Темы

Увеличиваем на 100% продажи одежды и обуви в России

 
Существует большое количество способов, решавших проблему: как увеличивать продажи в магазине одежды. Для осуществления любого из них требуется серьезная маркетинговая подготовка, которая позволит создать эффективную стратегию привлечения покупателей, увеличения товарооборота.

Пример магазин одежды

Fashion фото создан(а) freepik - ru.freepik.com

Бизнес, занимающийся реализацией вещей может развиваться по-разному. Все зависит от занимаемого сегмента и особенностей ЦА. О том, как владельцу увеличивать продажи в розничном магазине одежды – в статье.
 

Основы продвижения одежды

 
Любая стратегия развития компании, независимо от сферы деятельности берет свое начало с маркетингового исследования. С его помощью выявляются сильные и слабые стороны бренда, просматриваются способы улучшения сервиса, а также прорабатываются угрозы. Проводится SWOT-анализ:

  • Strengths – рассматривается сильная сторона бизнеса;
  • Weaknesses – оцениваются недостатки;
  • Opportunities – внешние возможности, которые могут положительно сказаться на развитии предприятия;
  • Threats – внешние угрозы, которые могут стать причиной сложностей.

На основании проработанных данных исследование углубляется. Создается портрет целевой аудитории, рассматриваются конкуренты и способы повышения клиентского опыта, предоставления УТП, которого нет в других торговых точках.
 

Как проводить маркетинговый анализ

 
При проведении маркетингового исследования первый шаг – составить портрет целевой аудитории, понять их проблемы и желания. Это позволит поднимать выручку от торговли. Для этого необходимо сегментировать всю ЦА по нескольким признакам:

  • Социально-экономический статус – образование, доходы, положение в обществе. Не стоит предлагать товары эконом-класса бизнесменам или пытаться продать элитную одежду людям со средним доходом и семьей.
  • География – если бутик находится в районном центре, то можно продвигать его продукцию по всему району. Однако в мегаполисе нет особого смысла пытаться продавать изделия в офлайне клиентам с другого конца города.
  • Демография – пол, возраст, семейное положение. Сегментирование по демографическим признакам позволит не только продавать, но и допродовать товары. Например, замужние женщины нередко испытывают угрызения совести, если делают покупку себе и не берут ничего мужу или ребенку.
  • Психологический портрет играет немаловажную роль в эффективных продажах. Не нужно продавать дорогие костюмы любителям активного образа жизни. Они лучше потратят эти деньги на хорошие кроссовки. А если на работе есть дресс-код, то они все же выберут что-то удобное, нежели классическое и т.д.

Хорошая сегментация ЦА поможет понять потребности человека, закрыть их при помощи продукции, представленной на полках шоурума.
 

Работа с персоналом как инструмент увеличения продаж

 
Конверсия зависит от работы персонала:

  1. Стандарты. Прибыль и объёмы продаж снижаются, если сотрудник не знает, как работать и помогать посетителю. Если диалог с клиентом не доводится до логического завершения, когда сотрудник игнорирует клиента или боится предложить ему другой, более качественный (и дорогой) товар и т.д. Если обучить сотрудника действовать в определенных ситуациях по «шпаргалке», то можно значительно увеличить доходность.
  2. Увеличение среднего чека. В шпаргалку можно дописать требование к перекрестным продажам. Например, если покупатель присмотрел рубашку – пусть он предложит галстук, а к штанам – ремень и т.д. Если человек рассматривает одежду, то сотрудник не должен стесняться предложить ему померить модель подороже. Если описать преимущества более дорогого изделия доступным языком, то клиент согласится потратить лишние 20-30%. Кроме того, стоит демонстрировать полноценные образы на манекенах и предлагать их примерить покупателю. Если организация специализируется на женской одежде, то там могут присутствовать товары для мужчин и детей: носки, нижнее белье и другая мелочь.
  3. Наблюдение за продавцами. Необходимо вникнуть в то, что говорит сотрудник и как действует в разных ситуациях. Можно просматривать записи камер видеонаблюдения или использовать микрофоны, чтобы прослушивать диалог продавца с посетителем и указывать на недостатки в общении.

В целом добиться результатов мешает незаинтересованность хозяина бизнеса. Обученный и мотивированный работник может продать в разы больше того, кто пришел поразгадывать кроссворды и получить оклад.
 

Дополнительные способы увеличения продаж

 
Кроме прямого взаимодействия работника с покупателем требуется:

  1. Продуманный мерчендайзинг – комфортная обстановка впомещении, поддержание микроклимата позволяет увеличить продажи как минимум на четверть. Приятная музыка и ароматы, расслабляющая обстановка повышает время нахождения в магазине покупателя. Следует разделять товары по коллекциям, цветам, делать поиск нужной модели проще. Кроме того, важно, чтобы в магазине было тепло зимой (чтобы он мог примерить понравившуюся модель) и прохладно летом (чтобы он не умирал от жары и пота). Если с холодом еще могут смириться, то в жаре люди имеют свойство потеть, а это значительно снизит желание мерить еще одну пару брюк из-за обычного чувства стыда.
  2. Предложение продукции в интернете. Крупные сетевые фирмы уже продают порядка четверти своих товаров через интернет. Удобный сайт и возможность заказать доставку привлекут новых покупателей, а если предусмотреть заказ размера, которого сейчас нет в наличии, то можно зарабатывать еще. И если не у каждого есть средства на разработку собственного сайта, то ведение бизнес страниц в социальных сетях позволяет не только продавать, но и постоянно напоминать о себе клиентам. Рассказы о новом поступлении, акциях, использование моделей для примерки разных изделий позволяют повысить шансы на совершение сделки.
  3. Разработка акционных и скидочных предложений. Тут все просто – «3 по цене двух», «1+1», приведи друга и т.д. Совсем не обязательно изобретать велосипед, но для уникальности можно и выделится. Например, можно дарить галстук к рубашке или предлагать розыгрыш при покупке на определенную сумму. Магазины женской одежды могут притягивать акциями с участием стилистов, салонов красоты, фотографов и т.д.
  4. Связь с покупателями. Сбор клиентской базы: номеров телефонов, почтовых адресов, чтобы осуществлять рассылку интересных предложений и дарить бонусы.

Технологий расширения продаж много, их активное использование и поиск нестандартного подхода в зависимости от портрета ЦА поможет в развитии своего дела. Например, в магазин женской одежды можно завести парные образцы для мамы и ребенка – это интересный подход, а с учетом стоимости детских моделей, такая торговля может увеличить сумму продаж почти в 2 раза.
 

Как организовать продвижение магазина детской одежды

 
Все приемы, о которых было сказано выше актуальны и для бизнеса по продаже детской одежды, однако в нем можно проявить еще больше креатива и разных методов, за счет которых продажи будут увеличиваться:

  • Проведение детских мероприятий с аниматорами увеличит интерес к бренду и позволит продавать во время или после мероприятий.
  • Подарки на день рождения. Скидки для ребенка не говорят ни о чем, однако сделать подарок в виде мягкой игрушки сыграет на руку бизнесу. Ребенок и в следующий раз захочет какую-нибудь вещичку там, где его порадовали такой мелочью.
  • Оборудование места для ребенка и общение с ним. Пока родители выбирают гардероб для ребенка, его можно чем-нибудь занять. Стол с раскрасками, доброжелательное общение, игровая зона – все, чтобы ребенок не хотел уходить из магазина, а у родителей не оставалось выхода, кроме как купить вещь именно в нем, пока их чадо занято.
  • Работа с социальными сетями и форумами. В каждом городе существуют сообщества, в которых собирается «тусовка» из целевой аудитории: группы мамочек, детских садов и школ позволят заявить о себе и сделать хорошую рекламу предлагаемых вещей. Нужно делать это ненавязчиво.
  • Можно раздавать листовки в местах скопления ЦА. Если организация специализируется на продаже изделий: для грудничков – листовки у поликлиник и женских консультаций, для дошкольников – возле детских садов, на крупных игровых площадках, в ТРЦ, для подростков: можно рекламировать возле школ, секций, учреждений дополнительного образования. Только не стоит забывать о территориальной доступности. Не нужно отправлять промоутера на другой конец мегаполиса.

Свежие идеи и тяжелый труд помогут значительно увеличить оборот товаров. Но главное – нужно хорошо относится к настоящему покупателю – ребенку.
 

Небольшие маркетинговые секреты

 
Для увеличения продаж важна каждая мелочь. Например, собранная информация, с помощью которой можно пригласить покупателя сделать еще одно приобретение в конечном итоге сделает его постоянным. Исследования доказывают, что человек, купивший в одном и том же месте 4 раза с повышенной вероятностью, станет возвращаться в него снова и снова. Поэтому важно не просто продать понравившуюся вещь, но и сделать это так, чтобы клиент захотел прийти опять. А после – по случаю праздника, при смене сезона, в момент акции – позвать его опять. Если он снова совершит покупку – дело останется за малым.

Сопровождение клиента после покупки позволит улучшить опыт человека. Например, в магазине был куплен костюм и оставлены контактные данные для приобретения дисконтной карты. Спустя 3-4 дня (конечно, с соблюдением рамок приличия и времени) – стоит позвонить покупателю и поинтересоваться: все ли было хорошо при обслуживании, нравится ли ему качество купленного изделия и т.д. Короткий разговор на добродушных нотах увеличит лояльность покупателя. Кроме того, клиент может рассказать о таком сервисе знакомым и будет работать эффект сарафанного радио.

Продажи одежды и обуви
Business фото создан(а) freepik - ru.freepik.com

Предоставление дополнительных услуг. Вещи, какими бы универсальными они не создавались сидят на ком-то лучше, на ком-то хуже. Они могут немного не подходить по длине или ширине. Если в магазине уделить внимание этой особенности и, например, предусмотреть работу швеи, то люди, которым сложно подобрать вещь «под себя» будут знать, что именно в этой торговой точки можно найти интересную модель, а швея ее «подгонит».
 

Использование рекламных инструментов

 
При продвижении одежды и обуви стоит использовать разные каналы рекламы. Если про листовки и специализированные группы в соцсетях было уже сказано, то про другое разнообразие каналов, с которыми можно и нужно работать следует поговорить:

  • Таргетированная и контекстная реклама позволят показывать пользователям, ищущим одежду или просто относящимся к ЦА смотреть на ассортимент товаров, узнавать о скидках в магазине или участвовать в промо акциях. Сюда можно отнести - Яндекс Директ и Гугл Адвордс
  • Реклама на традиционных носителях – банеры, рекламные объявления, фасадная реклама смогут привлечь трафик в торговую точку. Главное, чтобы ее не было слишком много, иначе можно сформировать негативное восприятие бренда. Не стоит каждый день обвешивать все дверные ручки в радиусе километра промоматериалом.
  • Если магазин занимается продажей специализированной одежды, то можно работать с ресурсами, например, посвящёнными спорту, активному отдыху, охоте рыбалке и т.д. Также можно использовать доски объявлений на подобие Авито, Юла.

Для увеличения продаж одежды постоянно, но в тоже время ненавязчиво напоминать о себе. Мягко завлекать посетителя с помощью интересных предложений и акций. Агрессивная реклама раздражает и отталкивает покупателя.

В итоге. Эффективная стратегия продвижения станет не только путеводителем и ответит на вопросы о том, как привлекать клиентов в магазин и повышать продажи, но и поможет сделать это быстрее. За ее разработкой стоит обратиться в специализированную компанию.

Интересно обсудить лично вашу ситуацию?