Темы

КАК ПРИВЛЕКАТЬ ИНВЕСТИЦИИ В БИЗНЕС, КАК ПРОДАВАТЬ ФРАНШИЗЫ И ГОТОВЫЕ БИЗНЕСЫ: СЕКРЕТЫ МЫШЛЕНИЯ ИНВЕСТОРОВ, ЛАЙФХАКИ, РЕКОМЕНДАЦИИ.

 

Когда вы продаете франшизу / бизнес / привлекаете инвестиции в бизнес, важно понимать, что вы работаете В2С – ваши клиенты платят свои личные деньги, чтобы получить ценности лично для себя. При этом цена сделки измеряется сотнями тысяч – миллионами рублей (и более) – как при продаже недвижимости, продаже автомобилей. Это редко импульсная эмоциональная покупка – стоит ожидать, что инвестор будет подходить к вопросу «давать ли вам СТОЛЬКО денег», основательно взвешивая все ЗА и ПРОТИВ. Цикл сделки может достигать нескольких месяцев.

Как и в любом бизнесе В2С, привлечь потенциальных клиентов может оказаться несложно – здесь даже сайт с контекстной рекламой или таргетингом в соц. сетях даст результат. Сложно может оказаться из всех потенциальных клиентов привлечь тех, кто нужен именно вам. И убедить их отдать свои деньги именно вам.

На какие вопросы нужно ответить инвестору, чтобы убедить его

По моему опыту, при покупке бизнесов / франшиз / при инвестициях в стартап потенциальные инвесторы обращают внимание на следующие вещи (в порядке приоритетов)

  • Начальные инвестиции (по карману в принципе или не по карману) + доходность (интересно в принципе или не интересно)
  • Гарантии, что доходность будет именно такой
    • Что она В ПРИНЦИПЕ МОЖЕТ быть такой - косвенным доказательством может быть то, что она была такой в прошлом (при этом ваша финансовая отчетность должна быть полностью «белая» и прозрачная и за достаточный период), но правильно делать исследование, какой она может быть в будущем – в другом периоде, в другой политико-экономической ситуации, возможно, с другими конкурентами / другой их активностью (а если мы говорим про франшизу, то еще и в другой географии)
    • Что она будет такой У ИНВЕСТОРА – что он справится:
      • С маркетингом и продажами – и сможет привлекать достаточное количество клиентов, платя за каждого клиента не более Х рублей, чтобы сохранить высокую доходность бизнеса (не факт, что бизнес, хорошо работающий в Москве, заработает так же в городке с населением в 100 тысяч человек - где меньше спрос, ниже платежеспособность населения… точно так же, не факт, что из маленького городка можно успешно “переехать” в Москву, где и конкуренция на порядок выше),
      • С удержанием текущих специалистов / подбором и обучением новых – особенно, если мы говорим о регионах со слабым рынком труда / о бизнесах, требующих высококлассных специалистов
      • С управлением бизнесом – насколько отлажены, стандартизированы и автоматизированы бизнес процессы; сколько времени требуется на операционное управление бизнесом; какие требуются навыки – управленческие, коммуникативные, специальные (например, экспертиза в той ли иной технической отрасли)
      • С масштабированием бизнеса – это про возможность масштабирования исходя из емкости рынка и про наличие стратегии масштабирования (в том числе, какие для этого нужны ключевые активы и насколько инвестор может на них влиять и их контролировать)
  • Обоснование, что расходы нужны именно такие (что нельзя дешевле) + гарантии, что этих расходов окажется достаточно
  • Обеспечение инвестиций – например, вы привлекаете инвестиции под долю в бизнесе – а вы таким образом продаете инвестору долю во владении какими активами (существующими или теми, которые вы планируете создать)? Как вы оцениваете (и обосновываете) их стоимость? Как вы оцениваете (и обосновываете) их ликвидность?
  • Юридические риски и прочие организационные вопросы.

Отвечая себе (и рынку) на эти вопросы, мы в том числе понимаем, кому нам будет проще себя продать, кто наша самая целевая аудитория.

Кто для нас “свои”

Когда я спрашиваю продавцов франшиз об их целевой аудитории, то слышу примерно одно и то же: мужчины 25-40 лет, имеющие стартовый капитал. Ок, принимается. Но это только верхушка пирамиды. С ходу накидываю еще несколько вариантов:

  • Опытные бизнесмены, умеющие много чего - покупая франшизу, докупают то, что не могут сделать сами (или что самим делать долго, дорого)? Новоиспеченные бизнесмены, открывающие первое дело? Небизнесмены, которым бизнес дарят?
  • Те, кто хочет с головой погрузиться в бизнес лично? Те, кто хочет считать деньги под пальмой на Багамах?
  • Те, кто хочет со временем масштабироваться? Те, кто будет довольствоваться малым?
  • Откуда взялись инвестиции? Досталось наследство от покойной тетушки из США или взят кредит? Поверьте, подходы будут совершенно разными!
  • Человек открывается в одиночку или у него есть команда?

И так далее - список можно продолжать долго. И у всех сегментов будут свои ценности, свои боли, страхи, с которыми нужно работать - с учетом которых необходимо писать рекламные обьявления, продающие тексты на сайт, скрипты для продажников.

Дальше пилим лендинг, гоним трафик с контекста по запросу “франшиза купить”?

К сожалению, “в лоб” вы будете привлекать лишь очень узкий сегмент потенциальных инвесторов, находящихся на очень узком участке пути от зарождения потребности до покупки - на участке, когда они очень четко сформулировали для себя, что они хотят и готовы купить (так что им поздно пытаться предложить что-либо схожее, но другое) и когда они вместе с вашим сайтом открывают десятки сайтов ваших конкурентов. Не говоря уже о том, что за таких “горячих” клиентов ваши конкуренты уже бьются в кровь - стоимость привлечения такого клиента будет завышенной в несколько раз.

Нужно действовать хитрее - продумывать, как переманивать клиентов не только у прямых, но и у косвенных конкурентов. Например, человек, намеренный купить квартиру/машину может иметь “свободные” несколько сотен тысяч даже миллионов рублей - он потенциальный покупатель франшизы. Нужно заманивать клиентов к себе издалека - статьями / мастерклассами “Как выбрать франшизу” или даже “Куда выгодно вкладывать деньги”.

Интересный подход применили “Додо пицца”: продажа франшизы через запись на бесплатный вебинар по внедрению. Работает так: на лендинге есть кнопка СТА, на которой написано: “получить ссылку на бесплатный вебинар по внедрению франшизы”. Человек подписывается, смотрит видеоуроки, а в конце курса готов купить продукт. Напомню: в 2017 году число открытых пиццерий этого бренда исчислялось сотнями.

А можно… “Под ключ”? Вы мне сделаете, а я вам процент с продаж?

Идея переложить ответственность и собственные предпринимательские риски на кого-то другого - хороша. Но, к сожалению, мало эффективна. Я встречал несколько бизнес-брокеров, которые соглашались так работать. Но не встречал ни одного продавца бизнеса / франшизы, который был бы доволен их работой.
Вам нужно:

  • Упаковаться. И за вас это мало кто сделает. Бизнес-брокеры могут обещать разное, но по факту в лучшем случае дают “методологию”, как упаковаться - типа того, с чего я статью начал. Не можете сами - вам нужен тот, кто сделает это вместе с вами. Но это сложная ответственная работа. Никто не будет ее делать бесплатно в надежде заработать в будущем, ЕСЛИ ваш бизнес / франшиза продастся
  • Рассказать о себе рынку. Тут бизнес-брокеры имеют сильное преимущество за счет базы инвесторов, по которой они могу сделать рассылку + за счет уже раскрученного сайта. Правда, никто не будет вас там рекламировать по себестоимости. И неизвестно, будет вам дешевле самому рекламировать себя или примазаться к массовой рекламной кампании кучи ваших конкурентов, так же пытающихся через того же бизнес брокера найти себе инвестора.
  • Продать себя инвестору. Бизнес-брокеру с удовольствием поучаствуют в продаже за процент, если продажа состоится “сама”. Если у вас сложный продукт, если ради вас нужно много стараться, отрабатывать возражения - брокеру проще пересадить инвестора на другой бизнес. Так что либо вы сделаете львиную долю продажи на этапе упаковки, либо продавать вам в итоге все равно придется самим.

Хотите разобраться, что у вас есть, чего не хватает, что с этим можно сделать?

Оставьте заявку!