Заказать бесплатный звонок

Ваньчкова Александра

Рекомендую Дмитрия как ответственного человека, нацеленного на результат и, благодаря многолетнему опыту в продажах и опыту создания и развития собственных бизнесов, понимающего этот результат в терминах бизнеса клиента.

Результат:

Результатом проекта было формирование отдела продаж, который окупил себя за уже второй месяц работы. Было подписано договоров на сумму более 250 тысяч евро.

Читать подробнее

Хауэр Олаф

Если перед Вами стоит задача структурировать информацию и представить ее в наглядном "продающем" виде, если перед Вами стоит задача разработки стратегии и развития системы маркетинга и продаж, Вы можете смело обращаться к Дмитрию.

Результат:

Увеличение более чем в 2 раза суммы первой же продажи (расширение рамок проекта, допродажа дополнительных услуг, обоснование более высокой стоимости дня), несмотря на финансово-экономический кризис.

Читать подробнее

Коляскин Александр

Рекомендую Дмитрия в качестве лидера по отдельным участкам маркетинга или директора по маркетингу. Быстрый, энергичный, креативный, способный самостоятельно генерировать идеи и реализовывать их, работающий на результат.
Он оказался первым привлеченным специалистом, которого не нужно подгонять, который не ждет указаний сверху, а сам подгоняет тебя.

Результат:

Создание инструмента генерации потока потенциально в тысячи ЛИДов/месяц по цене 250-300 руб. / ЛИД, что в 3-4 раза ниже средних показателей по рынку;
Увеличение конверсии из обращения в продажу с 10% до 28%.

Читать подробнее

Гусева Татьяна

Дмитрий помог разложить по полочкам, а потом сформулировать, кто я. Помог сформировать мой продукт и его продающее описание. Помог определить самую эффективную целевую аудиторию. Предложил инструменты, где и как ее искать.

Результат:

В отличие от большинства просто консультантов, Дмитрий сделал сайт и настроил рекламу на него, чтобы оттестировать нишу. Сейчас продолжаем с ним сотрудничать за процент от прибыли с этого проекта.

Читать подробнее

Матвиенко Олег

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как сильного стратега и антикризисного управляющего маркетингом и продажами.
Знаком с ним не первый год. Участвовал с ним в целом ряде проектов – и как заказчик, когда он помогал мне развивать мой бизнес, и как подрядчик, когда он пользовался услугами моего рекламного агентства. Регулярно обращаюсь к Дмитрию за помощью, как к наставнику, как к коучу.

Результат:

За это время мой бизнес вырос почти в 2 раза. Я поднял средний чек. Стал работать с более серьезными заказчиками. Проекты стали масштабнее, интереснее, маржинальнее.
Сложно сказать, является ли развитие моего бизнеса на протяжении этих лет заслугой Дмитрия, но я точно могу сказать, сколько денег, а, главное, времени и нервов мне сэкономили советы Дмитрия о том, как вести себя в той или иной ситуации в сложных проектах с «проблемными» заказчиками.

Читать подробнее

Воронцов Сергей

Рекомендуем Дмитрия Василиотти, как профессионала в области маркетинга в широком смысле этого слова. Привлекали его для поиска дополнительных ниш для нашего бизнеса.

Результат:

Дмитрий помог сформулировать критерии для выбора отрасли и конкретного оборудования внутри отрасли; провел исследование рынка; нашел для нас нишу «ремонт электроники в УЗИ аппаратах»; подтвердил ее прибыльность вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, цены клиента и т.д. Он вышел на производителей, готовых сделать нас своим сервисным центром, вышел на дистрибуторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками. Более того, благодаря работе Дмитрия мы получили доступ к закрытой технической документации по УЗИ аппаратам разных производителей и первого клиента.

Сейчас продолжаем работать с Дмитрием – он помогает нам с подбором и анализом перспективных инвестиционных проектов.

Читать подробнее

Топчий Николай

Появление Дмитрия стало глотком свежего воздуха. Я смог, наконец, заняться стратегическими вопросами. Я прямо чувствовал, как рядом с Дмитрием мозги начинают шевелиться.

Результат:

За первые же 3 месяца мы увеличили обороты клуба в 2 раза, увеличили прибыль в 2 раза. За следующие 6 месяцев прогнозируем увеличение оборотов еще в 1,5 раза, прибыли еще в 2 раза. Также прогнозируем расчет со всеми долгами и продажу первой франшизы в регионы. На следующие 2 года есть стратегия развития 6 франшизных клубов в городах-миллионниках.

Читать подробнее

Толмачева Александра

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии и развития систем маркетинга и продаж.

Результат:

Старт бизнеса без начального капитала, компания ни одного месяца не проработала «в минус». Привлечение 50 клиентов за 5 месяцев, стратегия выхода на 1 000 клиентов за еще 14 месяцев, на 5 000 клиентов за еще 3 года.

Читать подробнее

Комиссарова Анастасия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии запуска и развития бизнеса и как профессионального бизнес-коуча.

Результат:

На сегодняшний день бизнес существует уже 3-й год и продолжает развиваться. Если я почувствую, что для ускорения его развития мне нужен внешний эксперт, Дмитрий будет первым, к кому я обращусь.

Читать подробнее

Ясинский Ярослав

Особенно рекомендую Дмитрия Василиотти для тех, у кого есть проблема с отбором лояльных сотрудников, и кто не совсем ясно видит решение этой проблемы.

Результат:

Всего за 1 час получил от Дмитрия Василиотти четкие и понятные рекомендации, как сделать найм более быстрым, эффективным и системным, не требующим моего времени. Также выявили слабые стороны существующего формата собеседований.

Читать подробнее

Саламатова Дарья

Выражаю благодарность Дмитрию Василиотти за помощь в выстраивании маркетинговой стратегии и рекомендую его как специалиста в области стратегического маркетинга.

Результат:

Дмитрий помог мне с позиционированием моей школы – с выделением сегментов моей целевой аудитории, продумыванием маркетинговых посылов для каждого сегмента, с подбором инструментов маркетинговой коммуникации.

Читать подробнее

Рахматуллин Фархад

От имени Рекламно-производственной группы «Солнечный круг», крупнейшего оператора наружной рекламы в Республике Башкортостан, рекомендую Дмитрия Василиотти как специалиста по развитию системы маркетинга и продаж.
Отдельно хочется отметить подход Дмитрия к работе – я чувствовал, что ему интересен мой проект. Дмитрий не просто «всегда на связи» - он сам звонит, тормошит, мотивирует, заставляет вас развивать ваш бизнес.

Результат:

Дмитрий предложил рекламные инструменты для увеличения количества «теплых» звонков и входящих обращений, привлечения B2B и B2G клиентов.
Кроме того Дмитрий внес предложения по реорганизации отдела продаж (подбор, адаптация, ежедневные KPI, мотивация). В том числе подсказал конкретные сервисы, которые позволяют оптимизировать работу менеджеров: увеличить количество исходящих звонков в день, делать звонок в момент, когда клиент читает наше коммерческое предложение и т.п.

Читать подробнее

Деревянкина Наталия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как профессионала в области разработки стратегии.

Результат:

Результатом моей работы с Дмитрием стала стратегия развития моего бизнеса. Мы сформулировали стратегические цели на несколько лет вперед, их разделили на подцели, задачи и так дошли до конкретных действий, которые необходимо было предпринимать прямо сейчас. По каждому мы запланировали сроки и измеримые критерии достижения.

Читать подробнее

Кирий Мария

Рекомендую Дмитрия Василиотти как опытного специалиста в области коучинга и управления процессом разработки стратегии в бизнесе.
Он понравился мне с первого же нашего разговора. С одной стороны, он метко задавал вопросы, помогая мне самой находить решения. С другой стороны мог что-то подсказать из позиции эксперта. При этом всегда опирался на опыт уже реализованных проектов и достигнутые в них измеримые результаты.

Результат:

Стратегия старта и развития бизнеса - продукт, целевые аудитории, инструменты маркетинга и продаж.

Читать подробнее

Корецкая Надежда

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как гениального стратега. Он способен виртуозно вынимать из Вас информацию о Ваших целях, структурировать ее, систематизировать и возвращать в простом и понятном виде.

Результат:

Дмитрий помогал с запуском двух моих бизнесов - студии дизайна интерьеров и студии аэрографии. Благодаря ему я решилась переехать из г. Владивосток в г. Санкт-Петербург и здесь эти бизнесы запускать.
Он разработал стратегию, выстраивал систему маркетинга и продаж. Благодаря его наставлениям и поддержке я за пару месяцев наработала портфолио больше, чем за предыдущие несколько лет. У меня появился сайт. Пришли первые клиенты. Я научилась находить партнеров и выстраивать с ними взаимоотношения.

Читать подробнее

Чуманов Дмитрий

Рекомендую Дмитрия, как стратегического партнера, который даже в самую трудную минуту всегда способен поддержать, мобилизовать ваши внутренние силы, чтобы вы смогли продолжить двигаться дальше.

Результат:

Дмитрий обратил мое внимание на риски, связанные с законодательством о курении. В следствие чего было принято решение не запускать бизнес в изначальной форме. Что сэкономило сотни тысяч рублей.

Читать подробнее

Данилюк Инна

Хочу отметить Дмитрия Василиотти, благодаря ему моя жизнь изменилась в лучшую сторону. Я смогла четче сформулировать, чего я хочу от жизни, и простроить стратегию, как этого добиться. Он помог мне найти себя!

Результат:

Сейчас я работаю в солидной компании, могу себе позволить снимать хорошее жилье и регулярно покупать хорошую одежду, качественную косметику, бытовую технику, баловать себя поездками за границу.

Читать подробнее
Заказать бесплатный звонок
Дмитрий Василиотти
Стратегический маркетолог. Продуктолог.


IO   лет   поднимаю
конкурентоспособность
и продаваемость
товаров и услуг

Маркетинг и продажи для производственных компаний

Главный вопрос – что вы можете производить, и кому это нужно.

У меня был клиент, который говорил, что умеет производить любую мебель – и дешевую, и дорогую, и для квартир, и для офисов, и для гостиниц и ресторанов. Он так себя и позиционировал, потому что в его глазах это было неоспоримым плюсом. И он все никак не мог понять, почему его не покупают.

Физики у него не покупали, потому что видели среди ассортимента диваны за сотни тысяч рублей; крутые рестораны не покупали, потому что видели среди ассортимента кресла за 2 тысячи рублей; Газпром не покупал, потому что видел среди клиентов ООО «Рога и копыта» – «Фи, вы, наверно, ширпотреб делаете!»; «Рога и копыта» не покупали, потому что видели среди клиентов Газпром – «Ой, вы, наверно, слишком дорогие!».

Продажи пошли, только когда он искусственно создал для разных целевых аудиторий разные бренды. Ну, и стоит отметить, что в итоге почти в 2 РАЗА МАРЖИНАЛЬНЕЕ оказалось переквалифицироваться на производство на тех же станках пластиковых стендов для выставок.

Здесь действительно может быть ценным задуматься, и посмотреть на свой бизнес не как на возможность производить конкретный продукт, а как на набор активов, каждый из которых может выполнять определенные функции. Возможно, вам не хватает всего пары элементов, чтобы пересобрать из своего бизнеса что-то принципиально более маржинальное.

Например, еще одному клиенту я подсказал, что можно продолжать производить ткань, а можно шить из нее мужские рубашки/женские платья/детские игрушки (маржинальность В 1,5-2 РАЗА ВЫШЕ); а можно на тех же станках, по тем же самым бизнес процессам, с теми же сотрудниками, из чуть другого материала производить сетку для армирования асфальта на дорогах (маржинальность В РАЗЫ ВЫШЕ).

А если я не могу придумать, что мне производить?

У меня был проект: международная компания, имеет в штате инженеров очень высокой компетенции, и занимает лидирующие позиции на специфическом рынке: ремонт сложной электроники в оборудовании для горизонтально-направленного бурения при дорожных работах.

Запрос был: найдите нам новую нишу. У нас есть достаточная экспертиза – чинить сложную электронику. В каком еще промышленном оборудовании (стоимостью десятки тыс. USD) было бы прибыльно применить наши знания?

И не понятна даже отрасль – строительство? Добыча ископаемых? Машиностроение? Химическая промышленность?..

В результате маркетингового исследования рынка я не только нашел нишу, удовлетворяющую всем их требованиям («ремонт электроники в УЗИ-аппаратах»), но и нашел даже первых потенциальных партнеров, готовых делиться клиентами / быть субподрядчиками, в т.ч. готовых поделиться закрытой технической документацией по УЗИ-аппаратам разных производителей; и, помимо этого, привел первого клиента.

А если у меня уже есть продукт и я хочу продавать именно его?

Мы говорим про сам продукт, или про его «смысловую продающую упаковку»? Покупают-то не продукт, а те ценности, которые он несет.

У меня был пример гениального изобретения, – устройства, меняющего свойства жидкостей и газов. Например, оно позволяло так очищать воду, что для ее последующего подогрева понадобится меньше электроэнергии/топлива + не образуется накипи, что увеличивает долговечность теплообменников, труб и т.д. Крутая вещь, но не было понятно, кому и зачем оно нужно, особенно – как его продавать.

Рассмотрим, какие ценности такое устройство может нести, и кому:

Ценность – экономия расхода электроэнергии/топлива для отопления, экономия при обслуживании труб и т.д.
Целевые аудитории:

  • производители
    • водогрейных котлоагрегатов – придется сделать и маркетинг себя, и маркетинг их вместе с нами, который может не биться с их маркетинговой стратегией + цикл сделки может быть длинным, эффект отложенным… но стратегически они, возможно, самые интересные
    • систем отопления – то же самое
    • систем вентиляции и кондиционирования – то же самое (если это ваша ЦА)
    • дорогие джакузи и душевые системы, которые забиваются, если их ставить без фильтров (если это ваша ЦА)
  • физ. лица – собственники объектов с локальными котельными
  • дачники; правда, есть предположение, что они и так пользуются «мягкой» водой из скважин, так что вы им не очень нужны
  • юр. лица – собственники / управляющие компании объектов с локальными котельными
    • многоквартирных жилых домов – нужно считать экономику
    • садовые товарищества, управляющие коттеджных поселков – нужно считать экономику
    • бизнес-центров – не уверен, что им это важно – насколько у них большой расход воды, насколько будет большая экономия?
  • арендодатели коммерческой недвижимости (например, помещений под магазинчик или под салон красоты) – насколько им это важно – они просто переносят расходы на арендаторов?
  • арендаторы коммерческой недвижимости – не уверен, что им это важно – насколько у них большой расход воды, насколько будет большая экономия?
  • гостиницы, кафе, рестораны – нужно считать экономику
  • частные детсады, школы, клиники – нужно считать экономику
  • промышленные предприятия – нужно считать экономику
  • гос. предприятия – не уверен, что им это важно – насколько у них большой расход воды, насколько большой будет экономия?
  • юр. лица – строители (генподрядчики и отдельно субподрядчики, отвечающие за системы отопления, вентиляции и кондиционирования) объектов с локальными котельными – не уверен, что их интересует последующая эксплуатация построенных ими объектов, но как УТП в каком-нибудь из тендеров… исключение – девелоперы, которые и строят, и потом управляют и инженерной, и социальной инфраструктурой – нужно считать экономику
  • юр. лица – строители котельных – не уверен, что их интересует последующая эксплуатация построенных ими объектов, но как УТП в каком-нибудь из тендеров…
  • госчиновники, например, Водоканал – весьма своеобразная категория людей, с которыми крайне сложно работать.

Ценность – чистая вода для здоровья – нужно сравнение с конкурентами, но я бы на эту ценность большую ставку не делал – разве что в регионах, где явные проблемы с водой
Целевые аудитории:

  • физ. лица – собственники объектов с локальными котельными
    • дачники горожане
  • юр. лица – собственники / управляющие компании объектов с локальными котельными
    • многоквартирных жилых домов
    • гостиницы, кафе, рестораны
    • частные и государственные дет. сады, школы, клиники

Ценность – снижение расхода топлива в двигателях внутреннего сгорания
Целевые аудитории:

  • юр. лица – производители двигателей внутреннего сгорания – придется сделать и маркетинг себя, и маркетинг их вместе с нами, который может не биться с их маркетинговой стратегией + цикл сделки может быть длинным, эффект отложенным… но стратегически они, возможно, самые интересные
  • физ. лица – автомобилисты – нужно считать экономику

Ценность – использование в технологический процессах

Целевые аудитории:

  • юр. лица – производство (пищевое, химическое, нефтяное…) – нужно отдельно разбираться, в каких производствах и как ваше устройство использовать, нужно считать экономику

Каналы маркетинга и продаж для теста ниши

Физ. лица
– сайт + контекстная реклама (себестоимость – тысяч 50 на создание сайта и настройку рекламных кампаний, тысяч 50 на рекламный бюджет).
Юр. лица
– сбор базы и холодный прозвон по скрипту (себестоимость – тысяч 10 за базу, тысяч 5 на hh.ru, чтобы найти продажника, тысяч 30 оклада на 1-й месяц, за который будет понятно, есть отклик или нет).
Гос. чиновники, крупные корпорации
– сбор базы и физическая рассылка, далее прозвон тех, кто ответит (себестоимость – тысяч 10 за базу, тысяч 50 за рассылку пробных 1 000 писем, тех кто ответит – прозванивать).

С кого начать – повторяю, зависит от экономики. Поймем, в каком сегменте сколько стоит наша установка / как быстро она окупается – поймем, куда продавать проще и прибыльнее всего.

Например, был кейс – выявление макетной мастерской дополнительной целевой аудитории — гос. адм. структуры – и решение выходить с продуктом «архитектурные макеты» на чиновников через официальные письма за номером входящего/исходящего позволило увеличить ОБЪЕМ ПРОДАЖ в 5,5 РАЗ.

Другой яркий пример был – компания производила строительный инструмент, и запорола партию полотен циркулярных пил. Чтобы не выбрасывать брак, я предложил сделать из него корпоративные подарки. Самое простое решение – часы. Благо, отверстие для центральной оси уже имеется. Закупили копеечные часовые механизмы, на диске выгравировали логотип и контакты.

Такую «визитку» не выпьешь, не понесешь домой – часы вешали в кабинете, где они рекламировал производителя строительного инструмента всем, кто заходил в гости к хозяину кабинета – клиентам, партнерам, подрядчикам.

«Рекламная акция» за следующий год привлекла клиентов больше, чем любой другой используемый компанией канал рекламы, а с учетом «нулевой» себестоимости списанных в брак полотен циркулярных пил, она оказалась еще и самой рентабельной.

Хотите, чтобы я помог придумать креативный подход к развитию маркетинга и продаж для вашего производства? Оставьте ваши контакты, я вам перезвоню, и мы вместе поищем способ порвать ваш рынок!

Хотите обсудить свои задачи
с опытным экспертом по бизнесу?
Давайте пообщаемся!

Нажимая на эту кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с условиями Договора-оферты и Политикой конфиденциальности.

ИП Василиотти Дмитрий Александрович ИНН 781141491875, ОГРНИП 317784700168542, +7 (911) 781-15-10, dmitry@vasiliotti.com Политика конфиденциальности Публичная оферта
Skype