МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ ДЛЯ МЛМ. КАК ПОВЫСИТЬ ВЫРУЧКУ БИЗНЕСУ В СФЕРЕ MLM

 

В этой статье вы найдете практические рекомендации для качественного улучшения показателей. Рассматривать методы продвижения мы будем на примере бизнеса по страхованию.

Для начала маленькое задание (наша версия ответа будет в конце статьи): назовите тот убийственный вопрос, который можно задать военнослужащим, и который обязательно побудит их застраховать свою жизнь. Хотя бы с вероятностью 99%.

Итак, поехали.

Для начала полезем в матчасть. Те, кто не хочет терять время на копание внутри, могут перешагнуть на следующую главу.

 

Теория. Почему у меня не идет работа в млм?

 

Любой бизнес состоит из двух компонентов (упрощенно):

• продукт
• его продвижение.

МЛМ – всего лишь МЕТОД ПРОДВИЖЕНИЯ.

Сегодня, чтобы привлечь новых членов в структуру многоуровневого маркетинга, приходится преодолевать негатив, созданный теми, кто “обжегся”.

Речь идет о тех, кто попробовал, но:

• У него не получилось
  • продавать продукт
  • подписывать новых членов
  • удержать существующих членов
• Разочаровался в вышестоящих звеньях. По уставу следует чтить старших по уровню. Иногда “старшими” получаются те, кто просто уговорил вас или вашего ментора стать членом сообщества. Бывает так, что некоторые откровенно “не тянут” на звание опытного бизнесмена, которому следует трепетно внимать.
• Не устроила система мотивации. Нет терпения ждать, когда же начнутся те самые “бешеные деньги” от пассивного дохода. Иногда “хитросделанные” менторы несколькими уровнями выше заставляют выстраивать свою команду таким образом, чтобы при тех же результатах группы больший профит получали вышестоящие, хотя его мог бы получить глава коллектива (так называемые “колбаски”). И к тому же нижестоящие то и дело отваливаются, из-за чего показатели падают.

Почему же бывает так, что “не получилось”:

• Человеческий фактор. Не следует забывать, что мотивы у тех, кто пришел вслед за вами в лоно организации, могут отличаться от ожидаемых. Кто-то решил попытать счастья, кто-то бежит от безысходности (год без работы сижу), а кто-то не смог отказать настойчивому родственнику и так далее.К тому же, в отличие от западных людей, русский человек всегда пытается что-то улучшить и усовершенствовать. Даже там, где этого не надо делать. Накопившаяся отсебятина в итоге искажает первоначальный посыл основателей компании, что неизбежно приводит к разброду и шатаниям.
• Заставляли любить продукт. Мотиватор Тони Роббинс (да, тот самый, по которому не проехался только ленивый из-за цены на его билеты) дает четкий совет: не любите продукт, ЛЮБИТЕ КЛИЕНТА. Не зацикливайтесь на достоинствах товара, а изучайте – что может сделать счастливым того, кому вы собираетесь что-то продать. Возможно, придется подкорректировать сам продукт или форму его подачи.
• Заставляли любить систему. Повторюсь, МЛМ – всего лишь система продвижения. На первом плане стоит продукт, и он должен быть таким, за который не стыдно просить деньги. Как именно его продвигать – вопрос выбора его владельца.Можно стоять на вещевом рынке, разложив на клеенке полиса страхования. Или того лучше – продавать по объявлению свежеотлитые из плексигласа биткоины (не смейтесь, это происходило на самом деле и легло в основу уголовного дела). А можно взять за модель распространения именно многоуровневый маркетинг.

Представьте, что в мире случилась страшная пандемия, и все заболели. Вы придумали антидот, который воздушно-капельным путем передается людям. Как его быстро и эффективно раздать всем? Правильно, “заразить” первую группу волонтеров, которые, общаясь с заболевшими, будут передавать им антивирус. Каждый человек передаст как минимум нескольким (если он не абсолютный интроверт или жадина). В скором времени лекарство передастся большинству страдальцев.

Это не сюжет из голливудского блокбастера. Это попытка обрисовать ту систему, которая в своей основе идеальна, но, разбиваясь о человеческий фактор, обрастает шлейфом негативных оценок.

Потенциальных неофитов часто отталкивает агрессивная риторика вроде “если не присоединишься, то так и останешься нищебродом”, и другие методы жесткой манипуляции.

Особо одаренные адепты МЛМ размещают вакансии на работных сайтах, где за стыдливым “возможность заниматься HR и возглавлять коллектив” завуалирована необходимость “подписывать новых людей”.

Надо отстроиться от конкретной страховой фирмы

Если мы не привязаны к конкретной сети (например, к NL), можно создать нечто вроде франшизы. Затем можно эти франшизы продавать через брокеров (Альтера Инвест, Центры продажи бизнеса и др.).

Действеннее всего позиционировать Заказчика (так мы будем именовать того, кому нужно продвижение в сфере МЛМ) как бизнес-тренера. Его работа – обучать построению бизнеса на примере NL. В данном случае придется выступать в роли инфобизнесмена. Вопрос: комфортно ли ему будет в этом поле?

Возможно, Заказчик видит свою миссию в проектах с социальной ответственностью. Он может обучать студентов выставить правильные приоритеты в молодости, чтобы хорошо зарабатывать в зрелом возрасте. Или, наоборот, ликвидировать финансовую безграмотность у людей преклонного возраста, чтобы хотя бы к закату жизни у них был достойный доход (а почему бы им, подобно американским пенсионерам, не путешествовать в шортах по всему миру?).

При проработке перспективных направлений с одним из клиентов была высказана мысль о том, что гармонично было бы работать с теми, кто придерживается здорового питания.

Любую аудиторию следует сегментировать для наибольшего попадания “в точку”, и приверженцы ЗОЖ – не исключение.

Вот как может выглядеть их сегментация:

• Те, кому такую пищу по тем или иным причинам назначили врачи.
• Те, кто занимается духовными и эзотерическими практиками, которые могут требовать отказа от мяса.
• Те, кому просто не нравится вкус мяса, либо в силу возраста метаболизм уже не тот, и гораздо комфортнее есть нетяжелую пищу
• Вегетарианцы. Они считают, что растительная пища более здоровая. В качестве аргументов приводится факт, что травоядные вполне успешно превращают растительные волокна в мясо. Кроме того, им не приятен сам факт того, что животные страдают во время забоя. К большому сожалению, печальная статистика подтвердила эти доводы: недавние исследования показали, что в большинстве случаев животные умирают на протяжении долгого времени, испытывая мучения.Надо отметить, что в гуманном умерщвлении один вполне прагматичный смысл: у животного, которое успело испугаться, выбрасывается в кровь безумное количество адреналина. Это портит вкус мяса, и к тому же не несет ничего хорошего тому, кто его употребляет. Именно поэтому нельзя есть домашнюю живность, которую порвал хищник. Природный враг хорошо известен, поэтому выброс адреналина неминуем. В случае же с человеком до последнего момента животное не знает его намерений. Поэтому ничто не мешает делать забой более человечным.Кстати, в основе предписаний к кошерной и халяльной пище, кроме всего прочего, лежит именно требование гуманного забоя.
• Веганы. Они не только не едят мяса, но и не употребляют в пищу молочные продукты и яйца, чтобы не поддерживать индустрию животноводства.

Разумеется, в каждом случае надо разбираться конкретно. Поэтому, после того, как вы оставите свой номер телефона, мы пообщаемся более предметно на тему увеличения продаж именно в вашем случае.

Если вас прежде всего интересует набор команды, то, как в случае с Ресо-страхованием, можно переманивать к себе агентов с уже существующими коллективами из других МЛМ (там приходили целыми структурами).

Что касается продаж полисов, то надо идти от обратного. Что может тревожить людей? О чем люди не догадываются, но эта опасность постоянно находится рядом? Даже если рядовой гражданин не занимается бейсджампингом или не подвергает себя риску, пролетая на вингсьюте через узкую расщелину в скале, от пожара в торговом центре или взрыва бытового газа никто не застрахован (извините за каламбур в контексте страхования).

Что еще может побудить обывателя воспользоваться вашими услугами:

• Боязнь стать жертвой теракта.
• Кредит. Ищут кредит, но банки навязывают страхование жизни на невыгодных условиях.
• Новичок за рулем. Почему бы не обезопасить себя от возможных аварий, а еще лучше – избавить родных от расходов на лечение?
• Корпоративное страхование. Верните себе от 22% годового взноса, а сотруднику в конце срока – 105% вложенных средств + до 300 % доходности.
• И так далее

Подписная страница, серия писем, в конце писем призываем перейти по ссылке на калькулятор стоимости или на какую-то информационную статью после текста письма (например, более подробное описание кейса, как кто-то вовремя застраховался и вернул себе кучу денег), а у себя настраиваем уведомление нашему менеджеру, кто из клиентов по какой ссылке переходил.

Иногда позволительно делать вирусные акции на грани фола. В Польше девушка-агент жаловалась в соцсетях на шефа-тирана, который грозился ее уволить, если она не выполнит план. Несчастная обещала орально удовлетворить всех, кто у нее подпишется. Надо сказать, маржинальность контрактов была такой, что вполне окупала вызов проститутки к тем, кто откликнется на призыв.

Неудивительно, что план продаж БЫЛ ПЕРЕВЫПОЛНЕН В НЕСКОЛЬКО РАЗ. Разумеется, после того, как дело было сделано, можно уже было успокоить тех, чьи чувства были оскорблены (откуда хоть берутся такие) и дистанцироваться от всего: мол, это была инициатива низов, мы осудили, указали на недопустимость, уволили. Впредь будем повышать сознательность отдельных, так сказать, элементов системы.

При работе с Amway хорошо отработало выстраивание классической дилерской сети с уже существующими магазинчиками хозтоваров в городках с населением несколько сотен тысяч человек. И там, и там это получилось, потому что транслируемый маркетингом и PR личный бренд агента гармонировал с его внутренним миром.

А вот в Talk fusion заказчик хотел казаться тем, кем не являлся – он не справился с планом по подготовке видеоконтента, по болезни пропустил одно мероприятие, где должен был выступать, от другого отказался в последний момент, ссылаясь на то, что на нем не его целевая аудитория, и в итоге все заглохло.

Если будет интересно, могу привести еще примеры из схожих, с моей точки зрения, моих
проектов по выстраиванию / развитию личных брендов и систем маркетинга и продаж у целого ряда инфобизнесменов, тренеров, консультантов.

Я обещал рассказать, какой один вопрос можно задавать солдатам, чтобы они страховались с вероятностью 99%:

«Как думаете, кого в случае военных действий поставят в первые ряды – тех, чья смерть не стоит ничего, или тех, за чью смерть Армия обязана будет выплатить родным погибшего несколько миллионов?»

Хотите узнать, какие 20% усилий принесут 80% результата именно в вашей ситуации?