Заказать бесплатный звонок

Ваньчкова Александра

Рекомендую Дмитрия как ответственного человека, нацеленного на результат и, благодаря многолетнему опыту в продажах и опыту создания и развития собственных бизнесов, понимающего этот результат в терминах бизнеса клиента.

Результат:

Результатом проекта было формирование отдела продаж, который окупил себя за уже второй месяц работы. Было подписано договоров на сумму более 250 тысяч евро.

Читать подробнее

Хауэр Олаф

Если перед Вами стоит задача структурировать информацию и представить ее в наглядном "продающем" виде, если перед Вами стоит задача разработки стратегии и развития системы маркетинга и продаж, Вы можете смело обращаться к Дмитрию.

Результат:

Увеличение более чем в 2 раза суммы первой же продажи (расширение рамок проекта, допродажа дополнительных услуг, обоснование более высокой стоимости дня), несмотря на финансово-экономический кризис.

Читать подробнее

Коляскин Александр

Рекомендую Дмитрия в качестве лидера по отдельным участкам маркетинга или директора по маркетингу. Быстрый, энергичный, креативный, способный самостоятельно генерировать идеи и реализовывать их, работающий на результат.
Он оказался первым привлеченным специалистом, которого не нужно подгонять, который не ждет указаний сверху, а сам подгоняет тебя.

Результат:

Создание инструмента генерации потока потенциально в тысячи ЛИДов/месяц по цене 250-300 руб. / ЛИД, что в 3-4 раза ниже средних показателей по рынку;
Увеличение конверсии из обращения в продажу с 10% до 28%.

Читать подробнее

Гусева Татьяна

Дмитрий помог разложить по полочкам, а потом сформулировать, кто я. Помог сформировать мой продукт и его продающее описание. Помог определить самую эффективную целевую аудиторию. Предложил инструменты, где и как ее искать.

Результат:

В отличие от большинства просто консультантов, Дмитрий сделал сайт и настроил рекламу на него, чтобы оттестировать нишу. Сейчас продолжаем с ним сотрудничать за процент от прибыли с этого проекта.

Читать подробнее

Матвиенко Олег

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как сильного стратега и антикризисного управляющего маркетингом и продажами.
Знаком с ним не первый год. Участвовал с ним в целом ряде проектов – и как заказчик, когда он помогал мне развивать мой бизнес, и как подрядчик, когда он пользовался услугами моего рекламного агентства. Регулярно обращаюсь к Дмитрию за помощью, как к наставнику, как к коучу.

Результат:

За это время мой бизнес вырос почти в 2 раза. Я поднял средний чек. Стал работать с более серьезными заказчиками. Проекты стали масштабнее, интереснее, маржинальнее.
Сложно сказать, является ли развитие моего бизнеса на протяжении этих лет заслугой Дмитрия, но я точно могу сказать, сколько денег, а, главное, времени и нервов мне сэкономили советы Дмитрия о том, как вести себя в той или иной ситуации в сложных проектах с «проблемными» заказчиками.

Читать подробнее

Воронцов Сергей

Рекомендуем Дмитрия Василиотти, как профессионала в области маркетинга в широком смысле этого слова. Привлекали его для поиска дополнительных ниш для нашего бизнеса.

Результат:

Дмитрий помог сформулировать критерии для выбора отрасли и конкретного оборудования внутри отрасли; провел исследование рынка; нашел для нас нишу «ремонт электроники в УЗИ аппаратах»; подтвердил ее прибыльность вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, цены клиента и т.д. Он вышел на производителей, готовых сделать нас своим сервисным центром, вышел на дистрибуторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками. Более того, благодаря работе Дмитрия мы получили доступ к закрытой технической документации по УЗИ аппаратам разных производителей и первого клиента.

Сейчас продолжаем работать с Дмитрием – он помогает нам с подбором и анализом перспективных инвестиционных проектов.

Читать подробнее

Топчий Николай

Появление Дмитрия стало глотком свежего воздуха. Я смог, наконец, заняться стратегическими вопросами. Я прямо чувствовал, как рядом с Дмитрием мозги начинают шевелиться.

Результат:

За первые же 3 месяца мы увеличили обороты клуба в 2 раза, увеличили прибыль в 2 раза. За следующие 6 месяцев прогнозируем увеличение оборотов еще в 1,5 раза, прибыли еще в 2 раза. Также прогнозируем расчет со всеми долгами и продажу первой франшизы в регионы. На следующие 2 года есть стратегия развития 6 франшизных клубов в городах-миллионниках.

Читать подробнее

Толмачева Александра

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии и развития систем маркетинга и продаж.

Результат:

Старт бизнеса без начального капитала, компания ни одного месяца не проработала «в минус». Привлечение 50 клиентов за 5 месяцев, стратегия выхода на 1 000 клиентов за еще 14 месяцев, на 5 000 клиентов за еще 3 года.

Читать подробнее

Комиссарова Анастасия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии запуска и развития бизнеса и как профессионального бизнес-коуча.

Результат:

На сегодняшний день бизнес существует уже 3-й год и продолжает развиваться. Если я почувствую, что для ускорения его развития мне нужен внешний эксперт, Дмитрий будет первым, к кому я обращусь.

Читать подробнее

Ясинский Ярослав

Особенно рекомендую Дмитрия Василиотти для тех, у кого есть проблема с отбором лояльных сотрудников, и кто не совсем ясно видит решение этой проблемы.

Результат:

Всего за 1 час получил от Дмитрия Василиотти четкие и понятные рекомендации, как сделать найм более быстрым, эффективным и системным, не требующим моего времени. Также выявили слабые стороны существующего формата собеседований.

Читать подробнее

Саламатова Дарья

Выражаю благодарность Дмитрию Василиотти за помощь в выстраивании маркетинговой стратегии и рекомендую его как специалиста в области стратегического маркетинга.

Результат:

Дмитрий помог мне с позиционированием моей школы – с выделением сегментов моей целевой аудитории, продумыванием маркетинговых посылов для каждого сегмента, с подбором инструментов маркетинговой коммуникации.

Читать подробнее

Рахматуллин Фархад

От имени Рекламно-производственной группы «Солнечный круг», крупнейшего оператора наружной рекламы в Республике Башкортостан, рекомендую Дмитрия Василиотти как специалиста по развитию системы маркетинга и продаж.
Отдельно хочется отметить подход Дмитрия к работе – я чувствовал, что ему интересен мой проект. Дмитрий не просто «всегда на связи» - он сам звонит, тормошит, мотивирует, заставляет вас развивать ваш бизнес.

Результат:

Дмитрий предложил рекламные инструменты для увеличения количества «теплых» звонков и входящих обращений, привлечения B2B и B2G клиентов.
Кроме того Дмитрий внес предложения по реорганизации отдела продаж (подбор, адаптация, ежедневные KPI, мотивация). В том числе подсказал конкретные сервисы, которые позволяют оптимизировать работу менеджеров: увеличить количество исходящих звонков в день, делать звонок в момент, когда клиент читает наше коммерческое предложение и т.п.

Читать подробнее

Деревянкина Наталия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как профессионала в области разработки стратегии.

Результат:

Результатом моей работы с Дмитрием стала стратегия развития моего бизнеса. Мы сформулировали стратегические цели на несколько лет вперед, их разделили на подцели, задачи и так дошли до конкретных действий, которые необходимо было предпринимать прямо сейчас. По каждому мы запланировали сроки и измеримые критерии достижения.

Читать подробнее

Кирий Мария

Рекомендую Дмитрия Василиотти как опытного специалиста в области коучинга и управления процессом разработки стратегии в бизнесе.
Он понравился мне с первого же нашего разговора. С одной стороны, он метко задавал вопросы, помогая мне самой находить решения. С другой стороны мог что-то подсказать из позиции эксперта. При этом всегда опирался на опыт уже реализованных проектов и достигнутые в них измеримые результаты.

Результат:

Стратегия старта и развития бизнеса - продукт, целевые аудитории, инструменты маркетинга и продаж.

Читать подробнее

Корецкая Надежда

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как гениального стратега. Он способен виртуозно вынимать из Вас информацию о Ваших целях, структурировать ее, систематизировать и возвращать в простом и понятном виде.

Результат:

Дмитрий помогал с запуском двух моих бизнесов - студии дизайна интерьеров и студии аэрографии. Благодаря ему я решилась переехать из г. Владивосток в г. Санкт-Петербург и здесь эти бизнесы запускать.
Он разработал стратегию, выстраивал систему маркетинга и продаж. Благодаря его наставлениям и поддержке я за пару месяцев наработала портфолио больше, чем за предыдущие несколько лет. У меня появился сайт. Пришли первые клиенты. Я научилась находить партнеров и выстраивать с ними взаимоотношения.

Читать подробнее

Чуманов Дмитрий

Рекомендую Дмитрия, как стратегического партнера, который даже в самую трудную минуту всегда способен поддержать, мобилизовать ваши внутренние силы, чтобы вы смогли продолжить двигаться дальше.

Результат:

Дмитрий обратил мое внимание на риски, связанные с законодательством о курении. В следствие чего было принято решение не запускать бизнес в изначальной форме. Что сэкономило сотни тысяч рублей.

Читать подробнее

Данилюк Инна

Хочу отметить Дмитрия Василиотти, благодаря ему моя жизнь изменилась в лучшую сторону. Я смогла четче сформулировать, чего я хочу от жизни, и простроить стратегию, как этого добиться. Он помог мне найти себя!

Результат:

Сейчас я работаю в солидной компании, могу себе позволить снимать хорошее жилье и регулярно покупать хорошую одежду, качественную косметику, бытовую технику, баловать себя поездками за границу.

Читать подробнее
Заказать бесплатный звонок
Дмитрий Василиотти
Стратегический маркетолог. Продуктолог.


IO   лет   поднимаю
конкурентоспособность
и продаваемость
товаров и услуг

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ ЛОГИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ И УСЛУГ ПО ДОСТАВКЕ ГРУЗОВ

Как поднять выручку в грузоперевозках

Вы занимаетесь доставкой грузов? Возможно, вы их развозите пешими курьерами по городу / газельками между соседними городами, и для вас самые вкусные клиенты – это интернет-магазины, которым нужно доставлять 5-10, а лучше 20 или даже 30 посылочек в день. Возможно, вы занимаетесь более габаритными грузами, доставляете, скажем, фурами промышленное оборудование или строительные материалы. Возможно, у вас на вооружении и авиаперевозки, и ЖД, и доставка грузов морем.

Полагаю, главной особенностью вашего бизнеса является то, что практически под каждую доставку вам приходится отдельно рассчитывать маршрут и способ доставки (каким видом транспорта, собственным транспортом или субподрядчиками и т.д.). Отсюда – сложный прайс-лист, возможно, автоматизированный в виде калькулятора на сайте. Возможно, он выполнен в виде сложной таблички с кучей строк, столбцов и кучей пунктов под звездочкой – чтобы с одной стороны учесть максимум, а с другой стороны – не оказаться дороже конкурентов. Клиент же выбирает по цене?

Только для вас конкурировать по цене – заведомо проигрышная стратегия, ведь вы у самих себя маржу отъедаете. А то, что у ваших менеджеров по продажам не покупают, потому что «дорого», говорит не о том, что у вас действительно дорого, а о том, что ваши менеджеры не умеют отрабатывать это возражение (и в 90% случаев речь не про то, что менеджеры плохие, а про то, что вы их этому не научили из-за отсутствия «маркетинга», который отвечает на вопросы о том, В ЧЕМ вы лучше других и КОМУ и КАК это лучше всего продавать).

«Да не работает у нас маркетинг. Продажи работают, а маркетинг – нет»

Да, по моему опыту работы, в отрасли перевозок действительно одним из самых эффективных инструментов привлечения клиентов является холодный исходящий прозвон (я знаю логистическую компанию с миллиардными оборотами, у которой даже сайта толком нет), а прозвон обычно относят к «продажам», а не «маркетингу». Но «маркетинг» — это не сайт, «маркетинг» — это смыслы, которые вы транслируете через сайт, через скрипты менеджеров по продажам; через все, чем вы контактируете со своей целевой аудиторией. Приветливый голос на том конце провода — одна из важнейших составляющих маркетинга.

Целевая аудитория – это, к слову, тоже отдельный большой вопрос. Когда я прихожу в бизнес, у меня получается 2-3 десятка (!) разных сегментов целевой аудитории выделить – причем действительно разных, потому что у них разные цели, разные ценности, разные боли, разные страхи – с каждым из этих сегментов необходимо выстраивать свою коммуникацию. Даже если у вас нет «маркетинга» (в смысле «рекламы») и вы звоните вхолодную, вашим менеджерам стоит с каждым сегментом говорить о разном, разные аргументы использовать, разный сленг, чтобы показывать, что вы свой, что вы в теме.

А когда сегменты целевой аудитории тщательно проработаны, когда под каждый сделана смысловая продающая упаковка – тогда и «реклама» начинает работать.

«Из интернета ЛИДы дорогие! Спрашивают много, но, после того, как мы им коммерческие высылаем, – не покупают. Или по цене почти в ноль роняют».

Я не знаю, как вы привлекаете сейчас ЛИДы из интернета, и сколько они вам реально стоят. У меня был проект, в котором я, например, на регулярную доставку мелкогабаритных грузов Питер-Москва из контекста и соц. сетей привлекал постоянных клиентов по 100-150 руб. за ЛИД – по экономике проекта это получалось очень недорого.

А то, что ЛИДу еще продавать потом надо – святая правда. И да, потенциальные клиенты, которые находят вас в интернете (особенно, если мы говорим про поисковую контекстную рекламу), помимо вас смотрят еще десятка 2-3 ваших конкурентов: они выбирают из 2-3 десятков практически одинаковых предложений и, задавая вам вопросы, умоляют: «Помогите нам выбрать!». Если вы им в ответ просто высылаете прайс-лист со всеми своими тарифами и скидками – странно было бы надеяться, что они у вас купят.

Коммерческое предложение может быть:

  • заманушным – это предложение, которое рассылается СПАМом или в ответ на: «Ну, вы пришлите о себе что-нибудь почитать»; оно должно быть коротким, но очень ярким, вкусным, цепляющим, побуждающим перезвонить вам и получить более конкретное предложение; оно может быть без цен вообще или с ценами «от …»;
  • индивидуальным с одной конкретной ценой (возможно, с детализацией – из каких услуг состоит та итоговая услуга, которую вы предлагаете клиенту; из каких цен состоит итоговая цена) – это предложение делается, когда вы собрали о клиенте всю информацию, учли и просчитали все нюансы и индивидуальные особенности и подобрали один конкретный тариф.

Высылая прайс-лист, вы только сильнее запутываете клиента + предлагаете уторговывать вас на минимально возможные в вашем прайс-листе цены, даже если они – при условии опта от нескольких тонн, а клиенту нужно один раз отправить пару кг.

Что же тогда писать в заманушном коммерческом предложении?

То есть – что писать на главной странице сайта, с чего начинать в презентации себя при холодном прозвоне и т.д.

Да, вам нужен «продукт». Вам нужно научиться кратко, емко и, главное – понятно доносить, какую ценность вы несете, и почему вы ее несете лучше других, – чтобы отстроиться от конкурентов. Скорее всего, в вашей отрасли отстраиваться от конкурентов вам стоит через какие-то особенности того, как (быстрее, бережнее физически, с соблюдением определенного температурного режима…) и что (по размеру, по весу, по форме…) вы умеете хорошо доставлять. Помните про поисковые запросы типа «доставка пианино Самара».

Либо, через более далеко идущий, более системный эффект от того, что вы делаете для своих клиентов. Вы доставите пианино не только до двери подъезда, но и заранее свяжетесь с местной бригадой грузчиков, чтобы те подняли груз на нужный этаж.

Например, я работал со службой доставки, которая своим конкурентным преимуществом сделала скорость. Они изначально выстраивали свою систему работы таким образом, чтобы, забирая груз, сразу отправляли его от отправителя к получателю (без потерь времени на заезд на промежуточный склад + снижая риск пересортицы при заборе со склада и убирая потери времени на поиск груза). Причем доставляли они груз «на перекладных» — в разных зонах города работали свои курьеры, передающие груз из рук в руки (где-то быстрее доехать на машине, где-то на метро). Помимо возможности доставлять груз быстрее, им это еще и повышало оборачиваемость курьеров и снижало себестоимость. Этот зазор в себестоимости позволял, если нужно, снижать и цену своих услуг для конечных клиентов, или давать им приятные бонусы.

Другой пример – агрегатор служб доставки, который зарабатывал на эффекте масштаба за счет оптовых скидок от партнерских служб доставки. Ему я предложил себя позиционировать не как «службу дешевой доставки», а как «партнера, который помогает интернет-магазинам увеличивать продажи»:

— выводя свой товар в ТОП на Яндекс.Маркет, Пульс цен и т.д., где выбирают по цене товара – снижая цену товара на размер экономии на доставку;

— увеличивая целевую аудиторию – расширяя географию доставки, принимая заказы с колл-центром 24/7 и доставляя ежедневно;

— снижая % невыкупаемых заказов с наложенным платежом за счет SMS и e-mail оповещения клиентов,

— бесплатно ускоряя сбор подписной базы для допродаж по e-mail – вместо скидок давая клиентам за e-mail-адрес ссылку на сервис для отслеживания заказов,

и т.д.

Может получиться так, что вам выгоднее не столько текущие направления работы развивать (в первую очередь через затачивание под более узкие ниши), а посмотреть что-то рядышком – а что еще можно было бы построить на базе имеющихся у вас активов.

Например, работал с компанией, специализирующейся на доставке грузов из Китая. Прорабатывали, куда еще им можно было бы развиваться. На входе:

  • на рынке не первый год, реализованы основные инструменты маркетинга и продаж;
  • есть базовый уровень узнаваемости бренда и его присутствия в информационном поле, причем ни одного негативного отзыва;
  • Запущена работа по созданию и внедрению «правильной системы продаж», ведется работа по части возможных целевых аудиторий;
  • необходимый спрос для увеличения продаж имеется, но среда высококонкурентная, услуга сложная, да еще и потребность клиента формируется, как правило, только после собственных неудачных попыток (отсюда изначально негативное и предвзятое отношение к поставщику услуг)

Разобрали, как и с кем компания работает сейчас – в качестве дополнительных целевых аудиторий компании предлагаем:

  • стартапы, для работы с которыми можно использовать инструменты/подходы инфобизнеса, чтобы вывести на самоокупаемость и максимально автоматизировать взращивание их в хоть сколько-то серьезный бизнес, которому далее оказывать свои «стандартные» услуги;
  • небольшие компании, которым может требоваться помощь – как на отдельных этапах работы с Китаем, так и полный цикл услуг «под ключ»; при этом мы обсуждали возможность формирования для этой целевой аудитории отраслевых/«пакетных» предложений;
  • средние компании, для которых поставка чего-либо из Китая не является основным бизнесом, так что такие компании особенно охотно отдают вопрос взаимодействия с Китаем на аутсорс «под ключ»;
  • крупные компания, гос. корпорации, которым могут оказаться полезны отдельные навыки компании/элементы уже выстроенной компанией инфраструктуры взаимодействия с Китаем – здесь мы обсуждали создание по сути новых бизнесов на базе существующих у компании активов.

Дальше это можно еще сильнее детализировать. Например, «пакетные» предложения – какие делать? Для кого?

Например, мы узнаем, что 2019 г. объявлен в России годом туризма + чемпионат мира по футболу должен был подхлестнуть продажу всевозможной сувенирки. Мы можем запустить свой бизнес по производству в Китае сувенирки и продажи ее здесь; можем этот бизнес придумать, а дальше продавать, как готовый бизнес или как нашу франшизу; можем предлагать свои услуги по «организации производства в Китае и доставки в Россию сувенирной продукции» — это будет «пакетное предложение», включающее в себя:

  • поиск мелкосерийного производства в Китае из пластика, фарфора и т.д. (вряд ли одних и тех же сувениров, скажем, в виде миниатюры Зимнего дворца, нужно больше тысячи штук – лучше больше разнообразия: миниатюра Зимнего дворца, миниатюра Петропавловской крепости, Исаакиевского собора…)
  • поиск в Китае склада под несколько кубических метров хрупких изделий
  • организация доставки морем (вряд ли для сувенирки сроки доставки будут критичны – скорее всего важна будет низкая цена).

Или, например, мы решаем, что изменения в 214 ФЗ и обязанность девелоперов продавать уже только готовые квартиры с отделкой стимулируют их продавать квартиры уже и с мебелью, а политические взаимоотношения с Европой будут только ухудшаться, так что мебель оттуда будет все менее привлекательна из-за стоимости валюты. А политические отношения с Китаем будут развиваться…

Словом, решим мы, что перспективно будет в России продавать мебель. Мы можем решить сами производить ее в Китае и продавать здесь; можем решить продавать саму идею производить мебель в Китае для продажи в России; можем подготовить «пакетное» предложение по «организации производства в Китае и доставки в Россию мебели», включающее в себя:

  • поиск в Китае столярного производства
  • поиск в Китае склада для десятков кубических метров продукции (которую еще нужно хранить при соответствующей температуре и влажности, чтобы дерево не испортилось)
  • организация авто-доставки (при заказе мебели для конечного физ. лица сроки могут быть критичны, но еще не настолько, чтобы доставлять ее самолетом).

Сформируем «продукт», и тут же продажи пойдут?

Формирование «продукта» — это только первый шаг. Он не отменяет необходимости делать остальной «маркетинг», запускать каналы «рекламы», PR, выстраивать отдел продаж. Вопрос в том, что усилия, вложенные в развитие «продукта», по опыту окупаются быстрее и сильнее инвестиций в любые другие сферы маркетинга и продаж, особенно, если мы говорим про конкретные конечные инструменты маркетинга и продаж. Ведь то, как продавать, очень сильно будет зависеть от того, что мы решим продавать и кому.

Я могу перечислить под сотню различных инструментов маркетинга и продаж – и для какой-то целевой аудитории они зайдут на ура (например, сайт + контекст + соц. сети для привлечения малого бизнеса, занимающегося контрактным производством чего-то в Китае), а для кого-то не будут работать вообще (например, если мы пойдем по крупным сетям гостиниц, кафе и ресторанов, предлагая хозяйственные товары из Китая – нам эффективнее будет использовать исходящий холодный прозвон… хотя тут тоже можно очень интересно использовать сайт и контекст с соц. сетями — только надо таргетироваться на конкретных лиц, принимающих решения, в компаниях, куда мы хотим звонить — чтобы за несколько дней до холодного звонка лично конкретного Ивана Ивановича завалить рекламой нашего бренда, чтобы звонок продажника получался уже не «холодным», а «теплым»). Хотя мы все равно останемся зависимы от человеческого фактора и конкретных продажников, которых будем набирать.

Впрочем, с этим я тоже могу вам помочь. Оставьте заявку, я перезвоню, и мы вместе с вами решим все ваши проблемы, касающиеся маркетинга и продаж в вашем бизнесе!

Хотите обсудить свои задачи
с опытным экспертом по бизнесу?
Давайте пообщаемся!

Нажимая на эту кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с условиями Договора-оферты и Политикой конфиденциальности.

ИП Василиотти Дмитрий Александрович ИНН 781141491875, ОГРНИП 317784700168542, +7 (911) 781-15-10, dmitry@vasiliotti.com Политика конфиденциальности Публичная оферта
Skype