Заказать бесплатный звонок

Ваньчкова Александра

Рекомендую Дмитрия как ответственного человека, нацеленного на результат и, благодаря многолетнему опыту в продажах и опыту создания и развития собственных бизнесов, понимающего этот результат в терминах бизнеса клиента.

Результат:

Результатом проекта было формирование отдела продаж, который окупил себя за уже второй месяц работы. Было подписано договоров на сумму более 250 тысяч евро.

Читать подробнее

Хауэр Олаф

Если перед Вами стоит задача структурировать информацию и представить ее в наглядном "продающем" виде, если перед Вами стоит задача разработки стратегии и развития системы маркетинга и продаж, Вы можете смело обращаться к Дмитрию.

Результат:

Увеличение более чем в 2 раза суммы первой же продажи (расширение рамок проекта, допродажа дополнительных услуг, обоснование более высокой стоимости дня), несмотря на финансово-экономический кризис.

Читать подробнее

Коляскин Александр

Рекомендую Дмитрия в качестве лидера по отдельным участкам маркетинга или директора по маркетингу. Быстрый, энергичный, креативный, способный самостоятельно генерировать идеи и реализовывать их, работающий на результат.
Он оказался первым привлеченным специалистом, которого не нужно подгонять, который не ждет указаний сверху, а сам подгоняет тебя.

Результат:

Создание инструмента генерации потока потенциально в тысячи ЛИДов/месяц по цене 250-300 руб. / ЛИД, что в 3-4 раза ниже средних показателей по рынку;
Увеличение конверсии из обращения в продажу с 10% до 28%.

Читать подробнее

Гусева Татьяна

Дмитрий помог разложить по полочкам, а потом сформулировать, кто я. Помог сформировать мой продукт и его продающее описание. Помог определить самую эффективную целевую аудиторию. Предложил инструменты, где и как ее искать.

Результат:

В отличие от большинства просто консультантов, Дмитрий сделал сайт и настроил рекламу на него, чтобы оттестировать нишу. Сейчас продолжаем с ним сотрудничать за процент от прибыли с этого проекта.

Читать подробнее

Матвиенко Олег

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как сильного стратега и антикризисного управляющего маркетингом и продажами.
Знаком с ним не первый год. Участвовал с ним в целом ряде проектов – и как заказчик, когда он помогал мне развивать мой бизнес, и как подрядчик, когда он пользовался услугами моего рекламного агентства. Регулярно обращаюсь к Дмитрию за помощью, как к наставнику, как к коучу.

Результат:

За это время мой бизнес вырос почти в 2 раза. Я поднял средний чек. Стал работать с более серьезными заказчиками. Проекты стали масштабнее, интереснее, маржинальнее.
Сложно сказать, является ли развитие моего бизнеса на протяжении этих лет заслугой Дмитрия, но я точно могу сказать, сколько денег, а, главное, времени и нервов мне сэкономили советы Дмитрия о том, как вести себя в той или иной ситуации в сложных проектах с «проблемными» заказчиками.

Читать подробнее

Воронцов Сергей

Рекомендуем Дмитрия Василиотти, как профессионала в области маркетинга в широком смысле этого слова. Привлекали его для поиска дополнительных ниш для нашего бизнеса.

Результат:

Дмитрий помог сформулировать критерии для выбора отрасли и конкретного оборудования внутри отрасли; провел исследование рынка; нашел для нас нишу «ремонт электроники в УЗИ аппаратах»; подтвердил ее прибыльность вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, цены клиента и т.д. Он вышел на производителей, готовых сделать нас своим сервисным центром, вышел на дистрибуторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками. Более того, благодаря работе Дмитрия мы получили доступ к закрытой технической документации по УЗИ аппаратам разных производителей и первого клиента.

Сейчас продолжаем работать с Дмитрием – он помогает нам с подбором и анализом перспективных инвестиционных проектов.

Читать подробнее

Топчий Николай

Появление Дмитрия стало глотком свежего воздуха. Я смог, наконец, заняться стратегическими вопросами. Я прямо чувствовал, как рядом с Дмитрием мозги начинают шевелиться.

Результат:

За первые же 3 месяца мы увеличили обороты клуба в 2 раза, увеличили прибыль в 2 раза. За следующие 6 месяцев прогнозируем увеличение оборотов еще в 1,5 раза, прибыли еще в 2 раза. Также прогнозируем расчет со всеми долгами и продажу первой франшизы в регионы. На следующие 2 года есть стратегия развития 6 франшизных клубов в городах-миллионниках.

Читать подробнее

Толмачева Александра

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии и развития систем маркетинга и продаж.

Результат:

Старт бизнеса без начального капитала, компания ни одного месяца не проработала «в минус». Привлечение 50 клиентов за 5 месяцев, стратегия выхода на 1 000 клиентов за еще 14 месяцев, на 5 000 клиентов за еще 3 года.

Читать подробнее

Комиссарова Анастасия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии запуска и развития бизнеса и как профессионального бизнес-коуча.

Результат:

На сегодняшний день бизнес существует уже 3-й год и продолжает развиваться. Если я почувствую, что для ускорения его развития мне нужен внешний эксперт, Дмитрий будет первым, к кому я обращусь.

Читать подробнее

Ясинский Ярослав

Особенно рекомендую Дмитрия Василиотти для тех, у кого есть проблема с отбором лояльных сотрудников, и кто не совсем ясно видит решение этой проблемы.

Результат:

Всего за 1 час получил от Дмитрия Василиотти четкие и понятные рекомендации, как сделать найм более быстрым, эффективным и системным, не требующим моего времени. Также выявили слабые стороны существующего формата собеседований.

Читать подробнее

Саламатова Дарья

Выражаю благодарность Дмитрию Василиотти за помощь в выстраивании маркетинговой стратегии и рекомендую его как специалиста в области стратегического маркетинга.

Результат:

Дмитрий помог мне с позиционированием моей школы – с выделением сегментов моей целевой аудитории, продумыванием маркетинговых посылов для каждого сегмента, с подбором инструментов маркетинговой коммуникации.

Читать подробнее

Рахматуллин Фархад

От имени Рекламно-производственной группы «Солнечный круг», крупнейшего оператора наружной рекламы в Республике Башкортостан, рекомендую Дмитрия Василиотти как специалиста по развитию системы маркетинга и продаж.
Отдельно хочется отметить подход Дмитрия к работе – я чувствовал, что ему интересен мой проект. Дмитрий не просто «всегда на связи» - он сам звонит, тормошит, мотивирует, заставляет вас развивать ваш бизнес.

Результат:

Дмитрий предложил рекламные инструменты для увеличения количества «теплых» звонков и входящих обращений, привлечения B2B и B2G клиентов.
Кроме того Дмитрий внес предложения по реорганизации отдела продаж (подбор, адаптация, ежедневные KPI, мотивация). В том числе подсказал конкретные сервисы, которые позволяют оптимизировать работу менеджеров: увеличить количество исходящих звонков в день, делать звонок в момент, когда клиент читает наше коммерческое предложение и т.п.

Читать подробнее

Деревянкина Наталия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как профессионала в области разработки стратегии.

Результат:

Результатом моей работы с Дмитрием стала стратегия развития моего бизнеса. Мы сформулировали стратегические цели на несколько лет вперед, их разделили на подцели, задачи и так дошли до конкретных действий, которые необходимо было предпринимать прямо сейчас. По каждому мы запланировали сроки и измеримые критерии достижения.

Читать подробнее

Кирий Мария

Рекомендую Дмитрия Василиотти как опытного специалиста в области коучинга и управления процессом разработки стратегии в бизнесе.
Он понравился мне с первого же нашего разговора. С одной стороны, он метко задавал вопросы, помогая мне самой находить решения. С другой стороны мог что-то подсказать из позиции эксперта. При этом всегда опирался на опыт уже реализованных проектов и достигнутые в них измеримые результаты.

Результат:

Стратегия старта и развития бизнеса - продукт, целевые аудитории, инструменты маркетинга и продаж.

Читать подробнее

Корецкая Надежда

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как гениального стратега. Он способен виртуозно вынимать из Вас информацию о Ваших целях, структурировать ее, систематизировать и возвращать в простом и понятном виде.

Результат:

Дмитрий помогал с запуском двух моих бизнесов - студии дизайна интерьеров и студии аэрографии. Благодаря ему я решилась переехать из г. Владивосток в г. Санкт-Петербург и здесь эти бизнесы запускать.
Он разработал стратегию, выстраивал систему маркетинга и продаж. Благодаря его наставлениям и поддержке я за пару месяцев наработала портфолио больше, чем за предыдущие несколько лет. У меня появился сайт. Пришли первые клиенты. Я научилась находить партнеров и выстраивать с ними взаимоотношения.

Читать подробнее

Чуманов Дмитрий

Рекомендую Дмитрия, как стратегического партнера, который даже в самую трудную минуту всегда способен поддержать, мобилизовать ваши внутренние силы, чтобы вы смогли продолжить двигаться дальше.

Результат:

Дмитрий обратил мое внимание на риски, связанные с законодательством о курении. В следствие чего было принято решение не запускать бизнес в изначальной форме. Что сэкономило сотни тысяч рублей.

Читать подробнее

Данилюк Инна

Хочу отметить Дмитрия Василиотти, благодаря ему моя жизнь изменилась в лучшую сторону. Я смогла четче сформулировать, чего я хочу от жизни, и простроить стратегию, как этого добиться. Он помог мне найти себя!

Результат:

Сейчас я работаю в солидной компании, могу себе позволить снимать хорошее жилье и регулярно покупать хорошую одежду, качественную косметику, бытовую технику, баловать себя поездками за границу.

Читать подробнее
Заказать бесплатный звонок
Дмитрий Василиотти
Стратегический маркетолог. Продуктолог.


IO   лет   поднимаю
конкурентоспособность
и продаваемость
товаров и услуг

Маркетинг и продажи для пищевки

Как поднять продажи вашего продукта, если это – пищевая отрасль

В этой статье рассмотрим конкретные рекомендации по продвижению съедобной продукции. Для наглядности в качестве примера возьмем продукты под брендом VitaMix.

Это не рекламная публикация. Для большего понимания мы всегда будем стараться рассматривать кейсы, хорошо знакомые читателю.

Сегодняшняя статья обращается именно к производителям.

Есть два типа бизнесов в сфере производства. Одни пытаются продавать то, что уже производят. Другие – стараются произвести то, что хорошо продается на данный момент.

Когда вы пытаетесь продать вашу продукцию, спросите себя: выходили ли вы “в поля”, спрашивали ли у людей, а готовы ли они покупать это? Уточню: не “нужно ли им” (трудно найти абсолютно ненужную вещь). А именно – согласны ли люди заплатить деньги именно сейчас, именно за этот продукт?

Важно понять – возникнет ли у человека желание совершить спонтанную покупку (“О, хорошо, что увидел, надо бы взять!”).

Такое желание может возникнуть в двух случаях:

  • когда продукт незнакомый, но зацепило
  • когда не надо рекламировать, а достаточно выставить его на видном месте.

Приведу один анекдот на эту тему, думаю, он будет уместен. Без политики. Основано на реальных событиях.

В бытность В. Януковича кандидатом в президенты Украины, на одной из встреч с избирателями кто-то из толпы запустил в голову политика яйцо.

Как говорится, утром в газете, вечером – в куплете.

Народ сразу же сочинил анекдот.

Бабуля проходит мимо рекламного щита с Януковичем. Тут же впадает в оцепенение, пытаясь понять – что за мысль заставила ее остановиться. Наконец, прозревает:
–Ну конечно! Яйца-то я забыла купить!…

Это тот случай, когда все решает удачная выкладка в магазине, либо если рекламный баннер удачно расположен. Однако эти два способа продать не могут донести до потребителя суть вашего продукта. Они лишь могут натолкнуть на покупку товара, которому уже доверяют.

Чтобы заслужить доверие, нужно прежде всего получить высокий балл у добровольных тестировщиков (идеальный вариант – оказаться в передаче “Контрольная закупка”). Маркетинг начинается с покупателя. Надо всегда идти от обратного. Надо сначала выяснить – что понимает потребитель под словом “качество”. Возможно, вы удивитесь, но это не всегда именно те же факторы, которые рассматривали вы с командой технологов на брейн-штормах.

К примеру, был проведен опрос на тему ”какую сметану вы предпочитаете брать?”. Оказалось, что для большинства важным параметром является свежесть сметаны. А как понять – свежая она или нет?

Чаще всего люди понимают под этим, что сметана должна быть скорее белая, чем желтоватая (знак для тех, кто задумал добавить фруктовую начинку из желтых фруктов). Также оказалось, что жидкая сметана вызывает больше доверия. К тому же, если она пресная, это лучше, чем с кислинкой (и ни в коем случае – не сладковатая).

Что касается упаковки, людям больше нравится сочетание белого и синего.

При этом те же исследователи не смогли выявить предпочтения опрашиваемых по поводу сыров: наличие дырочек, цвет, консистенция – высказывания отличались кардинально, и картина яснее не стала.

Производитель может продавать сам, через физические точки (вспомните киоски хлебозаводов, лотки с мороженым и т.д.), но и через дилерские сети.

Для второго случая важно выбрать правильное позиционирование, чтобы косвенным образом влиять на продажи у дилеров.

КАК ВЫБРАТЬ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ?

Это чуть ли не самый важный момент. Невозможно нравиться всем (только стодолларовой купюре это под силу). Все остальные должны четко определиться с той частью населения, на которую будут ориентироваться.

Даже если вы – и швец, и жнец, и на дуде игрец, все равно следует сегментировать вашу клиентуру: кому-то нужно сшить одежду, кто-то ждет от вас отборной пшеницы, а чей-то слух усладит приятная музыка. Даже если это один и тот же человек, лучше все эти умения продать в разной упаковке. Иначе будет сложно получить адекватные деньги за каждый вид деятельности.

Пивоваренная компания Heineken умеет производить и темное, и светлое пиво (ну еще бы). Однако маркетологи лидера отрасли убедили руководство в том, что два продукта надо подавать под разными соусами. В результате на рынок Европы было выпущено две отдельных марки.Темное пиво позиционировалось как традиционное, для консервативных людей, ценящих “олдскул”, и имело этикетку Хайнекен. Более светлый сорт пива был призван покорить сердца молодежи и выпускается под брендом Amstel, этикетка которого имеет более яркие цвета. Стоит ли говорить, что каждый раз, когда покупатель пива придирчиво решает, какое из двух выбрать, деньги в любом случае текут в один и тот же карман.

При определении позиционирования важно не забывать и о том, какие выгоды получит ваш партнер, который соприкасается с конечным потребителем. Как известно, ценность, которая интересует дистрибьютора, кардинально отличается от того – что от вашего продукта ждут покупатели.

Для партнеров стимулом работать именно с вами являются в основном два фактора:

  • прибыль (и все материальные ништяки)
  • их репутация как продавцов

Во втором случае некоторым сетям важно “не испачкаться”, выкладывая на полки сомнительную по характеристикам продукцию. К примеру, премиальные ретейлеры могут отказаться продавать что-то, что годится только для формата “гастроном у дома” – несмотря на то, что вкусовые качества могли бы вполне удовлетворить их покупателей.

Ниже в таблице попробуем соответственно вышеизложенному разложить по полочкам потребности покупателей (в которые мы можем целиться), и обозначить те ценности, которые могут побудить партнера предоставить нам место на полке.

Допустим, мы производим какой-нибудь “здоровый продукт”.

Описание категории Ценности потребителя (М) Ценности потребителя (Ж) Ценность для партнера
Школьники и студенты – постоянная учеба, активный образ жизни, умственная деятельность. Возраст от 14 до 21 года.
  • Энергия
    (сытная еда, аналог энергетика, стимулирующего работу мозга)
  • Удобство (занимает мало места, мало весит, готовить не надо)
  • Экономия времени (на приобретение и прием пищи)
  • Удовольствие (вкусно)
  • Экономия денег
  • Красота (похудение)
  • Энергия
    (сытная еда, аналог энергетика, стимулирующего работу мозга)
  • Удобство (занимает мало места, мало весит, готовить не надо)
  • Экономия времени (на приобретение и прием пищи)
  • Удовольствие (вкусно)
  • Экономия денег
  • Социальная ответственность (качественный натуральный продукт для здоровья потребителя)
  • Доход от продажи VitaMix
Активная молодежь – работа, активный образ жизни, умственная деятельность. Возраст от 22 до 30 лет.
  • Энергия
    (сытная еда, аналог энергетика, стимулирующего работу мозга)
  • Экономия времени (на приобретение и прием пищи)
  • Здоровье (суточная норма полезных веществ, употребление комплекса семян можно связать с диетическими программами и занятиями спортом)
  • Экономия денег
  • Удовольствие (вкусно)
  • Красота (похудение)
  • Здоровье (суточная норма полезных веществ, употребление комплекса семян можно связать с диетическими программами и занятиями спортом)
  • Энергия
    (сытная еда, аналог энергетика, стимулирующего работу мозга)
  • Экономия времени (на приобретение и прием пищи)
  • Экономия денег
  • Удовольствие (вкусно)
  • Доход от продажи собственных товаров/услуг
    • клиентам, привлеченным нашими совместными маркетинговыми акциями,
    • клиентам, которые придут к ним за нашим продуктом.
  • Доход от продажи VitaMix (семинаров Марины Сергиенко, совместных продуктов, например: консалтинговые услуги по разработке индивидуальной диеты + ключевые составляющие этой диеты (в том числе VitaMix) + тренировки в фитнес центре)
  • Социальная ответственность (качественный натуральный продукт для здоровья потребителя)
Люди среднего возраста, поддерживающие себя в тонусе, задумываются о сбалансированном питании. Возраст от 31 до 50 лет.
  • Здоровье собственное (в первую очередь сексуальное), здоровье детей (суточная норма полезных веществ, употребление комплекса семян можно связать с диетическими программами и занятиями спортом)
  • Красота (похудение)
  • Экономия денег
  • Энергия
    (сытная еда, аналог энергетика, стимулирующего работу мозга)
  • Экономия времени (на приобретение и прием пищи)
  • Красота (похудение)
  • Здоровье собственное (в первую очередь сексуальное), здоровье детей (суточная норма полезных веществ, употребление комплекса семян можно связать с диетическими программами и занятиями спортом)
  • Экономия денег
  • Энергия
    (сытная еда, аналог энергетика, стимулирующего работу мозга)

Экономия времени (на приобретение и прием пищи)

  • Доход от продажи собственных товаров/услуг
    • клиентам, привлеченным нашими совместными маркетинговыми акциями,
    • клиентам, которые придут к ним за нашим продуктом.
  • Доход от продажи VitaMix (семинаров Марины Сергиенко, совместных продуктов, например: консалтинговые услуги по разработке индивидуальной диеты + ключевые составляющие этой диеты (в том числе VitaMix) + тренировки в фитнес центре)
Люди зрелого возраста, заинтересованные в сбалансированном питании. Возраст от 50 лет.
  • Здоровье собственное (в первую очередь долголетие), здоровье детей, внуков (суточная норма полезных веществ, употребление комплекса семян можно связать с диетическими программами и занятиями спортом)
  • Экономия денег
  • Удовольствие (вкусно)
  • Здоровье собственное, здоровье детей, внуков (суточная норма полезных веществ, употребление комплекса семян можно связать с диетическими программами и занятиями спортом)
  • Экономия денег
  • Удовольствие (вкусно)
  • Доход от продажи собственных товаров/услуг
  • клиентам, привлеченным нашими совместными маркетинговыми акциями,
  • клиентам, которые придут к ним за нашим продуктом.
  • Доход от продажи VitaMix (семинаров Марины Сергиенко, совместных продуктов, например: консалтинговые услуги по разработке индивидуальной диеты + ключевые составляющие этой диеты (в том числе VitaMix) + тренировки в фитнес центре)
  • Социальная ответственность (качественный натуральный продукт для здоровья потребителя)

ЦЕЛЕВЫЕ АУДИТОРИИ – ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПАРТНЕРЫ

Ценности потребителя Потенциальные партнеры
  • Здоровье (суточная норма полезных веществ, употребление комплекса семян можно связать с диетическими программами и занятиями спортом)
  • Красота (похудение)
  • Магазины здорового питания, диетической пищи, вегетарианской пищи
  • Кафе здорового питания, диетической пищи, вегетарианской пищи
  • Клубы, места досуга, где люди проводят более 3 часов, а кафе внутри не предусмотрено
  • Фитнес центры, студии танца, студии йоги, бассейны
  • Магазины спортивных товаров
  • Аптеки, поликлиники, больницы (в первую очередь частные, куда продажи осуществляются не через гостендеры)
  • Частно консультирующие диетологи, гастроэнтерологи, аллергологи
  • Инфо-бизнесмены в сфере красоты и здоровья
  • Салоны красоты, парикмахерские, студии загара, тату-салоны
  • Энергия (сытная еда, аналог энергетика, стимулирующего работу мозга)
  • Удобство (занимает мало места, мало весит, готовить не надо)
  • Экономия времени (на приобретение и прием пищи)
  • Экономия денег
  • Удовольствие (вкусно)
  • ВУЗы, школы, бизнес центры (невысокого уровня) – столовые, торговые автоматы
  • Продуктовые магазины, ларьки, особенно с малым ассортиментом (например, магазинчики в метро) или интернет магазины
  • Туристические агентства (путевки тур. походов), магазины туристического снаряжения, турбазы и спортивные лагеря

Наиболее приоритетными партнерами для выстраивания через них системы сбыта считаем:

  • компании, предоставляющие в аренду торговые аппараты (и прочее вендинговое оборудование)
  • фитнес-бары в фитнес клубах, студиях танца, студиях йоги, бассейнах
  • кафе здорового питания, также – диетическая еда, вегетарианская кухня
  • магазины здорового питания
  • продуктовые интернет-магазины

КУДА ЖЕ ИДТИ СО СВОИМ ПРОДУКТОМ?

Крупные сети – это самая очевидная категория. Разумеется, вопрос под названием “встать на полку”, требует более предметного изучения в конкретных реалиях (с учетом специфики конкретной сети).

Однако наша задача – не просто занять место в пространстве торговой точки. Мы должны ДОСТУЧАТЬСЯ ДО ПОТРЕБИТЕЛЯ. А для этого многие средства хороши.

Можно попробовать продаваться через вендинговые аппараты. В Японии через автомат можно купить все что угодно, кроме, разве что, автомобиля. Ой, нет. Автомобиль уже тоже можно. Пока таких аппаратов не так много, но надо думать категориями завтрашнего дня. Еще несколько лет назад сложно было представить, что молоко на разлив можно будет покупать через молокоматы.
А что вы скажете про франшизные островки в торговых центрах (где продают мороженое, свежевыжатые соки, мармеладки и прочее)?
Сетевые магазины для детей (Детский мир, Лукоморье и др.) будут не прочь попутно предоставить покупателям продукт, который не идет вразрез с основной концепцией под названием «все лучшее – детям»).

Еще хорошие перспективы открываются в HoReCa или индустрии обслуживания. В ожидании пока освободится мастер, родитель может занять маленького непоседу, купив ему что-то из вашей продукции.

Это были общие рекомендации. Очевидно, что каждый конкретный случай требует детального рассмотрения.

Оставляйте свой номер телефона. Будем разбирать ваш случай, будем находить возможности там, где они не выглядели столь однозначными.

Хотите обсудить свои задачи
с опытным экспертом по бизнесу?
Давайте пообщаемся!

Нажимая на эту кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с условиями Договора-оферты и Политикой конфиденциальности.

ИП Василиотти Дмитрий Александрович ИНН 781141491875, ОГРНИП 317784700168542, +7 (911) 781-15-10, dmitry@vasiliotti.com Политика конфиденциальности Публичная оферта
Skype