КРЕАТИВНАЯ РЕКЛАМА ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ. НЕСТАНДАРТНЫЕ СПОСОБЫ ПРОДАЖ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ.
Есть исследования, что стоимость одинаковых юр. услуг у разных компаний Москвы может отличаться в 60 раз. Хотите такую рекламу ваших юридических услуг, чтобы у вас их покупали в 60 раз дороже?
1. Типы клиентов в юридическом бизнесе
Чтобы цеплять клиентов, может, и не в 60, но в 2-3 раза лучше – можно продаваться не «всем», а индивидуально каждому. Клиентов разных типов (и на разных стадиях пути от зарождения потребности до покупки) убеждать будут разные продающие аргументы.
Например, у компании, занимающейся аутсорсингом юр. услуг помимо типизации клиентов по размеру бизнеса, географии, отраслям…, есть разделение клиентов:
- не имеющие штатного юриста — например, недостаточно большие, чтобы брать юриста в штат (цепляем за ценность: регулярно решать типовые задачи, экономя деньги, время, нервы – в т.ч. при выборе, а потом при управлении специалистом в сфере, которая непонятна);
- имеющие штатного юриста, но попавшие во внештатные ситуации, с которыми тому не справиться (цепляем за ценность: решить острую проблему – чуть ли ни за любые деньги).
И тут хорошо отрабатывает использование на сайте, в соц. сетях и презентациях цветов и стилистики госструктур и судов + упор на наличие связей, позволяющих решать вопросы… быстрее, результативнее.
У тех, кто занимается банкротством юр. лиц, есть разделение клиентов:
- те, кто обанкротится (цепляем за ценность: защита, безопасность - списать долги, избежав уголовной/субсидиарной/административной ответственности, сохранив возможность выезжать за границу, брать кредиты, покупать недвижимость);
- те, кто банкротит должника (их ключевая ценность часто не столько взыскать долг, сколько наказать должника: воевать в кровь, тратить на процессы больше, чем можно отсудить – но отомстить обидчику).
И тут эффектно отрабатывает слоган: «Вас кинули? Обанкротьте козла!».
Вообще продажа услуг по банкротству импульсная – важно успеть, пока активы не растащили другие кредиторы, и даже солидные дяденьки в этой спешке ведут себя, как дети (особенно, если пугать их кейсами о том, как кто-то подал документы на пару дней позже срока и потерял все). Чего не скажешь, например, при обычных имущественных спорах – там, пока все 10 раз не взвесят, не изучат регалии и рекомендации – не купят.
Хотя я знал человека, у которого в разделе «клиенты» написано «Вы никогда не узнаете, кого я консультировал. И никто не узнает, что я консультировал вас». И он не бедствовал, работая с клиентами, что выше всего ценили конфиденциальность.
Идеально, конечно, проработать коммуникацию с каждым типом клиентов, по каждому направлению деятельности… Одному юристу в Крыму это дало CTR 9,16% на поиске и 0,12% на РСЯ, ср. цену клика 34 руб., цену ЛИДа 250 руб. в первые же 1,5 недели рекламной кампании.
А одна женщина-адвокат вообще посадила психолога встречать клиентов. Тот консультировал сам + подбирал правильные «ключики» к каждому клиенту, чтобы продать весьма недешевые услуги адвоката. Очень быстро к адвокату выстроилась очередь на месяцы вперед. И все говорили: «Вот человек вызывает доверие!».
Это иррационально. Но как рационально выбрать юриста, если оценить его профессионализм неюрист не может. А цена ошибки – финансовые, административные, а то и уголовные риски.
И какая ниша прибыльнее?
У каждого юриста (с именно его набором компетенций, связей, сотрудников…), в каждой географии, в каждый момент времени будет прибыльным что-то свое.
В коронавирусный карантин, когда работать было не только можно, но и нельзя, как на дрожжах росли юристы-инфобизнесмены, продававшие комплект документов с обоснованием права работать.
Классной темой было за 10 000 руб. в месяц иметь возможность 24/7 позвонить юристу, если вас остановили представители правопорядка с вопросом про маршрут следования/маску/перчатки.
А в 2016 г.в Москве очень хорошо отрабатывала специализация на включении в реестр кредиторов по застройщику СУ-155. 700 переходов на сайт по цене 35 руб., конверсия в заявку 5%, в продажу – более 50% при среднем чеке 30 000 руб. (доход в 500 тыс. руб. при затратах на рекламу в 25 тыс. руб.).
В Брянске несколько лет назад самой выгодной оказалась авто-тематика – 100 объявлений на эту ЦА с УТП «бесплатный анализ документов и часовая консультация юриста» = за 1 месяц 1 715 переходов, 115 ЛИДов стоимостью до 300 руб.
Анализируйте рынок, тестируйте ниши – ищите свою.
2. Стандартная реклама юридических услуг
Доски объявлений
Avito, Юла, YouDo, Яндекс.Услуги, Яндекс.Карты, Google.Maps, 2ГИС… – мелкие и геморройные, но бесплатные клиенты.
Холодный прозвон
Качественно проработаете скрипты, техники продаж и ответы на возможные возражения+ соберете хорошую базу (тех, кто проиграл дело в 1-й инстанции – чтобы предлагать помощь во 2-й; тех, кого конкуренты разместили на сайте в разделе «наши клиенты»…) – конверсия из звонка в продажу может быть до 10% В2В, до 17% В2С (но тут очень важно, где брать базу).
Сайт + контекстная реклама
Есть у многих, но часто сделано через ж… Помню, расписал знакомым ТЗ на сайт и на контекст – они фрилансером за 17 тыс. руб. в 2 раза увеличили трафик (ЛИДы), в 2,5 раза снизив рекламный бюджет.
Соц. сети, форумы, SEO
Нужен регулярный, действительно хороший контент. Справитесь – получите поток дешевых и качественных ЛИДов. Знаю ребят, которые превратили сайт в «справочник по наследству» – за год вышли в ТОП по основным запросам, трафик вырос с 2-3 до 140 посетителей в день, конверсия выросла в разы.
Другой пример – оптимизация сайта + контент под средне- и низкочастотные запросы и разделение больших разделов сайта на подкатегории (например, «адвокат по разводу» – алименты, имущество…) = рост трафика в 3 раза за 2,5 месяца (до 3,5 тыс. посетителей в сутки) с приростом по 200+ человек в неделю. Кнопки соц. сетей за 3 месяца увеличили количество естественных ссылок на 350 штук.
Инфомаркетинг
«ТОП 15 ошибок при разводе и разделе имущества», «что имеет право требовать ГИБДД, а что – нет», «как уволить сотрудника без риска суда»… Знаю компанию, которой отдельная страница бесплатных консультаций «вопрос-ответ» дает больше посещений, чем все остальные страницы сайта вместе взятые, конверсия 5-8%.
Проводите бесплатные вебинары/аудиты, каждый 4й-5й аудит = контракт. Можно продавать и платные тренинги – слышал про адвоката по уголовным делам, который ездит по предприятиям с программой «Как себя вести при обыске».
Описывайте свои кейсы, комментируйте чужие – как «Найдем Адвоката» комментировали на ТВ и в прессе историю М. Кулагиной, судившейся с купонаторами за то, что они не предупреждают о риске ожирения после посещения ресторанов по скидке; о притязаниях Р. Закиева на авторство Д. Кэмерона в 30 эпизодах «Аватара». Они же ведут тренинги и семинары для юристов, профильный клуб, кубки Москвы по брейн-рингу среди юристов.
Устраивайте прикольные эвенты. Например, многопрофильная московская юрфирма «Мой семейный юрист» запустила лотерею с «кинозалом билетов в кино» в качестве приза и с помощью онлайн-теста на основе цитат из популярных фильмов о юристах с привязкой к специализациям (авто, недвижимость, семья…) за 1 месяц и 4 дня собрала 3 765 лайков, репостов и комментариев, охват более 1,1 млн пользователей, рекорд посещаемости сайта и более 1000 ЛИДов.
Ответы с результатами онлайн-теста от юрфирмы «Мой семейный юрист»
Тендеры
Не все куплено, не везде поставщик – выбранный заранее брат/сват. Или всегда можно переубедить, «перекупить», «побрататься». Знаю компании, которые через тендеры собирают многомиллионные заказы.
3. Нестандартная реклама юридических услуг
3.1. Когда клиент о нас еще даже не думал
Креативная реклама юридических услуг
«Дети полагаются на отцов. Отцы могут положиться на нас»
Реклама юристов по бракоразводным делам
«Погиб или покалечен? Взыскали более 150 млн долларов в пользу пострадавших»
Реклама услуг адвоката
«Когда-нибудь спорили с женщиной? Разводы, уголовная защита, телесные повреждения»
«Все, что нужно – это закон»
«Я борюсь. Я побеждаю. Все, что нужно – один звонок!»
«Жизнь коротка. Разведись.»
Реклама юридической помощи в бракоразводных делах
«Иллинойс издавна славится хорошими юристами. Мы продолжаем эту традицию.»
Реклама юридических услуг «Закон и порядок»
Ищите клиента на шаг раньше
Слышал, как психолог и юрист по семейным спорам завалил себя заказами, пройдясь по книжным магазинам и оставив в любовных романах визитку «Я знаю, каким будет конец». Тех же клиентов можно ловить на рекламу в ЗАГСе, женских консультациях, в клиниках семейной психотерапии. РСЯ и КМС по околоцелевым запросам – цена клика 3,5 руб., ЛИДа – 180 руб.
Возможно, как шутку видел предложение адвокату сделать рекламу с оплатой за клики: "Ты убил человека и скрываешься. Если я тебя нашел - они тоже найдут! Но я адвокат, и еще есть время выйти из ситуации."
Перепродажа ЛИДов
Не агентская схема, где двое обмениваются обещаниями продавать друг друга за %, а дальше… не происходит ничего – а именно глубокий анализ, с кем ваш клиент работает «перед» вами, с кем «после» вас – чтобы у первых покупать контакты их клиентов (да и отбракованных ЛИДов), продавать по этой базе свои услуги, а потом перепродавать базу тем, кто «после» вас. У меня был кейс, где «биржа ЛИДов на юр. услуги» стала вторым бизнесом, по прибыли не уступающим первому.
Псевдо-сарафанное радио
Создайте ассоциацию независимых юристов с узкими специализациями и рекомендуйте друг друга непрофильным для себя клиентам – на каждого будет работать сарафанное радио всех членов объединения.
3.2. Когда клиент смотрит конкурентов
Прямые конкуренты
Отстраиваться от конкурентов можно:
- Снижая себестоимость услуг (стандартизация, автоматизация, снижение требований к персоналу и снижение затрат на него). Но нужны значительные инвестиции на выстраивание производственных мощностей и соответствующей им системы управления, ИТ…, чтобы зарабатывать на эффекте масштаба + нужно быть гениальным управленцем.
- Благодаря действительно уникальному продукту – уникальным связям (знаю ребят, которые озолотились, войдя в правительственную группу обсуждения изменений в 214 ФЗ, который изменил отрасль девелопмента и из тысяч компаний на рынке оставил лишь сотни), уникальным компетенциям, уникальным способам оказания услуг – но создать что-то действительно уникальное сложно даже гениальному изобретателю, новатору.
- Благодаря нишеванию – приобрести нужные компетенции и перестроить маркетинг и продажи под узкую нишу, как правило, не так дорого; вопрос в выборе ниши – тут нужно быть гениальным маркетологом. Знаю пример, когда создавали искусственных конкурентов, каждый из которых говорил, что специализируется на конкретных услугах конкретной целевой аудитории – каждый клиент каждому бренду доверял больше, конверсия была выше.
Косвенные конкуренты
Помимо других юристов, вы конкурируете с «разобраться и сделать самому». Но тут можно расписать: «хотите сделать сами – изучите …, … и … (Х человеко-дней), соберите документы …, … и …, подайте их в …, отстояв очередь …».
Был пример, когда юрист, занимающийся согласованием пристроек к домам, поднял конверсию своего сайта в 2 раза, расписав на главной странице, как самостоятельно согласовать пристройку.
Конкурентные войны
Если у вас проблемы с каким-то конкретным конкурентом, рекомендую еще эту статью.
3.3. Когда клиент пришел к нам
Гостеприимство
В Америке и Турции у юристов распространена практика принимать клиентов дома – повышает доверие, располагает (в этих странах такой жест демонстрирует гарантию приватности, конфиденциальности).
Говорить на одном языке
Это вопрос не только управления персоналом и его мотивации, чтобы продажники были внимательными к болям и ценностям клиентов и говорили на языке их выгод.
Это заточка под конкретную отрасль по системе «свой-чужой» — вы не «войдете» в недвижку, если не начнете разговор с обсуждения последних изменений в 214 ФЗ; а из нефтянки, например, легко «выйти» не только, не зная процессов добычи и переработки нефти, но и просто в речи называя дОбычу добЫчей. У вас же тоже есть «аффилы», «засилить дело», «косухи», «каэски»…
Это работа с диаспорами, реклама на их родном языке, штатный сотрудник, свободно владеющий и русским, и их родным языком. Сюда же идут переводы юридических документов, составление документов на разных языках и т.д.
Это сложно организовать, но позволяет продавать себя в разы дороже конкурентов.
Терминал оплаты
Не все носят с собой 50-80 тыс. руб. наличными. А терминал приема банковских карт – это, фактически, еще и возможность купить вашу услугу в кредит. Одному знакомому, работавшему В2С, это давало существенные преимущества.
О нестандартных инструментах продаж, подходящих пости любой отрасли, читайте здесь.
4. Изменение продукта/бизнес-модели
Коллекторы наоборот
Сверхприбыльна ниша по банкротству - чтобы не платить самому / чтобы получить с должника, прибыльна и ниша по защите от коллекторов. Одна из самых оригинальных перспективных ниш, которые я встречал - помощь вкладчикам добывать свои деньги из "шатающихся" банков.
Автоматизация рутинных задач
Ребята из московского Solver, видимо, вначале снижали свои издержки за счет автоматизации и аутсорсинга типовых задач в регионах с дешевой рабочей силой. Сейчас выходят на международный рынок с сервисом, позволяющим решать типовые юридические задачи в разы дешевле аналогов.
Документы по шаблону
Французский онлайн-сервис Wonder.Legal помогает создавать документы по шаблонам на основании ответов пользователя. За полгода сервис вышел на международный уровень, окупаемость в каждой стране – от 3-5 месяцев, в Австралии каждое 3е посещение ресурса завершается продажей.
Онлайн-сервис подбора юристов
«Найдем Адвоката» подбирают юристов, готовых принять в удобное клиенту время, в нужном регионе (включая США, Таиланд, Европу) и подходящем бюджете. 600 обращений в месяц с конверсией в заказ услуги 20-25% (120-150 в мес.).
Возможность судиться за чужой счет
Сервис Platforma позволяет инвестировать в оплату судебных издержек третьих лиц за 20%-40% от выигрываемой ими суммы. Так люди без средств могут противостоять в суде сильным оппонентам, а юристы и инвесторы могут заработать сверхприбыль (до 133% годовых) в случае успеха. Платформа берет 10% от инвестиций за отбор дел с вероятностью выигрыша от 75% + бонус в случае выигрыша. В США так финансируют 30% судебных исков, в России ниша почти не занята.
Бизнес-медиум
Знаю человека, который делает бизнесы на предвидении изменений в законодательстве. Когда мы только познакомились, он занимался обманутыми дольщиками и имущественными спорами юр. лиц. Далее ушел в скупку квартир с банкротных аукционов. Далее, узнав про изменения в законе про хостелы, пошел в создание «правильных» сетей хостелов. Каждый раз он находил все более прибыльные ниши (мы обсуждали доходности по 20%-30% годовых с практически нулевыми рисками благодаря обеспечению вложений недвижимостью). И каждый раз он делал этот, не уходя во что-то принципиально новое, а опираясь на предыдущий опыт и наработанные связи.
Но проработка такой стратегии развития бизнеса – это сложная скрупулезная аналитическая работа и в юридической, и в маркетинговой плоскости.
Хотите узнать, какие 20% усилий принесут 80% результата именно в вашей ситуации?