне, собранном на конструкторе за 1 000 руб. в месяц – если и там, и там качественно проработаны смыслы и копирайтинг – отличается всего в 1,5-2 раза. Протестируйте на дешевом – потом масштабируйтесь.

И CRM системы вам хватит google excel. Вряд ли у вас сотни сотрудников и вам от прогноза продаж на 3 месяца вперед нужно планировать расширение / сокращение штата и способы преодоления кассовых разрывов. Вряд ли у вас многоканальный колл-центр с многовариантными «что-если» сценариями разговора, которые вам нужно было бы с помощью автоматизации тестировать ради прироста конверсии в доли процента. А думать, что менеджеры по продажам в хорошей CRM системе будут более дисциплинированны – наивно. Вот, скажем, привязать выплату ЗП к актуализации всех контактов в CRM – поможет.

А самое главное, не поможет вам инфобизнесовый курс – методологий, что и как делать полно и на бесплатном ютубе, а делать все равно вам. Вам инвестировать ваше время и ваше внимание в развитие вашего бизнеса. И самая высокоокупающаяся инвестиция – это именно инвестиция времени и внимания в свой «продукт».

Если вы хотите, чтобы кто-то сел и проделал это вместе с вами – и не как «инфобизнесмен» или «тренер», «консультант», а как «менеджер проекта», который потом возьмет на себя ответственность за реализацию придуманного, взявшись работать с оплатой за результат – предлагаю пообщаться более предметно. Оставьте ниже ваш номер телефона, я вам перезвоню. Пообщаемся.

Чем я отличаюсь от других (помимо ярких результатов за спиной и готовности работать с оплатой за результат)

Во-первых, я креативнее. Например, можно продавать «бухгалтерские услуги», а можно — «оптимизацию налогов за процент от оптимизированного». Второе «почему-то» продается лучше. На 980 000 РУБ. ПРИБЫЛИ В ПЕРВЫЕ ЖЕ 2 НЕДЕЛИ. Причем структура компании та же, сотрудники те же, бизнес-процессы те же, даже «продукт» изнутри тот же (они и так всегда старались клиенту максимально оптимизировать налоги) – только «продающий заголовок» в рекламе и в скриптах продажников поменяли.

Во-вторых, я – именно «маркетолог», стратегический маркетолог, продуктолог. И я сам предприниматель. Я сам сливал свои деньги на неэффективную рекламу – свои, кровные. И я знаю, что есть 20% усилий, которые приносят 80% денег (из которых 4% усилий приносят 64% денег).

Я никогда не буду спорить, что это плохо, когда на визитках указана почта на яндексе, а не на корпоративном домене, или когда у одного сотрудника на визитке вначале имя, а потом фамилия, а у другого – вначале фамилия, а потом имя. Но лучше такая визитка, чем никакой. Но еще бывает, что лучше никакой визитки, но плюс несколько исходящих холодных звонков вместо головняка, а какую же визитку все-таки сделать.

Если у вас малый бизнес, я не буду предлагать вам анализировать конкурентов и считать их доли рынка, расписывая SWOT по отношению к каждому. Возможно, я скажу сейчас обидную вещь, но вы, скорее всего, пока еще настолько мелкие, что вас на рынке даже незаметно. Вы можете знать, что в вашем бескрайнем океане существуют лайнеры, но можете годами плавать и не встретить вживую ни одного, кроме таких же, как у вас, рыбацких шхун.

Вам не нужны акции, вам не нужно быть дешевле конкурентов, вам не нужно изобретать велосипед и быть уникальными – бухгалтерия в РФ у всех одинаковая и регулируется налоговым кодексом. Просто научитесь точнее и внятнее объяснять кто вы, что вы делаете и почему вы на самом деле сделаете то, что обещаете. Вы делаете бизнес в России – не в Америке, не в Европе – у нас, если вы просто будете все делать нормально, вы будете делать это лучше 95% конкурентов. Если вы будете лажать не каждый день, а хотя бы через день – вы будете лучше 90% конкурентов.

Но я предложу внедрить систему сквозной аналитики или хотя бы просто колл-трекинг на сайт, чтобы понимать с какого канала рекламы пришел конкретный звонок – чтобы понимать, в какой канал рекламы сколько денег вкладывать в следующем месяце.

Я предложу пройтись по регионам или даже просто по районам вашего же города – проанализировать, где сколько зарегистрировано ООО и ИП, и сколько на них приходится бухгалтерских контор. Если где-то существуют 10 000 потенциальных клиентов и 100 бухгалтеров, а где-то 5 000 потенциальных клиентов, но и бухгалтеров только 30 – вторая география привлекательнее, там конкуренция почти в 2 раза ниже.

Я предложу подумать, а кто еще работает с вашей целевой аудиторией (подсказка – все аутсорсеры – юристы, кадровые агентства, ИТ, рекламные агентства…) – как с ними выстроить партнерство. Да, это непросто – обычно, когда встречается два таких партнера, ни один не собирается продавать другого, но готов, так уж и быть, выслушать соседа, чтобы потом рассказать ему о себе – вдруг сосед-то его продаст кому-нибудь. Но у меня есть примеры, когда с помощью развития партнерской сети получалось полностью окупать затраты на sales-комплекс (маркетинг, реклама, PR, ЗП продажников, аренду офиса и т.д.) основного бизнеса.

Ну, и, конечно, Дьявол в деталях – у меня есть яркий пример, когда я выстраивал продажу бухгалтерских услуг через hh.ru – поначалу я считал это ноу-хау и ото всех скрывал, потом начал рассказывать открыто. Заинтересовывались многие, но пока мои результаты самостоятельно повторить не смог никто, а если это выстраиваю я – у меня работает.

Если интересно, чтобы вашим маркетингом и продажами занялся лично я (не стажеры-студенты, которыми «гуру» только управляют – как в большинстве даже крутых консалтинговых компаний; не «автоматизированная система практических воркшопов» с записями видеоуроков – как у большинства инфобизнесменов и тренеров; а лично я, как индивидуальный предприниматель, своим имуществом отвечая за качество исполнения договора с вами) – оставьте ниже заявку, пообщаемся более предметно.

Хотите обсудить свои задачи
с опытным экспертом по бизнесу?
Давайте пообщаемся!

Нажимая на эту кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с условиями Договора-оферты и Политикой конфиденциальности.

ИП Василиотти Дмитрий Александрович ИНН 781141491875, ОГРНИП 317784700168542, +7 (911) 781-15-10, dmitry@vasiliotti.com Политика конфиденциальности Публичная оферта
Skype