Заказать бесплатный звонок

Ваньчкова Александра

Рекомендую Дмитрия как ответственного человека, нацеленного на результат и, благодаря многолетнему опыту в продажах и опыту создания и развития собственных бизнесов, понимающего этот результат в терминах бизнеса клиента.

Результат:

Результатом проекта было формирование отдела продаж, который окупил себя за уже второй месяц работы. Было подписано договоров на сумму более 250 тысяч евро.

Читать подробнее

Хауэр Олаф

Если перед Вами стоит задача структурировать информацию и представить ее в наглядном "продающем" виде, если перед Вами стоит задача разработки стратегии и развития системы маркетинга и продаж, Вы можете смело обращаться к Дмитрию.

Результат:

Увеличение более чем в 2 раза суммы первой же продажи (расширение рамок проекта, допродажа дополнительных услуг, обоснование более высокой стоимости дня), несмотря на финансово-экономический кризис.

Читать подробнее

Коляскин Александр

Рекомендую Дмитрия в качестве лидера по отдельным участкам маркетинга или директора по маркетингу. Быстрый, энергичный, креативный, способный самостоятельно генерировать идеи и реализовывать их, работающий на результат.
Он оказался первым привлеченным специалистом, которого не нужно подгонять, который не ждет указаний сверху, а сам подгоняет тебя.

Результат:

Создание инструмента генерации потока потенциально в тысячи ЛИДов/месяц по цене 250-300 руб. / ЛИД, что в 3-4 раза ниже средних показателей по рынку;
Увеличение конверсии из обращения в продажу с 10% до 28%.

Читать подробнее

Гусева Татьяна

Дмитрий помог разложить по полочкам, а потом сформулировать, кто я. Помог сформировать мой продукт и его продающее описание. Помог определить самую эффективную целевую аудиторию. Предложил инструменты, где и как ее искать.

Результат:

В отличие от большинства просто консультантов, Дмитрий сделал сайт и настроил рекламу на него, чтобы оттестировать нишу. Сейчас продолжаем с ним сотрудничать за процент от прибыли с этого проекта.

Читать подробнее

Матвиенко Олег

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как сильного стратега и антикризисного управляющего маркетингом и продажами.
Знаком с ним не первый год. Участвовал с ним в целом ряде проектов – и как заказчик, когда он помогал мне развивать мой бизнес, и как подрядчик, когда он пользовался услугами моего рекламного агентства. Регулярно обращаюсь к Дмитрию за помощью, как к наставнику, как к коучу.

Результат:

За это время мой бизнес вырос почти в 2 раза. Я поднял средний чек. Стал работать с более серьезными заказчиками. Проекты стали масштабнее, интереснее, маржинальнее.
Сложно сказать, является ли развитие моего бизнеса на протяжении этих лет заслугой Дмитрия, но я точно могу сказать, сколько денег, а, главное, времени и нервов мне сэкономили советы Дмитрия о том, как вести себя в той или иной ситуации в сложных проектах с «проблемными» заказчиками.

Читать подробнее

Воронцов Сергей

Рекомендуем Дмитрия Василиотти, как профессионала в области маркетинга в широком смысле этого слова. Привлекали его для поиска дополнительных ниш для нашего бизнеса.

Результат:

Дмитрий помог сформулировать критерии для выбора отрасли и конкретного оборудования внутри отрасли; провел исследование рынка; нашел для нас нишу «ремонт электроники в УЗИ аппаратах»; подтвердил ее прибыльность вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, цены клиента и т.д. Он вышел на производителей, готовых сделать нас своим сервисным центром, вышел на дистрибуторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками. Более того, благодаря работе Дмитрия мы получили доступ к закрытой технической документации по УЗИ аппаратам разных производителей и первого клиента.

Сейчас продолжаем работать с Дмитрием – он помогает нам с подбором и анализом перспективных инвестиционных проектов.

Читать подробнее

Топчий Николай

Появление Дмитрия стало глотком свежего воздуха. Я смог, наконец, заняться стратегическими вопросами. Я прямо чувствовал, как рядом с Дмитрием мозги начинают шевелиться.

Результат:

За первые же 3 месяца мы увеличили обороты клуба в 2 раза, увеличили прибыль в 2 раза. За следующие 6 месяцев прогнозируем увеличение оборотов еще в 1,5 раза, прибыли еще в 2 раза. Также прогнозируем расчет со всеми долгами и продажу первой франшизы в регионы. На следующие 2 года есть стратегия развития 6 франшизных клубов в городах-миллионниках.

Читать подробнее

Толмачева Александра

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии и развития систем маркетинга и продаж.

Результат:

Старт бизнеса без начального капитала, компания ни одного месяца не проработала «в минус». Привлечение 50 клиентов за 5 месяцев, стратегия выхода на 1 000 клиентов за еще 14 месяцев, на 5 000 клиентов за еще 3 года.

Читать подробнее

Комиссарова Анастасия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как эксперта в области разработки стратегии запуска и развития бизнеса и как профессионального бизнес-коуча.

Результат:

На сегодняшний день бизнес существует уже 3-й год и продолжает развиваться. Если я почувствую, что для ускорения его развития мне нужен внешний эксперт, Дмитрий будет первым, к кому я обращусь.

Читать подробнее

Ясинский Ярослав

Особенно рекомендую Дмитрия Василиотти для тех, у кого есть проблема с отбором лояльных сотрудников, и кто не совсем ясно видит решение этой проблемы.

Результат:

Всего за 1 час получил от Дмитрия Василиотти четкие и понятные рекомендации, как сделать найм более быстрым, эффективным и системным, не требующим моего времени. Также выявили слабые стороны существующего формата собеседований.

Читать подробнее

Саламатова Дарья

Выражаю благодарность Дмитрию Василиотти за помощь в выстраивании маркетинговой стратегии и рекомендую его как специалиста в области стратегического маркетинга.

Результат:

Дмитрий помог мне с позиционированием моей школы – с выделением сегментов моей целевой аудитории, продумыванием маркетинговых посылов для каждого сегмента, с подбором инструментов маркетинговой коммуникации.

Читать подробнее

Рахматуллин Фархад

От имени Рекламно-производственной группы «Солнечный круг», крупнейшего оператора наружной рекламы в Республике Башкортостан, рекомендую Дмитрия Василиотти как специалиста по развитию системы маркетинга и продаж.
Отдельно хочется отметить подход Дмитрия к работе – я чувствовал, что ему интересен мой проект. Дмитрий не просто «всегда на связи» - он сам звонит, тормошит, мотивирует, заставляет вас развивать ваш бизнес.

Результат:

Дмитрий предложил рекламные инструменты для увеличения количества «теплых» звонков и входящих обращений, привлечения B2B и B2G клиентов.
Кроме того Дмитрий внес предложения по реорганизации отдела продаж (подбор, адаптация, ежедневные KPI, мотивация). В том числе подсказал конкретные сервисы, которые позволяют оптимизировать работу менеджеров: увеличить количество исходящих звонков в день, делать звонок в момент, когда клиент читает наше коммерческое предложение и т.п.

Читать подробнее

Деревянкина Наталия

Рекомендую Дмитрия Василиотти как профессионала в области разработки стратегии.

Результат:

Результатом моей работы с Дмитрием стала стратегия развития моего бизнеса. Мы сформулировали стратегические цели на несколько лет вперед, их разделили на подцели, задачи и так дошли до конкретных действий, которые необходимо было предпринимать прямо сейчас. По каждому мы запланировали сроки и измеримые критерии достижения.

Читать подробнее

Кирий Мария

Рекомендую Дмитрия Василиотти как опытного специалиста в области коучинга и управления процессом разработки стратегии в бизнесе.
Он понравился мне с первого же нашего разговора. С одной стороны, он метко задавал вопросы, помогая мне самой находить решения. С другой стороны мог что-то подсказать из позиции эксперта. При этом всегда опирался на опыт уже реализованных проектов и достигнутые в них измеримые результаты.

Результат:

Стратегия старта и развития бизнеса - продукт, целевые аудитории, инструменты маркетинга и продаж.

Читать подробнее

Корецкая Надежда

Рекомендую Дмитрия Василиотти, как гениального стратега. Он способен виртуозно вынимать из Вас информацию о Ваших целях, структурировать ее, систематизировать и возвращать в простом и понятном виде.

Результат:

Дмитрий помогал с запуском двух моих бизнесов - студии дизайна интерьеров и студии аэрографии. Благодаря ему я решилась переехать из г. Владивосток в г. Санкт-Петербург и здесь эти бизнесы запускать.
Он разработал стратегию, выстраивал систему маркетинга и продаж. Благодаря его наставлениям и поддержке я за пару месяцев наработала портфолио больше, чем за предыдущие несколько лет. У меня появился сайт. Пришли первые клиенты. Я научилась находить партнеров и выстраивать с ними взаимоотношения.

Читать подробнее

Чуманов Дмитрий

Рекомендую Дмитрия, как стратегического партнера, который даже в самую трудную минуту всегда способен поддержать, мобилизовать ваши внутренние силы, чтобы вы смогли продолжить двигаться дальше.

Результат:

Дмитрий обратил мое внимание на риски, связанные с законодательством о курении. В следствие чего было принято решение не запускать бизнес в изначальной форме. Что сэкономило сотни тысяч рублей.

Читать подробнее

Данилюк Инна

Хочу отметить Дмитрия Василиотти, благодаря ему моя жизнь изменилась в лучшую сторону. Я смогла четче сформулировать, чего я хочу от жизни, и простроить стратегию, как этого добиться. Он помог мне найти себя!

Результат:

Сейчас я работаю в солидной компании, могу себе позволить снимать хорошее жилье и регулярно покупать хорошую одежду, качественную косметику, бытовую технику, баловать себя поездками за границу.

Читать подробнее
Заказать бесплатный звонок
Дмитрий Василиотти
Стратегический маркетолог. Продуктолог.


IO   лет   поднимаю
конкурентоспособность
и продаваемость
товаров и услуг

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ

 

Вы оказываете юридические услуги? Физлицам? Тогда, возможно, вам будет интереснее статья про инфобизнес (сделать автоворонку, например, вначале инфопродукт о том, как правильно подготовить заявление в суд на раздел имущества в связи с разводом, потом сессия по разбору вопросов, потом индивидуальные консультации…). Юрлицам? А каким конкретно?

Возможно, вы специализируетесь в какой-то одной отрасли права – например, специализирующиеся на банкротствах юридических лиц (было в моей практике несколько случаев).

Возможно, вы умеете делать «все» или, по крайней мере, все относительно типовые задачи. Это дает вам возможность брать небольшие компании на аутсорс. Вопрос в том, как донести до своей целевой аудитории, что вы это умеете делать лучше других. И кто вообще ваша целевая аудитория.

«Юридическая помощь любому юридическому лицу нужна!»

Да, возможно. Вопрос в том, что не любое юридическое лицо так считает. Настолько, что не любое готово это просто обсуждать. А к тем, кто готов, еще нужно подход найти, показать, что вы разбираетесь в вопросе, что вы – эксперт. Как правило, это вопрос общения «на их языке», система паролей «свой-чужой».

И тут мы вновь возвращаемся к вопросу про целевую аудиторию, потому что сегментов целевой аудитории у вас может быть много (по опыту – до нескольких десятков) – и с каждым сегментом нужно коммуницировать по-своему.

Например, у компании, занимающейся банкротством юридических лиц, как минимум есть разделение целевой аудитории на две группы:

  • те, кто желает обанкротиться сам (ключевая ценность – защита, безопасность: списать все долги кредиторам, налоговой, фондам; избежать уголовной, субсидиарной, административной ответственности; сохранить возможность выезжать за границу, брать кредиты, покупать недвижимость);
  • желающим обанкротить контрагента-должника (и может показаться, что большинство таких хочет взыскать долг, но мы живем в России, давайте делать скидку на ментальность – ключевая ценность здесь – наказать должника; многие готовы воевать в кровь, тратить на процессы чуть ли не бОльшие деньги, чем они могли бы отсудить, лишь бы наказать обидчика).

А если говорить, скажем, про аутсорсинг, то есть компании:

  • не имеющие штатного юриста — например, недостаточно большие, чтобы брать юриста в штат (ключевые ценности: регулярно решать типовые проблемы, но при этом экономить им деньги, время, нервы при необходимости выбрать, а потом управлять специалистом в сфере, которая непонятна);
  • имеющие штатного юриста, но попавшие во внештатные ситуации, с которыми свой юрист справиться не может (ключевая ценность: решить конкретную острую проблему, гарантией чего могут быть профессионализм исполнителя и его профессиональные связи, позволяющие решать вопросы… быстрее, результативнее).

Далее есть разделение целевых аудиторий по размеру бизнеса, по географии, по отраслям. В свое время для юриста на Дальнем востоке разрабатывал коммуникационную матрицу.

Приведу несколько примеров оттуда:

Варианты продвижения компании Гос. закупки по ФЗ 44, ФЗ 223, ФЗ 94 Специальное предложение компаниям сферы недвижимости и девелопмента Специальное предложение компаниям малого и среднего бизнеса (абонентское обслуживание) Индивидуальные предложения целевым компаниям Индивидуальные предложения целевым сегментам (портовые компании, международные компании, торговые экспортные / импортные компании и т.д.)
Где ищем клиентов Единая информационная система в сфере гос. закупок, система торгов Сбербанк-АСТ, единая электронная торговая площадка, общероссийская система электронной торговли, тендер ртс, национальная электронная площадка, закупки.ру и т.д. В открытых источниках собираем информацию по компаниям сферы недвижимости и девелопмента региона Охватные инструменты без привязки к конкретным сегментам рынка Заказчик формирует список компаний, в которые он хотел бы сделать предложение своих услуг, 50 шт. Охватные инструменты без привязки к конкретным сегментам рынка
Предмет юридической помощи В соответствии с тендером Формируем из услуг Альтерлекс специальный пакет для девелопера Формируем из услуг Альтерлекс специальный пакет для малого и среднего бизнеса Предложение формируется индивидуально, исходя из возможных потребностей клиента Предложение формируется на основе базового перечня услуг компании
Способ реализации продвижения 1. аккредитация на соответствующих площадках
2. мониторинг площадок, поиск тендеров по списку заранее спарсенных запросов, предоставление вам списка потенциально интересных тендеров
3. подготовка документации для участия в соответствующих тендерах
4. отправка документации, общение с представителями потенциальных клиентов, работа на выигрыш в тендерах (возможно, на перспективу, чтобы следующий тендер готовили мы под себя)
1. Сбор информации и базы потенциальных клиентов;
2. Сегментирование базы;
3. Формирование продающего УТП для каждого из сегментов;
4. Выбор каналов коммуникации с потенциальными клиентами;
5. Тестирование каналов коммуникации
1. Формирование базовых УТП;
2. Формирование пакетов продуктов;
3. Выбор канала коммуникаций;
4. Тестирование ниши и сбор первичных откликовНеобходима системная проработка логистики приема входящего обращения, идеально выделить специалиста компании для их обработки. Исполнитель со своей стороны проводит необходимое обучение, выдает скрипты, отслеживает конверсию.
1. Заказчик формирует список желаемых клиентов;
2. Исполнитель проводит кабинетное исследование по каждой из позиций в списке для определения возможных потребностей потенциального клиента;
3. Исполнитель формирует базовые коммерческие предложения и информационные письма
4. Заказчик вносит корректировки исходя из более глубокого знания своего продукта, фиксирует цену предложения
5. Исполнитель направляет предложения потенциальным клиентам согласно списка
6. Исполнитель осуществляет дополнительный прозвон потенциальных клиентов;
7. Исполнитель предоставляет отчет Заказчику по каждому из потенциальных клиентов списка
1. Формирование базовых УТП;
2. Формирование базового имиджа компании и ее бренда;
3. Выбор канала коммуникаций;
4. Тестирование ниши и сбор первичных откликовНеобходима системная проработка логистики приема входящего обращения, идеально выделить специалиста компании для их обработки. Исполнитель со своей стороны проводит необходимое обучение, выдает скрипты, отслеживает конверсию.
Презентация компании Разработка многостраничного сайта компании, с кейсами и примерами, SEO оптимизация Разработка одностраничного лендинга или мультилендинга с ориентацией на выбранную аудиторию Разработка одностраничного лендинга с базовой презентацией компании Разработка одностраничного лендинга или мультилендинга с ориентацией на выбранную аудиторию / или многостраничного сайта в зависимости от представленного списка компаний Разработка одностраничного лендинга или мультилендинга с ориентацией на выбранную аудиторию / или многостраничного сайта в зависимости от представленного списка компаний

И у каждого сегмента целевой аудитории разная ментальность, в которую очень важно попасть. Ведь самый главный фактор для продажи себя – это выстраивание личного доверия. Это иррационально, но рационально выбрать себе юриста практически невозможно, потому что оценить профессионализм юриста неюрист не в состоянии никак.

Даже человеческие качества оценить тяжело. А цена ошибки высока. Юридические услуги – это сфера очень интимная, это финансовые, административные, а часто и уголовные риски. Чуть юрист отработал недостаточно ответственно, недосмотрел, недожал, подал документ на день позже – и дело проиграно.

Что же делать? Как вызывать доверие?

Начнем с правильных слов – со смысловой продающей упаковки вас, как офигенных юристов. По опыту здесь самое сложное – это вместо официально делового и юридически точного, описывающего в однозначной трактовке все нюансы стиля письма, перейти к краткому и в то же время емкому, очень простому и очень понятному языку.

Далее к этому необходимо добавить изюминку, подчеркнуть свою индивидуальность. Пример из практики – при банкротстве юр. лиц продавать через личный бренд, который выстраивать нарочито самоуверенным, вызывающим триггером «Вас кинул контрагент? Обанкротьте козла!».

Другой пример – использовать в рекламоносителях (сайт, соц. сети, презентации, визитки…) стилистику фирменного стиля государственных структур, судов и т.д. А при позиционировании делать упор на наличии наработанных связей, которые позволяют решать вопросы… с самого начала правильным образом.

Третий пример – заточка под конкретную отрасль. Вспоминаем про «свой-чужой» — вы не «войдете» в недвижку, если не начнете разговор с обсуждения последних изменений в 214 ФЗ; а из нефтянки, например, можно очень легко «выйти», не зная процессов добычи, транспортировки и переработки нефти – достаточно просто в речи назвать дОбычу добЫчей. У вас же тоже есть «аффилы», «засилить дело», «косухи», «кски»…

Так у меня так и написано!

Вы уверены? У меня был пример, когда юридическая компания заказала себе очень дорогой красивый многостраничный сайт. Разделы расположили по отраслям права: гражданское, административное, уголовное – и это, наверно, было бы логично, если бы их целевой аудиторией были другие юристы. Но существенным сегментом их целевой аудитории были компании, привлекающие низкоквалифицированный персонал для работы на стройке, на производстве, в клининге и т.д. + люди, которые решали вопросы, связанные с переездом в Россию на заработки или на постоянное место жительства.

Так вот, людям вот таких «высокоинтеллектуальных профессий» непонятно, почему вопросы «гражданства» находятся в разделе «административное», а не в «гражданское» право. Куда правильнее было бы структурировать сайт вначале по типам целевой аудитории (как минимум, физические лица / юридические лица), а дальше по типам проблем, которые у них могут возникать. Причем в той терминологии, которую используют сами эти люди.

Как отстраиваться от конкурентов?

Стратегий победы в конкурентной борьбе не так много. Отстраиваться от конкурентов можно:

  • Снизив себестоимость процесса оказания услуг (стандартизация, снижение требований к квалификации персонала — снижение затрат на персонал) – но, как правило, действительно зарабатывать здесь можно только на эффекте масштаба, так что требуются значительные начальные инвестиции на выстраивание требуемых производственных мощностей и соответствующих им системы управления, ИТ и т.д. – нужно быть гениальным управленцем;
  • благодаря действительно уникальному продукту – уникальным связям (например, вы можете первым узнавать о грядущих изменениях в каких-то отраслевых законах – например, сами входя или имея кого-то, кто входит в правительственную группу обсуждения изменений в 214 ФЗ, который изменит целую отрасль девелопмента и из сотен компаний на рынке останутся лишь десятки), уникальным компетенциям, опыту (20 лет специализации в …), уникальным способам оказания услуг (например, через автоматизированный сервис с онлайн доступом) – но создать действительно уникальный продукт сложно, особенно в какой-то достаточно вкусной нише – свято место пусто не бывает – нужно быть гениальным изобретателем, новатором;
  • благодаря нишеванию – приобрести необходимые для этого компетенции + перестроить свои маркетинг и продажи под узкую нишу, как правило, требует не таких значительных инвестиций – вопрос в том, как выбрать правильную нишу, чтобы сделать ставку на нее – тут нужно быть гениальным маркетологом. Или иметь возможность такого маркетолога привлечь ))) Такой маркетолог, к слову, может подсказать, например, создать ассоциацию независимых узкоспециализированных юристов, где каждый знает профиль других членов ассоциации и рекомендует их непрофильным для себя клиентам – т.е. на каждого члена ассоциации работает сарафанное радио всех членов. Или сильный маркетолог может подсказать создать искусственных конкурентов, каждый из которых на уровне маркетинга говорит, что специализируется на оказании узкого спектра услуг конкретной целевой аудитории, а в итоге ведет всех клиентов к одному и тому же человеку (все – реальные примеры из жизни).

При этом важно помнить, что помимо других юристов, вы еще конкурируете с «разобраться и сделать самому». Но тут можно прямо и честно расписывать – если хотите сделать сами, вам нужно всего навсего изучить … (Х человеко-дней), … (Y человеко-дней), … (Z человеко-дней), собрать такие-то документы, податься с ними туда-то, отстоять такую-то очередь и т.д. У меня был пример, когда юрист, занимающийся согласованием пристроек к домам, поднял КОНВЕРСИЮ своего сайта более чем В 2 РАЗА, расписав на главной странице, как самостоятельно согласовать пристройку.

А в остальном… В остальном нужно уже садиться и разбирать ваш случай индивидуально, вдумчиво, осознанно.

Если интересно, чтобы это сделал человек с моим опытом – оставьте ваши контакты в поле ниже – я перезвоню, мы с вами пообщаемся, вместе найдем решение, как увеличить в разы именно ваш бизнес!

Хотите обсудить свои задачи
с опытным экспертом по бизнесу?
Давайте пообщаемся!

Нажимая на эту кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с условиями Договора-оферты и Политикой конфиденциальности.

ИП Василиотти Дмитрий Александрович ИНН 781141491875, ОГРНИП 317784700168542, +7 (911) 781-15-10, dmitry@vasiliotti.com Политика конфиденциальности Публичная оферта
Skype