КРЕАТИВНАЯ РЕКЛАМА ОДЕЖДЫ И ОБУВИ. КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ОДЕЖДЫ И ОБУВИ.

 

Если говорить о более глубоких и оригинальных рекомендациях, чем «выбрать проходное место для розничного магазина» и «продвигать в инстаграме качественные фото новых коллекций», то правильно начать с вопросов:
 

Что за одежду/обувь вы продаете, и кому

 
С футболками с олимпийской символикой под чемпионат мира по футболу 2018 можно было просто встать с лотком на улице – в проходном месте полки сметали за несколько часов (я знакомым посоветовал сделать то же самое, но они запускали новую линию дизайнерских футболок, и им, видимо, было не до нескольких млн. руб., которые можно было поднять за пару недель).
 

А если не лотки, а сеть магазинов? И эта сеть уже как-то работает?

 
Как-то – это как? Был пример из практики – крупный холдинг, одно из направлений – обувь, сеть из 13 магазинов. Обувь была «итальянская», испанская, турецкая (уже без кавычек) и российская.

При ближайшем рассмотрении оказывается, что из 13 магазинов 1 работает в небольшой плюс, 1 в ноль, остальные в минус. После проведения геомаркетинга, анализа потоков потенциальных клиентов и сегментирования целевой аудитории приходит решение 7 магазинов закрыть, а у остальных сменить профиль.

Было решено произвести четкую дифференциацию (разделение). У 3 магазинов подняли ценовую категорию до «бизнес минус» – «комфорт плюс», выведя туда «итальянскую» и часть испанской обуви. В 1 магазин вывели другую часть испанской обуви и добавили немецкой, ориентированной на людей за 30, выбирающих не красоту и моду, а удобство.

Можно сказать, что там стали продавать ортопедическую обувь, но не топорно сделанную отечественную (которую люди стесняются носить), а более или менее симпатичную импортную. 2 оставшихся магазина ориентировали на дешевую российскую обувь.
Через ПОЛГОДА все 6 МАГАЗИНОВ ВЫШЛИ В ПЛЮС.
 

А если одежда/обувь дизайнерская, дорогая?

 
Так это может, даже хорошо – дорогие вещи продавать прибыльнее. Пример из практики – решение переориентироваться с торговли дешевым женским нижним бельем из Китая на дорогое дизайнерское белье под заказ российского производства (в 10-12 раз дороже) позволило увеличить ЛИЧНЫЙ ДОХОД СОБСТВЕННИКА бизнеса В 8 РАЗ – с 50 до 400 тыс. руб. в месяц.

Другой пример. Работал с брендом дорогой мужской одежды (костюм за 300 тыс. руб., пальто за 500 тыс. руб…) – разрабатывал систему лояльности:

• Сделать процесс первой продажи особенным:
  • классика жанра - sex sells. Продавать «секс» - рядом с мужчиной-менеджером женственная сексуальная статусная женщина (возможно, профессиональная актриса) – дарит комплименты, внимание, проявляет заботу (поправляет галстук, например), дает ненавязчивые советы по стилю
  • возможность посмотреть в зеркало на себя в костюме, под руку с этой женщиной, сфотографироваться (если выложить в инсту, удивительным образом вчерашние недотроги начнут вести себя по-другому, ведь востребованный мужчина автоматически привлекает интерес)
  • уникальные пронумерованные вещи + учет, кому что когда было продано + экспертиза уникальности, брендовости
  • вип-место, где можно пообщаться за чашечкой кофе/с бокалом дорогого коньяка
• Обыграть членскую карту
  • оригинальная карточка (форма, материал, позолота...)
  • инструмент (карточка с поверхностью для чистки одежды, расческа, зеркальце...)
  • элемент одежды/аксессуар (платок, визитница...) - в идеале что-то, что видно издалека, чтобы потом не спрашивать членскую карту, а любому человеку, у которого из кармана пиджака торчит наш платок, оказывать особое внимание/доп. услуги
  • сертификат об уникальности вещи (была продана тогда-то и тому-то)
• Дисконтная карта - не фиксированная скидка, а возможность (право) торговаться (возможно, от карты зависит коридор, в котором можно торговаться)
• расспросить клиента о его предпочтениях и занести их в систему (размеры, предпочитаемые цвета...)
• спросить клиента, о чем нам стоит его информировать
  • когда, с какими праздниками он хотел бы, чтобы его поздравляли (день рождения - даже если ответ «нет»)
  • через какой срок напоминали бы о том, что костюм/обувь среднестатистически должна была износиться и пора покупать новый комплект. Также можно перед или после сезона рекомендовать (у нас как раз для вас скидочный купон!) привезти одежду на чистку, а обувь – на глассаж (профессиональный мастер наведет глянец и даст пару полезных советов); а пока вы ждете, посмотрите наши новые поступления
  • чтобы информировали о появлении новых коллекций/уникальных коллекционных моделей ( якобы всего один комплект привезли под параметры клиента)
• Закрытый клуб (от просто идеи элитарности до аренды помещения для встреч членов клуба и обучения, как правильно выбирать/сочетать по цветам и фактуре/носить дорогие вещи, как завязывать галстук, курить дорогие сигары, дегустировать дорогое вино - партнерки с существующими сигарными клубами, гольф клубами, яхт клубами и т.д. с возможностью расплачиваться с любым из партнеров бонусами с покупок у любого из партнеров)
• Подарок покупателю (рубашка, галстук, ремень, запонки/зажим для галстука... элитный алкоголь – возможно, уникальный, который можно попробовать только здесь), розыгрыш призов (дорогих)
• Скидка/в подарок – при приобретении членства в клубе
  • подгонка, починка, чистка костюма (можно обыграть как гарантийное сервисное обслуживание)
  • чистка обуви (возможно регулярная), завязывание галстука на вас (выше мы писали про секс) и т.д.
  • услуги брадобрея, парикмахера, мастера маникюра, педикюра
  • скидки (и подарки, легко переводимые в деньги - например, начисление % от покупки на карту и возможность в будущем расплатиться картой; скидка на следующую коллекцию/коллекцию следующего сезона) я бы не предлагал - как-то мелочно для такого сегмента. Но можно предложить к главной карте выдавать дополнительные (для друзей) + делать суммирующуюся скидку - если Вы пришли по рекомендации друга - у Вас скидка 5%, а также - бонус хозяину карты за то, что по дружеской карте купил его друг
  • подарок для дамы клиента (самое простое - сертификат на товары/услуги партнера)
• Личный менеджер/стилист, личный замерщик, личный портной... обслуживать Вас/следить за тем, чтобы Вас качественно обслужили будет лично кто-то из первых лиц компании/профессиональный актер... какой-то известный публичный человек
• Выезд личного менеджера с образцами одежды уже нужных размеров, выезд замерщика
• Компенсация парковки, такси (увезет после 1-ой покупки, постоянного клиента привезет и увезет)
• Обмен старого костюма (купленного у нас в прошлый раз) на новый со скидкой

 

А если одежда/обувь специальная?

 
В свое время разбирал маркетинг и продажи у компании, занимающейся производством спец. одежды и промышленной обуви, потенциал для роста там был:
- В более сильном позиционировании в существующих нишах (военторги, магазины охотничьего снаряжения, рыболовецкого и т.д.);

- В поиске дополнительных ниш (крупные тендеры: заказчики; генподрядчики, которым самим не справиться с выигранными объемами; партнеры, которые продают одежду, а могли бы продавать и обувь; конечные клиенты под мелкий опт - частные охранные предприятия, клубы пейнтбола / страйкбола / хардбола, туристические базы с уклоном в охоту/рыбалку; создание сети мелких розничных магазинов у метро в спальных районах города; создание интернет магазина и т.д.);

- В выводе на рынок новых продуктов (электро-/влаго-/вибрационно-... защищенная обувь для рабочих промышленного сектора; массовая ортопедическая обувь; обувь для медперсонала, персонала индустрии красоты и прочих, кто весь день на ногах (так что имеет проблемы с ногами, спиной и т.д).; обувь для пожилых - у кого более плоская стопа, у кого выпирает косточка и т.д.);

- В доработке существующих/поиске новых инструментов маркетинга и продаж под каждую из ниш (тендеры, проработка баз потенциальных клиентов/партнеров/дилеров, рассылка по ним писем, в том числе физическая рассылка бумажных писем или правильных подарков с правильным маркетинговым посылом, холодный прозвон, привлечение через интернет и offline рекламу и т.д.).

Но, как Л.Н. Толстой говорил о том, что все счастливые счастливы одинаково, а все несчастливые несчастны по-своему, так и пути развития бизнеса нужно разбирать индивидуально – в привязке к тому, какие у бизнеса есть активы, какие есть ограничения, что гармонично, а что не гармонично первым лицам компании и т.д.
 
Хотите узнать, какие 20% усилий принесут 80% результата именно в вашей ситуации?